2230

переговоров, владеть:- методикой психологического сопровождения

ведения переговоров.

Задание 1

Изучите ситуацию, рассмотрите возможное варианты ведения переговоров.

В июне 2003 года в России начитывалось более десяти дилеров японской Toyota Motor Corporation, пять из которых находились в г. Москве. На тот момент готовилось расширение сети дилеров. К претендентам в дилеры у компании сформулированы единые и строгие требования, в основе которых лежит следующая концепция: наличие у дилера собственного автосалона, наличие совместной сервисной станции, готовность осуществлять поставки запасных частей к автомобилям.

Дополнительно проверяется финансовое состояние компании, стабильность ее бизнеса, проводится оценка места расположения автосалона. Большое значение уделяется также личности руководителя фирмы: в нем должны видеть партнера, которому можно доверять. Потенциальному дилеру не запрещается одновременно продавать автомобили других марок, главное делать это в других автосалонах.

Вопросы к ситуации

1.Проанализируйте и оцените подходы компании Toyota Motor Corporation к организации бизнеса на российском рынке.

2.Определите положительные стороны менеджмента компании в отношении организации продаж через дилерскую сеть.

3.Выявите пути оптимизации договорной работы с посредниками компании в отношении организации продаж автомобилей.

4.Дайте рекомендации по стимулированию дилеров, функционирующих на российском рынке.

Задание 2

ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия фабрик «Ротфронт», «Красный Октябрь»,

70

«Большевик». Составьте от имени ТОО коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоарбатский».

Задание 3

В результате анализа переменных коммерческой сделки (табл. 15): цена товара и сроки его оплаты – определите эффективный вариант переговоров для ее заключения, предложив свой вариант оплаты цены товара, если продавец должен получить не менее 9,5 руб. за товар в предельно короткие сроки.

71

Задание 4

Поставщик - торгово-производственная фирма «Диомен» -представил покупателю - Воскресенскому РПС -проект договора поставки детской обуви с условием обязательной предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора вы укажите от имени покупателя?

Домашнее задание № 11

Ситуация.

В тексте проекта договора АО Минского завода «АМО» предусмотрена поставка холодильников «Атлант» Волоколамскому РПС ежеквартально равными партиями. Какую формулировку этого условия Волоколамский РПС, как покупатель, должен указать в протоколе разногласий?

Письменно ответьте на вопросы.

1.Дайте определение понятию «хозяйственные связи». Перечислите и охарактеризуйте хозяйственные связи по структуре и числу участников, по срокам действия заключенных договоров, по ведомственной принадлежности участников. В чем состоит сущность прямых хозяйственных связей и их преимущества.

2.Дайте определение понятию «посредник». Перечислите и охарактеризуйте виды услуг, предоставляемых посредниками. Укажите, в чем состоят преимущества

72

использования посредников.

3. Дайте определение понятию «посредник». Перечислите виды посредников. Охарактеризуйте следующие виды посредников: дилеры, комиссионеры, консигнаторы. Объясните, в чем состоят преимущества посредников.

Задание для самостоятельной работы к практическому занятию № 12

1. Дайте понятие «ярмарочная торговля». Назовите цель и признаки ярмарочной торговли. Перечислите виды оптовых ярмарок и выставок в зависимости от продолжительности, от товарной специализации и от территориального признака.

2. Дайте определение понятию «биржа». Перечислите виды бирж. Охарактеризуйте виды бирж в зависимости от товаров и услуг являющихся объектом работы биржи. Объясните, в чем состоит различие между биржами реального товара и фьючерсными биржами.

Практическое занятие № 12 Формы организации торгов на аукционах и биржах

Цель занятия: получить навыки коммерческой деятельности в сфере торгов и аукционной торговли

В результате выполнения практического занятия студент должен

знать:- методы организации торгов в рыночной инфраструктуре,

уметь:- оценить поведение и роль каждого участника, владеть:- методикой заключения сделок на бирже аук-

ционе.

Ситуация 1

Продавец продал в январе на бирже партию меди (200т.) по цене 960 т. руб. за 1 т. с поставкой в марте. К сроку поставки цена на бирже на медь повысится до 965 т. руб. за 1 т. Кто проиграл и кто выиграл? Каким образом проигравший получит разницу? Теперь допустим, что к сроку поставки цена на бирже на медь упала до 950 т. руб. Каков будет выигрыш и как

73

выигравшая сторона получит разницу? Пользуясь биржевыми бюллетенями, приведите другие примеры (с лесом, кирпичом, зерном и т.д.) Фьючерсные сделки заключаются на определенное количество контрактов, а не количество товара.

Рассмотрим значение хеджирования - страхования. Особенности проведения фьючерсных сделок ведут к высокому риску, и, как следствие, нуждаются в страховании перспективы возникновения рисков от потерь, вызванных такими факторами как изменение рыночной конъюнктуры, изменение стоимости валюты, что может отразиться на стоимости реального товара.

Сущность операций хеджирования заключатся в том, что при реализации реального товара фирма-продавец на срочной бирже одновременно с продажей покупает фьючерсные контракты на то же самое количество товара с тем же роков, как бы тем самым совершая обратную сделку. Фирма-покупатель в данной операции параллельно с покупкой реального товара, одновременно реализует на срочной бирже фьючерсные контракты.

При передаче реального товара покупателю осуществляется одновременный выкуп реальных контрактов. Особенности страхования (хеджирования) в том, что в случает потерь каждой стороны на покупке реального товара или на фьючерсах обе стороны оказываются в выигрыше.

–хеджирование покупкой. Сущность данного процесса - это покупка фьючерсных контрактов для того, чтобы застраховать цены на продажу в будущем того объема реального товара, которого у продавца еще нет. Страхование этой операции снижает риск любых возможных потерь от повышения цены на реальный товар, уже проданный по цене контракта, но еще не поставленный. Данный вид хеджирования как правило, применяют посреднические компании для реализации существующего заказа на будущее и фирмы производители.

–хеджирование продажей. Содержание этой операции заключается в продаже фьючерсных контрактов при закупках равного количества реального товара с целью страхования от

74

риска падения цен к моменту поставки реального товара. Этот вид хеджирования применяется в основном продавцами реального товара для страховки от падения цен в будущем.

Ситуация 2

Производственное предприятие ОАО «Атлант», являющееся производителем предприятие заключило контракт на срочной бирже на продажу 100 000 единиц продукции по цене 800 руб. за 1 единицу, которую предприятие планирует произвести и реализовать в течение двух месяцев. Опасаясь, что к моменту закупки осуществления закупки может измениться рыночная цена на материалы и комплектующие, что приведет к росту цен на продукцию, ОАО «Атлант» выкупает фьючерсные контракты в объеме, достаточном для покрытия цены сделки. Допустим, опасения оправдались, и цена на продукцию повысилась 20%. Что получит предприятие, хеджировавшее эту сделку? Теперь продумайте другой вариант: может ли прибыль, полученная от продажи фьючерсов по более высокой цене на срочной бирже покрыть убытки по сделке с реальным товаром? Что будет, если цена на пшеницу к моменту закупки снизится? Какой вид хеджирования здесь имел место?

Ситуация 3

Торговецперепродавец ( посредник, дилер, агент) покупает большую партию сезонного товара в количестве 200 т. по 1000 руб. за 1 кг. для того, чтобы затем обеспечить поставку своим потребителям. Допустим, через некоторое время цены на его товар, находящийся на складе, снизились и составили 800 руб. за 1 кг. Если не прибегнуть к хеджированию, торговец может понести значительные убытки. Как осуществить хеджирование продажей в данном примере?

Ситуация 4

Заключается сделка с премией. Сделка предусматривает покупку 100 акций по 2000 долларов за штуку. При этом премия составляет 100 долларов. Вдень исполнения этой сделки покупатель, либо заплатив 200 тысяч долларов, получит 100 акций, либо уплатив премию в 10 тыс. долларов, откажется от сделки. Покупателю выгоднее будет уплатить премию в том

75

случае, если в момент завершения сделки курс упадет, например до 1850 долларов за акцию, поскольку, он может приобрести в кассе 100 акций за 185 тыс. долларов. С учетом премии его расходы составят 195 тыс. против 200 тыс. долларов. Если же курс акций в момент сделки составит 2100, игрок покупает ее по 2000 долларов, и тут же продает на бирже по текущему курсу, доход его составит 10 тыс. долларов. Проиграйте данную ситуацию при условии, что курс акций составляет после-

довательно 1800, 1950, 2050 и 2150.

Ситуация 5

Опцион на покупку (опцион coil). Заключена сделка с опционом на покупку 100 акций по 2000 рублей за штуку сроком на 6 месяцев, при этом премия, выплаченная продавцу, составляет 200 рублей за акцию.

Опцион на покупку используется при игре на повышении курса. В сделке с опционом премией оплачивается право покупателя в любой день в течение оговоренного срока, купить у продавца определенное количество акций по заранее обусловленной цене. В нашем примере покупатель воспользуется своим правом в тот момент в течение этого срока, когда текущий курс акций по кассовым сделкам составит, например, 2350 рублей. Приобретая у продавца 100 акций по 2000 рублей с учетом выплаченной премии 20 тыс. рублей, он при общем расходе 220 тыс. рублей, тут же может их продать по текущему курсу за 235 тыс. рублей, получив при этом доход в 15 тыс. рублей. Если же курс за все обусловленное в сделке время не поднимается выше определенного в сделке уровня, покупатель может вообще отказаться от покупки акций. При этом его потери составит выплаченная премия, которая достанется продавцу (надписателю) опциона. Проиграйте эту ситуацию при условии, что курс акций составил: 2300 рублей за штуку. Опцион на продажу (опцион put). Сделки с опционом могут заключаться не только в расчете на повышение, но и на понижение курса. Выплатив премию в 200 рублей за акцию, продавец приобретает право в любой момент из обусловленного срока продать 100 акций по 2000 рублей за штуку. Он воспользуется

76

им в том случае, если, например, курс упадет до 1700 рублей. Продав покупку акции по заранее обусловленной цене 2000 рублей за акцию (учтем еще выплаченную премию), он получит 10 тыс. рублей дохода, поскольку сам он может купить эти акции по текущему курсу 1700 рублей. При этом видно, что продавцу в момент заключения сделки вовсе не обязательно было иметь эти акции. В момент исполнения он мог их просто купить в кассе по 1700 рублей и тут же продать их по 2000 рублей. Проиграйте эту ситуацию при условии, что курс акций достиг 1600 и 1900 рублей.

Ситуация 6

Сделка с репортом или депортом. К репорту прибегает покупатель, который рассчитывал на повышение курса, но к моменту исполнения сделки курс акций упал или остался неизменным, или повысился, но не в той степени, как рассчитывали. В этом случае он обращается к займу у банка. Купив ценные бумаги на занятые деньги, он продает их банку и по тому же договору заключает обратную сделку о покупке через месяц, например, этих бумаг. Таким образом, сначала он продает бумаги банку по ликвидационному курсу, затем через месяц происходит обратная покупка этих же акций у банка по курсу выше первого. Разница между первым и вторым курсом составляет репорт.

Расчет покупателя на рост курса не оправдался и составил к сроку окончания сделки 90 долларов, но можно надеяться, что он должен вырасти. Игрок продает эти акции через месяц по курсу 95 долларов, рассчитывая, что к этому сроку он вырастет до 110 долларов. Выкупив у банка свои акции по 95 долларов, он продает их по 110, получив при этом 15 долларов и уплатив банку 5 долларов. Теперь предположим, что курс вырос последовательно до, 105, до 115. Рассчитайте итоги этой операции. К операции депорта прибегают продавцы, рассчитывающие на понижение курса ценных бумаг в том случае, когда к моменту ликвидации сделки понижение не произошло, но можно ждать его в дальнейшем. Допустим, курс акций вырос с 90 до 110. и продает их покупателю по 90 долларов. Од-

77

новременно им заключается сделка по продаже на срок этих же акций банку по курсу 105 с расчетом на понижение курса по 75 и продаст их банку по 105, при этом банк получит 5, «медведь» - 10 долларов. Проиграйте эту ситуацию при условии, что курс акций снизился до 80, 70 долларов.

Домашнее задание № 12

Изучите ситуацию и сделайте выводы Стеллажные сделки. Продавец и покупатель в договоре

устанавливают процент отклонения от текущего (на момент заключения сделки) курса фондовых ценностей. Например, если акции по курсу ценятся в 2000 денежных единиц за штуку, то покупатель и продавец могут определить процент отклонения от стоимости до 10. Это означает, что при стоимости одной акции в пределах от 1800 до 2200 денежных единиц сделка заключается. Если же стоимость акции выходит за пределы, то сторона, которая отказывается от сделки, выплачивает разницу между ценой на границе интервала. Предположим, что в нашем примере на день, определенный в стеллажной сделке, стоимость одной акции этого выпуска '-2400 денежных единиц. Покупатель отказывается от сделки и выплачивает продавцу денежную сумму, равную (2400 - 2200) х X. где Х - количество акций, на которое была заключена сделка на разность. Проиграйте данную ситуацию при условии, что курс акций достиг 1900 2100,2500 ден. единиц.

Задание для подготовки к практическому занятию № 13

1.Формы коммерческо-посреднической деятельности.

2.Дайте определение понятию «посредник». Перечислите виды посредников. Охарактеризуйте следующие виды посредников: дилеры, комиссионеры, консигнаторы. Объясните, в чем состоят преимущества посредников.

3.Дайте определение понятию «посредник». Перечислите и охарактеризуйте виды услуг, предоставляемых посредниками. В чем преимущества посредников?

78

ТЕМА 6. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

Изучив тему 6, студент должен знать: – методы организации коммерческих процессов,

уметь: - планировать коммерческие процессы, владеть: - методами экономического анализа

результатов осуществления коммерческих процессов.

При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

характеристика посреднических коммерческих операций, деятельность субъектов коммерческих процессов, виды и содержание коммерческих процессов во внутренней и внешней средах, роль банков в коммерческих операциях.

Методические указания

Коммерческие банки обеспечивают платежный механизм, т.е. осуществляют перевод средств, сокращая для клиентов разрыв между поступлением средств и осуществлением платежей. Важное место здесь занимают расчеты чеками и при помощи кредитных карточек.

В основу концепции товарной биржи положен принцип универсальности рыночного механизма. Иными словами товарную биржу можно характеризовать как постояннодействующий оптовый рынок, который функционирует по определенным правилам.

Биржевую торговлю можно организовать в трех основных формах: собственно биржевая; аукционная; ярмарочная. Все три формы исторически возникали как биржевые и лишь впоследствии выделились в самостоятельные формы.

Биржевая торговля в обычном варианте представляет собой сделки купли-продажи, заключаемые через посредника (маклера), как членами биржи, так и посетителями в биржевом зале. Эти сделки представляют собой договор поставки по биржевым ценам. Они заключаются по специально установленному перечню биржевых товаров, допущенных к продаже по свободно складывающимся ценам. Сведения о биржевых

79