Ретрейн.

«Ретрейн» - это тренировка вчерашнего «обзорника» принятого на работу. Ретрейны бывают двух видов: правильный и неправильный.

Правильный «ретрейн» - это когда инструктор работает, а обучаемый учиться работать на основании увиденного.

Неправильный «ретрейн» - это когда обучаемый работает, а инструктор находиться рядом, и, оценивая работу, выявляет ошибки. С «обзорниками» естественно проводятся только правильные «ретрейны». Есть еще инструкторские «ретрейны», где новых инструкторов обучают работать с «обзорник»

Цены, з/п директора, з/п менеджера:

Сумма за услугу между директором офиса и ген директором делится согласно процентам (60/40, 65/35), полная стоимостью договора отправляется в ближайшую сдаточную.(Сдаточная каждый вторник и пятницу)

Зарплата менеджера:

За договор стоимостью 4000---- 700 рублей

За договор стоимостью 5000 — 800 рублей

За договор стоимостью 6000 — 900 рублей

За договор стоимостью 9000----2000 рублей

Карьерный рост:

Менеджер(15 личных норм)-Старший менеджер(30 командных норм)-Директор(4 офиса)-Топ-менеджер(4 % от всех касс фирмы)

Зарплата сотрудников:

1сделка-10%

2 или 3 сделки-15%

4 сделки -20%

Старший менеджер-20% и 5 % с договора информационного с менеджера которого обучал.

Директор - от 35% до 60 % от любой сделки в офисе

Топ-менеджер 4 % от всех касс фирмы

Личная и командная норма для сотрудников!

Личная норма:

Менеджер: 4 договора информационных и 3 договора найма

Ст.Менеджер:4 договора информационных и 3 договора найма

Директор :4 договора информационных и 3 договора найма

Топ-менеджер: 5 договора информационных и 3 договора найма

Командная норма:

Менеджер: нет

Ст.Менеджер: 25000 касса в день по 30 раз(чтобы стать директором)

Директор : 25000 касса в день

Топ-менеджер : 140000 рублей в день с четырёх офисов

Если менеджер едет с выездом все расходы на такси за счёт Компании — 100% расход.

Отличительные стороны компании КРЕПОСТЬ от других компаний!!!

1. Деньги беру после того как квартиру нахожу (назначаем встречи)

2. Охват всех районов города.

3. 4 различных тарифа на любой запрос и кошелек.

4. Работаем как с выездом, так и без него.

5. Различный ценовой диапазон. Жилье от эконом-вариантов до VIP-объектов.

6. работаем качественно и быстро

7. К каждому клиенту индивидуальный подход. Подбираем варианты учитывая потребности клиента (близость школ, комплектация, состояние жилья)

8. Варианты квартир реальные!

9. Оказываем полный спектр услуг.

10. Ежедневное пополнение базы (работаем для вас без перерывов и выходных)

11. Работаем до полного заселения, недовольных клиентов заселяем а не говорим что база будет обновляться.

12. С каждым клиентом работаем по схеме ВЗЯЛ СТИКЕР-ВЫЯВИЛ ПОТРЕБНОСТЬ-НАШЕЛ 3 ВАРИАНТА-ПОЗВОНИЛ КЛИЕНТА-ПРОГНАЛ ПО ЧУВСТВАМ -ЗАСЕЛИЛ

13. Охват всех районов города.

14. 80% клиентов заселяются в первые 3 дня после заключения договора.

15. Юридическое сопровождение сделки.

16. Стоимость услуги, не зависит от стоимости снимаемого жилья.

17. Офисы в разных районах города для вашего удобства.

18. Служба поддержки клиентов.

РАБОТА С ВОЖРАЖЕНИЕМ ОТ СЛЁТОВ.

1)Меня до этого кидали в другой компании!

А) На сколько я вас должен кинуть?

Б) Вы пришли в магазин и купили молоко прокисшие и пошли в другой магазин и купили молоко нормальное !!У НАС САМОЕ ХОРОШЕЕ МОЛОКО!

В) Есть статья 159 мошенничество !А если группа лиц то это ещё больше срок(статья 159 часть 3)

2)Я посоветуюсь и потом приду!

А) Кто у вас главный ?

Б) Пока вы будете советоваться ваш этот действительно очень хороший и дешевый вариант может сдаться(можете потерять)

3)Я хочу по факту заселения!

А) Да я вас понимаю по факту работают только риелторы но риэлторы не дадут вам гарантию что вас завтра не выселят. А мы даём вам гарантию и повторное заселение абсолютно бесплатное!

4)Я хочу сначала посмотреть а потом заселиться!!

А) Сначала на телефон вы деньги кладёте а потом общаетесь!(так и наша работа сначала вы платите а потом я работаю(Я работаю по факту)

Б) А какие гарантии что вы мне после просмотра квартиры заплатите

В) Вы можете на просмотре сказать что вам не понравилось, а потом когда я уеду приехать туда же и заселиться ,собственник может и без меня самостоятельно сдать жильё

5)мне надо подумать!

А) Пока вы будете думать этот действительно хороший и дешевый вариант может сдаться ,вы же не один наш клиент

Б) Идите думайте ,пока вы будете думать у меня после вас будет встреча с клиентом именно по вашему запросу скорее всего я дам ему именно эту квартиру (пока у вас есть шанс он может уйти вместе со мной)

В) О чём?

Г) Какие у вас есть серьёзные основания для сомнения?

Ну надо подумать….. --- оправдывается клиент!

И всё же какие основания?(продолжаем нажимать на клиента)

6) Деньги у меня не с собой

В договоре за раннее спрашивать

А) Вы сейчас пойдёте квартиру смотреть?

Б) Деньги для собственника взяли?

7) Если я не заселюсь, деньги Вы мне вернете?

А) Почему Вы так негативно вначале настроены, Вы даже еще ничего не смотрели, Вы же не хотите золотых обоев, у меня все клиенты в первую или вторую квартиру заселяются, чем Вы их хуже?

8) Вы со мной поедете?

А) Да я могу поехать с вами, но это будет дороже. Я этот вариант беру так же с базы, не из космоса беру, у меня не лежит в кармане про запас именно для этого случая, мне проще заселить Вас в первый же вариант, потому, что ко мне едут еще клиенты! Вам подороже или подешевле, т.е. самостоятельно добраться и посмотреть квартиру сможете?

Б) Поехали, я не против заработать больше денег. И выезд сделан для тех кто не знает город, Вы же знаете город? Так Вы все-таки хотите заплатить за услугу подороже или подешевле? Просто я поеду с Вами на ту же самый объект , который я беру из базы.

9) У меня есть там еще варианты, я их посмотрю, если не понравиться, то я к Вам приеду.

А) Вы еще не видели эту квартиру, а я эту видел лично, она чистая и светлая, еще и дешевая. Где Вы еще сможете найти такую хорошую квартиру еще и за такую дешевую цену.

Б) Это не собственник (пример с обманом)

В) Да Вы можете посмотреть эти все варианты, что-то если не понравится, деньги вам отдадутся.

Г) Я не думаю, что там хороший вариант, а это действительно хороший вариант, я сам видел.

10) Я постараюсь своими силами найти собственника.

А) Вы сейчас потратите силы, деньги и время, а всю эту работу мы уже сделали за Вас. И в моей базе Все квартиры, что сдаются в городе.

11) Я могу так же как и Вы смотреть все эти варианты на «Авито»

А) Много Вы собственников нашли на «Авито»? На этом сайте одни агентства, риэлторы и мошенники. Но вам повезло, Вы пришли ко мне. У меня заселяются люди в первый или второй вариант.

Б) Это не «Авито», это общегородская база собственников города. Более семи тысяч собственников. И что бы поддерживать эту базу, необходимо сотни тысяч и большое количество сил. У Вас есть сотни тысяч? Вам не нужно сотни тысяч, Вам просто надо заплатить всего лишь на всего каких-то пять тысяч рублей и заселиться в лучшую квартиру города.

12) Я разговаривал с другими агентствами или риэлторами, они мне предложили варианты подешевле.

А) Вы же умный человек, Вы же представляете уровень цен в городе? И это Вам предлагают нереальные варианты (утки или рекламный ход), а я Вам предлагаю только реальный вариант.

Б) Вы знаете, что бесплатный сыр только в мышеловке, Вас там обманут, а мы Вас заселим со всеми гарантиями, хотите испытать судьбу на прочность – идите.

13) Приду к Вам завтра, у меня есть еще два дня.

А) Вы если затяните до последнего дня, я Вам откажу. А сейчас я не против Вас заселить. У Вас пока есть шанс, он может уйти вместе со мной. За эти два дня Вы посмотрите больше вариантов и сможете выбрать действительно хорошую квартиру, а в последний день Вы будете заселяться куда придется. Вы же хотите заселиться в хорошую квартиру, да?

14) Меня могут друзья риэлторы заселить.

А) У риэлторов нет как у меня базы, и, в моей базе более семи тысяч квартир. И этих всех вариантов примерно пятьдесят есть у риэлторов, но не исключено, что одни «бабушкины» варианты по вашей цене, а у меня все хорошие варианты по Вашей цене. Хотите заселиться в «бабушкин» вариант или в хорошую квартиру.

15) Я не буду заключать договор.

А) Вы должны знать, за что Вы оплачиваете, Вам же в магазине чек дают? (Показать варианты с фото и заинтересовать)

Б) Это ваши гарантии, для того чтобы мы Вас засели. И в течении года, если понадобится жилье Вам или Вашим друзьям, будет уже бесплатно. И пункт договора №8 «Ответственность сторон», если Вы не заселитесь и что-то по пунктам договора мы нарушим, Вам вернутся деньги в стопроцентной гарантии, вот зачем Вам нужен договор.

16) А почему у Вас такая дорогая услуга (Я хочу подешевле).

А) Где дешевая услуга, у них не базы или это просто мошенники, дешевый сыр в мышеловке. Вы же хотите заселиться? Вам нужно качественное обслуживание? А за качество всегда надо платить подороже, самый качественный товар всегда самый дорогой.

Б) Вы когда покупаете BMW или Жигули, что лучше работает? Конечно BMW. Вы же не хотите что бы я работал с Вами как Жигули?

17) Я посоветуюсь с женой.

А) Я же не советуюсь с женой, заключать мне с Вами договор или нет. В моей семье я главный, а в вашей кто?

18) Мы лучше будем работать с риэлторами, они работают по факту.

А) Риэлторы много денег берут за услугу

Б) И за каждое заселение им нужно платить повторно, а нам не надо платить повторно ничего, в течении двенадцати месяцев Вы будете однозначно обеспечены жильем.

В) Зачем же переплачивать? Вы же хотите сэкономить свои деньги? Вы хотите подороже или подешевле?

19) Мы не хотим работать с компанией?

А) Почему?

Б) Мы работаем со всеми гарантиями до полного заселения (Вежливо сломать негатив, оставить о себе хорошее впечатление на будущее)

20) Мы любим принимать подарки, а не дарить (В первую очередь для себя любимого).

А) А что Вам обычно дарят? (Привести сравнение: конфеты съел, игрушка сломалась, цветы завяли а квартира всегда будет вас радовать и обогревать, да и еще с прекрасным видом из окна. И все, что в этой квартире произойдет, вы запомните на долгую память, а память это самое дорогое, что есть в нашей жизни. ) Вы хотите заселиться в хорошую квартиру? (Пауза) Тогда от Вас нужен паспорт и залоговая сумма.

21) А почему так дешево квартира стоит?

А) Мы работаем напрямую от собственника и по договору с ним. Поэтому так и дешево, а когда Вы работаете с риэлтором, риэлтор еще свои проценты накидывает, поэтому в работе с ними получается подороже. Вам подороже или подешевле?

22) У меня мало времени.

А) У меня тоже мало времени, сейчас после Вас будет у меня , шесть клиентов по этому запросу, мне все-ровно кто первый заселится в эту бесподобную квартиру (клиентов много, а квартира одна)

Б) Я у Вас много времени не отниму? У Вас есть две минутки?

23) Мы хотим отказаться от Вашей услуги и хоти вернуть деньги.

А) Узнать причину

Б) Заново заинтересовать по пяти шагам.

В) Мы занимаемся информационными услугами (объяснить)

1. Вход в базу дали?

2. Смс рассылка была?

3. Варианты подобрали три?

Мы все по договору выполнили!

24) Я не знаю ДА или НЕТ (сотрудничать или не сотрудничать)

1. Быстрое завершение сделки.

2. Привести жизненный пример, кто заключал с нами договор, как живут в этих квартирах, какая польза от жилья и в чем выгоднее работать с нами (использовать чувство потери).

25) Мне нужен чек.

А) Договор и есть Ваш чек

Б) На сегодня чеки закончились, могу принести позже, дело не в чеке. Дело в том, что этой хорошей квартиры завтра уже не будет. У Вас есть шанс он может уйти вместе со мной . Вы хотите заселиться в хорошую квартиру?

26) А скидка у Вас есть?

А) Я и так уже Вам сделал скидку, я же с Вами целый год работать буду. Сейчас я вас заселю и я Вас не бросаю, а в течении двенадцати месяцев ,я заселю вас повторно столько раз сколько возникнет в этом потребность, а так же ваших друзей.

27)Стремление

Можно один вопрос ? Мне всегда было интересно , когда человек говорит мне ни чего не нужно , ему вообще нужно что либо?

28) Три нет

Если клиент сказал 3 нет больше не стоит с ним продолжать разговор(не уговаривай)!

Пример : Вам квартира нужна ? Если да то я вам помогу если нет то досвидание ( не заинтересованность) ! Когда вы действительно определитесь тогда я вам помогу заселиться в хорошую квартиру !

30) Смущение «Всё хорошо ну я не могу себе этого позволить»

Да я вас понимаю , но я только хотел показать вам нечто действительно прекрасное ! (ПАУЗА)А теперь посмотрим что-нибудь подешевле(по проще)

31) Хочу!

Люди в большинстве случаев снимают то , что им больше всего хочется и не обязательно то , что им требуется ! Наша задача убедить клиента в надобности этой квартиры и значимости для него!

32) Потом а не сегодня!

А)Видь идеальное время для совершения действия наступает крайне редко и если ждать ,пока все светофоры в городе станут зелёными , то можно остаться на перекрёстке на всегда ! ВЫБОР ЗА ВАМИ ДА ИЛИ НЕТ!

Б) Если вы действительно хотите иметь эту бесподобную квартиру , то можете, ли вы мне назвать хоть одну причину , по которой собираетесь лишить себя того что вы действительно заслужили ! ВЫБОР ЗА ВАМИ ДА ИЛИ НЕТ!

33)Качество!

Много лет назад наша компания приняла принципиальное решение , мы решили работать на совесть и заселение, а не на заработок то есть на качество(на количество заселения) !

ВИДЫ ЧУВСТВ В ПСИХОЛОГИИ И ХИТРЫЕ ПРИЁМЫ!!!

1. Моральный (нравственные)чувства( эмоцианальные ) Моральные чувства представляют собой сферу эмоций. Эмоциональные чувства возникают по отношению к поведению других людей либо самого себя. Обычно это происходит в ходе некой деятельности и имеет прямое отношение к тем моральным нормам, которые приняты в данном обществе. В зависимости от того, соответствует ли увиденное внутренним установкам человека, возникает чувство удовлетворения или негодования.

2. Интеллектуальные чувства -это что испытывает человек в ходе умственной деятельности.(радость открытия,вдохновление,стресс от неудач, переживание ,то чувство когда человек испытывает относительно собственных открытий ,это довольно довольно сильный стимулятор эмоции)

3. Эстетические чувства -это то ,что ощущается человек ,который созерцает или создаёт не что прекрасное ,либо природное явление любовь к искусству.

ХИТРЫЕ ПРИЁМЫ!!

Несколько хитрых приемов из психологии, которые способны заставить людей чувствовать себя или даже поступать определенным образом.

1.Если будешь рад человеку при первой встречи ,то при следующей встречи этот человек и сам будет рад нас видеть(собаки постоянно проделывают этот трюк с нами)

2.Очень полезная привычка –замечать цвет глаз человека при первой встречи

3.Если вторичка злится ,а нам при этом удаётся сохранять спокойствие ,то гнев вероятно ,от этого только обострится .Однако позже этому человеку станет стыдно за своё поведение (и он больше не придёт)

4.Люди склоны соглашаться на меньшее одолжение после того,как отказали нам в большем

5.Зачастую стиль нашего поведения влияет на других людей на подсознательном уровне. Мы можем даже не подозревать о производимом эффекте. Эти советы могут оказаться весьма полезными, но убедиться в этом можно только на собственном опыте. Так что стоит попробовать!

6.Отправляясь на первое свидание, весьма разумно отвести партнера в какое-нибудь увлекательное место. Впоследствии положительные эмоции от этой встречи будут ассоциироваться с нами.

7.Когда смеется группа людей, каждый инстинктивно смотрит на того, кто ему симпатичнее всего (или на того, кого бы он хотел считать близким человеком).

Немало полезной информации можно извлечь, обращая внимание на положение ног собеседника. Если, скажем, носки его обуви смотрят в противоположную от нас сторону, это, как правило, означает, что человек хочет поскорее закончить разговор.

8.Многим из нас доводилось присутствовать на собрании, в ситуации, когда имелись основания ожидать острой и неприятной критики от кого-либо. При подобных обстоятельствах лучше всего сесть рядом с этим человеком. Практика показывает – он утратит весь свой пыл и намерение атаковать, или, по крайней мере, будет гораздо мягче.

9.Перед важным интервью полезно представить себе, что нас связывает с интервьюером давняя близкая дружба. От нас самих почти всегда зависит, как воспринимать ситуацию, и наше спокойствие и непринужденность могут передаваться собеседнику.

.

10.Когда приходится делать что-то особо ответственное или требующее сосредоточенности, одним словом, то, что обычно заставляет нас нервничать, стоит попробовать жевать жвачку или даже есть что-нибудь. Это ассоциируется на подсознательном уровне с ощущением безопасности, поскольку обычно мы едим, когда нам ничто не угрожает.

.

ЧУВСТВА И ИМПУЛЬСНАЯ СДЕЛКА!!!!

Чувства- это то что люди испытывают в любви, от радости и обиды и от разочарования, в общение с людьми и от ситуации в которой человек имеет прямое причастие или само внушение себе(всё что испытывает человек)но в продаже мы использует чувства для того что бы клиент сам захотел заключить с нами сделку и так как мы хотим причём на наших условиях!!!!

ЧУВСТВА !

1)Стадность скажи человеку пример что так до него делали люди и у них всё хорошо и он после этого примера сделает также как делали люди(как стадо баранов одного гони и всё стадо вслед за ним )

2)Срочность-это время которого у нас уже нет(скажи клиенту что у меня нет времени вам не чего рассказывать и объяснять не тратьте моё драгоценное время идите и прямо сейчас и заселитесь)

3)Жадность(скажи человеку меньшую цену чем он хочет и он твой)

4)Чувства потери-человек когда что то теряет он начинает этим больше дорожить(скажи клиенту если вы прямо сейчас не пойдёте смотреть эту бесподобную квартиру то она сдастся)

5)Чувства последовательности - скажи что и как нужно делать по очерёдности и сразу появится это чувства у клиента(ко мне приедете по цене по району определимся даже по фото посмотрим какая квартира больше понравится сразу с собственникам созвонимся и встречу назначим пойдёте и сразу заселитесь )

6)Самолюбия – это чувство главное в продажах , похоже на флирт с клиентом(какие у вас красивые глаза или по голосу слышу вы серьёзный человек)

7)Заботы-все хотят чтоб о нас заботились также и клиенты(где вы хотите проживать может вам по ближе к отдыху или работе)

8)Выбора - это когда клиент понимает что он может посмотреть не одну квартиру или район а всё что есть в нашей базе(рассмотрим этот вариант или ещё не сколько ,в моей базе более 9000 объектов сегодня успеете все посмотреть?)

9)Обязонности - все люди обязонны чему то или кому то в этой жизни ,так и клиента можно сделать нам обязонным (ОБЯЗАТЕЛЬНО МНЕ ПОЗВОНИТЕ ЧТОБ Я ВАС ДОЛГО НЕ ЖДАЛ)

10)Ответственности - это когда люди обещают и выполняют это и есть ответственность(Я думаю вы человек серьёзный вы меня не обманите и подъедите ?Я могу вам доверять?)

11)Чувство дуры – это когда мы клиенту доказываем что он не прав и он согласен с этим что он не прав , скажи что тебе нужно ещё раз в своих целях и он согласится с тобой, по тому что он будет думать что он опять не прав и тебе поверит как дурак !

12) Незаинтересованности -это когда мы в определённый момент сделки резко делаем так что нам не интересен клиент по трём критериям:

1.Не будь продавцом

2.Не уговаривай

3.Помни ,что впереди будет ещё будет много клиентов а ты такой один

13)Чувство исключительности - это то за которым гоняться каждый(скажи клиенту что он получит то , что больше не у кого нету , только у него будет , эта квартира больше не у кого не будет , он единственный такой , как будто он на Bugatti Veyron уехал от нас !(только для вас эта самая лучшая квартира в городе ,она будет только у вас , вы единственный её владелец)

14)Собственности - каждый человек в душе хочет быть собственникам чего бы либо(описываешь так квартиру человеку чтобы он представил как он в ней засыпает , готовит есть или просто сидит и смотрит футбол в своей собственной квартире )чтоб у него создался зрительный образ значимости для него.

ИМПУЛЬС!

1)Чувство потери

2) Чувство жадности

3) Чувство стадности

4) Чувство срочности

5) Чувство незаинтересованности

6) Чувство исключительности

Факторы импульса как можно догадаться из названия термина представляют из себя что то вроде жесткого стимула к действию. В агрессивных видах продаж, в случае когда изначальной заинтересованности к заключению договора у клиента нет, то необходимо это как то компенсировать. Вот для этого и применяются факторы импульса.

Такое применение не только повышают шанс на удачную сделку в неблагоприятной для продавца ситуации, но и ускоряет процесс. А в условиях когда время это деньги, тема факторов импульса становится многозначной.

Но даже в продажах более мягких, таких как консультативных, факторы импульса тоже могут найти свое место.

Как бы то ни было, факторы импульса представляют мощнейший инструмент, правильное применение которого способно повысить результативность.

Чувство потери

Негативные чувства воспринимаются острее положительных. Поэтому чувство потери сильнее мотивирует на приобретение. Нежелание потерять, испытать негативное чувство потерять толкает на приобретение.

Если дать договор в руки то у клиента появится ощущение обладания. Но если этого мало для заключения договора то договор нужно забрать. Тогда появится неприятное, щемящее чувство потери. Это так называемый метод щенка.

Чувство жадности

Жадность является стандартным качеством человека. Люди любят получать выгоду, и не хотят ее упускать. Предложение «не для всех» выглядит более притягательным.

Различные скидки, бонусы как повод приобрести: «услуга стоит 5000 рублей, а сейчас по праздничной акции всего лишь на всего каких то 3000 рублей »!

Чувство стадности

Люди существа социальные, поэтому частенько хотят быть «как все». Если договор заключил один, то это хорошая рекомендация для заключение договора другому.

Чувство срочности

Чувство срочности может подхлестывать к принятию решения о заключения договора с компанией, говоря одновременно о востребованности предложения. Если квартира нужна кому то еще, то нет смысла тратить время на одного клиента, причем это может понимать и сам клиент.

Чувство незаинтересованности

Уговаривать клиента о заключение договора не самая лучшая идея. Такие уговоры говорят о востребованности услуги Компании . Если у клиента есть заинтересованность в приобретении, то клиент готов сам идти за продавцом.

К клиенту должен быть интерес, подстегивающий диалог, а не заинтересованность. Наличие заинтересованности способно напугать, вызвать кучу возражений, причем не явных. Клиент будет насторожен и негативно воспринимать процесс сделки.

Чувство исключительности

Данный фактор представляет из себя довольно любопытный факт. Люди хотят получить нечто, чего нет у других. То, чем будут обладать только они и никто более. Индивидуальное предложение.

Главное чтобы это не вступало в конфликт с чувством стадности — обладать тем, что не нужно другим никто не хочет.

Примером может служить следующее: «я становлюсь ВАШИМ ЛИЧНЫМ МЕНЕДЖЕРОМ »

6 ШАГОВ В ОФИСЕ.

1) Приветствие

2) Установление контакта

3) Выявление потребности

4)Презентация

5)Заключение договора

6)Рехешь

1)ПРИВЕТСТВИЕ – это самое главное из 6 шагов в офисе , потому что первое впечатление самое стойкое, второго шанса уже не будет! Какое будет приветствие такое будет общение в результате всей сделки в офисе ! Всегда когда зашёл клиент здоровайся с ним , смотри в глаза , улыбайся клиенту(не кто не когда не хочет покупать у грустного и вялого продавца) и ОБЯЗАТЕЛЬНО проявляй энтузиазм ( клиент должен уважать тебя и хоть чуточку бояться)

2) Установление контакта – это полное доверие в лице клиента помощью шаблона ! Оно не даром 2 шагом стоит после того когда мы поздоровались , а теперь нам стоит всего лишь сказать пару фраз, для установления контакта с клиентом: Я лучший менеджер этой компании ! Вам очень сильно повезло что вы пришли именно ко мне !У меня люди заселяются в 1 или 2 вариант (квартиру) сразу!

Я за год заселил более 500 человек! Чем вы их хуже?

Я действительно профессионал!

Я помогу вам найти лучшую квартиру в городе по вашему запросу!

Что вас больше интересует?(и клиент ваш только по тому что вы установили с ним правильно контакт).

3)Выявление потребности – узнавай всё что клиенту надо по больше(цена квартиры до которой он ищет , в каком районе нужна ему квартира, сколько человек проживать будет , на какой срок , как срочно клиенту нужно заселить и самое главное манера общения)и дай ему мало ну именно то что он хочет!

4) Презентация договора в офисе рассказать

Пример : Договор с компанией заключаете на срок до 60 дней !Это не значит что мы будем вам искать жилью все 60 дней ! НЕТ это ваша гарантия и страховка для последующего заселения(если понадобится) В моей базе все собственники города ,более 7000 объектов . И я вам предоставляю жильё по вашему запросу могу ниже ну не выше вашей стоимости за квартиру . У меня люди заселяются 1 или максимум 2 вариант сразу!

Когда вам нужно заселиться?

Работаю я 3 способами одновременно.

1 способ с помощью интернета) Вы интернетом владеете?

Это самый простой способ . Я вам даю логин и пароль от базы и вы заходите в базу . В базе будет полное описание всех объектов с номерами собственников и фотографии .Вам остаётся только выбрать лучшую квартиру , созвониться с собственником и заселиться(пример с электронной почтой( c собственником созвонились и скинули ему свою почто а он вам на почту скинул фото а вы в это время сидите дома и пьёте кофе или чай, самую лучшую квартиру выбрали по фото, поехали на квартиру и в первую сразу заселились))

2 способ смс рассылка) Вам робот отбирает самые лучшие квартиры , 10 каждый день в кратком описание: цена , месторасположение и номер телефона собственника!(именно по этому способу, сегодня у нас был клиент Иван Иваныч он заселился сразу во 2 вариант смс рассылки)чем вы его хуже!

3 способ это я ваш личный менеджер) Я сейчас для вас назначу столько встреч, сколько вам понадобиться и пойдёте сразу и заселитесь(я буду вам смотреть квартиру как будто для себя)

Компания вас страхует от случаев не удачного заселения, вдруг вы переедите или захотите сменить жилье по ближе к новой работе ,обращайтесь к нам и компания повторно предоставит вам жильё абсолютно бесплатно там где вам надо и по вашей цене.(а риелторам надо платить за каждое заселение повторно)

И ещё как КОМПАНИЯ федерального масштаба понадобиться жильё в другом городе ,вам или вашим друзьям или родственникам обращайтесь ,предоставим повторно жильё абсолютно бесплатно.

Презентация в офисе вторая( с выездом)

Я вас понял. Вы пока ознакомьтесь с договором а я посмотрю какие есть для вас варианты.

Смотрю базу. Ну смотрите, под ваш запрос есть …. вариантов.

Давайте я вам своими словами расскажу. Договор между вами и компанией заключается на срок до 60 дней в зависимости от выбранного тарифа. Более длительный срок дает вам гарантию на случай неудачного заселение. Если вам потребуется переезд, то в течение срока действия договора мы перезаселяем вас абсолютно бесплатно.

Как я буду предоставлять варианты:

• во первых, я вам предоставляю доступ к моей базе. Так же как передо мной, так же и перед вами база открывается со всеми контактами, описаниями и фотографиями. Ваша задача только выбрать, посмотреть и заселиться.

• Во вторых, так как интернет не всегда под рукой, все варианты в кратком содержании я вам предоставлю в виде смс сообщений. В кратком содержании указывается только тип недвижимости, район, цена и телефон собственника. Ваша задача связаться с собственником, уточнить все детали и если вас все устраивает посмотреть и заселиться.

• В третьих, я ваш личный менеджер. Я вам помогаю договориться, назначить встречи, по вашему желанию могу выехать с вами на объект.

Как видите в договоре, у нас есть четыре тарифа, они отличаются сроком и количеством выездов. По какому тарифу будем работать?

• Отлично, тогда я вам сейчас назначу 2 встречи, смотреть будете сами.

• Нет я хочу с выездом!!!!!!!!!!

• Отлично, тогда я сейчас подберу несколько вариантов и мы с вами поедем на просмотр.

5)Заключения договора –в конце презентации не просто так! Это когда клиент сказал: Да я с вами сотрудничаю ! В заключения сделки не должно быть НЕТ!!!

Пример заключения сделки :

ВАРИАНТ 1)

Телефон у вас есть?

ДА!

Город знаете?

ДА!

То есть до собственника доехать сможете не потеряетесь ? ДА

ДА!

Тогда сотрудничаем от вас требуется всего лишь на всего фамилия имя отчество и номер телефона и залоговая сума ……..!!!!

Почему залоговая есть пункт договора № 8 если вы не заселяетесь или пункт договора мы нарушаем деньги вам возвращаются в 100 гарантией!

Сотрудничаем варианты вам назначать?ДА!

ДА!!!

ВАРИАНТ 2)

Телефон у вас есть?

ДА!

До собственника сможете дозвониться ? Да!

ДА!

Город знаете ? ДА!

ДА!

Тогда сотрудничаем! Мне нужен от вас паспорт!!

Да сотрудничаем!

3 ВАРИАНТ)

Прямо сейчас квартиру пойдёте смотреть?

ДА!

Деньги для собственника взяли?

ДА!

Паспорт с собой взяли ? ДА

ДА!

Согласны сотрудничать !ДА?(и в этот момент кивнуть головой)

ДА!

Двигайте стул по ближе ко мне ! От вас требуется всего лишь на всего фамилия имя отчество и номер телефона(пауза до тех пор пока не начнёт писать номер телефона) и залоговая сума ……..!!!!

Почему залоговая! Есть пункт договора № 8 если вы не заселяетесь или пункт договора мы нарушаем деньги вам возвращаются в 100 гарантией!

Ну ладно сотрудничаем!

6)REHESH – что бы продать рехешь нужно убедить человека в том что договор найма действительно ему нужен и что это его гарантия и страховка!

Как продать найм 1 по цене 2 .

Пример:

Вы до этого снимали квартиру?

Это ваша гарантия и страховка от случаев !

Договор найма.

Договор найма заключается с собственником и заполняется только рукой собственника .По договору найма он обязуется:

1.Не посещать вас больше 1 раза в месяц по договоренности только за квартплатой (пример как собственник посещал каждый день жильцов чем хуже пример тем больше гарантий что он купит у вас найм )

2. И не повышает цену за квартиру в сезон(пример как собственники повышали цену нашим клиентам , кто отказался от найма)

3.И не сможет вас выгнать за исключении 2 случаев смерть или раздел имущество (если человек заключил договор найма с нами по договору , собственник за 14 дней должен предупредить , квартира съёмщика об этом)а вы в это время обращайтесь к нам , и мы вам находим повторно жильё , абсолютно бесплатно!

Опись имущества.

А ещё вам предоставляется опись имущества.

Описываете всё имущества и оцениваете(пример тех людей кто не заполнял опись имущества и платил за испорченную бытовую технику или история о нерабочем телевизоре)

Расписка.

Расписка заполняется рукой собственника расписка это ваша гарантия за то что вы платили за квартиру, когда и сколько раз, ну она действительно только на 11 месяцев по закону, если больше то собственник будет платить налог по доходнее 13%, если у вас закончится , я вам повторно 2 дам бесплатно!( Пример тех людей кто не заключал договор найма наш, а заключал от собственника и платил по 1000 рублей в день за коммунальные услуги)

Так что хотите быть застрахованы? Договор найма вам нужен?

Да!

Тогда от вас всего лишь на всего 1000 рублей и целый год можете спать спокойно!

ОФОРМЛЕНИЕ В ОФИСЕ КАК НАДО.

1)Заходит клиент первое действие поздороваться ,если мужчина то за руку , смотреть только в глаза и улыбаться и спросить как вас зовут ? Очень приятно меня зовут ……!

2)Как до нас добрались? Вы сами от куда приехали? Рассказать о себе кратко ! У нас самые низкие цены и большое количество клиентов и база 7000 квартир! а теперь нам стоит всего лишь сказать пару фраз, для установления контакта с клиентом: Я лучший менеджер этой компании ! Вам очень сильно повезло что вы пришли именно ко мне !У меня люди заселяются в 1 или 2 вариант (квартиру) сразу!

Я за год заселил более 500 человек! Чем вы их хуже?

Я действительно профессионал!

Я помогу вам найти лучшую квартиру в городе по вашему запросу!

Что вас больше интересует?(и клиент ваш только по тому что вы установили с ним правильно контакт)

3)Взять стикер подвести к карте и спросить какой у вас ориентир может вам по ближе к работе или к отдыху подобрать жильё? И рассказать что одну из квартир я видел лично сейчас я вам её выпишу и ещё несколько подберу ! И ТУТ ОБЯЗАТЕЛЬНО СПРОСИТЬ ВЫ СЕЙЧАС КВАРТИРУ ПОСМОТРЕТЬ СМОЖЕТЕ?

ДЕНЬГИ ДЛЯ СОБСТВЕННИКА ВЗЯЛИ?(если деньги клиент не взял это плохая работа менеджера по чувствам последовательности не прогнал или ответственности: с таким клиентом работаем так у нас договорённость с собственниками чтоб люди с деньгами к нему приходили, без денег нет смысла идти к собственнику вы сейчас посмотрите, после вас клиент придёт в эту квартиру с деньгами и он заселиться, приходите к нам с деньгами и я вас заселю в хорошую квартиру)если сказал да работаем дальше!!

4)Зайти в базу и сказать сколько всего вариантов если очень мало + 100!И заинтересовать вариантами ! А потом дать договор и сказать почитайте а я вам сейчас самый лучший выберу как для себя!

Давайте я вам расскажу своими словами!

И рассказать договор. По Импульсу . С примерами по услуге в договоре.

5) Взять на 3 да, спросить сотрудничаем Да ! Вопроса на нет не должно быть вообще!!!!!

6) Рехешь продать отдельно это гарантия и страховка ваша и с примерами по чувствам!

Итог: Сделка состоялась ,договор 1 по цене 2 продали и больше заработали!

Закон вероятности –это закон цифр а не продаж ,это чудесный механизм ,это результат труда(чем больше нет тем больше да)

МАТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ.

1)Знать что хотят

2)Результат (он должен быть конкретным желательно в цифрах)

3)Материалы: дать технологию и обучать

4)деньги: премии , бонусы , %

5)Предоставить жильё

6) Штрафы чтоб били по кошельку.

7) График работы 2 выходных в неделю когда он сам хочет

8) Отпуск

9) Вложения в сотрудника в дальнейшие перспективы его развития

МАТИВАЦИЯ СПОСОБНОСТЬ К ОБУЧЕНИЮ

1)Внимание(Я привлек ваше внимание)

2)Интерес(Вам интересно)

3)Решение(Вы приняли решение)

4)Действие(тогда действуйте, я жду от вас действия)

Все действия человека, положительные или отрицательные, должны зависеть от мотивации

ТИПЫ КЛИЕНТОВ.

1)Негатив

2)Негатив-позитив

3)Позитив-негатив

4)Мозгаёб

5)Позитив

Негатив-это те кто грубят , хамят или в плохом настроении. Эти клиенты сегодня не готовы общаться с нами ,но, поработав с ними правильно , вы подготовите его к сделки на будущее . Метод работы с таким клиентом ус покоить и сказать не кричите или не переживайте давайте когда вы успокойтесь и придёте в другой раз и я вам помогу найти хорошую квартиру . ЭТО ваш вклад в завтрашний день ,и поступая с такими клиентами именно так, вы однажды снимете большой урожай с этой поляны.

Негатив –позитив -- это те клиенты которые машут руками ,говорит:»нечего не беру» когда человек говорит именно так , тем самым показывая что он –«Я очень слабый опять что-нибудь куплю»

Пример:Вы мне сказали что вы собственник, вы что Агенства?!И стоит сказать фразу что мы не Агенства и не берём не каких % присядьте, я вам сейчас всё расскажу !----И клиент сразу с негативного превращается в Позитивного!

Метод работы с таким клиентом просто лечить и лечить и показывать больше фото и рассказывать больше про квартиру я там сам был и я её видел.

Позитив-негатив---это тот тип клиента который сначала позитивят а потом в определённое время оформления сразу негативят !Пример:Клиент на всё согласен и когда ему говорим что нам надо платить за услугу и сразу он начинает негативить !И всем видом показывает что он не доволен!Пример:Я буду платить только после просмотра квартир(визуал)

Мозгаёб - это тот клиент которому просто не чего делать, который всем интересуется а какая у вас услуга ,на кого вы работаете сколько база объектов, сколько лет работаете , просто всё при всё спрашивает такой дурашка, от делать не чего зашел в гости ,всем денег должен ,зарплата задержана, одним словом он без денег .Метод борьбы спросить 2 вопроса сейчас квартиру посмотреть сможете? Деньги для собственника взяли? Если ответ не))) Досвидание - СКАЖИТЕ КЛИЕНТУ !!! ЕСЛИ ДА РАБОТАЕМ ДАЛЬШЕ!!!

Позитив- это те клиенты .У которых на лбу написано беру всё !!! С такими клиентами тоже нужно правильно работать по 5.8 иначе он может превратиться в негатива .

Каждого клиента можно оформить это я вам на собственном примере говорю просто нужно построить доверие и отношение с ними ,Подойти открыто, уверенно

, Смотреть в глаза, но с любовью, улыбаться, но не скалиться.

Любого клиента можно превратить в позитив или в негатив зависит только от вас.

С наилучшими пожеланиями Олег Александрович.

Манипулировать клиентом - это плохо.

Помогать клиенту – это хорошо.

ТИПЫ ХАРАКТЕРА

1. Импульсивный

Провести краткую презентацию, подчёркивая наиболее важные моменты, опуская долгие подробности; быстро подойти к завершению сделки

2. Скептический

Придерживаться консервативной манеры, устроить аттестацию квартиры клиенту показать: фото, базу или рассказать как там в квартире я там сам был.

3. Медлительный

Сделать упор на преимущества которые не будут получены, если не предпринять немедленных действий. Подчеркнуть значимость этого клиента и тот аспект, что только он может принять правильное решение

4. Молчаливый

Постарайтесь заставить потенциального клиента говорить, пробудить его поделиться информацией личного характера, в течение презентации поддерживать разговор на личной ноте