Обязанности дистрибьютора

Обязанностью дистрибьютора является продажа на договорной территории от своего имени и за свой счет товаров, предоставленных поставщиком. Вместе с тем он должен прилагать все усилия для продвижения товаров на договорной территории, для чего он обязан создать и поддерживать соответствующую сбытовую сеть, обеспечивающую не только продажи, но и техническое обслуживание договорных товаров. Известно, что продажа товаров на рынке составляет лишь небольшую часть успеха, обеспечение же технического обслуживания составляет одно из важнейших условий закрепления производителя на конкретном рынке.

Сбытовая сеть создается путем заключения субдистрибьюторских (дилерских) или агентских соглашений. Стороны договора определяют порядок контроля поставщиком состава участников такой сбытовой сети. И здесь договор может предусматривать:

а) полную свободу для дистрибьютора в выборе его партнеров,

б) обязательное предварительное разрешение поставщика или

в) простую обязанность по его информированию. Однако в любом случае дистрибьютор несет ответственность перед поставщиком за действия участников своей сбытовой сети, никакой юридической связи между поставщиком и субдистрибьюторами или агентами не возникает.

Так же как и в агентском договоре, стороны дистрибьюторского договора обычно определяют гарантированный минимум продаж, т.е. минимальное количество товаров, которое дистрибьютор обязуется закупить и реализовать в течение определенного промежутка времени. И здесь некоторую трудность может представлять определение соответствующих квот продажи. При этом стороны должны прежде всего руководствоваться целью, которую они хотят достичь при сбыте товаров, а затем согласовать справедливую квоту, близкую к оптимальным возможностям дистрибьютора.

В договоре также устанавливается ответственность дистрибьютора за недостижение соответствующего минимума продаж, например: расторжение договора, сокращение договорной территории, потеря исключительности, реорганизация сбытовой сети дистрибьютора, штрафные санкции и т.д. Вместе с тем недостижение запланированного минимума продаж может быть вызвано причинами, не зависящими от дистрибьютора, например неспособностью поставщика поставить товары. Поэтому в договоре необходимо указать перечень обстоятельств, освобождающих дистрибьютора от ответственности.

Другой составляющей закрепления поставщика на конкретном рынке является создание у потребителей надлежащего имиджа поставщика и самого товара, обеспечение с помощью рекламных и выставочных мероприятий "привязки" потребителя к товару. Поэтому договор нередко возлагает на дистрибьютора обязанности по проведению рекламных мероприятий, определяет объем рекламной кампании и способы ее проведения. При этом обычно поставщик сохраняет за собой право контроля за содержанием рекламы, поскольку он стремится избежать противоречия со своей собственной политикой маркетинга или со своим фирменным имиджем.

Продвигая товары поставщика на определенной территории, дистрибьютор с целью повышения эффективности сбыта может использовать товарные знаки поставщика. В договоре поэтому нужно предусмотреть порядок использования соответствующих товарных знаков (например, только в рекламе или иным образом).

Поскольку дистрибьютор перепродает товары от своего имени и за свой счет, он свободен в определении условий таких договоров купли-продажи. Однако, если поставщик проводит единообразную торговую политику, деятельность дистрибьютора должна быть скоординирована с деятельностью других дистрибьюторов данного поставщика, особенно в отношении ряда услуг, оказываемых потребителям, в частности гарантии, послегарантийного технического обслуживания и т.д.

Еще одной обязанностью дистрибьютора является информирование поставщика о развитии рыночной ситуации на договорной территории. Такая обязанность состоит, например, в предоставлении время от времени информации об условиях рынка, перспективах продажи, деятельности конкурентов, а также о ценах и подробных спецификациях их товаров.

Ну и, конечно же, поскольку дистрибьютор покупает товары в собственность, он обязан своевременно их оплачивать. Неоплата купленных дистрибьютором товаров является, пожалуй, наиболее частым основанием судебных споров по таким договорам.

Основной обязанностью поставщика

• является прежде всего поставка договорных товаров. Такая поставка осуществляется на основании отдельных договоров купли-продажи (поставки), заключаемых в развитие дистрибьюторского соглашения.

• Другой обязанностью поставщика является соблюдение исключительных прав дистрибьютора, что предполагает принятие им на себя обязательства не продавать свои товары на договорной территории никому, кроме дистрибьютора, и не осуществлять никакой иной прямой деятельности в зоне, зарезервированной за дистрибьютором.

• Поставщик обязан также содействовать дистрибьютору в реализации договора, заключенного между ними. Например, часто производитель обязуется предоставлять дистрибьютору всю техническую и коммерческую информацию, необходимую для содействия продажам (продажные цены, имеющееся в наличии количество товара и его модификации и др.). В договоре могут быть согласованы положения относительно организации обучения сотрудников дистрибьютора или предоставление ему поставщиком своего персонала, обладающего специальными знаниями.

• В дистрибьюторском договоре (так же, как и в агентском) может быть предусмотрена обязанность поставщика по выплате компенсации или возмещению убытков дистрибьютору в связи с прекращением договора. Такая компенсация обычно выплачивается в связи с утратой клиентов, потерей инвестиций, а также в результате иных видов утрат.