Содержание:

1 .Терминологии бизнеса (теория)…………………………...…стр 6 2. Захват инициативы ..................................................................стр 14 3. Выявление потребности ........................................................стр 15 4.Презентация ...............................................................................стр19

5.Вилка цен……………………………………………………....стр 21

6.Сделка………………………………………………………….стр 22

7.Разговор ....................................................................................стр 23

8.Восемь ступеней ….................................................................. стр 43

9.Виды вопросов ….................................................................... стр 44

10.Работа с возражениями ………………………….……........ стр 46

11.Правила работы с «вторичкой» …......................................... стр 47

12. Типы сотрудников...................................................................стр 48

13.Виды собраний ....................................................................... стр 49

15.Отличительные стороны компании KREPOST от других компаний………………………………………………………….стр 54

16.Работа с возражениями от слётов…………………………....стр 55

17.Виды чувств в психологии и хитрые приёмы………………..стр61

18.Чувства и импульсная сделка (факторы импульса)………....стр 63

19.Шесть шагов при оформлении в офисе……………………...стр 67

20. Мотивация сотрудников ………………………...………..….стр 74

21.Типы клиентов…………………………………………….…...стр 75

22.Типы характера Клиентов………….………………………....стр 76

23.Шесть правил подачи объявления на «Авито»……………...стр 77

24.Формальное завершение сделки…………………………...…стр 78

25.Три пункта за 4 секунды…………………………………...…стр 80

26.Прямая линия; Вступления сценария……………………..…стр 81

27.Спусковые крючки……………………………………….........стр 83

28. Эффективные шаблоны для завершения сделки……….......стр 83

29.Технология прямолинейности………………………………..стр 85

30.Как правильно вводить обзор………………………………...стр 95

31.Подбор персонала (НЕ БРАТЬ)……………………………......стр96

32.Разговор по телефону при наборе сотрудников……………....стр97

33.Обучение стажёров……………………………………………..стр 99

34.Одиннадцать ступеней старшего менеджера……………........стр 99

35. Обязанности ст. менеджера……………...………………….....стр 99

36.Обязанности директора………………………………………....стр100

37.Семь правил разговора по телефону……………………..….....стр101

38.Технология трех прозвонов………………………………….…стр 102

39.Манера общения в офисе…………………………………...…..стр103

40.Обязанности топ-менеджера…………………………………...стр105

41.18 ступеней директора…………………………………… …...стр106

42.Лидерство……………………………………………………... стр 107

43.Четыре роли руководителя………………………………....…стр.110

44.8 ступеней управленческого искусства……………………... стр 114

45.3 Типа продаж…………………………………………….…... стр.120

46.Тональность…………………………………………………. стр 121

47.НЛП………………………………………………………….. стр 127

48.Якорь…………………………………………………………. стр 155

49 Захват инициативы …………………………………………. стр 210

50.Обучение (Как сделать проффесианала)………………...… стр 225

51.14 Принципов изменения сознания………………………….стр226

52.Репрезентативная система…………………………………....стр229

С УВАЖЕНИЕМ ОЛЕГ АЛЕКСАНДРОВИЧ!

Терминологии бизнеса (теория)!!!

Технология пять шагов и восемь ступеней нужна для того, что бы правильно обучать стажёров, правильно принимать звонки, правильно заключать договора и правильно принимать собеседования.

5 шагов. Это пять указаний к действию, которые поэтапно используются при общении с клиентом.

8 ступеней. Это 8 правил организации работы и отношения к ней.

Три кита бизнеса. Это три основополагающих принципа работы:

«Джус» - это основополагающий принцип работы, который гласит примерно следующее: раздели свой успех с остальными, если умеешь сам научи другого и т.д. Данный принцип позволяет систему привлечения новых дистрибьюторов, обучения их и их карьерного роста встроить в систему продаж.

«Ноу сеньорити» - Принцип говорящий, что вчерашних заслуг нет, не важно, кто ты внутри, главное, что ты сегодня сделал. Успешный сегодня получает перспективу первым. В большинстве организаций, имеющих несколько офисов, данный принцип идеально может соблюдаться в начале работы директора и менеджера, но с карьерным ростом и чем выше по карьерной лестнице, тем меньше этот принцип работает. Причин тут наверно много, но важно, что чем раньше принцип перестает работать, тем более хрупкая конструкция в организации.

Отношения. Мы строим отношения и на отношениях строится этот бизнес. Отношения между людьми - это цемент, связывающий сотрудников в коллектив, который помогает им добиваться успехов и перспектив. Этот бизнес изначально построен на отношениях, а не на деньгах, этого тоже многие не понимают и, как следствие, нет развития и перспектив.

«Скай ё лимит» - Небо твой предел. Это еще один кит, говорящий о том, что нет предела совершенству, и заработкам, и этот бизнес реально может приносить огромные деньги.

«Носорог» Это символ тех, кто ходит в поле. Его толстая кожа защищает от негативных ситуаций, его мощь позволяет преодолевать любые преграды на своем пути.

Офис - это предприятие, которое утроено и построено по принципам 5 и 8.

Директор - это руководитель офиса. Обычно директорами становятся только те, кто прошел всю карьерную лестницу с нуля.

«Поле» - это место где потенциально может работать Топ -менеджер. Сходно с понятием поля у социологов!

Территория - Конкретное место в поле, где сегодня работает Топ -менеджер. Территория обычно ограничена несколькими пересечениями улиц в городе по типу квадрат.

Норма – это конкретная цифра количества сделок или денег в кассу (за заключение договоров) в день, которая показывает профессионализм менеджера или старшего менеджера или директора офиса или топ менеджера в продажах и соответственно в заработке. Норма устанавливается эмпирическим способом, на основании платежеспособности среднего клиента в городе, уровня подготовленности среднего сотрудника в офисе.

Звонок - это тоже, что и норма. Данное название норма получила за счет традиции, почти умершей, звонить в колокольчик, вечером сделав норму. Это очень важный психологический факт, когда все в офисе знают и слышат что сделать норму это реально и ее многие делают. Но на сегодня данная традиция в России практически умерла.

Старшим менеджером становится менеджер, выполнивший несколько норм подряд, обычно 15, но бывают варианты. Выполнение нескольких норм подряд говорит о стабильности работы и заработков. Старший менеджер, показав свои умения и стабильность, получает право обучать новых людей в офисе, уча их своим собственным примером.

«Обзорник». Он же «обзор». Это будущий новый сотрудник, те претендент на работу. «Обзорник» дается инструктору с целью ознакомить его с работой и в течение целого рабочего дня понять профпригодность претендента.

Обзорный день - это день когда претендент на работу в течении целого дня находится с инструктором в поле и оценивает работу. В конце обзорного дня «обзорник» обязан выполнить тест, в который включены вопросы по показанной работе. На основании мнения «обзорника», инструктора, старшего менеджера и написанного теста принимается решение о принятии или непринятии «обзорника» на работу.

«Ретрейн» - это тренировка вчерашнего «обзорника» принятого на работу. Ретрейны бывают двух видов: правильный и неправильный.

Правильный «ретрейн» - это когда инструктор работает, а обучаемый учиться работать на основании увиденного.

Неправильный «ретрейн» - это когда обучаемый работает, а инструктор находиться рядом, и, оценивая работу, выявляет ошибки. С «обзорниками» естественно проводятся только правильные «ретрейны». Есть еще инструкторские «ретрейны», где новых инструкторов обучают работать с «обзорниками».

«Ферст дэй» Он же соло, он же 1й день. Это день когда принятый на работу сотрудник начинает работать самостоятельно. Фактически первый день это и есть начало работы. Обычно на первый день менеджер выставляет бонус, если этот человек сделал более половины нормы, он получит небольшое денежное вознаграждение.

«Пич» (производная от слова спич) - это одно общение с клиентом по пяти шагам. Именно поэтому, говорят «пичнуть норму», т.е., сделать столько спичей, чтобы продать кучу договоров суммы нормы, «пропичить четырех человек» и т.д.

«Импект» Призводная от Impact, т.е. удар, импульс. «Импект» - это урок, обычно утренний, но бывают и вечерние. На этом уроке происходит обучение тому, что и как надо делать, что бы делать нормы и зарабатывать деньги. На «импекте» обычно дается заряд успеха и бодрости на грядущий день в «поле». «импекты» обычно проводят инструктора сделавшие вчера норму, т.е. доказавшие свой профессионализм. Для инструкторов проведение «импектов», это школа публичных выступлений, школа донесения своих мыслей до других, ораторская школа, школа написания и подготовки публичных выступлений. Длительность «импекта» около 30 минут. «Импекты» бывают обучающие, мотивационные, игровые, ругательные, хвалебные, и т.д.

Тема «импекта» - это тот рабочий вопрос, который разбирается на «импекте». Тема «импекта» выбирается вечером на основании работы офиса.

Митинг, собрание - это утреннее выступление менеджера перед сотрудниками офиса. На собрании, в отличии от «импекта», поднимаются вопросы более теоретические и мотивационные. Если «импект» учит что и как надо делать, чтобы продать, то собрание дает понимание, зачем делать то или это. Темы «импектов» и митингов в принципе одинаковы, а вот акцент на проблему делается разный. Например: делать нормы надо для того, чтобы стать инструктором и стабильно зарабатывать, стать инструктором надо, чтобы набирать себе команду и становиться менеджером и т.д. по возрастающей. Митинг длится от 20 до 30 минут.

«Семинар» - это обучающее собрание, проводимое обычно вечером и длящееся около часа. На семинаре рассматриваются любые вопросы, но в более спокойной обстановке и зачастую под запись, т.е. темы семинаров тоже практически идентичны «импектам». Но форма подачи материала кардинально отличается.

Отчетные – это отдельный заработок старшего менеджера. Отчетные могут быть выражены в % от стоимости или назначаться на каждый договор заключенный менеджерами которых он обучал отдельно. Выдача отчетных или заработка может происходить ежедневно, еженедельно и т.д.

«Сэйвинг» - это часть заработка старшего менеджера, оставляемая в фирме на непредвиденные расходы, например: болезнь и т.д. Обычно «сэйвинг» составляет 5-10% от заработка старшего менеджера, и выдается ему в случае только реальных проблем, а так же на открытие ему офиса.

Старая модель продаж:

Установление контакта - 10 %

Оценка клиента — 20 %

Презентация — 30 %

Завершение — 40 %

Новая модель продаж:

Подтверждение и завершение сделки — 10 %

Представление решений — 20 %

Определение потребностей — 30 %

Строительство отношений — 40 %

ВЗС: В. - всегда. З. - закрывайте. С. - сделку.

Всегда закрывайте сделку!

Четыре уровня знаний: власть бессознательного!

1. Бессознательная некомпетентность

2. Сознательная некомпетентность

3. Сознательная компетентность

4. Бессознательная компетентность

Уровень 1: Бессознательная Некомпетентность

(Вы не знаете, что вы чего-то не знаете)

На этом уровне вы пребываете в блаженном неведении. Вам полностью не хватает знаний и навыков по теме вопроса. Вы не осознаёте недостаток навыков, и ваша уверенность, поэтому может значительно превышать ваши способности.

Уровень 2: Сознательная Некомпетентность

(Вы уже в курсе, что вы чего-то не знаете или некомпетентны в чём-то)

На этом уровне вы обнаружите, что есть навыки, которым стоит научиться, вы будете потрясены, узнав, что есть другие - гораздо более компетентные, чем вы. Как только вы поймёте, что вам не хватает навыков, ваша уверенность может упасть. Вы пройдёте через некомфортный период, овладевая этими новыми навыками, а другие уже являются гораздо более компетентными и успешными, чем вы.

Уровень 3: Сознательная компетентность

(Вы развиваете навыки в этой области, но вы должны думать об этом)

На этом уровне вы приобретаете новые навыки и знания. Вы применяете ваши знания на практике, и обретаете уверенность в том, что справитесь с задачами или необходимой работой. Вы знаете о ваших новых навыках и работаете над их совершенствованием. Вы по-прежнему концентрируетесь на выполнении этих действий, но чем больше вы практикуетесь и получаете больше опыта, тем всё больше они получаются «на автомате».

Уровень 4: Бессознательная Компетентность

(У вас это хорошо получается, получается естественно).

На этом уровне новые навыки становятся привычками, и вы выполняете задачи без сознательных усилий, легко, автоматически. Максимум вашей уверенности и способности.

ДВА ТИПА ЛЮДЕЙ