3. Поводы для захода к лпр - мин
Теперь перед нами встает вопрос, а по какому поводу мы можем зайти к ЛПР?
Надо ли вообще заходить к ЛПР? Почему?
Как часто нужно заходить к ЛПР?
А что может случиться, если не заходить к ЛПР?
Мы знаем, что большой процент отвала приходится на клиентов, к которым конкуренты зашли именно через ЛПР - директора.
Как этого избежать? Как установить контакт с директором?
Китайские пословицы и поговорки
Человек, который смог сдвинуть гору, начинал с того, что перетаскивал с места на место мелкие камешки.
Упражнение «Найди повод» – минут.
На флипчарте у нас изображен образный директор. Давайте сформируем базу поводов для захода к нему! Сейчас я раздам стикеры, и каждый запишет на них все поводы, по которым может зайти к директору. Внимание, один стикер - один повод! У вас на это 7 минут.
Отлично, теперь давайте наклеим по очереди стикеры с поводами на нашего образного директора. По очереди, объясняйте, почему вы выбрали этот повод (клеим вместе с участниками поводы на флипчарт, повторяющиеся клеим на друг друга, дополняем своими поводами).
Должна получиться примерно такая картина:
Поводы для входа к ЛПР:
Знакомство. Короткая презентация себя, сервиса, К+.
С сервисом (интересным ЛПР):
Диски,
Подборки,
Семинары,
Вебинары,
КадисТВ,
Специальные мероприятия,
Горячая линия, чат, вопрос эксперту,
Заказ документов,
Проверка контрагента,
Независимая оценка квалификации работников,
Обучение, организация обучения и т.д.
Рассказать об акциях.
Проверить или вывести ярлык КонсультантПлюс.
Интересные документы в системе.
Актуальные для ЛПР новости.
Все ли согласны с теми поводами, которые мы записали? Отлично!
Давайте теперь попробуем отработать эти поводы!
Упражнение «Ко всему готов!» - минут
Сейчас вы разделитесь на пары, мы раздадим вам кейсы, в кейсе будет записан психотип ЛПР (боец, фантазер, аналитик, дружелюбный) и тип восприятия клиента (аудиал, визуал, кинестетик), например, Боец – визуал, а также повод по которому мы к нему заходим, например, знакомство. И вам нужно в парах прописать, а потом и отыграть сценарий разговора с ЛПР, исходя из данных кейса. Комплект, сетевитость и так далее вы можете придумать сами, для кейсов это не существенно. У вас 10 минут. Вопросы есть?
Варианты карточек с кейсами:
Фантазер – визуал. Повод - знакомство. Директор рекламного агентства. Женщина.
Дружелюбный – кинестетик. Главный бухгалтер строительной компании. Женщина. Повод – знакомство с сервисами.
Аналитик – аудиал. Директор стекольного завода. Мужчина. Повод – интересные документы в системе.
Боец – визуал. Директор компании, оптовые продажи оборудования. Повод – рассказать последние новости.
Обсуждение. Какие типы были представлены, удалось ли паре отработать присоединение и влияние?
Итак, теперь у нас с вами в арсенале достаточное количество поводов, мы с вами знаем, на что обращать внимание при контакте с ЛПР, чтобы говорить с ним на одном языке и иметь возможность повлиять на него. Но.. для эффективного, продуктивного делового общения этого опять не достаточно.