Учебники 8081

7. Оплата работы консультанта:

1.Является заработной платой консультанта.

2.Является платой, которая идет на содержание консультационной компании, ее прибыль и налоги.

3.Соответствует денежному эффекту, полученному компанией-клиентом

врезультате внедрения предложений консультанта.

8. Повременная оплата — это:

1.Оплата определенного количества времени, независимо от того, сколько времени на работу затрачивает консультант.

2.Оплата, определяемая как процент от стоимости объекта консультирования и результата консультирования.

3.Оплата, осуществляемая на основе расчета количества рабочего времени, затраченного на выполнение консультационного проекта.

9.Оценка эффективности консультационной деятельности осуществляется:

1.По реальным изменениям в организации-клиенте.

2.По затратам организации-клиента на услуги консультанта.

3.По затратам организации-клиента на обучение своего персонала.

10. Оценка качества работы консультанта осуществляется:

1.Установлением того, как каждое подразделение компании-клиента справляется с внедрением изменений, процедур и достигает своих целей.

2.По принципу: «чем меньше затрачено средств на консультирование и чем больше написано отчетов, тем лучше».

3.С учетом уже имеющихся отзывов бывших клиентов о консультанте.

Задание 1

Описание ситуации

На момент основания коллектив коммерческой организации состоял из единомышленников. Работали с минимумом ограничений, инициатива приветствовалась и т.п. – все это способствовало росту сотрудников, приобретению ими новых знаний, умений в профессиональном общении. Хозяин фирмы это приветствовал, поскольку демократические принципы управления благотворно сказывались и на имидже предприятия, и на его финансовом состоянии.

Со временем фирма из небольшой превратилась в крупную, а молодые люди, стоявшие у ее истоков, сделались профессионалами в своей области. Вопрос: как управлять большой организацией? Потребовались управляющий, первое и второе руководящие звенья.

К этому времени хозяин фирмы отошел от дел, поэтому решил привлечь для структурной перестройки близких людей, которым доверял. Увы, они не обладали необходимыми профессиональными навыками. Итог их работы: в руководстве остались только «свои», пресекалась всякая инициатива, формальности стали неотъемлемой частью в работе и общении сотрудников.

11

Через несколько месяцев предприятие перестало развиваться, из фирмы ушли опытные сотрудники. Затем серьезно снизились прибыли, что, в свою очередь, повлекло за собой снижение расходов на заработную плату, один за другим стали закрываться перспективные отделы, бизнес оказался «на грани».

Вопросы к ситуации:

1.К какой области будет относится будущий консалтинговый проект?

2.Какие решения могут исправить текущую ситуацию?

Задание 2

Описание ситуации

У организации есть генеральная цель (правда, диагностика очень часто показывает, что как раз неблагополучие именно с целями организации: они сформулированы очень неопределенно, руководители высшего уровня трактуют их весьма по-разному, а иногда продуманной схемы целей просто нет.).

Генеральная цель сформулирована в «Кодексе организационной культуры» предприятия. Но достичь ее в жизни можно только одним способом – разделить ее на ряд подцелей, а те, в свою очередь, на следующий ряд подцелей – и так далее через все организационные уровни до последнего исполнителя.

Возникает парадоксальная ситуация: если мы условно «соберем» совокупность целей, как они понимаются на самом нижнем структурном уровне, то исходную, общеорганизационную цель мы скорее всего не получим. Разница будет всегда.

Почему это происходит? Причин несколько. Во-первых, всегда есть трудности в передаче своих мыслей, желаний, интересов другим, снизу вверх и сверху вниз. Во-вторых, случаются коммуникативные «тромбы», вызванные субъективными способами восприятия и передачи информации, неблагоприятным стилем руководства, конфликтными отношениями и т. п. В-третьих, на цели работника всегда накладывается его личный интерес, что тоже корректирует понимание им содержания целей. В-четвертых, каждое подразделение склонно рассматривать свои цели как единственные, главные, в отрыве от других подразделений (автаркия подразделений).

Так или иначе, рассеивание целей неизбежно. Оно тем сильнее, чем крупнее организация, чем длиннее дистанция власти и чем менее мотивирован персонал.

Вопросы к ситуации:

1.К какой области будет относится будущий консалтинговый проект?

2.Какие решения могут исправить текущую ситуацию?

Задание 3

Какие виды профессиональной помощи вы считаете наиболее важными для российских предпринимателей и почему:

Виды консультирования: общему управлению; маркетингу; производству; финансам; кадрам; информационным технологиям.

12

Используя метод парных сравнений, построить рейтинг значимости видов консалтинга.

Таблица 2

Шкала относительной важности для оценки

ТЕМА 3. СУБЪЕКТЫ И ОБЪЕКТЫ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ. ВИДЫ И ФОРМЫ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ

Аудиторная работа

1.Участие в обсуждении ответов на теоретические вопросы.

2.Выполнение контрольных тестов.

3.Выполнение заданий.

4. Участие в обсуждении и выводы по выполненным заданиям.

13

Вопросы для повторения

1.Какие формы могут принимать услуги, предоставляемые консалтинговой компанией?

2.В чем отличие и сходство внешних и внутренних консультантов?

3.Перечислите основные типы консультационных организаций, относящихся к внешним консультантам.

4.Кто может быть клиентом консалтинговой компании?

5.Что понимается под экспертным консультированием? Каковы его основные черты?

6.В каких формах может проходить экспертное консультирование?

7.Какие преимущества дает клиенту экспертное консультирование?

8.Что понимается под процессным консультированием? Каковы его основные черты?

9.В чем отличие экспертного и процессного консультирования?

10.Какие факторы влияют на выбор вида консультирования?

11.Что понимается под обучающим консультированием? Каковы его основные черты?

12.Какие существуют типы организационного консультирования в зависимости от различных признаков?

Контрольные тесты

1.Кто является субъектом консультирования?

1.Клиенты.

2.Внешние консультанты.

3.Внутренние консультанты.

4.Западные консультанты.

2. Объектами консультирования могут являться:

1.Частные и государственные предприятия.

2.Зарубежная консультационная организация.

3.Отечественная консультационная организация.

4.Ассоциация консультантов.

3. Что такое процессное консультирование?

1.Самостоятельная работа консультанта.

2.Процесс написания консультантом итогового отчета.

3.Взаимодействие консультанта с клиентом в процессе решения экономических и управленческих задач.

4.Самостоятельная работа клиента после встречи с консультантом.

4. К методам обучающего консультирования относятся:

1. Метод SWOT-анализа.

2 Проведение деловых имитационных игр, тренингов, ситуационных кейсов для сотрудников компании-клиента.

3. Рекламная кампания по распространению учебной литературы по менеджменту, экономике и маркетингу среди сотрудников компании-клиента.

14

5. Выберите соответствующее каждому пункту правильное утверждение:

6. Консалтинговый проект по виду работ бывает:

1.Экспертный, процессный, обучающий;

2.Постоянный, периодический, разовый;

3.Внешний (независимый), внутренний (зависимый);

4.Групповой, одиночный;

5.По административному управлению, по управлению кадрами, специализированное управление.

7.Процесс консультирования:

1.Это совместная деятельность консультанта и клиента с целью решения

определенной задачи и осуществления желаемых изменений в организации.

2.Это процесс ведения переговоров консультанта и клиента о необходимом сотрудничестве.

3.Это вид профессиональной деятельности людей по организации процессов достижения системы целей, принимаемых и реализуемых с использованием научных подходов, концепции управления и человеческого фактора.

4.Включает трех партнеров — консультанта, дилера, клиента.

8. Выберите соответствующую каждому понятию характеристику:

9. Выберите соответствующую каждому понятию характеристику:

15

Задание 1

Пример какого типа консультирования показан ниже?

Консультант входит в кабинет директора, чтобы подготовиться к совместной работе, и директор с досадой сообщает: «Сегодня начальница службы качества (следуют имя и фамилия) объяснилась тут– если я не могу повысить ей зарплату, она уйдет, придется кого-то искать на это место».

Консультант реагировал немедленно: «Это будет большая потеря для фирмы

– она умна, высококвалифицированна, инициативна– лучше пойти ей навстречу». Директор опасался создать прецедент: дескать, тогда многие потребуют того же. Консультант почти уговаривал его, ссылаясь на жесткий дефицит высококва-

лифицированных кадровв городе, трудности замены и пр. Он принял совет.

Задание 2

Пример какого типа консультирования показан ниже?

Владелец авторемонтной мастерской жалуется консультанту на плохую дисциплину подчиненных, неряшливую работу и по этим причинам– потерю клиентов. Но сам он в этом смысле ничем не отличается от остальных -утром является на работу каждый раз в разное время, приказы отдает противоречивые, за их исполнением не следит, крайне не обязателен на слово, может внезапно назначить совещание или отменить его и т.п. Сами работники считают его помехой в бизнесе и просят консультанта убедить его отойти от управления фирмой, назначить себе толкового и аккуратного заместителя.

Консультант провел работу: необходимо было помочь предпринимателю осознать свою роль как руководителя и помочь ему выстроить оптимальное ролевое поведение – как человека обязательного, грамотно планирующего свою и чужую работу и требующего этого от других.

Через такое изменение социальной роли руководитель на собственном примере передал оздоравливающие изменения в свою организацию.

Задание 3

Предприятие находится в процессе реструктуризации. Изменяется организационная структура, вводятся новые виды продукции, внедряется новая техника. Какие типы консультирования необходимо применить? Каким образом проводить консультирование? Какие противоречия организации обостряются в этом случае?

ТЕМА 4. ПРИРОДА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО КОНСАЛТИНГА

Аудиторная работа

1.Участие в обсуждении ответов на теоретические вопросы.

2.Выполнение контрольных тестов.

3.Выполнение заданий.

4. Участие в обсуждении и выводы по выполненным заданиям.

16

Вопросы для повторения

1.Какие основные функции менеджера должен выполнять консультант при работе над консалтинговым проектом?

2.Назовите роли, относящиеся к группе ролей в межличностных отношениях, в процессе принятия решений, информационных ролей.

3.Какие типы взаимодействия консультант-клиент существуют?

4.Назовите основные причины приглашения консультантов.

5.Как происходит выбор консультанта и консультационной фирмы?

6.Какие основные ошибки совершают клиенты при выборе консультационной фирмы?

7.Назовите особенности консультант-клиентских отношений.

8.Перечислите факторы, влияющие на успех консультант-клиентских отношений.

9.Перечислите ситуационные роли консультанта.

10.Назовите основные роли консультанта и роли консультанта, которые определяет клиент.

11.В каком диапазоне взаимодействуют клиент и консультант?

12.Назовите задачи консультанта и клиента при совместной работе.

Контрольные тесты 1. Укажите роли консультанта, относящиеся к группе ролей в про-

цессе принятия решения:

1.Сборщик информации, распространитель, представитель организации.

2.Номинальный глава, лидер, связной.

3.Предприниматель, устранитель неполадок, распределитель ресурсов, ведущий переговоры.

2.Укажите роли которые связаны с определением будущего направления развития организации:

1.Информационные роли.

2.Роли в межличностных отношениях.

3.Роли в процессе принятия решений.

3. При каком типе взаимодействия с клиентом консультант реорганизует управленческие роли и создает новые управленческие отношения и обязанности:

1.Подкрепление.

2.Дополнение.

3.Дифференциация.

4.Интеграция.

5.Усиление.

4. Условием оказания консультационной помощи является:

1.Взаимная договоренность консультанта и клиента на коммерческих

началах.

2.Желание консультанта.

17

3.Желание клиента.

4.Директивное предписание.

5. Ролевая природа консультанта зависит от:

1.Социального происхождения консультанта.

2.Профиля консультанта.

3.Личностных качеств консультанта.

4.Ожиданий компании-клиента.

5.Сложившейся в компании ситуации.

6. При каком типе взаимодействия с клиентом консультант заполняет пробел в составе ролей клиента:

1.Подкрепление.

2.Дополнение.

3.Дифференциация.

4.Интеграция.

5.Усиление.

7. Выбор консультанта руководством российского предприятия осуществляется следующим путем:

1.Обращение к любым консультантам на основе интуитивной потребности в помощи при решении своих проблем.

2.Завязывание контактов с консультирующими организациями, например, на конференциях, семинарах.

3.На основе стандартных, единых для всех, процедур отбора консультантов международных организаций, таких, как Европейский союз (ЕС), Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР).

8.Какие роли участников необходимы для выполнения консалтингового проекта (возможны несколько вариантов):

4.Аналитик;

5.Составитель отчета;

9. Какая из ролей является основной ролью консультанта:

1.Преподаватель.

2.Коллега.

3.Эксперт.

4.Ученик.

10. Выберите, какие из перечисленных ролей может играть консультант при работе с клиентской организацией (возможно несколько вариантов):

Задание 1

Ситуация для анализа «Выбор консультанта»

Предприятие пищевой промышленности среднего размера, расположенное в Центрально-Черноземном экономическом районе (ЦЧЭР), подвело итоги очередного финансового года. Результаты были неутешительны. Руководство готовилось к проведению собрания акционеров, на котором планировалось представить меры по повышению финансовой устойчивости АО. Это потребовало проведения комплексного анализа и оценки финансового состояния. Исходя из того, что сроки поджимали, объем работ был достаточно большим и требовал отвлечения от своих должностных обязанностей ведущих специалистов (которые ранее не занимались разработкой подобных программ поскольку это не входит в их функции) и отсутствовала необходимая информация, руководство решило воспользоваться услугами консультантов.

К началу 1993 года в ЦЧЭР функционировало свыше 80 организаций, полностью или частично занимающихся оказанием консультационных услуг. Четверть из них была учреждена вузами. Вопрос о поиске и выборе консультантов был решен просто: пригласить аудиторскую фирму «Аудит-Наука», созданную на базе Воронежского госуниверситета, которая несколько раз проводила на этом предприятии аудиторские проверки. Такой подход к выбору консультантов обусловлен тем, что на предприятии больше полагаются на личные контакты, традиционные связи (учитывая при этом рекомендации других организаций) и достаточно осторожно относятся к рекламе. Свой выбор клиент обосновал тем, что можно рассчитывать на объективное и независимое мнение.

Уверенность базировалась на том, что «Аудит-Наука» имеет богатый опыт проведения анализа финансово-хозяйственной деятельности, постановки бухгалтерского и управленческого учета, обучения на различных предприятиях ЦЧЭР; консультанты ведут постоянные научные исследования в этих направлениях; специалисты, осуществляющие аудиторскую деятельность, имеют аттестаты; директор фирмы – доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой бухгалтерского учета и аудита университета, директор Палаты ауди-торов Воронежской области.

Две недели АО потребовалось на то, чтобы связаться с директором аудиторской фирмы и получить принципиальное согласие на выполнение консультационного проекта.

Еще три недели ушло на предварительные переговоры о содержании работ, цене, разработку предложения клиенту. В течение недели дорабатывался: и согласовывался контракт.

После этого консультанты приступили к работе.

Вопросы к ситуации:

1. Какие факторы предопределили данный подход к поиску и выбору консультационной фирмы?

19

2. Какие еще варианты поиска и выбора консультационной фирмы могли бы предложить вы?

Задание 2

Ситуация для анализа «Процесс консультирования»

Дмитрий Петрович, начинающий и неопытный консультант по страхованию, проводил ознакомительную встречу с кандидатом. Вице-президент радушно его встретил и представил трём своим молодымподчинённым. После обмена светскими любезностями клиент сообщил консультанту, что их организация неправильно застраховалась от случая, связанного с ответственностью за продукты. Он поинтересовался, какой должна быть нормальная страховка для подобной компании и откровенно рассказал о своём ежегодном объёме продаж и возможных факторах риска.

Дмитрия Петровича поразила прямолинейная манера кандидата, и он сразу же дал полную сводку о всех видах и сумме страховых полисов, которые потребовались бы для освобождения клиента от риска. Он также рассказал, какие компании предлагают наиболее выгодные страховые полисы.

Закончив свою экспертную трактовку, он посмотрел на трёх служащих, сидящих по одну сторону, и заметил, как они подробно всё записывают. Вицепрезидент повернулся к этим людям и сказал: «Теперь вы узнали всё от умного профессионала-консультанта. Что теперь помешает вам сделать всё в точности так, как он говорил?» (Вопрос, в котором уже содержался ответ, если это вообще вопрос.) Эти трое кивнули головами и вышли из комнаты. «Клиент» рассыпался в похвалах перед Дмитрием Петровичем, поблагодарив его и пообещав с ним связаться, если ему вновь понадобятся его услуги, а затем выпроводил его за дверь.

Вопросы кситуации:

1. В чём состояла ошибка консультанта, потерявшего потенциального клиен-

та?

2.Как следовало вести ознакомительную беседу, чтобы у клиента осталось впечатление о вашей осведомлённости и возможностях при решении его проблемы?

3.Какие действия консультанта должны предшествовать первой ознакомительной встрече? Обоснуйте свой ответ.

ТЕМА 5. ВНУТРЕННЕЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ

Аудиторная работа

1.Участие в обсуждении ответов на теоретические вопросы.

2.Выполнение контрольных тестов.

3.Выполнение заданий.

4. Участие в обсуждении и выводы по выполненным заданиям.

Вопросы для повторения

1. Кто может выступать в качестве внутреннего консультанта?

20