Выявление потребности

Выявление потребности, это один из главных шагов как разговору по телефону, так и оформление в офисе. Выявление потребности весомый фактор который помогает менеджеру выявить полностью потребность и мотивацию у клиента, чем тщательней и внимательней, вы выявляете потребность, тем клиенту легче с вами вести диалог. КЛИЕНТ ВАШ ДРУГ, и нужно войти в его доверие, несмотря ни на какие факторы. Клиент изначально звонит что-бы найти квартиру, ваша задача, дать ему то что он хочет, а это КВАРТИРА! Тот продукт в котором он нуждается .Выявление потребности имеет 4 типа мотивации. Плавно и ненавязчиво переходите с одной мотивации на другую. Выдерживайте один темп скорости вашего разговора ,не будьте сильно навязываем ,говорите четко и словами конкретики

А) Срочность

Б) Деньги

В) Комплектация

Д) Месторасположение

Г) Манера общения

Е) Сколько человек и кто будет проживать?

Срочность-Под срочностью подразумевается время. В какой срок мы найдём жилье. Ни когда не давайте клиенту обещание что вы найдёте ему квартиру за 3 дня. Проявите чувство ответственности. И задайте клиенту вопросу. Сколько времени у вас есть на заселение?

Деньги - Под словом деньги подразумевается стоимость аренды жилья. Без коммунальных услуг! Помните клиенты есть разные, кто-то из бедной семьи, кто-то из богатой, кто средний класс , кто есть небогатый и не бедный. Ваша задача понять кто ОН (клиент)?.Если подешевле ему нужна квартира то, не предлагайте ему варианты свыше его затребованной суммы , если по дороже то дайте по дороже. Как правило, квартиру ищет подешевле , вот от этого и отталкивайтесь. Пример: Вам квартира подороже или подешевле ?в районе 10000 р .Я Вас правильно понимаю вам 10000 плюс коммунальные? ДА. так ну смотри по вашему запросу по моей базе есть 10 вариантов. Из них есть чуть менее 10000р и по 10000,Если дешевле будет ,ПОСМОТРИМ???ДА КОНЕЧНО!!!

Месторасположение – Немало важный фактор , который необходим клиенту.! Много клиентов хочет как возле работы своей, так и возле детского садика , где обитает его малыш, так же поближе к магазином .Вообще Клиент хочет квартиру в определенном районе, а есть и такие кто хочет на определенной улице. ОБЯЗАТЕЛЬНО расширяйте КРУГОЗОР МЕСТА ГДЕ ХОЧЕТ ЖИТЬ КЛИЕНТ!!!Не надо останавливаться на одном районе. ,Это плюс вам вы проявляете чувство заботы, плюс больше вариантов, и плюс клиенту, о нём заботиться и предлагают не один вариант. Пример:Вас конкретно именно Центр интересует, либо близ ближайшие варианты разберем,например ЦГБ хорошее месторасположение возле школы, и работа ваша неподалёку.Посмотрим и ЕЕ! К тому же цена более приемлема чем на БОЛЬШОЙ САДОВОЙ!

Комплектация-Это определение сугубо узкое. Тесть .Комплектация квартиры или место там где будет жить человек, но тот фактор что комплектация сугубо узкое понятие, это не даёт обоснования, не расширять ЕЕ! Например:Много менеджеров не проявив здравую компетентность, задают один вопрос Вам мебель техника нужна? ВСЁ.ВСЁ ВСЁ!И на этом конец. Задавать надо вопросы следующего характера, Вам квартира с техникой нужна? А конечно. Давайте определимся на этаже? С 3-5 этаж для вас приемлемо будет. А конечно! Окна Пластиковые или обычные? Комнаты раздельные, интернет нужен? Мягкая мебель частично или полностью? Смысл всего в том , что-бы вы проявляли чувство заботы. Это важный фактор сделки

Манера общения -Это темп или тембор голоса , рассчитан на тон общения с человеком !!!Если клиент общается быстро то и мы с ним быстро если медлино аналогично и мы с ним медленно, если ему грустно надо пожалеть и сказать да я вас понимаю у меня тоже такое было ВОТ ЭТО И ЕСТЬ МАНЕРА ОБЩЕНИЯ !!!!Мы должны общаться с клиентом так как будто он нам друг будто давно знакомы(ВЛИТЬСЯ В ДОВЕРИЕ КЛИЕНТУ)

Сколько и кто проживать будет?---это самый главный критерий выявления потребности!!!Если мы будем знать именно кто будет жить это сыграет очень главную роль что бы клиент заключил с нами сделку!!!

ПРИМЕР:

Кто будет проживать?

Семья!

А кто именно???

Я с женой и с двумя детьми!

Сколько лет детям???

6 и 9!!

Замечательно в этой квартире жила до вас семья с двумя детьми!!!

И их дети ходили в школу через дорогу и учились на одни пятёрки!!!

Вы хотите чтоб ваши дети учились хорошо и в лучшей школе города???

ОТВЕТ: конечно ДА!!!

Так же пример с таджиками !!!ПРИМЕР

Кто проживать будет?

Я и мой брат!

Вы кто по национальность?

Мы из Таджикистана!!!

Замечательно у меня там жили люди из Таджикистана мы с ними ладили!!!

Хотите жить в квартире где жили ваши братья??

ОТВЕТ:ДА

Пример правильного Диалога!

-Вас район какой интересует?

-ЗЖМ!

-Зжм полностью весь рассматриваете или отдельные улицы (Чувство заботы!)

-Да можно полностью!

-Квартиру будем подешевле или подороже рассматривать? (Вопрос выбор без выбора)

-Ну мы с женой на 12000 рассчитываем!

-Я правильно Вас понял вам 12000+коммунальные ДА? (вопрос на ДА Держите инициативу)

-Да пойдёт!

-Я правильно Вас понимаю Вам квартира с мебелью и техникой нужна ДА(вопрос на ДА!)

-Да у нас не чего своего нет!!!

-Этаж принципиален?

-нет

-Интернет ,нужен???

-Если будет , то хорошо.

Так ну смотрите по вашему запросу у меня более 10 вариантов,по10000-12000 рублей, такая да такая та улица. Сегодня 3-4 квартиры успеваете посмотреть, если что-то понравится сегодня уже и заселитись. ДОГОВОРИЛИСЬ!!!ДА!!!!

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ!!!

Выявление потребности один из самых главных шагов в продажах!!! Неважно что вы продаёте машину либо квартируете более тщательней и подробней выявите потребность, тем больше шанс успешной сделки, ВАМ необходимо заинтересовать клиента вариантами , которые ему нужны ,при этом надо проявлять компетентность, чувство заботы, чувство ответственности!!!

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО!!!!!!

Больше спрашивай у клиента что именно ему надо и давай ему меньше, то есть то что ему именно надо!!!!