2230

И.В. Каблашова И.А. Калашникова

Ю.А. Савич

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

Учебно-методическое пособие

Воронеж 2018

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФГБОУ ВО «Воронежский государственный технический университет»

И.В. Каблашова И.А. Калашникова Ю.А. Савич

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

Утверждено учебно-методическим советом университета в качестве учебно-методического пособия

Воронеж 2018

ВВЕДЕНИЕ

Вусловиях рынка резко изменилось содержание и значение коммерческой деятельности предприятий, устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются новые коммерческие принципы, направленные на максимизацию прибыли и минимизацию коммерческих рисков.

Современные экономисты и менеджеры должны владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Вусловиях, когда предприятия являются активными участниками коммерческих процессов, дисциплина «Коммерческая деятельность предприятия» является одной из основных для студентов, обучающихся по направлению 38.03.01 «Экономика», все профили.

Предмет исследования определяется теоретикометодологическими и практическими аспектами исследования экономических, организационных, правовых и коммерческих отношений между субъектами рыночной экономики.

Цель дисциплины – состоит в получении знаний о принципах и закономерностях коммерческой деятельности предприятия, сформировать умение в области исследования товарных рынков, в том числе и внешних, выбора товаров и формирования ассортимента, заключение договоров купли-продажи, формирования и планирования товарных запасов, логистики, организации сервисного обслуживания.

Задачи дисциплины:

-изучение субъектов коммерческой деятельности и форм их взаимодействия,

3

-изучить современные формы российского предпринимательства;

-подготовка специалиста, способного квалифицированно выполнять действия, связанные с договорной работой;

-привитие студентам навыков организации и техники проведения коммерческих операций;

-раскрытие содержания и специфики сбытовой и закупочной деятельности предприятия;

-изучение различных видов коммерческих договоров;

-получение обширных знаний и умения по проведению торгово-коммерческих операций.

Место дисциплины в профессиональной подготовке

Дисциплина входит в вариативную часть профессионального цикла при подготовке бакалавра по направлению «Экономика».

Дисциплина изучается на третьем курсе. Она общим теоретическим и методологическим основанием для других управленческих дисциплин, входящих в программу подготовки бакалавров по направлению «Экономика».

Требования к результатам освоения содержания дисциплины

В результате освоения содержания дисциплины «Коммерческая деятельность предприятий» студент должен обладать следующими компетенциями:

ПВК – 3 (Способностью оценивать эффективность инвестиционных проектов при различных условиях инвестирования и финансирования с учетом факторов неопределенности),

ПК-1 (Способностью собрать и проанализировать исходные данные, необходимые для расчета экономических и социально-экономических показателей, характеризующих коммерческую деятельность хозяйствующих субъектов);

ПК-2 (Способностью на основе типовых методик и действующей нормативно-правовой базы рассчитать экономические и социально-экономические показатели, характеризующие деятельность хозяйствующих субъектов);

4

В результате изучения дисциплины студент должен:

знать:

-нормативно-правовые документы, регулирующие коммерческую деятельность (ПВК-3);

-способы сбора и анализа исходных данных для расчета показателей коммерческой деятельности предприятия (ПК-1);

-содержание функций, экономические и социальноэкономические показатели коммерческой деятельности (ПК-2)

уметь:

-оценить эффективность инвестиционных проектов при

различных условиях инвестирования (ПВК-3);

-анализировать результаты деятельности при оценке экономического проекта (ПК-1);

-рассчитать экономические и социально-экономические показатели коммерческой деятельности в соответствии с действующей нормативно-правовой базой (ПК-2)

владеть:

-методами выбора инвестиционного проекта коммерческого предприятия (ПВК-1);

-методами оценки рисков при реализации конкретного экономического проекта в коммерческой деятельности (ПК-1);

-нормативно-правовой базой, регулирующей формы и методы договорной работы с поставщиками и потребителями

(ПК-2).

Приведенные положения определили структуру учебнометодического пособия, которое включает десять тем, логика изложения материала такова, что в каждой теме приведены контрольные вопросы для самостоятельной работы.

Учебно-методическое пособие построено таким образом, чтобы помочь студенту освоить отдельные разделы дисциплины и получить комплексное представление о будущей профессии, что является необходимым условием для формирования компетенций будущих экономистов.

5

ТЕМА 1. СУЩНОСТЬ, РОЛЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Изучив тему 1, студент должен знать: – экономические показатели, характеризующие

коммерческую деятельность, уметь: - анализировать экономический потенциал

коммерческих предприятий, владеть: - методами расчета и анализа экономических

показателей коммерческой деятельности.

При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

понятие коммерческой деятельности, принципы организации, характеристику субъектов и объектов, участвующих в реализации коммерческих отношений, основные функции коммерческой деятельности.

Методические указания

Коммерческая деятельность в Российской Федерации осуществляется в рамках предпринимательской деятельности и регулируется соответствующими законодательными актами, основной среди которых - Гражданский Кодекс РФ.

Коммерческая деятельность – это товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.

Коммерческая деятельность – особый вид деятельно-

сти, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Коммерческая деятельность – комплекс операций,

опосредующих и обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с процессами их продвижения представляющих собой торговлю в рыночном пространстве.

Коммерческая деятельность – оперативно-

организационная деятельность по проведению операций обмена товарно-материальных ценностей с целью удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

6

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает:

-владение капиталом и умение управлять финансами;

-ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации;

-умение предвидеть коммерческий риск;

-формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям на рынке;

-полное равноправие партнеров.

Функциями коммерческой деятельности являются:

организация хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка.

изучение и анализ источников закупки товаров (сырья, материалов).

обеспечение связи производства с потреблением продукции, учет покупательского спроса по ассортименту, объему

иобновлению выпускаемой продукции (товаров).

осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности.

расширение целевых рынков (сегментов).

сокращение издержек обращения товаров.

В зависимости от содержания обслуживаемых процессов коммерческие функции производственного предприятия подразделяются на:

функции собственно коммерческого характера;

функции технологического характера.

Функции коммерческого характера определяются процессами движения экономического содержания предмета коммерческой деятельности (товара, ценности), его формирования и оценки. Функции технологического характера определяются процессами движения товара-ценности, его формирования и оценки.

7

Коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

-закупка материально-технических ресурсов сырья, материалов, оборудования предприятиями и организациями различных отраслей экономики: материально-техническое снабжение, коммерческое приобретение;

-планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;

-планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

-организация сбыта продукции предприятиямиизготовителями (коммерческая продажа);

-поиск и выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

-оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже товаров;

-розничная торговля как форма коммерческопосреднической деятельности.

Экономический механизм промышленных предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Осуществление производственного бизнеса требует использования ряда факторов предпринимательской деятельности (труд, предметы труда, средства труда), которые либо имеются

враспоряжении предпринимателя, либо приобретаются им путем обмена. Функция производства, являющаяся определяющей для данного вида предпринимательства, завершается выпуском товара.

Важной задачей при создании коммерческих подразделений является оптимальное перераспределение в оргструктуре управления предприятием функций внутрифирменных групп и отдельными работникам, определение соподчиненности для получения наибольшего эффекта от взаимодействия всех подразделений, участвующих в коммерческой деятельности.

К коммерческим службам промышленного предприятия относятся:

– служба материально-технического обеспечения;

8

–служба сбыта;

–служба маркетинга.

При формировании коммерческих структур предприятия для оптимального построения их оргструктуры необходимо учесть множество факторов, которые можно разделить на технические (технологические), экономические (коммерческие) и организационные.

К техническим факторам относятся особенности отраслевой структуры и метод технической оснащенности и технологических особенностей предприятия и специфики потребляемых ресурсов.

Если подробнее рассматривать технический фактор, то его влияние на формирование структуры коммерческих подразделений промышленный предприятий, можно сделать вывод о том, что номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием научно-технического прогресса, влияние рыночной конъюнктуры. Кроме вышеуказанных факторов к техническим факторам нужно отнести продукцию, ее назначение и сферу применения, оснащённость предприятий не только производственных структур предприятия, но и тех, которые непосредственно участвуют в обеспечении производства и сбыта, например, транспортно-складского хозяйства. Технологические факторы являются основой для экономических факторов.

Экономические факторы, оказывающим влияние на организационную структуру коммерческих служб предприятия оказывают непосредственное влияние на результаты производственной, хозяйственной и экономической деятельности.

1)Фактор уровня спроса на продукцию предприятия (товары, услуги и выполняемые работы). Значение этого фактора связано с отраслевой особенностью предприятия. Со спецификой выпускаемой продукции.

2)Фактор объема производства предприятия. Чем выше объем производства, тем сложнее осуществлять коммерческую работу, направленную на сбытовую деятельность.

3)Фактор коммерческих расчетов, который включает в

9