II. Как убедить доноров поддержать ваш проект?

Для успешного фандрайзинга важен выбор цели проекта или организации, так как международные донорские фонды (МДФ) имеют свой «рынок» и своего «потребителя».Если ваш проект не будет соответствовать потребности «рынка» денег вы не получите. Если вы не будете реагировать на потребительский рынок, вам трудно будет конкурировать с другими НПО. Название, идея, цель проекта должны отвечать потребности конкретного «рынка» МДФ.

Представителем МДФ являетсяпопечительский (наблюдательский) совет.

В его состав входят: менеджеры попечительского совета, бухгалтер, члены попечительского совета.

Быть членом попечительского совета (ПС)престижно и выгодно, так как это:

а) реклама самого члена ПС, его организации, бизнеса;

б) сокращение налогообложения члена ПС;

в) использование площадей донорского учреждения;

г) возможность предоставления своих (платных) услуг тем, кто участвует в проектах.

I. Зная нужды и проблемы людей, ради которых создана ваша организация, вы сможете убедительно защищать и представлять их интересы потенциальному донору, убедить его.

II. Когда вы свои идеи и цели вашей организации (проекта) доведете донору и убедительно обоснуете, у вас появится шанс получить необходимые средства. Но они должны быть обязательно четко, ясно и лаконично сформулированы.

III. Чем более лично ориентирован метод на привлечение средств, тем он более эффективен (без посредников).

III. Ресурсы нпо

(некоммерческой проектной организации, претендующей на грант)

Для того, чтобы ваша деятельность была успешной, надо знать ресурсы некоммерческой проектной организации претендующей на грант.

Некоммерческая проектная организация (НПО) должна иметь достаточно средств на оплату счетов по всем текущим расходам как то: аренду помещения, электроэнергию, коммунальные расходы, телефонные разговоры, покупку оборудования или расходных материалов, а также многих других, связанных с основной деятельностью организации.

Основная цель участия НПО в конкурсе на грант – привлечь ресурсы.

Ресурсы бывают:

- материальные (денежные);

- недвижимость (собственное помещение);

- оборудование;

- расходные материалы;

- канцелярские товары;

- бесплатно получаемые услуги и др.

Денежные ресурсы НПО:

- вклады донорской организации;

- членские взносы;

- благотворительные взносы, пожертвования;

- целевые финансовые программы НПО;

- доходы от проведенных НПО мероприятий, акций;

- гранты;

- доходы от предпринимательской деятельности;

- инвестиции – кредиты.

Для примера приведем статистику использования основных источников финансирования НПО в США (2010 год):

- средства от коммерческой деятельности (38%);

- контракты и заказы от государственного сектора (32%);

- частные пожертвования (30%).

Назовем основные источники финансирования местных НПО (в порядке убывания объема вкладов):

• гранты от международных организаций;

• пожертвования;

• предпринимательская деятельность;

• государственный заказ;

• доходы по банковским вкладам.

К уже имеющимся донорским средствам, возможно, важно и нужно привлекать иные дополнительные средства для вашего проекта. Об источниках и способах их получения необходимо будет написать в заявке на грант, чтобы показать, что вы собираетесь его реализовать не только за счет донора.

Наиболее гарантированное привлечение средств для проекта:

а) связь с выпускниками (однокурсниками), друзьями, знакомыми (личные связи);

б) проведение платных презентаций, тренингов, мастерклассов;

в) рекламных акций для попечителей;

г) платные благотворительные вечера;

д) создание центров обмена опытом (тусовки);

е) предоставление платных дефицитных услуг и др.

Часть денег ложно идти бенефициарам (лица, обеспечивающим реализацию вашего проекта).

Важно помнить, что ресурсы, это не только финансы и материальные средства, но и люди. Привлечение кадровых ресурсов необходимо тщательно продумать.

Виды ресурсов фандрайзинга:

• Материальные;

• Финансовые;

• Человеческие;

• Информационно методические;

• Профессиональные.

Кадровые ресурсы НПО:

• трудовые;

• штатные сотрудники;

• консультанты;

• волонтеры.

Для грамотного привлечения ресурсов к вашему проекту необходимо ответить на вопросы:

• Кто?

• Что?

• Где ?

• Как?

КТО?-Мы(организация).

ЧТО? -Ресурсы:

- материальные;

- финансовые;

- человеческие (волонтеры и др.);

- информационно-методические (сайт в интернете, книги, публикации о нас в газетах, на телевидении и др.);

- профессиональные (бесплатные консультации специалистов – юрист, психолог и т.д.).

ГДЕ взять деньги?

• бизнес;

• доноры;

• физические лица

• органы власти

• НПО другие

• церкви и др.

Удобнее всего для планирования составить таблицу (см. таблицу 1) вероятного привлечения тех или иных ресурсов. Она даст наглядное представление о всей системе необходимых для реализации проекта ресурсов.

Таблица 1

Где мы можем получить ресурсы и источники финансирования

Источники / ресурсы	донор	физ. лицо	власть	бизнес	НПО	церковь
Финансовые	+	+		+		+
Материальные		+	+	+	+	+
Человеческие		+			+	+
Профессиональ-ные	+	+	+		+	+
Информационно-методические	+		+		+

Поразмыслим о том, кто же может дать деньги для вашей программы? Бесполезно говорить «кто-нибудь», потому что список потенциальных спонсоров достаточно велик. Его надо тщательно продумать.

Так кто же может вам реально помочь? Как минимум это:

• члены вашей организации (членские взносы, людские ресурсы);

• вы сами;

• ваши близкие;

• те, кто заинтересован в проблеме;

• частные лица, которых вы сумели убедить;

• учебные заведения, заинтересованные в базах практики для студентов (могут обеспечить волонтерами на взаимовыгодной основе);

• бизнес (частные фирмы, зарубежные представительства);

• фонды;

• государство, т.е. его представители власти (может помочь получить помещение на льготной основе или оплатить коммунальные услуги).

Для того, чтобы у вас появилась уверенность в том, что вы можете получить помощь от других, назовем несколько причин, почему те, к кому вы обратитесь, будут вам помогать:

• потому, что их попросили об этом;

• во многих людях заложено стремление помочь;

• личная заинтересованность в решении проблемы;

• прямая выгода (например, налоговая льгота);

• общественный интерес к проблеме;

• получение прямой выгоды или выгоды в будущем (помогая больнице, люде осознаю, что сами они или их близкие могут стать пациентами);

• косвенная выгода (реклама);

• хорошая репутация организации (известные люди).

Также люди жертвуют на благотворительность:

• для удовольствия;

• из амбиций («я не хуже других»);

• чтобы приобщиться к тому, что они любят;

• желание быть причастным к благородному делу;

• из религиозных побуждений;

• чувствуют себя обязанными кому-то («чувство вины»).

КАК завоевать донора?

1. Не стесняйтесь просить денег. Донор ожидает от вас этот вопрос и боится его также как и вы. Отказ в помощи дается тяжелее, чем согласие о пожертвовании.

2. Чем больше вопросов задает вам донор, тем больше вероятность, что он выделит вам финансирование.

3. Не старайтесь приукрасить ситуацию. Донор будет отождествлять вас с вашим проектом. Представляя адекватную информацию, вы завоевываете доверие донора.

4. Чтобы убедить в чем-либо других, вы должны быть в этом убеждены сами. Занимайтесь тем, в чем больше всего разбираетесь, что нравится, и во что верите.

5. Оригинальная идея – успех фандрайзинга.

6. Фандрайзинг не должен вступать в противоречие с целями и задачами вашей организации.

7. Фандрайзинг – это не поиски денег, а ваша работа, направленная на воплощение идеи, на осуществление миссии, для выполнения которой нужны деньги.

8. Самая грубая ошибка, которую может допустить фандрайзер – это дать почувствовать, что он заинтересован в деньгах больше, чем в людях, в чьих интересах разработан проект. Вы работаете не из-за денег, а за идею, но труд должен быть соизмеримо ценности идеи оплачен.

9. Вам нужно обратиться к нужному человеку в нужное время. Поэтому, чем лучше вы знаете потенциального донора, тем выше ваши шансы на успех.

КАК просить деньги ?

Основные правила классического фандрайзинга

1. Пожертвования должны удовлетворять потребности донора. Завоевать донора – значит не разочаровывать его. Необходимо находить решения, не создавая ему проблем.

2. Старайтесь превратить ваши отношения с донором в долгосрочные взаимоотношения. Трудно сказать «НЕТ» тому, кого хорошо знаешь и кому уже однажды ты сказал «ДА». Каждый новый проект будет приниматься легче, и финансироваться он будет больше.

3. Если у вас есть что-либо, что вы можете предложить потенциальному донору, то лучше вести разговор о деловом сотрудничестве, чем о просто пожертвовании, например, если вы имеете дело с коммерческой компанией, вы можете предложить им услуги по рекламе их компании, как спонсора вашего проекта-организации.

4. Каждый донор, кроме того, что он является менеджером компании, фонда или организации, в то же время – человек с сильными и слабыми сторонами, с обязательствами перед семьей, обществом, зная его шкалу ценностей, вы можете более успешно строить свои личные контакты с ним.

5. Пожертвования предоставляются человеком человеку, а не организации. Эффективное общение и честность могут открыть двери любого донора.

6. Существует множество методов привлечения средств. Одни из них более эффективны, другие менее эффективны. У каждого есть свои положительные и отрицательные стороны. Чем более лично ориентирован метод по привлечению средств, тем он более эффективен.