Бизнес-моделирование для малого бизнеса

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Пермский национальный исследовательский политехнический университет»

БИЗНЕС-МОДЕЛИРОВАНИЕ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА

Утверждено Редакционно-издательским советом университета

в качестве учебного пособия

Под редакцией Д.Г. Шишкина

Издательство Пермского национального исследовательского

политехнического университета

2015

3

ВВЕДЕНИЕ

Одним из важнейших и ключевых этапов процесса начала предпринимательской деятельности является проектирование создаваемого бизнеса. После этапов генерации, оценки и выбора бизнес-идеи перед предпринимателем стоит важнейшая задача выработки концепции и модели, создаваемого бизнеса, которые бы задавали основные принципы его работы. В процессе подготовки к созданию нового бизнеса разработка бизнес-модели предшествует подготовке бизнес-плана. Бизнес-моделирование как отдельный и принципиально важный шаг в процессе предпринимательства включено в образовательные программы ведущих мировых университетов и бизнес-школ в области подготовки предпринимателей.

В литературе можно найти достаточно много различных научных и практических подходов к проектированию бизнесмоделей, однако в настоящее время признание большинства экспертов и практиков, а также самое широкое распространение во всем мире, в том числе и в России, получила методология бизнес-моделирования, предложенная в 2009 г. доктором Александром Остервальдером (Университет Лозанны, Швейцария). Бизнес-модель, согласно концепции А. Остервальдера, представляет собой краткое описание сути и принципов организации бизнеса в виде определенного шаблона. Этот шаблон одновременно обладает наглядностью и лаконичностью. При малой трудоемкости и низких временных затратах на его разработку он дает самое серьезное понимание сути и ключевых моментов планируемого бизнеса: кто клиенты, какая ценность для них создается, почему и как они будут покупать предлагаемый продукт, как бизнес организован и на чем он зарабатывает. Предлагаемый шаблон бизнес-модели состоит из 9 ключевых элементов.

4

1.Потребительские сегменты. Описание клиентов и поль-

зователей, с которыми будет работать бизнес, описание их потребностей и ожиданий от взаимодействия с бизнесом. Данный пункт должен содержать конкретное описание характеристик групп клиентов, на которых ориентирован бизнес.

2.Ценностные предложения. Описание ценностей, кото-

рые будут создаваться для каждого из выбранных потребительских сегментов. Описание набора товаров и услуг, который будет предложен каждому сегменту для удовлетворения их потребностей. Ценности могут быть как количественными (цена, скорость обслуживания и пр.), так и качественными (дизайн, статус и пр.).

3.Каналы сбыта. Описание того, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения. Каналы сбыта в общем случае включают в себя: информирование, помощь в оценке и выборе, осуществление продаж, доставку и послепродажное обслуживание.

4.Взаимоотношения с клиентами. В этом разделе следует описать типы отношений, которые устанавливаются компанией с каждым из потребительских сегментов для их приобретения, удержания и увеличения лояльности и продаж. Это могут быть личные взаимоотношения, самообслуживание, автоматизированное обслуживание, сообществаили совместноесозданиепродукта.

5.Потоки поступления доходов. В этом разделе необхо-

димо описать, за что именно клиенты платят компании. Указать предмет платежа, тип оплаты, метод установления цены, сезонность продаж, методы стимулирования доходов и источники возможных дополнительных доходов.

6.Ключевые ресурсы. Детализация критически важных ресурсов, которые необходимы для создания потребительских ценностей, доставки их потребителям, реализации взаимоотношений с ними. Это могут быть какие-либо конкретные материальные, финансовые, интеллектуальные или человеческие ресурсы.

5

7.Ключевые виды деятельности. Описание деятельности

(процессы) компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели: это самые важные действия компании, без которых ее успешная работа невозможна.

8.Ключевые партнеры. Описание сети поставщиков и партнеров, благодаря которым компания функционирует и получает возможности для экономии, снижения рисков или получения ресурсов. К ключевым партнерам относятся поставщики ключевых ресурсов, исполнители видов деятельности, переданных на аутсорсинг, контрагенты, привлекаемые к выполнению работ и прочие партнеры, помогающиесоздаватьи доставлятьценности клиентам.

9.Структура издержек. Описание наиболее крупных и важных текущих расходов, необходимых для работы компании. Расходына ключевые ресурсыиключевыевидыдеятельности.

Для целей обучения начинающих предпринимателей шаблон бизнес-модели Остервальдера подходит как нельзя лучше.

Вотличие от бизнес-плана разработка бизнес-модели не требует глубоких специальных знаний: маркетинговых технологий, организационного и финансового планирования, но при этом дает принципиально важное понимание того, как этот бизнес должен быть устроен. Наличие шаблона, во-первых, позволяет упростить процесс создания новой бизнес-модели, а во-вторых, дает возможность наглядного представления результатов в удобной и понятной форме.

Внастоящем учебном пособии представлены 10 типовых специально разработанных бизнес-моделей для малого бизнеса, которые могут быть использованы как практическое руководство при создании новых бизнесов. Все бизнес-модели разработаны на основе практических примеров бизнесов, реализован-

ных в недавнем времени, содержат описание особенностей и рисков при реализации соответствующих бизнес-проектов на территории Пермского края, а также практические советы и рекомендации от экспертов-практиков.

6

1. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ АВТОМОЙКИ

Бизнес, связанный с мойкой и чисткой автомобилей, конечно, не является новым для Пермского края, в то же время эксперты считают, что в целом рынок автомоек на городских территориях остается довольно привлекательным для вхождения «новичков». Это связано с несколькими факторами. Во-первых, количество автомобилей за последние годы только увеличивается, во-вторых, уровень лояльности клиентов (т.е. их приверженности тем мойкам, на которых они обслуживаются сейчас) у многих существующих автомоек невелик, что зачастую связано с низкой удовлетворенностью качеством оказываемых услуг и сервиса. Это означает, что новые автомойки могут открываться как с расчетом на увеличение рынка и привлечение новых клиентов, так и с целью переманить клиентову уже работающиханалогичныхбизнесов.

Существует несколько наиболее распространенных типов автомоек.

Ручные автомойки, в которых мойка машины выполняется людьми с использованием специального оборудования. Особенностями этого типа мойки являются, во-первых, зависимость качества от человеческого фактора, во-вторых, достаточно продолжительное время, которое занимает сама процедура.

Тоннельные автомойки – конвейер, на котором машины движутся через несколько неподвижных тоннельных арок, каждая из которых осуществляет определенную функцию в процессе мойки. Отличительная особенность данного типа – высокая пропускная способность (несколько десятков машин в час).

Портальные автомойки, где мойка осуществляется при помощи передвижного устройства в форме портала, которое двигается вдоль машины, планомерно очищая ее от грязи. Достоинства данного типа мойки – полная механизация процесса и достаточно высокий уровень производительности (около пятнадцати машин в час).

7

При этом следует отметить, что тоннельные и портальные мойки позволяют автоматизировать только процесс мойки внешних поверхностей автомобиля. Услуги по чистке салона и мойке ковриков, которые весьма востребованы в наших климатических условиях, выполняются вручную.

Открытие автоматизированного типа мойки (портальных и тоннельных) оправдано в случае большого потока клиентов, так как они требуют существенных инвестиций, которые не окупятся при низкой загруженности мойки.

Впоследнее время появляются также автомойки самообслуживания, по сути предоставляющие клиенту на определенное время теплый бокс с системой водоснабжения и набор профессионального оборудования и средств для мойки автомобиля.

По способу мытья автомойки делятся на контактные (грязь с кузова удаляется с помощью механического воздействия с использованием щеток, губок и т.п.) и бесконтактные (автомобиль очищается с помощью специальной пены, удаляющей грязь, и аппаратов подачи воды под высоким давлением).

Внастоящее время существуют также технологии мойки машин без использования воды (специальными реагентами), что легко позволяет сделать эту услугу мобильной. Такие мойки чаще всего предлагают свои услуги с выездом к клиенту, что позволяет ему сэкономить время. При несомненных плюсах в виде экономии времени клиента (не нужно ехать и ждать,

пока машину помоют), цены у таких автомоек выше, чем у традиционных, да и сам способ сухой чистки часто вызывает недоверие у потенциальных клиентов. Запускать такой бизнес будет оправдано только в крупных городах с большим числом обеспеченных клиентов, ценящих, прежде всего, экономию своего времени.

Наиболее распространены и востребованы ручные бесконтактные мойки, которые и будут рассматриваться в бизнесшаблоне.

8

В целом данный бизнес достаточно прост и понятен, он не требует от владельца какого-то специфического образования или специальных знаний. Однако барьеры вхождения в этот бизнес достаточно высоки: необходимо вкладывать деньги в покупку достаточно дорогостоящего оборудования, покупать или договариваться о долгосрочной аренде земли.

Потребительские сегменты (клиенты)

Тип рынка. Бизнес-модель автомойки предусматривает работу с так называемым «сегментированным» рынком. Сегментирование – это выделение групп потребителей со схожими характеристиками и потребностями. Сегментом называется одна такая группа потребителей, обладающих какими-то специфическими характеристиками и потребностями. Бизнес автомойки предполагает обслуживание сразу нескольких таких сегментов (групп). При этом для всех обслуживаемых сегментов предлагается общий (единый) ассортимент услуг.

Целевые сегменты. В этом бизнесе у вас может быть несколько принципиально различных типов клиентов (целевых сегментов):

1)физические лица, использующие автомобиль для личных целей;

2)физические лица, использующие собственный автомобиль для профессиональной деятельности (прежде всего, это таксисты и курьеры);

3)организации, владеющие парком авто, используемых для служебного пользования.

Первый сегмент (люди, использующие автомобиль для личных целей) в целом можно характеризовать как клиентов:

–требовательных к качеству (так как машина своя и используетсядлясебя);

–требовательных к комфорту пребывания на мойке;

–пользующихся услугами автомойки преимущественно

вутренние и вечерние часы (до и после работы) и в выходные;

10