suzdaleva_gr_drobysheva_ea_instrumenty_prodvizheniia_tovarov

Стоимость подобных услуг зависит от комплектации проекта. Дизайн, как правило, включает эскиз, функциональное описание элементов интерьера, техническую документацию для строительно-отделочной бригады. Работа, по разным оценкам, занимает от полутора до двух месяцев и стоит порядка одной тысячи рублей за квадратный метр.

Стоит отметить, что развитие рынка ремонтных, дизайнерских, проектировочных, отделочных и прочих подобных услуг напрямую связано со строительным рынком. А именно

стемпами строительства, которые для нашего региона недостаточны. Поэтому и рынок ремонтных работ, несмотря на все перспективы, тоже переживает кризис. Специалисты прогнозируют его перенасыщение, то есть ремонтировать будет нечего. В вопросах качества услуг есть две полярные точки зрения. Первая – качество будет расти за счет жестких условий конкуренции. С другой стороны, качество будет падать вместе с ценами.

Для различных видов работ характерна разная рентабельность. Такие работы, как установка кондиционеров, стеклопакетов, электрика, сантехнические работы, а также слом межкомнатных стен могут принести предприятию до 50 % прибыли, а плиточные и малярные работы, например, находятся на грани окупаемости.

Вопросы:

1.Какой формат бизнеса может выбрать новая компания

сцелью ведения деятельности на рынке ремонтно-строительных работ?

2.На какой (-ие) сегмент (-ы) при этом может выйти новая компания?

3.Какие проблемы и угрозы могут возникнуть в начале деятельности новой компании?

4.С каким позиционированием? Что для этогопонадобится?

5.С каким набором услуг?

41

6. Какие методы продвижения и каналы коммуникаций будут наиболее эффективны?

Кейс «Cалон мебели высшей ценовой категории»

Салон мебели занимается разработкой дизайна домашней мебели, ее конструированием и сборкой.

Ситуация на столичном рынке мебели в 2009 году характеризовалась:

−снижением темпов роста рынка дорогой элитной мебели после кризиса 2008 года иростом конкуренции в отрасливцелом;

−сокращением объемов прибыли, превышением предложения над спросом (товарные остатки на складах);

−уменьшением количества посещений салона по сравнению с предыдущими периодами.

Кроме того, торговая марка салона мебели находилась на этапе «спада» жизненного цикла, так как поддерживающая реклама бренда отсутствовала довольно продолжительное время. Для выхода из неблагоприятной ситуации была выбрана типично «сбытовая» стратегия:

−преимущественная ориентация на «сбытовую» рекламу, проведение нескольких сбытовых акций (временное снижение цен, скидки и подарки покупателям и т.д.);

−попытки привлечь клиентов из базы данных путем проведения презентаций и праздников.

Ввиду того, что принятые меры не вызвали ожидаемых руководством результатов, было принято решение о проведении маркетингового исследования и корректировке маркетинговой стратегии на базе результатов исследования, ориентированного на потребителя.

1.Общая информация

Количество анкет: 151.

Контрольный период: 28.02 – 26.03.2000.

Личные характеристики (анкетирование, группа «доволен / заинтересован»).

42

Глава 3. ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ НА РЫНКЕ В2В

3.1.Промышленный маркетинг

иего особенности

Промышленный деловой рынок:

−рынок, состоящий 1) из рынка продукции производст- венно-технического назначения, 2) рынка товаров народного потребления, закупаемых оптом для перепродажи, и 3) рынка промышленных услуг. Промышленный рынок охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли13;

−совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, агенты, брокеры, фирмы, предлагающие услуги,

ит.д.), осуществляемых в границах определенной территории в определенный момент времени14;

−business to business, В2В, то есть бизнес не для рядового потребителя, а для другого бизнеса. Сторонами в такой деятельности выступают предприятия, фирмы, компании – одним словом, бизнес-структуры. Большей частью предприятия, выступающие на рынке B2B, создают для других предприятий инструменты, которые помогают им зарабатывать больше15.

13Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент: экспресс-курс. 2-е изд.; пер.

сангл. / под ред. С.Г. Божук. СПб.: Питер, 2006. С. 179.

14Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика: учеб. пособие. СПб.: Изд-во С-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 1998. С. 12.

15Некоторые особенности продвижения нв рынке В2В. http://www.ya2b.ru/

ya2b/post/elements/32006/.

44

Особенности рынка В2В:

−рынки В2В нестабильны, постоянное изменение техники

итехнологий приводит к быстрому устареванию существующих

ипоявлению новых товаров; возрастают риски;

−понятие «товар» должно рассматриваться в широком смысле и включать сопутствующие услуги. Предложение в сфере В2В является комплексным и формируется в ходе непосредственного общения с покупателем. Цель – производить товары и услуги, но продавать уже решения для покупателя, а не конкретный товар или услугу;

−большая номенклатура;

−большие объемы сделок;

−большое влияние спроса на рынке В2С;

−зависимость спроса от общего ритма деловой жизни, уровня материально-производственных запасов; имеет сезонные колебания;

−товар с низкой ценой воспринимается как товар с низким качеством;

−цена на рынке должна быть четко связана с другими сложными параметрами – надежность, технические характеристики товара, качество гарантийного обслуживания, постоянство поставщика и пр.;

−сбытовая сеть играет основополагающую роль. На посредников возлагаются функции продвижения;

−огромную роль играет персонализация. Количество покупателей невелико. Действуя совместно, проще понять клиента. Цель

– обеспечить уникальное для каждого соответствие между ценностью товарных предложений, ценой и издержками. Это необходимодляформированиядолгосрочных партнерских отношений;

−сервис – важнейшее конкурентное преимущество и средство продвижения. Сервисные службы имеют непосредственный контакт с потребителями, они являются источником информации для всего маркетинга и продвижения. Качество сервиса определяет интенсивность продаж;

45

−субъекты рынка В2В находятся в комплексной функциональной зависимости друг от друга, что значительно ограничивает возможности выбора и смены поставщика;

−потребители обладают высокими профессиональными знаниями в области конъюнктуры рынка, продукции, а также навыками коммерческой работы. Значительная роль отводится переговорам;

−сложный процесс принятия решения о закупке, доминирование рациональных факторов при выборе, длительность принятия решения;

−велика роль репутации поставщика;

−решения принимаются коллективно;

−на промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве – могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это различное состояние деятелей промышленного рынка обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке;

−на промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все промышленные деятели, осуществляющие операции наданном рынке – продавцы, покупатели, банки, государство и т.д. Так, например, если фирма не может погасить банковский кредит, то ее конкурентом становится банк, который может за неуплату долгастать владельцем имущества компании.

Эти особенности необходимо учитывать при планировании программы продвижения товаров и услуг на этом рынке. Свой отпечаток они накладывают как на содержательную, так и на конструктивную стороны деятельности по продвижению. Кроме того, необходимо учитывать вид и тип продукции или услуг, которые предлагают потребителям промышленные производители.

Взависимости от типа может резко отличаться эффективность и возможность применения некоторых средств продвижения. Варианты типологии промышленной продукции см. в прил. 1.

46

3.2. Особенности конкурентной борьбы на промышленном рынке

Для разработки оптимальной программы продвижения, а также для верного выбора стратегии необходимо изучить коммуникационную политику конкурентов. Это нужно для того, чтобы: 1) быть отличным от конкурента в глазах потребителя; 2) использовать в своей деятельности то, что получилось хорошо у конкурента (бенчмаркинг); 3) избежать совершения ошибок, которые уже совершил конкурент при продвижении. Деятели промышленных рынков в конкурентной борьбе пользуются не всегда законными приемами сбора информации – занимаются промышленным шпионажем. Др. Уэйд предлагает классификацию источников информации (см: Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг. СПб., 1998)16:

1.Опубликованные и открытые материалы.

2.Раскрытие сведений служащими конкурента и получение их без оплаты.

3.Изучение рынка и сообщения консультантов.

4.Финансовые отчеты и исследования брокеров фондовых

бирж.

5.Торговые ярмарки, выставки и проспекты конкурирующих фирм.

6.Анализ товаров конкурирующей фирмы.

7.Легальный опрос предпринимателей о возможностях занятости персонала, работавшего на конкурентов.

8.Замаскированный опрос и «выуживание» информации

входе общих встреч со служащими конкурирующей фирмы.

9.Тайное прямое наблюдение.

10.Ложный опрос о возможностях занятости конкурирующей фирмы.

11.Наем профессиональных исследователей с целью получения специфической информации.

16 1–6-й источники считаются законными, 7–18-й (по нарастающей) незаконные и неэтичные.

47

12.Использование служащего конкурирующей фирмы с целью получения доступа к специальным «ноу-хау».

13.Нарушение права владения на физической территории конкурента.

14.Подкуп поставщиков или служащих конкурирующей

фирмы.

15.«Подсадка» своих людей к конкуренту.

16.Подслушивание телефонных разговоров конкурента.

17.Кража чертежей, результатов опытов, документов и т.п.

18.Шантаж.

3.3. Потребитель на рынке В2В

Мотивация промышленного покупателя17. Можно выде-

лить следующие свойства, влияющие на выбор поставщика при закупке товаров промышленного назначения. Эти свойства товаров должны стать характеристиками предприятия при продвижении. Изнихмогутвытекатьконкурентныепреимущества:

−общая репутация поставщика;

−условия платежа;

−приспосабливаемость к потребностям заказчика;

−прежние связи в аналогичных ситуациях;

−предлагаемые технические услуги;

−доверие к продавцам;

−удобство заказа;

−надежность продукта;

−цена;

−техническая спецификация;

−простота действия или использования;

−предпочтения основного пользователя продукта;

−обучение, предлагаемое поставщиком;

−продолжительность необходимой подготовки;

17 Юлдашева О.У. Указ. соч. С. 51.

48

−соблюдение сроков поставки;

−простота содержания, ухода;

−послепродажное обслуживание.

Понятие «закупочного центра». Как уже было сказано, на рынке В2В решение о покупке принимается не одним человеком, а группой лиц, которых чаще всего называют «закупочным центром». Следовательно, при планировании продвижения также нужно ориентироваться на информирование и убеждение всего закупочного центра. Структура закупочного центра представлена на виде рис. 3.118.

Рис. 3.1. Модель «покупающего центра»

«Покупающим центром» являются все лица, участвующие ивзаимодействующие при принятии решения о закупке. Это только одна из многочисленных моделей. До сих пор не существует всеобщей принятой модели поведения промышленного покупателя. При продвижении необходимо учитывать всех, кто принимает решение о покупке. Так, тексты сообщений должны быть адаптированы кособенностям каждого членазакупочногоцентра.

18 Юлдашева О.У. Указ. соч. С. 55.

49

3.4. Особенности коммуникаций и продвижения на рынке В2В

На основании вышеизложенных особенностей рынка и его участников можно перечислить характеристики коммуникаций

спромышленными потребителями В2В:

1.Процесс выбора целевой аудитории легче, чем на рынке В2С. Вероятность ошибки при выборе условий аудитории ниже, чем на рынке В2С.

2.Самостоятельная хозяйственная единица (клиент) является сложной, поскольку нужно донести информацию до всех участников.

3.Риск того, что информация не дойдет до конечного адресата в достоверной форме.

4.Сотрудник, принимающий решения, слишком занят, чтобы вникнуть в проблему.

5.Сообщения отправляются преимущественно в рабочее

время.

6.Конкурентное преимущество определяется функциональностью и региональным применением, а не эмоциональной составляющей. В коммуникациях нужно оперировать цифрами и фактами.

7.Ответная реакция при личном контакте не воспринимается как проверенный факт.

Особенности продвижения на рынке В2В. Цель продвиже-

ния на рынке В2В – показать, как продукт поможет корпоративным клиентам повысить уровеньдохода или снизитьиздержки.

Подцели:

−распространить информацию, чтобы воздействовать на неизвестных или недоступных ранее потенциальных клиентов;

−стимулировать прямой и производный спрос, информируя покупателей опродукте иподталкивая их ксовершению покупки;

−создавать благоприятный климат для последующей деятельности торговых представителей;

50