81-1

61

Метод строится на основе ответов на вопросы, сгруппированные по блокам: рынки, экспортные товары (включая товары рыночной новизны), покупатели, конкуренты, внутренняя среда фирмы, внешняя среда, цены и ценовая политика, каналы товародвижения, организация сбыта, формирование спроса, реклама и стимулирование сбыта, сервис. По результатам анализа ответов на вопросы по перечисленным блокам производится контроль целей маркетинга, его программ и организации работы маркетинговой службы, при необходимости вносятся коррективы.

Метод является инструментом, который позволяет фирме оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации, обострение конкуренции, изменения цен на рынке, снижение конкурентоспособности товаров или ухудшение других показателей производственно-коммерческой деятельности фирмы. В зависимости от товара и производства экспортер может установить периодичность проведения этого метода (ежеквартально, два раза в год и т.д., но, во всяком случае, не реже одного раза в год). Проведение такого метода требует налаженного информационного обеспечения, систематического поступления информации от всех служб фирмы, от представителей за рубежом, посредников, сервисных служб. Обработку информации и се анализ должны производить высококвалифицированные специалисты, имеющие практический опыт внешнеэкономической работы.

Порядок проведения занятия

Подготовительная работа

А) Условия проведения занятия:

¾определение цели занятия;

¾подготовка раздаточного материала;

¾обеспечение технических условий;

¾определение участников и их ролей в работе над темой;

¾постановка основных вопросов и последовательность их раскрытия;

¾задания студентам по подготовке практических примеров из экономики.

Вкачестве раздаточного материала должны быть подготовлены: программа занятия, иллюстрационный материал, графики, схемы, таблицы.

Этапы работы по кейс-методу

Первый этап— знакомство с ситуацией, ее особенностями.

Второй этап— выделение основной проблемы (основных проблем), выделение факторов и персоналий, которые могут реально воздействовать.

62

Третий этап — предложение концепций или тем для «мозгового штурма».

Четвертый этап— анализ последствий принятия того или иного решения.

Пятый этап— решение кейса— предложение одного или нескольких вариантов (последовательности действий), указание на возможное возникновение проблем, механизмы их предотвращения и решения.

Для разработки кейса необходимы следующие этапы:

1.Выбор темы, т.е., природы проблем, охватываемых данным кейсом

2.Исследование «предприятия-кейса»

3.Выбор ситуации на предприятии.

4.Сбор информации

5.Редактирование кейса.

6.Проверка и окончательная редакция.

Представляется в печатном виде или на электронных носителях (мультимедиа формат). Формат и структура кейса: сюжетная часть— описание ситуации, содержащее информацию, позволяющую понять окружение при котором развивается ситуация. Информационная часть — информация, которая позволит правильно понять развитие событий. Методическая часть— разъясняет место данного кейса в структуре учебной дисциплины, формулирует задания по анализу кейса для студентов изаписку по преподаванию конкретной ситуации для преподавателя.

Кейс должен: соответствовать чётко поставленной цели создания; иметь соответствующий уровень трудности; иллюстрировать несколько аспектов экономической жизни; не устаревать слишком быстро; быть актуальным на сегодняшний день; иллюстрировать типичные ситуации; развивать аналитическое мышление; провоцировать дискуссию; иметь несколько решений.

Обучаясь, на основе кейс-технологии, студенты проявляют самостоятельность при планировании своей деятельности, а так же формируют профессиональную готовность, так как самостоятельно выбирают пути достижения поставленных задач.

Основная работа

Б) Доклады в процессе практического занятия. Темы докладов:

1.Проблемы и перспективы выработки внешнеэкономических стратегий зарубежными фирмами.

63

2.Стратегия диверсификации: необходимость применения, характеристика применения.

3.Внешнеэкономическая стратегия фирмы (на примере конкретной зарубежной или отечественной фирмы).

4.Использование альтернативных стратегий ТНК.

5.Проведение маркетинговых исследований на мировом товарном рынке с целью сбыта или приобретения товара.

6.Выявление фирм потенциальных конкурентов.

7.Формирование условий контракта.

8.Инициатива экспортера по заключению сделки (письменные предложения). Твердая и свободная оферты. Сущность, содержание, порядок составления оферты. Акцепт оферты.

В соответствии с заданием основными докладчиками выступят восемь студентов по вышеуказанным темам.

В) Оппонирование по докладываемым проблемам будет по нижеследующим вопросам, что не исключает инициативы студентов в отношении других задаваемых ими вопросов.

1.Понятие процедуры заключения внешнеэкономических сделок.

2.Подготовка и заключение контракта.

3.Исполнение договорных обязательств.

4.Рассмотрение рекламации по экспорту и импорту, контроль.

5.Информационное обеспечение ВЭД.

6.Формирование справки на фирму (карты фирмы).

7.Инициатива импортера по заключению сделки (запросы и заказы). Порядок подготовки и составления запросов, требования к составлению запросов. Анализ полученных от иностранных фирм предложений и ответов.

8.Составление конкурентного листа при импорте товара.

9.Выбор партнера для реализации экспортной сделки.

10.Внутренние факторы, оказывающие влияние на разработку внешнеэкономической стратегии.

11.Перечислите и охарактеризуйте внешние факторы, которые необходимо рассматривать при разработке внешнеэкономической стратегии.

12.Укажите существующие альтернативные стратегии, используемые фирмами на международном рынке. Дайте подробную характеристику одной из них.

Для каждого докладчика-студента преподавателем назначается оппонент-студент (по желанию студентов). Задача оппонентов найти слабые

64

стороны в докладах и подготовить вопросы по теме доклада. Оппонентов по данной теме будет девять человек – по одному на каждого докладчика. Остальные студенты группы также будут выполнять активную функцию. В их задачу входит внимательное выслушивание доклада и осмысление, как доклада, так и вопросов оппонентов. Затем они должны принять активное участие в дискуссии по каждой из выше приведенных тем.

Интерактивное позиционирование включает четыре этапа интерактивного позиционирования:

−выяснение набора позиций аудитории;

−осмысление общего содержания для этих позиций;

−изучение этого содержания и наполнения его новым смыслом;

−формирование нового набора позиций на основании коллективно

выработанных научно-обоснованных решений.

Основной дискуссионной проблемой в представленных докладах будет выбор формы работы предприятия на внешнем рынке и системы управления им.

При подготовке к занятию по своей теме каждый студент-докладчик, студенты-оппоненты и другие студенты, участники кейс-практикума, должны изучить и самостоятельно обосновать следующие ключевые моменты выхода предприятия на международный рынок и его закрепления на нем.

Изучение рынка предполагает исследование комплекса характеристик и данных, определяющих его особенности.

Во-первых, это изучение рыночной, предпринимательской среды на внешних рынках, предполагающее анализ демографических, природных, экономических, научно-технических, политико-правовых, культурных и социальных факторов развития мировых рынков.

Во-вторых, это изучение требований мирового или зарубежного рынка к товару, т.е. требований покупателей зарубежных государств к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом для украинского продавца и производителя данные запросы со стороны покупателей и потребителей товара предстают в качестве составляющих его конкурентоспособности. Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствия характеру запросов конкретного рынка и его сегментов.

65

В-третьих, комплексное исследование зарубежного рынка предполагает изучение его емкости, характера и эластичности спроса. Именно эти показатели определяют возможные перспективы сбыта продукции, динамики продаж и особенности, необходимые для успешного продвижения товаров, маркетинговых мер.

В-четвертых, специалисты в области внешнеэкономической деятельности внимательно следят за уровнем мировых цен и тенденциями их изменения. Для этого случая составляются таблицы движения цен и их индексов, строятся графики и экстраполируются тренды предыдущих периодов на будущее развитие ценовых уровней, даются прогноз и оценка уровня и динамики цен на годы вперед.

В-пятых, исследованию подвергаются фирменная структура рынка и состав зарубежных партнеров, а именно: потребителей, посредников, поставщиков и конкурентов. При этом важно выявить не только активных покупателей товаров и услуг, но и потенциальных фирм-нейтралов, которые еще не проявили заинтересованности в отношении данного товара, но могут рассматриваться как потенциальные покупатели и при должной организации рыночных действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами. В отношении каждой фирмы в зависимости от ее принадлежности к той или иной группе проводятся исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентных слабостей и преимуществ и т.д.

В-шестых, объектом маркетингового анализа служат степень и характер рыночной конкуренции, а также методы маркетинговой работы конкурентов, их товарная, ценовая, сбытовая политика, реклама и политика стимулирования продаж, кадровая политика.

В-седьмых, исследуются формы работы, принятые в торговой практике по данному товару на данном рынке и его сегментах. Специалистов в области внешнеэкономической деятельности и международных коммерсантов интересует, прямо или косвенно осуществляется большинство сделок куплипродажи на данном зарубежном рынке, какие формы посреднических соглашений типичны для него, какие виды сделок применимы на данном рынке, какие формы торговли используются и т.д.

В-восьмых, определяются особенности покупательских предпочтений и психология покупательского поведения на зарубежных рынках конечных потребителей по данному товару. Выясняются основные причины, мотивы

66

принятия решений иностранными потребителями о покупке конкретных товаров (как наших, так и конкурентов), строится схема процесса принятия решения о покупке, характеризуются национальные особенности проведения иностранными партнерами торговых переговоров и т.д.

Выходя на внешний рынок или активизируя на нем свое присутствие, фирме необходимо особое внимание уделять вопросам изучения зарубежного рынка, его предпринимательской среды, особенностей покупательских предпочтений в отношении данного товара, емкости рынка, его потенциала, соотношения спроса и предложения, эластичности спроса, фирменной структуры (фирмы-партнеры, конкуренты, посредники, активные и потенциальные потребители), уровня конкурентоспособности своей фирмы по отношению к фирмам-конкурентам, динамики цен, психологических особенностей покупателей, их мотивов принятия решения о покупке и т.д.

Грубейшей ошибкой является ориентация фирмы в своих рыночных действиях только на собственные возможности и стратегические задачи бизнеса. В настоящее время большинство мировых рынков являются рынками покупателя, когда предложение превышает спрос и продавец уже не в состоянии осуществлять эффективные продажи без тщательного исследования рыночных условий и характера спроса потребителей. Именно они диктуют выбор стратегий и действий фирмы.

Г) Примерные правила для студентов на интерактивных занятиях.

¾быть активным;

¾уважать мнение участников;

¾быть доброжелательным;

¾быть пунктуальным, ответственным;

¾не перебивать;

¾быть открытым для взаимодействия;

¾быть заинтересованным;

¾стремиться найти истину;

¾придерживаться регламента;

¾креативность;

¾уважать правила работы в группе.

Рекомендуемая литература по изучению темы дисциплины из списка: 1,2,3,4,5,6.

Форма контроля практической работы №7 – кейс.

67

68

ПРАВИЛА ОФОРМЛЕНИЯ ОТЧЕТА ПО ПРАКТИЧЕСКОМУ ЗАНЯТИЮ

Оформление отчета по практическому занятию осуществляется в соответствии с рекомендациями Минобразования России 1999 года по планированию, организации и проведению лабораторных и практических занятий в образовательных учреждениях, стандартом ГОСТ 2.105-95 «Общие требования к текстовым документам» и положением об учебнометодическом комитете дисциплины ВГЛТА. Под оформлением отчета по практическому занятию понимается упорядочение, целесообразное размышление текста, его литературное построение, подбор рисунков и подписей к ним, сведение цифровой информации в таблицы.

Выполнение студентами практических занятий направлено на:

1)обобщение, систематизацию, углубление, закрепление полученных теоретических знаний по конкретным темам;

2)формирование умений применять полученные знания на практике, реализацию единства интеллектуальной и практической деятельности;

3)развитие интеллектуальных и управленческих умений у будущих менеджеров;

4)выработку при решении поставленных задач таких профессионально

значимых качеств, как самостоятельность, ответственность, точность, творческая инициатива.

Расположение текста. На каждом листе оставляются поля – левое, верхнее, нижнее – 2,5 см, правое – 1,5 см, абзацный отступ – 1,25, множитель

– 1,25.

Текстовую часть, таблицы и другие материалы работы размещают только на лицевой стороне каждого листа.

Все листы работы нумеруются, начиная с оглавления.

Первой страницей является титульный лист, который заполняют по установленной в высшем учебном заведении форме. На второй странице размещают задание на разработку проекта. На третьей и четвертой – его оглавление с указанием страниц. При этом оглавление должно соответствовать указанным по тексту заголовкам составных частей работы.

Таблицы, схемы, графики, диаграммы должны быть размещены в нужном месте и не должны быть оторваны от текста.

Все страницы нумеруются по порядку, включая иллюстративный материал. В общую нумерацию страниц не входят список использованной литературы и приложения.

Интервалы между строками должны быть одинаковыми.

69

Нужно правильно обозначать специальные термины, знаки, цифры, единицы измерений. Знаки номера (N), параграфа (§), процента (%) не удваивают и не заменяют кавычками. В тексте не допускается сокращение слов, можно принять только общепринятые сокращения.

Падежные окончания в единицах измерения могут быть допущены только при порядковых числительных.

Вконце заголовков текста и названий таблиц точки ставить не надо, за исключением условных сокращений и обозначений.

По каждому источнику указывается полное название, издательство, год издания. При использовании журнальных статей указывают автора, название журнала, год, номер, страницу.

Вконце списка в алфавитном порядке записывается иностранная литература в транскрипции оригинала.

После выводов и предложений работа подписывается автором, ставится дата.

Иллюстративный материал.Иллюстративный материал (графики, схемы, диаграммы и т.д.) оформляются в соответствии с правилами. Он должен быть наглядным, доходчиво отражать существо вопроса, не повторять изложенное в тексте. Обозначается иллюстративный материал общепринятыми наименованиями: "Рис." – рисунок. Под иллюстрацией после номера дается название. Название указывают после номера под рисунком, а не сверху в отличие от таблиц. Должна быть сквозная нумерация рисунков в пределах всего отчета. При необходимости приводят под рисунком (выше его названия) поясняющие данные (условные обозначения, масштабные ориентиры и др.). Размещают рисунки по тексту сразу после ссылки на них или на следующей странице. Подпись под рисунками должна быть понятной без чтения основного текста работы.

На рисунке пишутся все надписи, позволяющие правильно понять его содержание. Графики приводятся с указанием смысла и размера величин, откладываемых на осях координат, с нумерацией и условными обозначениями. Расшифровка последних дается в подписи к рисунку. Точно так же в подпись к рисунку выносятся все условные обозначения, даваемые на схемах, диаграммах.

Оформление цифровых таблиц сводится к правильному выбору материалов, их расположению и обозначению. Не имеет смысла сводить в таблицы небольшое количество цифрового материала (5-6 величин), который может быть дан непосредственно в тексте. Иногда сравнительно большое число цифр приводится в тексте без сведения их в таблицу, в форме так называемых выводов.

70

Каждая таблица должна иметь свой номер, поставленный справа сверху над ее названием. Нумерация таблиц делается сплошной для всей работы. Названия таблиц должны быть достаточными для понимания приводимого в них материала без обращения к основному тексту работы.

Таблицы размещают после первой ссылки на них в тексте или на следующей странице. При первой ссылке принято указывать в скобках сокращенное слово "таблица" и номер ее, а при повторной, кроме того, – сокращенное слово «смотри», например, соответственно (табл. 1.3) и (см. табл. 1.3). Располагают таблицы так, чтобы можно было читать их без поворота листа или с поворотом его по часовой стрелке, но не иначе. Размеры таблицы, как правило, не должны превышать стандартного листа. Если она не размещается на таком формате, то ее переносят на следующую страницу. В этом случае заголовки глав повторяют и над ними помещают слова "Продолжение табл." с указанием номера. Если таблица громоздкая, то пронумеровывают графы ниже их заголовков (подзаголовков) и повторяют эту нумерацию на следующей странице вместо заголовков (подзаголовков) граф.

Не следует включать в таблицу графы "Nп.п." и "Единицы измерения", так как из-за них искусственно увеличивается ее объем и нарушается компактность цифрового материала. При необходимости порядковые номера ставят в начале строк. Сокращенные обозначения единиц измерения указывают в конце строк или заголовков (подзаголовков), граф, отделяя от них запятой, при условии, что все данные соответствующей строки или графы имеют одну размерность. В том случае, когда все показатели таблицы одной размерности, единицу измерения в скобках помещают над ней в конце ее заголовка. Если же большинство граф и строк имеют одинаковую размерность, а отдельные из них – другую, то единицу измерения указывают как над таблицей, так и в соответствующих графах или строках.

Дробные числа в таблицах приводят в виде десятичных дробей. При этом числовые значения в пределах одной графы должны иметь одинаковое количество десятичных знаков (так же и в том случае, когда после целого значения следуют нули, например 1000,0). Показатели могут даваться через тире (30–40, 150–170 и т.д.), со словами "свыше" (св. 20), "от" (от 10), "до" (до 20). Пределы размеров указывают от меньших к большим. Если цифровые или другие данные в таблице не приводят, то ставят прочерк.

Выводы помещают в конце текста. Они должны быть конкретными и краткими, по своему существу отвечать на вопросы задания практической работы.