Тема: Джерела і методи отримання комерційної інформації

1. Класифікація джерел отримання комерційної інформації.

2. Методи отримання інформації.

3. Використання комерційної інформації для прийняття комерційних рішень.

Питання 1. Класифікація джерел отримання комерційної інформації.

Інформація, отримана при комплексному вивченні ринку, може надходити з внутрішніх і зовнішніх джерел.

Внутрішніми джерелами отримання інформації є дані статистичної та бухгалтерської звітності, обліку виконання договорів, спостереження фахівців за роботою підприємства. Це інформація про обсяг виробництва, закупівлі сировини і матеріалів, виконання укладених договорів, обсягах і динаміці збуту, залишках нереалізованої продукції на складах підприємства, рентабельності підприємства тощо. На основі цієї інформації виявляються проблеми в роботі підприємства і визначаються шляхи їх вирішення.

Зовнішні джерела інформації дають відомості про зміни на ринку товарів і послуг. До них відносяться дані державної статистики, матеріали періодичної преси, Інтернет, різні рекламні матеріали, консультації фахівців і організацій та ін.

Крім того, джерела комерційної інформації діляться на первинні і вторинні.

Первинні містять відомості, отримані з бесід з фахівцями в процесі ділових переговорів, при укладанні договорів, шляхом проведення опитувань, інтерв'ю.

Вторинні джерела інформації містяться в основному в статистичних, довідкових виданнях, звітах, документах підприємства. Це можуть бути статистична звітність підприємства, норми і нормативи споживання матеріальних ресурсів, матеріали спеціальних обстежень, опитувань, спостережень; а також державна статистика про чисельність населення, склад сімей, грошові доходи і ін.

Питання 2. Методи отримання інформації.

При вивченні ринку можуть застосовуватися прямі і непрямі методи.

Отримання інформації безпосередньо називають первинним дослідженням ринку.

Його базою служать наступні джерела:

- контакти з постачальниками,

- контакти з посередниками,

- відвідування ярмарків і виставок,

- поїздки на підприємства-постачальники, огляд їх можливостей, знайомство з якістю і асортиментом продукції, що випускається.

Непряме вивчення ринку сировини і матеріалів передбачає використання вже наявних документів. При цьому можуть використовуватися:

- огляди кон'юнктури ринку;

- засоби масової інформації;

- фірмові журнали, за допомогою яких можна ознайомитися з новими розробками на підприємствах, новими технологіями виробництва;

- пропозиції про продажі в проспектах, брошурах;

- технічні довідники.

Крім того, для вивчення ринкової ситуації використовуються різні методи:

- вивчення даних статистичної звітності,

- аналіз збуту і запасів підприємства,

- аналіз даних про попит населення,

- вивчення даних експертних оцінок,

- вивчення досвіду роботи конкурентів та ін.

Питання 3. Використання комерційної інформації для прийняття комерційних рішень

Комерційна інформація, отримана при комплексному дослідженні ринку, використовується для прийняття комерційних рішень.

Комерційні рішення - всі управлінські рішення, пов'язані з купівлею-продажем сировини і продукції.

Комерційне рішення є програмою дій для поставленої мети, вказує етапи робіт, їх послідовність, методи і засоби досягнення мети.

Наприклад, знизився обсяг продажу, запаси на складі зростають. Необхідно прийняти комерційне рішення. Жодне, навіть найпростіше, рішення не може бути прийнято без інформаційного забезпечення. Першочергова задача комерсанта - відібрати необхідну інформацію, яка дозволила б об'єктивно оцінити ринкову ситуацію.

Наприклад, це обсяг продажу в минулі періоди, витрати на реалізацію, ціни, вимоги покупців, конкуренти та ін. Далі об'єктивно оцінити ситуацію, виявляються причини і методи їх вирішення. Особливістю комерційних рішень є те, що вони багатоваріантних. При їх вирішенні слід враховувати велику кількість факторів, зміни на ринку. Комерційне рішення може бути оптимальним лише для даної комерційної ситуації, в даний момент; воно може бути більш ефективним, ніж у конкурентів, але не може бути єдино правильним.