6 Метод прямых продаж (личных продаж)

Формы:

1. Торговый агент в процессе личных продаж контактирует с одним покупателем («Эйвон продакт инк»).

2. Торговый агент контактирует с группой потребителей «за чашкой чая» (« Мери кей продактс»)

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя (коммерческие переговоры)

4. Проведение торговых совещаний. Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.

5. Проведение торговых семинаров. Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников.

Тема 13 Реклама

План:

1 Понятие и виды рекламы

2 Рекламная кампания

3 Правила рекламы

4 Рекламные средства

1 Понятие и виды рекламы

Реклама – (лат. «reklamare» - «громко кричать или извещать»).

Закон «О рекламе»

Виды рекламы

1 Исходя из целей продвижения, определяемых стадиями жцт, выделяют следующие виды рекламы:

1.1 Информативная – призвана информировать потенциальных покупателей о новом товаре, о его цене, принципах действия, послепродажном обслуживании.

1.2 Увещевательная – побуждает к покупке определённого товара. Она убеждает потенциальных покупателей в необходимости изменения отношения к товару, целесообразности его опробирования и приобретения.

1.3 Напоминающая – информирует потенциальных покупателей о том, что товар ещё может пригодиться и содержит информацию о возможном месте его покупки.

1.3.1 Подкрепляющая – призвана поддержать потребителей, уже купивших товар, убедить их в правильности сделанного ими выбора в надежде на повторные закупки этого товара с их стороны.

2 В зависимости от объекта рекламирования:

2.1 Товарная реклама направлена на формирование спроса на товар и стимулирование его сбыта.

2.2 Марочная реклама направлена на формирование долгосрочного предпочтения к данной товарной марке.

2.3 Фирменная реклама – реклама достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов.

3 Разновидностью рекламы выступает антиреклама.

4 Недобросовестная реклама, недостоверная, неэтичная, заведомо ложная, скрытая рекламы.

2 Рекламная кампания

Рекламная кампания представляет собой систему взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определённый период времени и предусматривающий комплекс применения рекламных средств для достижения цели.

Рекламная компания должна основываться на стержневой теме (идее), которая отражала бы цели компании и присутствовала бы в каждом рекламном сообщении.

Выбранную тему можно выразить в качестве яркого заголовка – девиза (слогана) и рекламного образа.

3 Правила рекламы

Правила рекламы из книги Г. Картера «Эффективная реклама».

1. Высказывайтесь просто, не затуманивайте сложностью рассуждений свою аргументацию. Избегайте технического жаргона.

2. Высказывайтесь прямо, быстро переходите к сути дела.

3. Высказывайтесь утвердительно. «Не упустите этого льготного предложения!» хуже, чем «Льготное предложение. Сделайте заказ сегодня же!»

4. Высказывайтесь интересно

5. Руководствуетесь здравым смыслом. Ваши утверждения должны быть понятны человеку средних умственных способностей.

6. Будьте краткими

7. Будьте правдивыми и благопристойными

8. Будьте не похожими на других и оригинальными

9. Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы

10. Стремитесь привлечь и удержать внимание.

Слова «бесплатно», «прямо сейчас», «экономия» притягивают.

11. Говорите читателю, что он должен сделать. Эффектно звучит: «В нашем газетном киоске сегодня же!».

12. Опробуйте и композицию объявления.

13. Избегайте прямых сравнений с конкурентами, называя их по имени.

Кроме принципов рекламы Г. Картера, можно выделить еще такие, как:

14. Правило Штирлица. Первая и последняя часть рекламы легче всего запоминаются. В них должны быть наиболее важные аргументы.

15. Обращайте рекламу не в пустоту, а к личности.