135

4.6 Выявление возможностей выхода на новые рынки

Комплект "Выявление возможностей выхода на новые рынки" состоит из 4 форм (рисунок 44).

Выявление возможностей выхода на новые рынки

Рисунок 44 – Комплект "Выявление возможностей выхода на новые рынки"

Исходной формой комплекта является форма 35 "Группировка товарных ценностей". Приведем несколько примеров.

Форма 35 "Группировка товарных ценностей"

Разумный уровень качества предполагает работу с “местной конкурентоспособностью” товара. И если, экспортируя нашу технику, например, в Южную Корею, мы уже сегодня должны ориентироваться на мировые уровни, то для Китая наши не самые новые Су-27 будут отражать вполне приемлемый для данной страны уровень качества. Другой пример – сервис и глобальное решение про-

136

блем потребителя. Все это, и на самом высоком уровне, конечно потребуется и в Японии, и на Тайване. Но ряд индонезийских фирм скорее потребует надежной простоты самого изделия, нежели развитой и достаточно дорогой системы сервиса. Совершенно то же самое происходит и с ранжированием тех или иных характеристик. Они жестко связаны с полем внешнеэкономической деятельности: экологичность будет занимать высший ранг в Японии, но выгодные условия платежа будут стоять гораздо выше экологичности для любой страны. Таким образом, незначительная модификация основной маркетинговой формы понадобилась просто для того, чтобы существенно заострить внимание внешнеэкономических маркетологов, только еще набирающих опыт на такого рода элементах.

Форма 36 "Выбор стратегического подхода для выхода на новый рынок" имеет обучающий характер и предназначена для работников службы маркетинга. Уже здесь, работая с данной формой, они пытаются определить и элементы собственно стратегии встраивания, и то, что будет после ее реализации.

На базе проработки этой формы далее отрабатываются две других, а именно форма 37 "Разновидности проникновения на новый рынок" и форма 38 "Дистрибьюция на внешних рынках". Первая может быть использована в рамках стратегического опроса персонала и предполагает широкое использование консалтинга и внешней экспертизы, то левая часть дистрибьюторской формы (модификация структуры) вполне пригодна для пошаговой процедуры разработки стратегии.

Из самой структуры этого небольшого комплекта видны такие важные направления, как реклама, марочная политика на внешних рынках и другие. И понятно почему начинать внешнеэкономический маркетинг в рамках концепции "встраивания" нужно все-таки с тех трех – четырех основных вопросов, которые и отражены в наших формах: реально приемлемая для нас стратегия внешнеэкономической деятельности, наше позиционирование и товарные возможности на внешних рынках, приемлемые методы и каналы дистрибьюции. И все это должно подкрепляться эффективными шагами по организации и развитию системы внешнеэкономического маркетинга, который в стратегической перспективе обеспечит организации серьезные достижения на внешних рынках.

140

На этом направлении заканчивается методический инструментарий разработки стратегии, главная задача которого, и это важно еще раз напомнить – дать структурно-организационную и информационно-методическую основу формирования и развития эффективной системы тактического сбыта и маркетинга, которые несут в себе основы и возможности стратегического синтеза. И могут выполнять локомотивную роль по отношению к другим службам организации.

Контрольные вопросы и задания

1.Какими основными умениями и навыками должен обладать лидер?

2.Какие Вы знаете методы определения уровня знаний и умений управленческих работников в области стратегического менеджмента?

3.Какие основные сферы деятельности контролируются руководителем?

4.Дайте краткую характеристику распределения полномочий между лидером и командой при разработке стратегии.

5.Назовите виды финансовых стратегий.

6.Какие Вы знаете методы выявления возможностей увеличения доли рынка и выхода на новые рынки?

7.Перечислите этапы расчета емкости рынка и раскройте их содержание.

8.Назовите основные направления экспресс-оценки состояния сбытовой деятельности.

9.Охарактеризуйте основные направления управления клиентом.

10.Как обеспечить постоянство клиентов?

11.Какие методы прогнозирования сбыта используются в организациях?

12.Перечислите основные ценности для потребителя.

13.Назовите стратегические подходы при выходе предприятий на новые рынки.

14.Каковы разновидности проникновения на международный рынок?