5.Рынок

5.1. Основные характеристики рынка и его сегментирование

Рынок существует тогда, когда отдельные лица, группы или организации встречаются прямо или через своих посредников с целью продать или купить товары и услуги.

Рынки можно классифицировать по следующим критериям (4):

1) использованию товара: различают потребительский рынок, рынок предприятий, отраслевой рынок;

2) физическим свойствам: различают рынок скоропортящихся товаров, рынок товаров длительного пользования;

3) общественному отношению - рынок предметов роскоши, рынок предметов первой необходимости;

4) демографическому признаку - рынки по возрасту (полу), размерам семьи, профессии, образованию, социальным классам;

5) географическому признаку - региональный рынок, национальный рынок, рынок развитых индустриальных стран и рынок развивающихся государств;

6) видам сырья - товарные рынки.

Рынок продукции, которую производят энергетические предприятия, является рынком товаров промышленного назначения (рынком предприятия). Этот рынок существенно отличается от потребительского рынка (рынка товаров, закупаемых отдельными лицами для личного потребления) , что необходимо учитывать при составлении бизнес-плана энергетического предприятия. Это отличие заключается в следующем:

- на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей;

- эти немногочисленные покупатели крупнее;

- эти покупатели сконцентрированы географически и в основном известны;

- спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления;

- спрос на товары промышленного назначения сравнительно жесткий (неэластичен);

- покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы.

Учитывая особенности рынка товаров промышленного назначения, в бизнес-плане необходимо оценить емкость рынка энергетической продукции и степень насыщенности рынка. На основе полученных данных о емкости и насыщенности рынка можно оценить потенциальный объем энергии, которую может реализовать энергетическое предприятие.

Для более детального изучения рынка и оценки спроса на различные виды продукции в бизнес-плане проводят сегментирование рынка. Сегментирование рынка - это разбивка рынка на определенные группы покупателей дли более детального и точного спроса различных видов продукции на рынке, т.е. проведение маркетинговых исследований.

Существует несколько подходов к сегментированию рынка:

- отсутствие сегментирования, когда производитель товара ориентируется на весь рынок;

- полное сегментирование, когда для каждого покупателя производитель разрабатывает своп маркетинговую программу;

- частичное сегментирование рынка, т.е. сегментирование по определенным признакам:

а) по географическому (по отдельным районам, городам, районам города и т.д.);

б) по демографическому (возраст, размер семьи, уровень доходов, образования);

в) по поведенческому (повод для совершения покупки, искомые выгоды, степень приверженности к определенной товарной марке);

г) по психологическому (образ жизни, типы личности).

При сегментировании рынков товаров промышленного назначения можно использовать большую часть тех же принципов, что и для товаров народного потребления. Покупателей товаров промышленного назначения можно сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих переменных на основе искомых ими выгод, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему. Выбор целевых сегментов рынка заключается в выборе определенных самых выгодных сегментов рынка, которые надо охватить.

После проведения сегментирования рынка можно оценить перспективы различных рынков и определить уровни прогнозируемых продаж. Для первого года продаж желательно указать конкретных покупателей и обосновать привлекательность производимой продукции.