2230

тинговых услуг, что они успешно и делают. Но в отличие от работников специализированных компаний, оказывающих услуга в этой области, у сотрудников корпорации есть еще совершенное знание информационно обрабатывающей технологии и опыт ее применения для улучшения эффективности работы той или иной компании.

Как правило, визит покупателя, пришедшего в филиал IBM с не вполне сформировавшимися потребностями, заканчивается договоренностью о визитах сотрудников концерна в его офис для детального изучения деятельности компании покупателя и выработки рекомендаций. Если размеры компании велики (соответственно велики и размеры возможного в будущем заказа), то в отделении IBM создается временная группа из специалистов по маркетингу, которая анализирует работу фирмы-покупателя, выявляет проблемы и предлагает пути их устранения.

При продаже своей продукции IBM гарантирует срок ее эффективной работы, позволяющей удовлетворить все потребности клиента (с учетом возможного роста компании), обычно около трех лет. Но и по истечении этого срока, как правило, существует возможность решения проблем покупателя с помощью той же системы при минимальных затратах на наращивание ее мощности, добавление новых необходимых устройств, изменение конфигурации.

При покупке клиентом продукции концерна очень большую роль играет и то, что любой компьютер IBM (от персонального до крупного) имеет заложенную при его изготовлении возможность для улучшения характеристик.

Таким образом, покупатель IBM может быть уверен в сохранности и высокой отдаче средств, вложенных в приобретение компьютерной техники. Корпорация, в свою очередь, обеспечивает себе дальнейшие отношения с покупателем.

Спектр услуг, предоставляемых корпорацией IBM , очень широк и гибок. Это и обучение (не только работе с компьютером, но и бухгалтерии, искусству маркетинга, менеджмента), и оборудование помещений для установки компьютерной тех-

110

ники.

Концерн также вынужден для снижения своих издержек передавать розничную продажу так товаров массового производства своим партнерам-дилерам. Концерн пересмотрел свою политику в отношении дилеров, добавив ряд новых принципов, которые проводит и на рынке России.

Говоря о маркетинговой стратегии филиала IBM в России, следует прежде всего сказать, что она принципиально не отличается от аналогичной стратегии в других странах и характеризуется прежде всего высокой требовательностью к бизнес-партнерам и тщательностью в их выборе. В свою очередь партнеры из числа российских фирм в процессе общения получают очень много в плане навыков работы, методов маркетинга, стиля общениях клиентами: IBM просто не позволяет им плохо работать.

Главным принципом отбора фирмы-кандидата в партнеры является обязательное условие « value adding », т.е. добавление стоимости к продукту. Все бизнес-партнеры IBM делятся условно на три категории.

1.« Value added remarketer » — фирмы, перепродающие продукцию вместе с собственными продуктами или услугами. Это подразумевает, что как минимум партнер корпорации должен квалифицированно проводить сервисное обслуживание проданной техники и ее ремонт..

2.« Industry representative » — представитель фирмы в определенной отрасли экономики. С ним заключается соглашение о представлении интересов корпорации на определенном участке рынка. Добавленная стоимость может заключаться, например, в продаже сложного специализированного пакета программ, работающего на оборудовании IBM .

3.« Project partnership » — стратегическое или проектное сотрудничество. Концерн в этом случае дает партнеру право представлять свои интересы в данном проекте, проводить переговоры, заключать контракт и может предложить свою самую мощную продукцию, включая новейшую.

Ко всем категориям бизнес-партнеров предъявляются

111

конкретные требования. Обязательным условием является согласование плана по маркетингу на предстоящий год с руководством филиала.

IBM проводит обучение специалистов своих бизнеспартнеров для обеспечения квалифицированного обслуживания ими покупателей, профессионального ремонта и обслуживания сложной электронной техники. Число фирм, ставших партнерами IBM на рынке России, не превышает двух-трех десятков, хотя количество желающих стать таковыми уже превысило три сотни.

На практике такая политика выражается в виде максимально уважительного отношения к правительству конкретной страны и ее законам. Имея колоссальную финансовую мощь, огромные связи и возможности во всем мире, IBM всегда сознательно уходил от политики, не делал вкладов в какую-либо политическую силу или партию, не пытался повлиять на решения правительства и местных властей, образцово соблюдал все законы. IBM никогда не прибегал к промышленному шпионажу.

В России уже в течение нескольких лет концерн осуществляет программу оснащения школ и высших учебных заведений специализированными дисплейными классами, поставляя технику по ценам значительно ниже рыночных.

Вопросы и задания

1.Какой осуществляется сервисное обслуживание и каких принципов придерживается IBM? Подтвердите ответ примерами. Как вы оцениваете стратегии фирмы?

2.Каким образом IBM создает благоприятную микросреду? Цель этих мероприятий.

3.Опишите отличительные особенности организации и технологии сервисного обслуживания клиентов концерна IBM

иего конкурентные преимущества.

Домашнее задание № 17

1. Опишите этапы организации сервисного обслуживания. Сформируйте концепцию сервисного обслуживания продукции предприятия. Определите, входит ли гарантийное и

112

гарантийное обслуживание в послепродажный сервис.

2.Дайте понятие «сервис». Перечислите услуги, предоставляемые покупателю при продаже товара. Охарактеризуйте услуги предпродажного и послепродажного сервиса. Укажите, что вправе сделать потребитель в случае продажи ему товара ненадлежащего качества.

3.Дайте понятие «гарантийный сервис» и «послегарантийный сервис». Кто может оказывать данные услуги потребителю?

Задание для самостоятельной работы к практическому

занятию № 18

1.Сущность и виды рекламы.

2.Характеристика функций рекламы товаров.

3.Основные признаки классификации рекламных

средств.

4.Функции рекламного агентства.

5.Планирование и модели проведения рекламных кампаний.

6.Содержание рекламного маркетинга.

7.Оценка эффективности рекламы.

Практическое занятие № 18 Организация рекламной деятельности

Цель занятия: получение навыков планирования и организации рекламной деятельности, изучение методов и показателей оценки эффективности рекламы.

В результате выполнения практического занятия студент должен

знать:- методику планирования рекламной работы, уметь:- составить договор на рекламное обслуживание, владеть:- методами оценки качества и эффективности

рекламы.

Задача 1

Торговое предприятие, осуществляющее розничную торговлю электротехникой провело рекламную компанию в

113

прессе. Торговая рентабельность продаж составляет 20%. Затраты на рекламную презентацию составили 18200 руб.

Данные о реализации продукции указаны в табл. 31. Таблица 31

1.Определить эффективность проведенных рекламных мероприятий.

2.Поясните сущность показателя рентабельность продаж.

3.Какие виды рекламы вы знаете?

4.Какой вид рекламы будет наиболее эффективен для данного торгового предприятия?

Задание 1

Коммерческая фирма «Светлана» (г. Москва) закупила по прямому контракту партию французской косметики фирмы «Bourjois». Коммерческий директор фирмы «Светлана» поручил менеджеру подготовить текст рекламного объявления о предстоящем поступлении на рынок указанных товаров для публикации в рекламном еженедельнике «Экстра-М».

Необходимо составить и оформить текст рекламного объявления с учетом конкретных потребительских мотивов.

Задание 2

Коммерческая фирма «Гермес» закупила у испанской фирмы «La Luna» крупную партию оливок и маслин в широком ассортименте. Генеральный директор фирмы «Гермес» поручил коммерческому отделу подготовить текст рекламного объявления о предстоящем поступлении на рынок указанных товаров для публикации в рекламном еженедельнике «Мой Город».

Необходимо составить и оформить текст рекламного

114

проверка – 305 единиц, вторая – 318, третья – 295, четвертая - 310, пятая - 315, шестая – 312 и за последнюю проверку было выявлено 314 единиц товара.

Задача 2

На торговом предприятии учет товаров осуществляется по средней цене. В коммерческую службу предприятия от руководителя розничной точки был представлен отчет о продажах за первые 6 месяцев 2017 года.

Таблица 32

Данные для выполнения задания 2

Проанализируйте оборачиваемость ассортимента в рублях и единицах на основании представленных данных.

Задача 3

Предприятие планирует в будущем году выпуск новой продукции (Z) в количестве 100 000ед., что удовлетворяет требованиям рынка. На изготовление единицы продукции (Z)необходимо материала (М) первого сорта в количестве 24 кг. Для того, чтобы в полном объеме и с минимальными затратами для предприятия удовлетворить спрос покупателей отдел сбыта установил экономическую партию закупки материала (М) – 200 т. заказы на материал (М) должны подаваться поставщику через равные промежутки времени. По расчетам планового отдела предприятия максимальная цена 1 т. материала может быть не более 2100 т.р., в противном случае предприятие не сможет работать рентабельно. Изучив рынок материалов, отдел маркетинга установил, что материал (М) могут продавать четыре предприятия изготовителя и три оптово-посреднические фирмы.

Критериями исключения могут быть:

116

удаленность поставщика (свыше 200 км.);

качества и цена

не удовлетворяющая форма оплаты;

не подходящая партия поставки;

не соответствующая упаковка.

1.Определить годовую потребность предприятия в материале

2.Какова должна быть периодичность поставки?

3.Опишите процессы управления поставками.

Задача 4

Предприятие изготавливает настольно - сверлильные станки и реализует их по цене 7000 руб. за штуку, при этом удельные переменные затраты на единицу продукции составляют 2500 руб., сумма ежемесячных постоянных затрат равна 112500 руб. При каком объеме выпуска предприятие достигнет точки безубыточности?

Задача 5

Предприятие розничной торговли решило для обновления ассортимента и улучшения ввести в оборот новые позиции товаров. Ранее ассортимент предприятия был представлен 90 наименованиями основного назначения, соответствующего профилю магазина и 30 наименований сопутствующими товарам и товаров. В этом году предприятие обновило ассортимент, добавив 35 новых позиций товаров основного назначения и 5 наименований сопутствующего.

Определите степень обновления ассортимента торгового предприятия.

Домашнее задание № 18

Ситуация

Маржинальная прибыль по товарным позициям магазина автозапчастей приведена в табл. 33

1. Проведите АВС - анализ по исходным данным табл.

32.

2.Поясните понятие маржинальной прибыли.

3.Какие существуют методы анализа товарного ассортимента? Является ли АВС - анализ достаточно

117

объективным? Какие другие виды анализа можно использовать для данной ситуации?

Таблица 33 Данные для выполнения домашнего задания №18

А – до 80% в объеме прибыли и до 20% в номенклатуре В – до 15% в объеме прибыли и до 30% в номенклатуре С – до 5 % в объеме прибыли и до 50% в номенклатуре

Задача 1

Предприятие продает ежегодно по 15т.ед. изделий В по цене 25 т. р. за единицу. Переменные расходы в расчете на единицу продукции (Vуд) составляют 10 т. р. Постоянные расходы предприятия (С) равны150 т. р. в целях увеличения объема продаж руководство предприятия решило снизить цену за единицу продукции на 5 т. р. и увеличить расходы на рекламу 10 т. р. В результате этих мероприятий руководство предприятия предполагает добиться роста объема продаж на

60%.

Определите, выгодны ли предполагаемые действия руководства предприятия.

Задача 2

Определите отпускную цену изделия, если известно, что затраты на основные материалы составляют 6000 р., на покупные полуфабрикаты – 1000 р.

Возвратные отходы составляют 400 р.

118

Основная заработная плата на всех операциях по обработке детали составляет 1200 р.

Дополнительная заработная плата – 14%, отчисления на социальное страхование – 26%.

Цеховые расходы составляют 150% от основной з/платы, общехозяйственные расходы – 60% от основной з/платы. Внепроизводственные расходы – 7% от

производственной себестоимости. Нормативная прибыль 35%.

НДС = 18 %

Задача 3

Определите коэффициент полноты ассортимента розничного торгового предприятия «Эльдорадо». По распоряжению руководства была осуществлена проверка филиала торгового предприятия перед праздничной распродажей. Ассортиментный перечень, утвержденный головной организаций для данного филиала должен составлять не менее 210 разновидностей единиц бытовой техники и не менее 30 наименовании сопутствующих товаров. По результатам проведенной проверки было выявлено, что бытовая техника представлена 194 единицам, а сопутствующая продукция 16. сделайте выводы.

Задание для самостоятельной работы к практическому занятию № 20

Изучить основные показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия, Изучить основные финансовые показатели деятельности предприятия, записать формулы

втетрадь. Ответить на следующие вопросы.

1.Что такое конкурентное преимущество.

2.Что такое качество продукции.

3.Что такое эффективность коммерческой деятельности.

4.Составьте программу повышения эффективности коммерческой деятельности.

119