2.2 Сегментирование и позиционирование для оао «Смоленский завод радиодеталей»

Рассматривая проблемы ОАО «Смоленский завод радиодеталей», описанные ранее, для их решения можно предложить разработку нового товара.

Под новым товаров будем рассматривать химическое оксидирование

Первым этапом будет являться постановка целей маркетинга. Тогда цели маркетинга:

1. Расширение выбранного сегмента целевого рынка на 14 %;

2. Увеличение объёма продаж на 24 %.

При разработке целей учитывался конкретный срок их достижения – 1,5 года.

С целью максимально точного определения реального и потенциального потребителя используется сегментация рынка.

Позитивное отношение приводит к повышению числа первичных и повторных покупок. И, наоборот, при негативном отношении число и интенсивность покупок уменьшатся.

Учитывая, что средства ограничены, целесообразно сконцентрировать усилия на одном сегменте. Это означает выбрать стратегию глубокого проникновения на рынок (рисунок 2.3) и обозначить стратегию охват рынка –концентрированный маркетинг на один сегмент.

РЫНОК	ТОВАР
	Существующий	Новый
Существующий	Стратегия: расширение рынка. Цель: увеличение объёмов продаж за счёт «перехвата» клиентов. Средства: активное продвижение, снижение цены. (Предпринимательство на уровне продвижение продукта)	Стратегия: модификация или обновление товаров и услуг. Цель: расширение клиентской базы. Средства: знание потребности, анализ рынка, пробные продажи, новые поставщики сырья. (Предпринимательство на уровне создания нового товара)
Новый	Стратегия: освоение сегментов рынка. Цель: привлечение новых клиентов. Средства: новые филиалы. (Предпринимательство на уровне создания нового товара)	Стратегия: создание принципиально нового товара. Цель: формирование нового рынка. Средства: создание сети сбыта. (Предпринимательство наибольшего риска)

Рисунок 2.3 – Матрица Ансоффа (оценка рыночных возможностей)

Определение целевого сегмента рынка – это поиск привлекательного участка рынка, на котором предприятие намерено сосредоточить свои маркетинговые усилия.

Для определения рыночных сегментов воспользуемся методом описательных характеристик, и будем ориентироваться на данные специализированной литературы.

При проведении сегментирования рынка оказания услуг химического оксидирования, следует ориентироваться на фактор сезонности, уровень доходов населения и степень технической оснащенности.

Существует большое количество признаков сегментирования рынка химического оксидирования услуг. Рекомендуется двухступенчатая сегментация: клиентов в любой сфере услуг разделить на две группы: индивидуальные клиенты и клиенты-организации. Эти два сегмента потребителей услуг имеют как общие черты, так и различия, однако базовые (основные) услуги могут предлагаться и тому, и другому сегменту.

Сегментация рынка по признакам потребителей. Потребителей химического оксидирования услуг можно разделить на группы (сегменты) по различным признакам, в каждом из которых имеются свои особенности в формировании спроса.

По уровню доходов населения. Цены на услуги в более «доходных» регионах выше, чем в менее «доходных».

По месту проживания. С учетом климата спрос на проведение работ по гальванопокрытии и обработке деталей будет выше, чем в регионах с сухим климатом. В свою очередь в районах с сухим климатом – большая востребованность в работах по частому осветлению из меди и латуни, электроэрозионные работы методом прошивки электродом и методом проволочной резки на импортном оборудовании и т.д.

Первой ступенью сегментации будет выделение потребителей термообработки деталей и металлорежущего инструмента услуг. Их можно разделить на 5 групп, представлено на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 – Сегментирование потребителей по типу термообработки деталей

После определения целевого сегмента, необходимо решить каким образом позиционировать свой товар на рынке.

Цели по позиционированию направлены на определение показателей, характеризующий реакцию потребителей на маркетинговые усилия предприятия. В отличие от показателей продажи товаров и доли рынка, которые отражают экономические цели, отношение потребителей представляет собой коммуникативные цели маркетингового планирования.

Необходимо поставить следующую цель по позиционированию: увеличение числа повторных закупок на 50 %.

Обратная связь с потребителем будет осуществляться с помощью процедуры анкетирования, бланк анкеты представлен в приложении В.

Для построения карты позиционирования необходимо проанализировать ситуацию на рынке и существующих конкурентов. Карта позиционирования, представлена на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 – Карта позиционирования «Цена/качество – ассортимент»

Из приведенного позиционирования видно, что соотношение цена/качество исполнения у организации ОАО «Смоленский завод радиодеталей» одно из лучших на рынке.