- •Терминологии бизнеса (теория)!!!
- •1. 5 % Те, кто получает всего, что хотят
- •2. Оставшиеся 95 %, кто не получает ничего
- •Захват инициативы!!!
- •Выявление потребности
- •Презентация
- •1)(Призентация квартиры)
- •2)Самое главное в этот момент не упустить этот действительно хороший вариант прямо сейчас!
- •3)Если не поехать и не посмотреть сейчас эту квартиру ! Момент может ваш уйти!(пауза)(Кто первый заговорит тот проиграл)
- •Определение презентация
- •Вилка цен!!
- •1)Стандартная - начинаем с большой цены а заканчиваем нашей
- •2)Сравнение-цена нашей услуги и цена наших конкурентов
- •3)Обесценивание - самая низкая цена за нашу услугу(чувство жадности сразу появляется у клиента)люди не считают сколько потратили а считают сколько сэкономили!
- •Разговор 1
- •Разговор 2
- •8 Ступеней
- •Работа с возражениями
- •Работа с «вторичкой» в офисе.
- •Типы сотрудников
- •1. Пробка
- •2 Оттягивающие внимание
- •3 Стабильный элемент
- •Виды собрания.
- •Ретрейн.
- •6 Правил подачи объявления на авито!
- •3 Пункта за 4 секунды .
- •Клиент должен любить ваш продукт.
- •Клиент должен любить и доверять вам.
- •Клиент должен любить и доверять вашей компании.
- •Присоединение и отзеркаливание
- •Определяя старые шаблоны поведения
- •3. Прошлые ошибки не должны управлять вашим мышлением в настоящее время.
- •Как работает мозг
- •5 Ключевых моментов для постановки эффективных целей
- •Получение «десяток» от клиента
- •Ключевой момент
- •3 Способа залечить раны покупателей
- •Компенсирующие языковые шаблоны
- •Языковые шаблоны для петли
- •Пять способов превратить клиентов в покупателей на всю жизнь
- •11 Ступеней старшего менеджера.
- •7 Правил разговора по телефону.
- •18 Ступеней директора!!!
- •Лидерство
- •3 Типа продажи.
- •Глава III. Т е р а п е в т и ч е с к и е т е х н и к и
- •1. Установка на пике состояния.
- •2. Оригинальность стимула.
- •3. Точность воспроизведения.
- •3. Коллапс якорей
- •4. Экологическая проверка
- •0. С чем работаем
- •1. Создание мощного ресурсного якоря
- •2. Диссоциация
- •3. Быстрый просмотр черно-белого фильма
- •4. Разрушение паттерна
- •5. Проверка работоспособности
- •6. Подстройка к будущему
- •1. Войдите в нересурсное состояние.
- •2. Прервите состояние.
- •3. Войдите в ресурсное состояние.
- •4. Усильте и заякорьте состояние.
- •5. И снова пресеките состояние.
- •6. Активизируйте оба якоря одновременно.
- •7. Протестируйте коллапс негативного якоря.
- •8. Освежите ресурсный якорь.
- •3.Передача инициативы.
- •4.Перехват инициативы.
- •1) С изменением темы беседы
- •3. Парафраз .
5 Ключевых моментов для постановки эффективных целей
Запишите цели.
Поставьте дату.
Определите людей, группы и организации, с которыми нужно сотрудничать.
Предпримите действие.
Определите, что работает, а что нет, и измените свой подход соответственно
Получение «десяток» от клиента
Важно при установке контакта убедить клиента в трёх фактах относительно вас. Помните?
Вы — острый как лезвие. Клиент должен воспринимать вас как яркого профессионала, который не будет просто тратить его время.
Вы обладаете бешеным энтузиазмом по отношению к продукту. Вы действительно относитесь со страстью к продукту или услуге, которую вы продаёте, а также можете донести ценность до вашего клиента.
Вы авторитетная фигура, сила, с которой надо считаться. Вы чрезвычайно успешный человек, источающий уверенность и позитивную энергию.
По шкале от 1 до 10 ваш клиент должен оценить все факторы на 10! Если он сомневается хоть в чём-либо, вы не закроете сделку. Это элементарно.
В то же время, клиент должен любить и доверять вам, вашему продукту или вашей компании. И снова, если он ставит 10-ку чему либо из этого, вы не сможете закрыть продажу.
Как можно заставить клиента полюбить вас, ваш продукт или компанию? Постоянными аргументами по мере продвижения по линии. Секрет в том, чтобы приводить логичные и эмоциональные аргументы, а не только эмоционально воздействовать на него
Ключевой момент
Забудьте всё, что вы слышали о том, что люди не покупают на основе логики — это неправда! Если пришёл человек к вам значит он будет платить заставте его платить!
Петли
После того как вы отвлекли клиента от его первоначального отказа, не спрашивайте напрямую, почему он отказывается. Вместо этого вернитесь к строчке, где вы продаёте свой продукт. Вторая ваша презентация должна быть ещё сильнее и выстреливать словно пуля. Используйте точно такие слова:
ЗАЛЕЧИВАНИЕ РАН
Мы все человеческие существа, и наши убеждения формируют нашу личность. Для того чтобы продать кому-то, вы должны знать их покупательские убеждения.
Будьте уверены, что девяносто процентов людей, кому вы продаёте, в тот или иной момент жизни говорили не доверять продавцам. Или же они были обмануты продавцами, им оказали плохой сервис или они заплатить завышенную сумму, их посчитали за дурака или же тех, кого они любят. Эти ситуации приводят к глубоким ранам, которые необходимо залечить.
3 Способа залечить раны покупателей
Привести сильный логический аргумент, почему имеет смысл покупать именно сейчас.
Привести сильный эмоциональный аргумент, почему клиент должен купить.
Убрать все ограничивающие убеждения клиента.
Ключ к мудрости — знать все правильные вопросы».
Создание сильных логических аргументов это значит, клиент воспринимает ваш продукт как лучшее изобретение со времени нарезного хлеба. Никогда не выдавайте всё самое лучшее в первые же минуты сценария. Придерживая некоторые ключевые моменты, вы тем самым готовите боеприпасы. То же самое касается создания эмоциональных доводов. Не выстреливайте из всего оружия сразу