5102

материалов, тары – всего того, что необходимо предприятию торговли для осуществления повседневной деятельности.

4. Технологии. Анализируются достижения в области организации торговотехнологических процессов, информация о нововведениях в области технологий продаж, информатики, транспортировки, хранения, упаковки, организации обслуживания, обеспечения сохранности товаров. Рассматриваются перспективы их внедрения в условиях работы торговой организации. Собирается информация

онаправлениях совершенствования технических средств, оборудования.

5.Финансовые рынки. Формируется база данных о характеристиках потенциальных инвесторов, инвестиционный климат и инструменты размещения резервов денежных активов.

6. Трудовые ресурсы. Цель анализа – выявление наиболее перспективных рынков труда. Исследуются основные характеристики сегментов рынка труда: соотношение спроса и предложения, ёмкость и структура предложения (половозрастная, профессиональная), качественный состав (образование, опыт), цена, особенности инфраструктуры рынка труда.

7.Механизм государственного регулирования деятельности предприятий торговли. Анализируются акты законодательных и исполнительных органов власти, регулирующих деятельность торгового предприятия в рамках выбранного направления: налоговое и трудовое законодательство, законодательные акты, касающиеся поддержки предпринимательской деятельности и малого бизнеса, в частности социальной защищённости населения, охраны труда и здоровья трудящихся, защиты прав потребителей, экологии, ценообразования, инвестиционной и налоговой политики. Изучается работа государственных и частных институтов, обеспечивающих из реализацию.

8.Конкуренция. Относится к числу наиболее значимых факторов работы торговой организации. Информация о конкурентах даёт возможность определить рыночную нишу при выборе специализации торговой деятельности.

Впроцессе анализа устанавливается перечень наиболее значимых конкурентов, собирается информация по таким параметрам, как история развития, цели и стратегии, сильные и слабые стороны, занимаемое положение на рынке, имидж, ассортиментная и ценовая политика, технологии, результаты.

9.Среда кооперирования. Цель анализа – выявление функциональных направлений внешнего взаимодействия и подбор наиболее перспективных партнёров. Для этого в разрезе специализированных видов деятельности

122

анализируются характеристики и условия работы организаций, оказывающих посреднические услуги, готовность к сотрудничеству на предлагаемых предприятием условиях.

10.Информационная среда. Внешняя информационная среда бизнеса представлена средствами массовой информации, формирующими общественное мнение в отношении бизнеса вообще и выбранного организацией направления деятельности в частности. Анализируются мнения, точки зрения о товарах, самих организациях, способные оказать влияние на развитие бизнеса. Изучаются социально-психологические факторы, факторы культуры и национальных особенностей потребления, отражаемые в печати, радио, на телевидении, в сети Интернет.

11.Международная среда. Включает в себя анализ факторов, определяющих функционирование организации на международных рынках: политика государства по защите интересов национального бизнеса, особенности бизнеса в торговле и его конкретных направлений, сложившиеся в отдельных странах. Исследуется информация о работе отдельных зарубежных торговых компаний, взаимодействие с которыми представляет интерес или может оказать влияние на деятельность организации.

слабые и сильные стороны, а также внутренние резервы развития. Цель анализа

– оценка состояния и эффективности использования ресурсов, имеющихся в распоряжении организации. Анализ ведётся по следующим направлениям:

1.Менеджмент организации. Анализируется действующая на предприятии система управления: организационная структура предприятия, распределение полномочий и ответственности, организация и эффективность работы аппарата управления, основных управленческих подсистем, результативность работы ключевых менеджеров. Оценивается жёсткость системы управления, эффективность действующих регламентов.

2.Продажи. За последние два – три года в разделе товарных групп и отдельных товаров исследуются ежедневные, еженедельные и ежемесячные объёмы продаж, число покупок, средняя стоимость одной покупки. Анализируются факторы динамики показателей и причины её изменения.

3.Товары и услуги. Анализируется широта и глубина ассортимента

предлагаемых товаров, его характеристики, потребительские свойства,

123

соответствие существующему спросу. Товарные запасы, товарооборачиваемость, факты и причины отсутствия товара в торговом зале, отношение покупателей к ассортиментной структуре. Более детально анализируются товарыпредставители, определяющие восприятие торговой организации покупателем.

4.Маркетинг. Даётся описание основных составляющих стратегии маркетинга. Приводятся сведения о ценообразовании (факторы), восприятие цены покупателем, каналы сбыта товаров (типы и степень их разветвленности), формы и мероприятия по активизации продаж и продвижению товаров, исследования потребительского рынка, их бюджет, организация внутримагазинной рекламы, рекламных мероприятий. Даётся описание методов

имероприятия по формированию имиджа организации, связей с общественностью и средствами массовой информации.

5.Информация. Оценивается эффективность информационной системы, её сильные и слабые стороны. Механизм регулирования информационных потоков. Уровень автоматизации информационных процессов. Информационные технологии. Материально-техническое и кадровое обеспечение.

6.Технологии и организация торгово-технологических процессов. В разрезе звеньев торгово-технологического процесса анализируются сильные и слабые стороны работы организации в следующих областях:

закупки;

доставка;

приёмка и хранение товаров;

обслуживание покупателей.

7.Кадровый потенциал и условия труда. Даётся характеристика персонала организации в разрезе факторов, определяющих конкурентоспособность торговой организации на рынке. Оценивается половозрастная структура работников. Соответствие квалификации торгово-технологическим требованиям

иуровню обслуживания покупателей. Условия труда, соблюдение требований техники безопасности, нормативы производительности и их выполнение, дисциплина труда. Эффективность и мотивация персонала. Отношение персонала к действующей системе стимулирования, её недостатки. Текучесть кадров, в том числе ведущих специалистов; проблемы, связанные с перегрузками, стрессами; жалобы и недовольство персонала; моральнопсихологический климат в коллективе; конфликтные ситуации и пути их разрешения; эффективность группового взаимодействия.

124

8.Материально-техническое обеспечение. Проводится анализ состава оборудования. По арендуемым основным фондам оцениваются условия аренды. Приводятся сведения о стоимости, качественных характеристиках, физическом и моральном износе основных фондов, их соответствии установленным требованиям, оценивается эффективность использования. Приводятся сведения об оснащении рабочих мест.

9.Финансы. Даётся описание системы управления финансами организации. Источники формирования, эффективность использования финансовых ресурсов, проблемные области. Отношения с кредиторами, банком, дебиторами. Издержки обращения, ресурсосберегающие мероприятия.

10.Организационная культура. Приводится перечень декларируемых организационных ценностей, регламентирующая документация, перечень мероприятий, обеспечивающих формирование организационной культуры, соответствие поведения персонала требованиям организационной культуры.

Анализ внешней среды проводится посредством исследования различных групп факторов, после чего составляется перечень внешних опасностей или открывающихся в результате возможностей торговой деятельности.

Кположительным факторам воздействия

внешней среды на деятельность торгового

предприятия можно отнести следующие:

государственное правовое и нормативное

регулирование деятельности предприятия;

развитие рыночной инфраструктуры;

изменение платежеспособного спроса населения в сторону его увеличения;

государственная инвестиционная политика.

Современная инфраструктура торговли сложилась под влиянием проводимых экономических реформ, процесса коммерциализации и приватизации, За внешним благополучием на потребительском рынке (отсутствие очередей, возможность купить почти любой товар) скрываются глубокие противоречия его развития и некоторые опасные негативные тенденции, которые оказывают отрицательное воздействие на деятельность и развитие торговых предприятий.

125

продолжается спад производства в лёгкой, пищевой промышленности и сельском хозяйстве;

конкурентоспособность отечественной продукции по многим показателям уступает импортной;

при высоком уровне насыщения рынка импортными товарами качество многих остаётся невысоким.

В области спроса населения:

низкая покупательная способность основной части населения, для которого многие товары остаются недоступными;

низкие темпы роста денежных доходов, сдерживающие развитие товарооборота, соответственно, экономики в целом.

Развитие торговли сдерживается рядом других факторов объективного и субъективного характера.

Среди этих факторов недостаток финансовых ресурсов, неприемлемая система кредитования, нехватка складских и торговых площадей, тарифные и таможенные барьеры.

Анализ внешней среды организации сложен и трудоёмок, поэтому необходимо уделить большое внимание технологии его проведения. На практике применяется метод SWOT-анализ.

Это оперативный диагностический анализ организации и её внешней среды. Анализ факторов внешней среды организации осуществляется:

с целью выявления в её потенциале силы (S);

выявления в её потенциале слабости (W);

установления возможностей (О);

выявления угроз (Т).

Осмысление возможных ситуаций осуществляется по матрице SWOTанализа. Матрица SWOT-анализа строится на двух векторах – состояние внешней среды (горизонтальная ось) и состояние внутренней среды (вертикальная ось). Каждый вектор разбивается на два уровня состояния – возможности и угрозы, исходящие из внешней среды; сила и слабости потенциала самой организации. На пересечении 2х2 получаем четыре поля

126

(квадрата). Складывающие группы ситуаций представлены на рисунке 6.2.3. SWOT-анализ даёт возможность увязать внутренние возможности

предприятия с возможными угрозами ему из внешней среды (таблица 5.1.1).

Таблица 6.2.1 – Матрица SWOT-анализа для магазина о возможных угрозах бизнесу и его сильных сторонах

127

Торговые предприятия получают возможность гарантированных «точно в срок» поставок высококачественной продукции с предоставлением значительных скидок.

Адаптация предприятий торговли к изменениям внешней среды может осуществляться путём франчайзинга и

приобретением франшизы.

Франшизинг – соглашение между партнёрами по поводу использования товарного знака, технологии «ноу-хау».

Франшиза даёт право на создание коммерческого предприятия и на торговлю от имени старшего партнёра.

Это вид отношений между продавцом франшизы (владельцем торговой марки пли метода ведения бизнеса) и покупателем-обладателем этой франшизы. Обладатель франшизы заключает соглашение о выплате продавцу франшизы определённой суммы за использование либо торговой марки (и названия) бизнеса, либо метода её ведения, либо того и другого. Платёж осуществляется в виде выплаты определённого оговорённого процента с выручки от продаж.

Продавец франшизы и той или иной степени определяет, как следует вести дело. Это может включать инструкции и советы владельцу франшизы об ассортименте товаров и характере услуг, ценовой политике, размере и оформлении помещений, о стиле спецодежды сотрудников. Хороший продавец франшизы будет оказывать поддержку, давая такие рекомендации, как управление бизнесом, подготовка работников, подбор розничного ассортимента, ведение учёта и т.д. Крупные продавцы франшиз содействуют в обеспечении рекламы и продвижения сбыта.

В настоящее время в экономически развитых странах Запада франшизы стали настолько популярными, что большинство главных клиринговых банков организовали специальные отделы для обслуживания финансовых аспектов этой деятельности.

Главный недостаток владения франшизой заключается в том, что бизнес не становится полностью нашим собственным. Вы не можете управлять делом по собственному усмотрению, так как продавец франшизы выставляет определённые требования. Если он недостаточно гибко реагирует на изменения рынка в вашей местности, то его контроль может неблагоприятно повлиять на ваш бизнес. Вы не можете распоряжаться всей прибылью, поскольку большинство договоров о купле-продаже франшизы предусматривают какую-

129

либо форму постоянных платежей в качестве вычетов из выручки от продаж или прибыли.

Широкое видовое разнообразие предприятий розничной торговли предполагает использование всего спектра как магазинных, так и внемагазинных видов торгового обслуживания. Это посылочная торговля;

торговля по каталогам; прямые продажи на дому; внемагазинная торговля с использованием электронных технических средств; торговля на рынках и другие альтернативные формы торгового обслуживания населения.

Как показывает зарубежный опыт, в будущем внемагазинная торговля станет конкурентом посылочной торговле и магазинам-салонам, торгующим по образцам.

Развитие электронной техники делает перспективными такие формы внемагазинной торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и совершает покупки, не выходя из своей квартиры (с помощью телевизора, персонального компьютера и т. д.). Правда, эта форма торговли находится в начальной стадии, но её перспективность диктуется высокой эффективностью. По сравнению с традиционными формами она требует значительно меньших капиталовложений, эксплуатационных затрат и, естественно, более прибыльна.

Новой формой внемагазинной торговли, появившейся на российском рынке в последнее время, стали «личные продажи» или прямые продажи на дому. Эту систему реализации своей продукции применили прежде всего несколько иностранных компаний: «Zepter», «Avon» и другие. Она, как и на Западе, оказалась весьма эффективной, позволив этим компаниям буквально зa несколько месяцев выйти на высокий уровень продаж. Главная особенность этой системы состоит в том, что товар реализуется, минуя розничную торговую сеть, через специально подготовленных агентов, которые сами вербуют новых агентов из числа покупателей. Помимо конкуренции, агентов подстёгивает ещё и особая система оценки работы.

Система «личной продажи» позволяет резко сократить расходы на содержание розничной и оптовой торговой сети, рекламу и заработную плату продавцов.

130

Из всего множества направлений развития розничной торговой сети приоритетными, которыми будет руководствоваться проводимая в стране политика, являются:

универсализация торговли продовольственными и непродовольственными товарами на базе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты, мини-маркеты, гипермаркеты) и создания предприятий, образующих в комплексе торговый центр;

развитие специализированной торговли, обеспечивающей высокое качество торгового обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг;

организация магазинов сниженных цен, магазинов-складов, постепенно вытесняющих торговлю на рынках (кроме сельхозпродукции) возрождение посылочной торговли, развитие других внемагазинных форм торговли через торговые автоматы, каталоги.

6.4. Предвиденье в управлении, его значение и влияние на адаптацию предприятий торговли к изменениям внешней среды

Предвиденье – это умение заранее учитывать, предполагать возможность появления, наступления чего-нибудь.

Умение предвидеть базируется на практическом опыте, аналитическом мышлении, владении информацией, интуиции.

Чтобы представить будущее своей организации и составить её коллективный целевой портрет, можно организовать специальный семинар сотрудников.

Теория и практика стратегического управления показывают действенность нескольким методов организации выработки целей.

Все они основаны на мнениях экспертов. Среди них такие известные методы, как «мозговая атака», метод разработки «сценариев будущего» и др.

131