Работа с возражениями

Наша работа с возражениями строится на двух основных моментах:

МЕТОД «ДА-НО»(можно но заменить на однако или и)

Как бы клиент ни возражал, согласитесь с ним.(не спорь)

Это необходимо, чтобы расположить его на дальнейший разговор.

Кроме того, если ты пропустишь его возражение мимо ушей и будешь, как заведённый талдычить «…деньги по договору не возвращаются…», ты просто разозлишь его, и он выпадет на броню.

При этом не обязательно соглашаться с самим высказыванием. Важно дать понять человеку, что ты принимаешь его точку зрения и считаешь, что она имеет право существовать: «я вас прекрасно понимаю…»; «верно, рассуждаете…»; «все правильно…».

А после согласия с клиентом, когда он уже не чувствует сопротивления с вашей стороны, мы говорим ему нашу точку зрения с которой ему уже очень сложно не согласиться: «всё правильно, эта квартира уже сдана. Эту информацию мы получили позже. А для Вас у нас есть как раз вариант с ещё более интересными условиями, записывайте телефон».

Пример: Я не могу найти через вашу базу хорошею квартиру!

Ответ: Да я вас понимаю! Но сейчас я лично вами займусь и вам выпишу очень хорошую квартиру и пойдёте и посмотрите и заселитесь!

АРГУМЕНТЫ «ДО и ПОСЛЕ»

Очень важно убедительно аргументировать свою точку зрения.

Когда клиент возражает его цель сохранить деньги при себе. И когда вам нечего ответить на его возражение - он победил. А когда у Вас есть веский аргумент, на который он не нашёлся что ответить, - победили вы. Он вынужден принять Вашу точку зрения. И остаётся только помочь ему принять решение «выбором без выбора», или сыграть по чувствам.

За годы работы нами наработаны сотни аргументов на все стандартные возражения. Поэтому важно совершенствовать свой арсенал этими аргументами и придумывать новые аргументы.

Пример: До нас вы искали квартиру после нас вы её нашли!

При этом более эффективно не дожидаться, когда Вам начнут возражать, а заранее предугадывать возражения конкретного клиента и вставлять аргументы в спич.

Работа с «вторичкой» в офисе.

1. « вторички»Наличие в офисе не допустимо, для этого во время заключения договора клиенту говорится, что достаточно всего лишь один раз прийти к нам подключиться к базе и

2)Если ВДРУГ кто–то пришёл, то важно соблюдать изоляцию его от потенциальных клиентов (музыка, изолированный кабинет)

3) Если видишь решительно настроенного на расторжение: встань, встреть, успокой и изолируй.

4)Соглашаешься принять заявление в последнюю очередь, когда исчерпаны все компромиссы:

А) Продлить договор.

Б) Предложить заселиться его знакомым.

В) Предложить заселиться на месяц.

Г) Предложить, что именно ты им займёшься.

Д) Объясни, что расторжение ему не выгодно.

Е) Объяснить, что работать с ним не отказываемся.

Ж) Просим проявлять его больше инициативы.

З) Предлагаем не совсем подходящий ему вариант с целью договориться с собственником.

И) Учим договариваться (рисуем картинки).

5) Разговаривать громко, чётко, глядя в глаза, всем своим видом показываем, что все подобные ситуации решились положительно для клиентов (за редким исключением).

6)Сохранять позицию сотрудника, работающего по договору.

Результат:

Клиент передумал расторгать с нами договор и заселился туда, куда мы ему сказали