Тема Інформаційне забезпечення комерційної діяльності. Поняття комерційної таємниці.

1. Поняття комерційної інформації і вимоги до неї.

2. Зміст роботи з інформаційного забезпечення комерційної діяльності.

3. Кон'юнктура ринку і фактори, що її утворюють.

Питання 1. Поняття комерційної інформації і вимоги до неї

Інформація – сукупність відомостей, які збирають і аналізують.

Комерційна інформація – це сукупність відомостей про ситуацію на ринку товарів і послуг.

Інформаційне забезпечення комерційної діяльності – це система збору, обробки даних, що дозволяють вивчити ситуацію на ринку товарів і послуг, виміряти вплив визначальних її факторів і виявити можливості управління ринковою ситуацією.

Призначення комерційної інформації у тому, що вона дозволяє проводити аналіз своєї комерційної діяльності, планувати її та здійснювати контроль за результатами цієї діяльності. Промисловому підприємству важливо володіти достатнім обсягом різноманітної інформації для обґрунтування комерційних рішень, прогнозування розвитку ринкової ситуації, своєчасно та правильно реагувати на її зміни. Інформаційна база створює наукову і практичну основу для підвищення ефективності комерційної діяльності.

Тому до комерційної інформації пред'являються такі вимоги : вона повинна бути комплексною, досить повною, надходити вчасно, достовірної, порівнянною. Тільки в такому випадку вона представляє практичну значимість.

За змістом комерційну інформацію можна розділити на такі групи :

- інформація про покупців і мотиви їх покупок,

- інформація про товар,

- інформація про конкурентному середовищі,

- інформація про потенційні можливості підприємства,

- інформація про кон'юнктуру ринку.

Питання 2. Зміст роботи з інформаційного забезпечення комерційної діяльності

Комплексне дослідження ринку передбачає проведення роботи в наступних напрямках:

1.Дослідження покупців і мотивів покупок. Ця робота є найбільш важливою складовою комплексного дослідження ринку. Вона сприяє тому, щоб потрібний товар опинився в потрібному місці, в потрібний час і за потрібною ціною. Це інформація про основні групи, типах покупців, особливості їх запитів, дозволяє мати такі відомості:

- хто є потенційним покупцем,

- чисельність населення, що обслуговується, його статево-віковий склад, рівень доходів, купівельна спроможність, забезпеченість товарами;

- місце проживання, національні традиції, спосіб життя, типи покупців, мотиви покупок і ін. Отримана інформація допоможе комерційному апарату конкретизувати роботу, виділити основні сегменти ринку, найбільш доцільно організувати роботу підприємства.

2. Дослідження вимог ринку до товару, тобто, вимог кінцевих покупців до споживчих властивостей товару і відповідного набору супутніх продажу і споживання товару послуг. Ця інформація допомагає підвищувати конкурентоспроможність товару і виробника, забезпечує його стійке фінансове становище. Вона дозволяє дізнатися, наскільки товар задовольняє запити покупців, традиційні напрямки його використання, чи потребує товар в рекламі, чи влаштовує рівень сервісного обслуговування, упаковка товару та ін.

Вивчивши товар, комерційна служба максимально точно визначить його позицію на ринку, шляхи просування, методи продажу і стимулювання збуту. Ця інформація дає можливість формувати таку номенклатуру випуску, яка дає можливість отримувати максимальний прибуток.

3. Дослідження конкурентного середовища. Ця інформація завжди повинна бути в полі зору комерсантів, щоб оцінити реальний стан підприємства на ринку і утримати свої позиції на ринку. При вивченні потенційних конкурентів доцільно отримати таку інформацію:

- позиції конкурентів на ринку, імідж, частка ринку,

- характеристика пропонованих конкурентом товарів,

- види і характер послуг, що надаються,

- практика рекламної діяльності,

- система руху товару,

- комерційні умови договорів поставки, пропоновані конкурентами .

4. Дослідження потенційних можливостей підприємства. На основі цієї інформації можна оцінити сильні і слабкі сторони діяльності фірми, визначити її реальні цілі і завдання, шляхи вдосконалення її комерційної діяльності, розробити комерційну стратегію. Оцінка потенційних можливостей підприємства передбачає вивчення наступної інформації:

- економічний потенціал фірми, фінансове становище,

- аналіз товарної номенклатури, рентабельності кожного виду продукції,

- матеріально-технічна база фірми,

- науково-технічний потенціал і кадровий склад фірми та ін.

5. Дослідження кон'юнктури ринку, яке включає аналіз попиту і пропозиції на ринку і його сегментах, рівня цін і цінової еластичності попиту, ступеня і умов ринкової конкуренції. Ця інформація необхідна для прийняття рішень на всіх рівнях комерційної діяльності: стратегічному, тактичному і оперативному.

Питання 3. Кон'юнктура ринку та чинники, її утворюють.

Слово «кон'юнктура» означає умови, що впливають на будь-які процеси.

Кон'юнктура ринку - це сукупність умов, при яких здійснює свою діяльність підприємство на певному відрізку часу і під впливом попиту, пропозиції ціни і конкуренції (цінової і нецінової).

Кон'юнктура ринку - це сукупність умов, чинників, під впливом яких складається певне співвідношення між попитом і пропозицією.

Кон'юнктура ринку постійно змінюється і вимагає постійного вивчення. Всі фактори, що впливають на кон'юнктуру, ділять на фактори попиту, пропозиції, ціни, умов ринку і позаекономічні.

Фактори попиту: потреби в товарі, рівень купівельної спроможності, мотиви покупок, сезонні коливання попиту та ін.

Попит - це платоспроможна потреба потенційних покупців, що виникає при наявності у них вільних коштів і бажання задовольнити свої потреби і запити придбанням даного конкретного товару або послуги.

За визначеності купівельних намірів  розрізняють попит:

• виборчий (твердо сформульований, селективний), спрямований на певний вид або марку товару. Покупець не бажає змінювати свої установки і відмовляється від альтернативних пропозицій. Фактично мова йде про лояльних споживачів ;

• альтернативний, що допускає певний вибір. Така група покупців сприйнятлива до реклами і піддається на вмовляння продавця;

• імпульсивний ( спонтанний ), що виникає в момент знайомства з товаром в магазині, хоча раніше покупець такої покупки нс планував.

Пропозиція - це обсяг товарів та послуг, який виробники хочуть і можуть поставити на ринок за різною ціною за певний проміжок часу.

Фактори пропозиції визначаються обсягом, асортиментом і якістю продукції, що виробляється, можливостями збільшення обсягу виробництва.

Фактори ціни: рівень цін на ринку, співвідношення цін на різні товари, ціни на товари-замінники, витрати виробництва, податки і дотації.

Умови роботи на ринку: місце розташування ринку, його ємність, ступінь відкритості, ступінь насиченості товарами, конкурентне середовище, транспортні умови, рівень рекламної роботи підприємства та ін..

Зовнішні чинники: стихійні лиха, посухи, неврожай, раптові постанови уряду і ін.