5.2. Организация продвижения товаров в условиях конкуренции

Важную роль в организации продвижения товара на рынке играет реклама. Основными видами рекламы могут быть: газеты, телевидение, адресные письма, радио, журналы, стенды и т.д. При выборе средств рекламы необходимо ориентироваться на особенности различных видов рекламы, широту и эффективность охвата потребителя, стоимость рекламы, возможности предприятия с точки зрения финансовых затрат на рекламу.

Большую роль в продвижении товаров на рынке играют торговый аппарат, его структура, размеры и оплата его труда. В рыночной экономике в условиях жесткой конкурентной борьбы с другими фирмами торговый агент выполняет нередко значительную роль в успешной работе фирмы, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Торговый агент - это лицо, действующее от имени фирмы и осуществляющее ряд функций: выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, организация послепродажного обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов.

При решении вопросов о продвижении продукции энергетического производства на рынке необходимо учитывать его особенности. Энергетика в условиях плановой экономики являлась монополистом по производству электрической и тепловой энергии. Вопросами сбыта энергетической продукции занимались только энергетические системы, а отдельные энергетические предприятия не имели никакой самостоятельности. Такая ситуация была в значительной степени обусловлена особенностями энергетики, т.е. работой электростанций на общую сеть и требованиями обеспечения оптимального режима их работы - как в рамках отдельных энергосистем, так и для единой энергосистемы страны. Эта ситуация для отдельного энергетического предприятия сохранилась и в настоящее время.

В условиях работы относительно самостоятельного энергетического предприятия, каким может являться, например, промышленная ТЭЦ, вопросами сбыта свободной энергии, т.е. энергии, остающейся после удовлетворения нужд собственного промышленного предприятия, будет заниматься уже непосредственно само энергетическое предприятие. Однако и здесь в большинстве случаев энергетическое предприятие будет иметь дело не с самими покупателями (потребителями энергии), а с энергосистемой, которая может выступать как посредник между продавцом и потребителем энергии, так как для передачи энергии потребителям необходимо наличие электрических и тепловых сетей, которые находятся в ведении энергосистемы. Эти особенности энергетического производства необходимо учитывать при решении вопросов о продвижении товаров энергетического производства на рынке энергетической продукции.

Последовательность составления бизнес-плана по разделу 5.

1. Характеристика рынка. Определить емкость и степень насыщенности рынка, а также тенденции их изменения на ближайшие 5 лет и общие тенденции спроса на производимую продукцию.

2. Сегментирование рынка. Сформулировать принципы сегментирования рынка, наиболее соответствующие производимой продукции. Указать, какие сегменты рынка и почему являются наиболее перспективными. Учитывая особенности энергетической продукции, энергетическое предприятие (ТЭЦ) может разработать свою маркетинговую программу для каждого потенциального потребителя своей энергии.

3. Целевые рынки. Указать, какие сегменты рынка являются целевыми и что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дополнительные услуги и т.п.). Перечислить, какие из этих рынков имеют наиболее благоприятные перспективы (по объему продаж, уровню цен), а какие являются наиболее выгодными с точки зрения транспортировки продукции. Для энергетических предприятий возможность транспорта энергии обусловлена наличием электрических и тепловых сетей, поэтому перспективными потребителями с точки зрения транспорта энергии будут такие, для которых уже имеются необходимые коммуникационные сети.

4. Прогнозируемые продажи. Необходимо указать, на какую долю рынка рассчитывает предприятие, какую продукцию собирается продавать и какой их объем продаж на выбранных рынках, а также прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции.

5. Покупатели. Определить потенциальных покупателей производимой продукции, указать конкретных покупателей и соответствующие размеры заказов на 5 лет. Определить наиболее перспективных покупателей производимой продукции.

6. Продвижение товаров. Необходимо решить вопрос об организации собственной маркетинговой службы либо о привлечении специальных компаний для маркетинга и продвижения товара. Выбрать виды рекламы, которые будут использоваться для продвижения товаров на рынке.

7. Торговые агенты и дистрибьюторы. Оценить необходимость наличия специальных агентов и дистрибьюторов на выбранном рынке. Определить организационную структуру работы торгового аппарата фирмы. Установить сферу деятельности агентов и финансовые взаимоотношения с ними.