3.Проаналізуйте та порівняйте етапи процесу прийняття рішення про купівлю товару та процесу прийняття рішення про купівлю товару-новинки.

Менеджерам із маркетингу важливо розуміти, як під впливом проаналізованих уже факторів відбувається процес прийняття споживачем рішення про покупку, з яких етапів складається цей процес.

Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація ба­жання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії.

Чим більша інтенсивність потреби, тим сильнішим буде бажання споживача задовольнити її.

На етапі збирання інформації покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов'язана із задоволенням його потреб: покупок друзів, газетних оголошень, роз­мови про товар тощо. Якщо потреба стає інтенсивнішою, людина переходить до активних пошуків інформації. Для менеджера з маркетингу надзвичайно важли­вим є виявлення тих джерел інформації, до яких звертатиметься потенційний по­купець. Такими джерелами можуть бути засоби масової інформації, рекомендації з боку продавців, друзів, сусідів, знайомих тощо.

Третьому етапу передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей. Перевагу надають тому товару, який найбіль­ше відповідає конкретним потребам покупця.

На етапі прийняття рішення про купівлю товару можуть коригувати не передбачувані заздалегідь фактори ситуаційного впливу, які розглянуто раніше.

Вивчення процесу прийняття рішень про покупку не завершується аналізом етапу придбання товару.

Останнім етапом є подальше реагування покупця па покупку.

Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений спо­живач прагнутиме і надалі купувати саме цей товар. Окрім того, задоволений спожи­вач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства загалом.

Розуміння потреб покупця і процесу прийняття ним рішень про покупку товару є запорукою успіху подальшої маркетингової діяльності підприємства.

Особливої ретельності потребує вихід на ринок з товаром-новинкою. Покупець стикається з новим товаром і його поведінка також може бути досить різноманітною. Процес сприйняття нового товару проходить кілька етапів:

1) часткова поінформованість, коли до споживача надходить пер­ша, ще не дуже повна інформація про існування такого товару;

2) цікавість, коли потреби покупця мають якесь відношення до то­вару-новинки;

3) оцінка, коли покупець зрівнює характеристики, властивості нового товару з аналогами;

4) проба, коли купується невелика кількість товару для того, щоб упевнитися в рекламова­них якостях; 5) сприйняття, коли апробація пройшла успішно і по­купець твердо вирішив мати справу саме з даним товаром.

4.Опишіть процедуру проведення маркетингового дослідження.

Способи, одержання первинної інформації:

1.Спостереження.

Переваги:

· гарна можливість вивчити поведінку клієнтів;

· допомога при розробці нових товарів і обгортки.

Недоліки:

· відсутність особистого спілкування;

· доводиться цілком покладатися на те, що бачиш.

2. Особисте інтерв'ю.

Переваги:

· особисте спілкування;

· можливість подолання ворожості;

· вибір необхідного контингенту опитуваних;

· ідеальне при відсутності можливості масового попиту;

· гарна можливість одержання докладної інформації і фактів.

Недоліки:

· великі витрати засобів і часу;

· труднощі з опитуванням іноземних клієнтів.

3. Інтерв'ю по телефону.

Переваги:

· не вимагає великих грошових витрат;

· збереження “інкогніто” опитуваних;

· швидке одержання відповідей;

· розкутість опитуваних.

Недоліки:

· імовірність того, що опитуваний просто не захоче розмовляти;

· стислість розмови;

· неможливість особистого знайомства з опитуваними.

4. Опитування поштою.

Переваги:

· не вимагає великих грошових витрат;

· час на міркування;

· збереження “інкогніто” опитуваних;

· можливість опитати клієнта, що занадто зайнятий, щоб витрачати свій час на особисте інтерв'ю;

· можливість “докопатися” до суті питання.

Недоліки:

· недостатньо серйозне відношення опитуваних;

· недостатній контроль за опитуваними;

неможливість особистого знайомства з опитуваними;

· втрата листів;

· тривалий час очікування відповідей.

5. Групове інтерв'ю.

Переваги:

· особисте спілкування;

· вільний обмін думками;

· швидкість;

· не вимагає великих грошових витрат.

Недоліки:

· необхідність мати досвідченого фахівця (інтерв'юера);

· необхідність ведення записів.

Крім того, для збору первинної інформації можна використовувати:

· експеримент;

· імітацію (використання ЕОМ для відображення використаних різних маркетингових факторів на папері, а не в реальних умовах).

План збору первинних даних повинен базуватися на наступній інформації:

Методи дослідження,Спостереження,Експеримент,Опитування,Інструмент дослідження,

Анкета, Механічні засоби,План складання вибірки Одиниця вибірки Обсяг вибірки Процедура вибіркиСпосіб зв’язку з аудиторієюТелефон ПоштаОсобистий контакт

Після завершення збору інформації із сукупності даних вибирають найбільш вагомі, котрі надалі можна буде використовувати в практичній роботі.

Дослідники підготовляють рекомендації - пропозиції для фірми, спрямовані на реалізацію поставлених цілей.