Бизнес-моделирование для малого бизнеса

Пример от первого лица

Ульяна Игнатьева, руководитель школы танцев «Откровение», г. Пермь

Ульяна начала собственный бизнес в марте 2012 г., после трехлетнего опыта работы инструктором в фитнес-цент- ре. Постоянные клиенты Ульяны перешли в ее новую школу танца в центре Перми – в деловом

центре «Серго» (ул. Монастырская, 61). В дальнейшем участие в крупных фестивалях – «Белые ночи в Перми» (в 2012 и 2013 гг.) и некоторых других – позволило сформировать собственный имидж и узнаваемость, что обеспечивает приток новых клиентов.

В настоящее время школа предлагает групповые фитнеспрограммы по нескольким танцевальным направлениям, индивидуальные занятия и постановку номеров, а также занятия на растяжку и занятия йогой.

Площадь, занимаемая школой в ДЦ «Серго», составляет 60 м2, количество работников – 4 чел.

Ежемесячно занимаются порядка 150 чел. Стоимость абонемента на 4 занятия в месяц составляет 900 руб., на 8 занятий –

1750 руб.

Первоначальные вложения –100 000 руб. Дальнейшие вложения осуществлялись из заработанных средств.

По мнению Ульяны Игнатьевой, рынок фитнеса сейчас очень активно развивается, потребителям постоянно предлагаются различные новые направления занятий, появляются новые конкуренты. Однако если инструктор полностью вкладывается в свое любимое дело, создает позитивное отношение

181

к себе со стороны клиентов, дает нагрузку с учетом особенностей и предпочтений посетителей центра, то центр фитнеса просто обречен на успех.

Практические рекомендации от Ульяны Игнатьевой

1.Очень важно находиться всегда на связи со своими клиентами. Для экономии затрат лучше делать это через Интернет, а также иметь телефон с двумя сим-картами от разных операторов.

2.Для управления временем необходимо завести ежедневник, в котором указывать, где и какие группы будут заниматься.

3.В конце дня делать контрольные звонки для уточнения намерений клиентов.

4.К занятиям необходимо готовиться заранее, чтобы постоянно приятно удивлять посетителей.

5.Мотивируйте инструкторов на 100%-ю отдачу во время занятий, их заработок должен зависеть от количества клиентов на занятии.

6.Уделяйте внимание всем мелочам во время проведения занятий (музыка, запахи, свет).

7.Максимально просто организуйте процесс отчетности инструкторов и администратора (у нас это делается раз в неделю

ввиде отчета в MS Excel).

8.Договор с арендодателем лучше заключать на максимально длительный срок, с указанием всех возможных нюансов (потоп, пожар, порча и пропажа имущества).

9.Создайте электронную базу данных клиентов и потенциальных клиентов, важно вовремя информировать их о новом расписании, новых направлениях.

10.Ежедневно обновляйте информацию в группе в социальных сетях.

182

11.Периодически проводите дни открытых дверей с бесплатными занятиями для расширения клиентской базы. Они себя полностью оправдывают.

12.Новых инструкторов лучше брать по рекомендациям, сначала на испытательный срок 2 месяца.

13.Уделяйте внимание формированию корпоративного духа путем проведения совместных праздников, празднования побед на конкурсах и т.д.

Что касается занятий йогой, нужно показать людям, что йога – это просто и эффективно, ведь она может не только приносить удовольствие, но и помочь в борьбе с любым недугом.

183

10. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ЦЕНТРА РАЗВИТИЯ ДЕТЕЙ

Современный бизнес, связанный с образованием и воспитанием детей, набирает популярность в связи с несколькими факторами. Во-первых, в связи с программами Правительства РФ по поддержке рождаемости за последние годы значительно увеличилось количество детей в семьях. Во-вторых, государственная система образования не может предоставить в необходимом объеме ни соответствующих требованиям детских садов, ни групп дополнительного бесплатного развития. В-третьих, требования родителей к уровню образования (к развитию творческих, спортивных и иных навыков) постоянно растут, и существующие традиционные формы образования попросту не успевают удовлетворять данные требования.

Частные детские сады и группы развития имеют значительный опыт работы, в первую очередь в Перми. Они возникли более 10 лет назад, но многие, как раньше, так и сегодня, существуют в неофициальной форме. На сегодняшний день власти стараются сотрудничать с таким бизнесом именно в связи с огромным спросом на него и под влиянием недовольных родителей из-за отсутствия предложений со стороны государства.

В рамках данного бизнеса можно выделить несколько вариантов работы с детьми.

Частный детский сад полного цикла. В этом варианте ре-

бенок находится в специально оборудованном для игр, сна и обучения помещении в течение полного светового дня или больше. Такой садик имеет строго определенный режим дня вне зависимости от размеров и количества детей, так как призван заменить родителей во время их работы и должен гарантировать не только развитие и обучение ребенка, но и его здоровье. Поэтому в данном садике предполагается участие разных специалистов: кроме воспитателей еще и повара, медицинских работников, возможно,

184

специалистов по коррекции (логопеды, психологи и т.п.). Детский садик полного цикла может быть и небольшим, т.е. работать с незначительным количеством детей. В этом случае чаще всего образуются разновозрастные группы. Вместе с этим, если владельцы бизнеса ориентируются на невысокую плату за содержание ребенка, то им придется отказаться от многих дополнительных услуг, либо, наоборот, при маленьких группах детей в таком саду стоимость пребывания ребенка будет значительной и доступной для немногих.

Конкурентными преимуществами частный садик может выбрать разные предложения. Например, как было сказано выше, при маленьких группах низкую стоимость при отсутствии разнообразного развития ребенка либо при высокой плате специальные программы развития детей (такие как программа Монтессори, языковая программа, усиленное развитие творческих или спортивных способностей и т.п.). Также конкурентным преимуществом может быть садик с несколькими большими группами и разнообразными программами по обучению и медицинскому обслуживанию. В этом случае возрастные группы становятся более однородными, стоимость оплаты снижается, но значительно уменьшается индивидуальный подход к ребенку. В этих детских садах возможно вечернее пребывание ребенка (как дополнительная услуга). Кроме того, с такими садиками периодически сотрудничают городские власти, так как это помогает уменьшать очереди в детские сады, что особенно характерно для Перми.

Детский сад короткого пребывания отличается от сада полного цикла тем, что сокращено время нахождения ребенка под присмотром воспитателей до нескольких часов. Практически всегда в таких садах небольшие группы, как разновозрастные, так и одновозрастные. В течение дня не предусмотрено время для сна, либо оно организовано для самых маленьких детей. Время на прогулки также сокращено, если в данном садике проводятся разнообразные обучающие занятия. Такой вид сади-

185

ка часто привлекателен для родителей, работающих неполный рабочий день и стремящихся к расширению контактов своего ребенка и желающих его обучать занятиям, которыми они сами не владеют, либо не умеют учить, либо не хотят занимать «уроками» свое время. Эти родители менее требовательны к режиму, так как приводят ребенка в садик и забирают его в разное время, но хотят, в первую очередь, социализации и развития ребенка. Стоимость платы за пребывание ребенка в таком садике меньше из-за уменьшения времени его пребывания. Большой интерес к такой услуге существует в крупных городах, особенно для детей в возрасте до 4 лет.

Группа (центр) развития (по определенному направлению)

представляет собой краткосрочное нахождение ребенка под патронатом воспитателя/педагога. Чаще всего время нахождения в группе не превышает 3–4 ч с родителями или без них. В таких группах предлагается от одного до трех видов обучения за одно посещение. Для детей дошкольного возраста (6–7 лет) при подготовке к школе, видов занятий за один раз может быть больше

(до 4–5).

Разнообразие таких групп развития очень большое. Они могут делиться по возрастам, тогда организуют обучение в зависимости от особенностей возраста. Еще можно организовать группы по видам обучения – языковые, творческие, спортивные и т.д., деление в которых происходит сначала по уровню подготовки, а затем по другим признакам.

В больших городах востребованы все виды данного бизнеса и его разнообразие определяется только экономическим положением семей, т.е. уровнем достатка.

Данный бизнес требует специальных знаний и образования, как от владельцев, так и от работников. Чем более разнообразным и большим он становится, тем больше барьеров возникает для его организации. Для маленьких групп развития требуются только знания воспитателей, но с увеличением групп (или стоимости) появляется необходимость как в подтверждении

186

образования воспитателей, так и в поиске подходящего места

ив получении различных разрешений (санитарных, пожарных

ит.д.) от властей. Компенсируются данные сложности на сегодняшний день высокой востребованностью этих услуг.

Вданном бизнес-шаблоне будет рассматриваться центр развития детей, так как он наименее затратен для нового бизнеса. Большинство примеров будет для двух возрастов детей: дошкольники 3–7 лет и младшие школьники 7–11 лет. Для конструирования других, более сложных и объемных видов бизнеса для детского образования необходимо к этому варианту добавить блоки, связанные с организацией питания, сна и прогулок детей.

Потребительские сегменты (клиенты)

Тип рынка. Бизнес-модель центра развития предусматривает работу с так называемым «сегментированным» рынком. Сегментирование – это выделение групп потребителей со схожими характеристиками и потребностями. Сегментом называется одна такая группа потребителей, обладающих какими-то специфическими характеристиками и потребностями. Центр развития детей предполагает обслуживание сразу нескольких таких сегментов (групп потребителей). При этом для каждого из сегментов услуги будут несколько отличаться.

Сегменты. В данном бизнесе существует особая ситуация, при которой нужно разделять покупателей и потребителей услуги. Родители являются покупателями, так как они почти всегда сами выбирают услуги по образованию и развитию детей и всегда оплачивают их. Дети являются потребителями, они иногда участвуют в выборе услуги, но не принимают окончательного решения и никогда не оплачивают услуги.

В данном бизнес-шаблоне мы будем выделять сегменты, исходя из родительских запросов и предпочтений. Центр развития детей может обслуживать следующие типы клиентов (целевых сегментов): родители, желающие обучать детей в соответствии с образовательными стандартами для их возраста;

187

родители, желающие обучать детей дополнительным полезным знаниям и/или навыкам.

Сегмент 1. Родители, которые приводят детей в группу развития в соответствии с возрастом (условное название сегмента– Образовательный стандарт), ожидают получитьследующее:

–ориентацию воспитателя на уровень подготовки ребенка

иего корректировку;

–спокойствие за здоровье и безопасность ребенка на время отсутствия родителей;

–улучшение знаний ребенка через определенное (достаточно короткое) время;

–удовлетворительное соотношение цена/качество;

–хорошие контакты ребенка со сверстниками.

Втаких группах по возрасту предлагаются занятия, напоминающие тематические и образовательные занятия в группах стандартного детского сада, или соответствующего класса школы. Это занятия чтением, арифметикой, где дают общие знания о мире. Для родителей важно, что их ребенок общается со сверстниками, учится навыкам коммуникации и нормам поведения, что особенно востребовано для детей до 5 лет. Родителям нужно убеждаться, что их ребенок усваивает знания, поэтому для них важны демонстрации результатов в виде организованных праздников, на которых можно эти результаты увидеть и сравнить своего ребенка с другими.

Этот сегмент можно классифицировать по таким характеристикам:

–по ориентации на уровень образования ребенка, т.е. насколько родители требовательны к степени образованности своего ребенка;

–по уровню дохода (а следовательно, чувствительности к ценеиготовностиплатитьболеевысокуюценузакачествоуслуг);

–по степени занятости (а следовательно, времени родителей, которое они могут отвести на образование ребенка – по длительности и привязке к времени суток);

189

–по частоте совершения покупок (готовы водить ребенка на занятия регулярно, что обычно происходит, когда он не посещает детский сад, либо эпизодически, когда с ребенком часто сидят родственники);

Этот сегмент особо значим на территориях, где проживают обеспеченные семьи, семьи с неработающими либо мало работающими матерями. Часто клиентами таких групп становятся родители, которые считают, что ребенок не получает должного развития в обычной группе садика из-за большого числа детей либо не успевает в школе.

Самым популярным и доходным вариантом такого бизнеса являются группы подготовки детей к школе (5–7 лет). Следующей по доходности возрастной группой здесь являются дети 1–4-х классов.

Сегмент 2. Родители, ориентированные на обучение ребенка определенным знаниям и навыкам, в том числе углубленно (условное название сегмента – Полезные знания). Здесь предложения четко разделяются на сферы:

–художественная (рисование, музыка, танцы, декорирование, мода);

–интеллектуальная (курсы по техническим и естественнонаучным направлениям);

–языковая (по видам иностранных языков).

Эти родители ожидают от предлагаемой услуги:

–хорошего качества преподавания по выбранному направ-

лению;

–получение первых видимых результатов через ограниченное время;

–ориентацию на индивидуальные способности ребенка;

–мотивацию ребенка на будущие достижения;

–часто требуют внимательного и ласкового отношения

кребенку.

Родителям важна демонстрация результатов обучения ребенка в виде конкретных работ (картин, спектаклей, конкур-

190