§ 2. Способы аргументации

«Аргументы следует не считать, а взвешивать»

Марк Туллий Цицерон

Рассмотрим более подробно риторическое требование располагать аргументы в зависимости от коммуникативной ситуации. Для усиления эффективности говорящий подбирает определенное количество аргументов, отбирая их по силе, то есть выстраивает систему аргументации. Система аргументации выстраивается оратором по-разному, в зависимости от качества аргументов, от того, носит ли аргументация полемический характер; учитывает ли оратор позицию оппонента.

Способы аргументации представлены в таблице.

Количество аргументов: единичная / множественная аргументация	Единичная аргументация предполагает использование одного аргумента, что в ряде случаев признается достаточным для подтверждения тезиса. Множественная аргументация – ряд аргументов, не существующих отдельно друг от друга и воспринимающихся как единая система аргументации. По мнению психологов, оптимальное количество аргументов для доказательства тезиса три - пять. Связано это и с тем, что на один-два аргумента довольно просто найти опровержение, а на пять это сделать труднее. Однако, более пяти аргументов воспринимаются как избыточные, слушатели перестают следить за ходом мысли говорящего, устав следить и анализировать.
Нисходящая/ восходящая аргументация	При нисходящей аргументации вначале звучит тезис, затем сильные аргументы, потом более слабые. При восходящей аргументации процесс доказательства разворачивается следующим образом: от более слабого аргумента к более сильному. Существует модель построения системы аргументации, при которой самый сильный аргумент располагается в середине высказывания.
Односторонняя/двусторонняя аргументация	При односторонней аргументации используется только логическая операция доказательство тезиса. Другими словами, приводятся только доводы «за» выдвинутый тезис. Двусторонняя аргументация предполагает сопоставление нескольких точек зрения. Аргументатор приводит как доводы «за», так и доводы «против» обосновываемого тезиса. Расположение аргументов может идти параллельно (излагается первый аргумент «за» и сразу аргумент «против», далее вторая пара аргументов «за-против»). При последовательном изложении начинают с аргументов «за», потом приводят аргументы «против». Чтобы показать несостоятельность позиции оппонента, прибегают к разновидности двусторонней аргументации – контраргументации. Изложив доводы оппонента, говорящий опровергает их, приводя свои аргументы.

Рассмотрим пример, в котором рассуждения ведутся по убывающей односторонней аргументации. «Особенно меня волнует здоровье жены... Я единственный академик в истории АН СССР и России, чья жена осуждена как уголовная преступница, подвергается массированной и подлой провокационной публичной клевете, фактически лишена медицинской помощи, лишена связи с матерью, детьми и внуками. Я единственный академик, ответственность за действия которого перелагается на жену... Я надеюсь на Вашу помощь» (из письма А. Д. Сахарова президенту АН СССР академику А. П. Александрову).

Каковы достоинства убывающей односторонней аргументации? Первое — легче привлечь внимание и удержать его. Второе — обеспечивается активная работа мысли в начале убеждения и чувства — в конце. Третье — первые аргументы запоминаются лучше, а значит, и мысль надежнее сохранится в памяти. Чаще всего ораторы строят аргументацию по этому варианту в том случае, если аудитория не слишком заинтересована в предмете обсуждения, надо ошеломить ее чем-то неожиданным, приковав к себе внимание слушателей.

Двусторонняя аргументация - это столкновение суждений, фактов, контрастное сопоставление точек зрения. При такой аргументации выявляется наглядное противоречие двух исключающих друг друга точек зрения. Слушатель ставится в условия выбора одной из альтернатив. Это качество подобного убеждения проявляется в следующем примере характеристики исторической личности. «О нем спорят и его ругают, его боятся и обожают, о нем говорят. Говорят, что на него покушались, говорят, что он — миллионер, говорят, что у него «сомнительное» прошлое и высокие покровители».

Контраргументация предполагает усиление своей, уже состоявшейся, аргументации. Ее применяют после выдвижения оппонентом антитезиса. Контраргументация — признак жестокой борьбы мнений и непримиримости точек зрения жаркой дискуссии. «Какая атмосфера была на обсуждении вопроса! Эта ожесточенная борьба, эта агитация друг против друга, эта резкая полемика, это некорректные выпады!..» — «Какая прекрасная вещь — наша дискуссия! Открытая, свободная борьба. Мнения высказаны. Оттенки обрисовались. Группы наметились. Решение принято. Этап пройден».

Сильные аргументы, не поддающиеся критике, т. е. опровержению, истреблению, разрушению. Это прежде всего: точно установленные факты; положения законов, уставов, руководящих документов; выводы, подтвержденные экспериментальной проверкой; заключения экспертов; примеры признанных авторитетов, их мнения (цитаты); показания свидетелей и очевидцев событий; статистические обобщения и некоторые другие.

Слабые аргументы, поддающиеся критике, сомнению со стороны людей, владеющих искусством полемики. К ним относятся: выводы из недостаточных статистических данных; энтимемы (умозаключения по неполной схеме силлогизма); софистические уловки и суждения, построенные на алогизмах; ссылки на авторитеты, малоизвестные слушателям; аналогии, непоказательные примеры; вероятные выводы, версии, обобщения.

К несостоятельным аргументам, т. е. поддающимся критике с полным разоблачением, дискредитацией соперника, относятся: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения; демагогические увертки, измышления; расчет на предрассудки, невежество; выводы на основании фиктивных документов; выдаваемые авансом посулы и обещания; ложные заявления и показания; подлоги, фальсификация. Нахождение нужных аргументов — процесс не скоротечный, не сиюминутный, похожий на промывку гор «словесной руды» в поисках крупинок мысли.

Первая задача аргументатора заключается в том, чтобы четко обозначить тезис. Четко обозначенный тезис позволяет грамотно подобрать аргументы и примеры к ним, а также сделать вывод, который по смыслу будет связан с тезисом. В случае, если рассуждение выстраивается как цепь идей, связанных друг с другом не логически, а ассоциативно, то это приводит к логической ошибке – подмена тезиса.

Итак, убедительность аргументации во многом зависит от умения планировать и подбирать аргументы разных видов, от умения выстроить систему аргументации. Так, например, в юридической практике аргументатор и реципиент являются процессуальными оппонентами, выступающими в суде. Убедительность судебной речи во многом зависит от качества аргументов. Судьи оценивают правильность мыслей прокурора и адвоката прежде всего по степени значимости и ценности фактического материала. Только сила аргументов, их убедительность имеют значение для полного внутреннего убеждения судей. Факты - основной вид аргумента, используемый юристами в судебной речи. К фактам относятся: фактический материал; статистические данные; данные о психофизиологических и других признаках субъектов правоотношения; информация, полученная от проверенных лиц; заключения экспертизы; общие правовые положения.

Мы остановимся на особенно важных и специфических для юридической риторики рекомендациях по выбору аргументов³⁴.

Во-первых, правильная аргументация должна основываться на истинных аргументах. Более того, задача юриста состоит не только в том, чтобы самому прийти к верному выводу, но и объективировать логический процесс движения к этому выводу, представить его окружающим и сделать понятным и убедительным для адресата речи. Приведем пример логической ошибки с высказыванием не вероятностного, а достоверного вывода. Организация заявляет в суде требования о расторжении договора по причине систематического нарушения другой стороной его условий. В устном выступлении представитель говорит о том, что арендатор всегда уплачивает арендную плату с просрочкой, в подтверждение он представляет выписку банка за последние 6 месяцев, хотя договор аренды исполнялся на протяжении 9 месяцев. Впоследствии выясняется, что впервые З месяца расчеты производились своевременно. В приведенном примере стороне по делу следовало изучить дисциплину платежей контрагента во всех периодах, лишь после этого можно было делать вывод.

Проверка истинности аргументов оппонента - обязательная часть работы юриста, в особенности по судебному делу. Письменные документы сторон, подготавливаемые ими для представления в суд (обвинительное заключение, заявление, исковое заявление, апелляционная и кассационная жалобы, отзывы и возражения на них), обычно изобилуют ссылками на нормы законов, документы и иные доказательства по делу, судебную практику. Необходимо проверять все ссылки, если только там не содержатся общеизвестные сведения. Довольно часто можно обнаружить «небольшие погрешности» в доводах оппонента, скрытые в них несоответствия могут иметь принципиально важное значение для разрешения дела. К обычным уловкам в отношении аргументов, относятся: использование недействующего закона или иного нормативного правового акта; искажение смысла судебной практики, приведение цитат вне контекста.

Во-вторых, недопустимо искажение смысла доказательств. Стороне по делу не следует автоматически доверять услышанному или прочитанному, нужно сопоставлять данную кем-то оценку с первоисточником. Например, адвокат в прениях сторон по уголовному делу говорит, что, по словам свидетеля, подсудимого на месте совершения преступления не было. В действительности же, обращение к протоколу допроса свидетеля показывает, что свидетель сказал, что он подсудимого не видел. Однако есть большая разница между утверждениями «я его не видел» и «его там не было». Свидетель мог не видеть подсудимого, который там был, потому что они разминулись во времени, потому что на месте совершения преступления было темно, потому что у свидетеля плохое зрение и еще по ряду причин. Утверждение о том, что подсудимого «там не было», скорее, означает, что наблюдавший был на месте неотлучно, что он абсолютно уверен в отсутствии человека в том месте. Защитник в данном примере использовал разные по смыслу предложения как синонимичные.

В-третьих, каждый аргумент должен быть необходим, а их совокупности должно быть достаточно для убеждения. Выбор аргументов, которые стоит озвучивать, очень кропотливая работа. Не следует оперировать утверждениями, если не до конца ясны последствия их упоминания. Если в арбитражном суде сторона заявит о том, что представленный акт приемки товара ею не подписан, а имеющаяся в документе подпись не принадлежит указанному в расшифровке лицу, то нужно будет иметь дело с последствиями такого заявления: будет назначена экспертиза почерка. Оплачивать ее проведение должен тот, кто поставил достоверность доказательства под сомнение. Нужно избегать в речи любых слов, значение которых говорящий понимает не точно. Для уточнения специальных терминов лучше проверить себя по словарю или нормативному правовому акту, если термин этот юридический. Нарушение точности речи произведет на слушателей крайне неблагоприятное впечатление.

В-четвертых, уделите пристальное внимание системе расположения аргументов в речи. Оптимальным будет их перечисление во внутренней логической связи друг с другом либо в хронологической последовательности. Классическая риторическая модель рекомендует располагать их таким образом: «сильный - слабый - самый сильный». Такую схему эффективно применять к составлению письменных документов (исковых заявлений, ходатайств), поскольку иное расположение доводов (по убыванию или по возрастанию силы) может привести читающего к негативному впечатлению. На читающего человека наибольшее впечатление производят начало и концовка документа, а значит, на них и следует возложить наибольшую смысловую нагрузку. Что касается устной речи, то в ней по возможности следует избегать вовсе упоминания слабых аргументов: интерактивность устной речи, возможность оппонента высказать замечание или по ходу выступления или сразу же после ее произнесения делают слабую аргументацию выступления еще более уязвимой.

В разных аудиториях эффективными оказываются различные типы аргументации. Всякая аргументация в полемике ориентирована на конкретную аудиторию, ситуацию, учитывает конкретную тему, поэтому дать практические рекомендации довольно сложно, если не известны все названные параметры.

Выступающий, аргументируя свою точку зрения, встречается с целым рядом факторов, которые неизбежно ослабляют эффективность его аргументации. Эти факторы крайне разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые типичные, чтобы избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления:

•  благоприятному восприятию аргументации мешает противоречие ранее воспринятой информации. Поэтому, выступая в конце, надо опираться на ранее данную информацию, создавая у слушателей впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное;

•  мешают восприятию избыточные повторы. Оптимальное число повторений — три;

•  мешает аудитории злоупотребление оратора иностранными терминами, словами;

•  мешают восприятию речевые ошибки;

•  ухудшает восприятие информации обилие деталей и аргументов;

•  подрывает доверие аудитории к оратору узнаваемость источника информации.

В противовес факторам, создающим неблагоприятное воздействие в процессе выступления, существуют правила эффективной аргументации.

1. Будьте эмоциональны. Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, нажим на аудиторию или отдельного оппонента часто оказываются более эффективными, нежели логическая аргументация, особенно когда в качестве аудитории выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди.

2. Не злоупотребляйте логическим давлением. «Не следует требовать от оратора точных доказательств, — указывал Аристотель, — точно так же, как от математика не следует требовать эмоционального обсуждения». Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но ее нужно скрывать за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором.

3. Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам. Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации.

4. Персонифицируйте свои идеи. Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что-либо, даже не относящееся к его идеям, мы снижаем притягательность его идеи для аудитории.

5. Отвлекайтесь в изложении. Если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усилится. Механизм этого феномена объясняется тем, что небольшое отвлечение заставляет аудиторию напрягать внимание и не оставляет времени на критическое обдумывание и выдвижение контраргументов. Сильное отвлечение аудитории дает, соответственно, обратный эффект: информация не воспринимается.

6. Используйте парадоксальные аргументы. Как писал К.А. Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить».

7. Демонстрируйте некоторое превосходство перед аудиторией. Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники.

8. Будьте лаконичны. Краткая, лаконичная речь всегда является наиболее действенной.

9. Используйте опережающее обсуждение возражений. Предвидя возражения, лучше их изложить заранее самому и показать их слабость.

10. Ссылайтесь на авторитеты. П. Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц.

11. Используйте наглядные примеры. Их не должно быть много, они придают изложению свежесть, образность.

12. Используйте цифры. Статистические данные, цифровой материал обладают значительной убедительностью.

13. Опирайтесь на наглядность. Наглядность не только помогает запоминанию, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга.

14. Используйте юмор. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж выступающего, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор — очень тонкое оружие в руках оратора, и надо уметь им пользоваться.

Соблюдение этих общих правил эффективной аргументации даст говорящему возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит доступность и запоминаемость сообщаемой информации.

Важнейшим аспектом правовой аргументации является убеждение, которое представляет собой воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Оно подразумевает уверенность в правоте своей позиции в истинности своих знаний, этической оправданности своих мыслей и действий. Убеждение — это не насильственный, а значит, и нравственно-предпочтительный способ влияния на партнеров по общению.

На вопрос о том, что должно присутствовать в речи, дабы убедить оппонента и склонить аудиторию к своей точке зрения, в истории риторики были разные ответы. Одни настаивали на приоритете художественно-образных средств убеждения и считали, что именно такие средства непосредственно влияют на настроения и эмоции людей. Этой точки зрения придерживались многие представители софистической риторики. Другие, напротив, считали, что важнейшей составной частью процесса убеждения являются рационально-логические средства и методы.

Но судебная летопись знает немало примеров, когда доказательственный аспект правового исследования оказывался недостаточным именно вследствие слабого убеждающего воздействия. Сократ сам защищал себя в суде, приводил неопровержимые доводы о необоснованности выдвинутого против него обвинения. Виновность его не доказана, но ему все же вынесли смертный приговор. Виновность Жанны д´Арк также не доказана, но она сожжена на костре. Напротив, барон В. Эстергази, который оклеветал офицера генерального штаба французской армии А. Дрейфуса и построил свое обвинение в шпионаже последнего на фальсифицированных документах и ложных свидетельских показаниях, был оправдан.

П. С. Пороховщиков подчеркивает, что на суде доказать — не значит убедить, особенно в суде присяжных. Железная логика сильна для них только до тех пор, пока им нравится подчиняться ей.³⁵

Аргументативные умения оратора предполагают не только подбор разных видов аргументов, связанных тематически в одной речи или высказывании, но и использование речевых клише. Важным средством выражения логических связей между композиционными частями и отдельными высказываниями являются клише, используемые для выдвижения тезиса:

- Я полагаю, что…

- По моему мнению…

-Я считаю, что…

- По моим представлениям…

- Хотелось бы высказать такую мысль…

- Мне хочется обратить внимание на …

- Мне хотелось бы подчеркнуть, что…