2. Роль выставок и ярмарок в процессе продвижения товаров

Каждый год проводится несколько тысяч торговых ярмарок, чтобы свести вместе потенциальных покупателей с производителями и по­ставщиками. На торговых ярмарках демонстрируются такие разные товары, как автомобили, косметика, лодки, инструменты для домаш­него хозяйства и электрические бытовые приборы. Некоторые ярмар­ки открыты для широкой публики, другие предназначены для рознич­ных торговцев и оптовиков. Раскоды некоторых торговых ярмарок отчасти покрываются входной платой, другие же бесплатны для ква­лифицированных покупателей. В любом случае торговые ярмарки – важное и развивающееся средство продвижения и продажи товаров широкого диапазона. В действительности едва ли есть категория това­ров и услуг, которая не проводит, по крайней мере, одной торговой яр­марки.

Торговые ярмарки представляют ряд преимуществ и для покупате­лей, и для продавцов. Они позволяют осуществлять продажи «лицом к лицу» по более низким, чем при личных продажах, ценам.

К тому же торговые ярмарки – добровольное мероприятие, которое в основном посещают только потенциальные клиенты. Иногда на этих выставках продают товары, но, как правило, они обеспечивают аванс для заказов в будущем или выносят на рассмотрение новый ассортимент продук­тов для потенциальных клиентов.

В современной концепции маркетинга ярмаркам и выставкам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20% всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в ярмарках и выставках. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25%.

Такое положение обусловлено тем, что многие фирмы видят в ярмарках и выставках важный инструмент маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.

Именно на решение последних проблем и должно быть направлено участие каждой фирмы в той или иной ярмарке или выставке.

В настоящее время наиболее часто ярмарка (от нем. Jahrmarkt – ежегодный рынок) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Из приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, говорят о выставке книг, обуви, одежды, оборудования, цветов, кошек, собак, автомобильной выставке, ювелирной выставке и др., подчеркивая тем самым, о демонстрации каких товаров, идей или услуг идет речь.

Следует отметить, что в реальной жизни в качестве выставок нередко рассматривают небольшую экспозицию товаров, услуг или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемые библиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего о торгово-промышленных выставках.

Таким образом, из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках – конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки.

Выставки/ярмарки принято классифицировать по следующим признакам:

1. время функционирования;

2. частоту проведения;

3. отраслевой (тематический) признак;

4. значимость мероприятия;

5. характер торговых операций;

6. территориальный признак;

7. географический состав экспонентов;

8. цель проведения мероприятия.

Классификация выставок/ярмарок по времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы):

• постоянно действующие (0,5-1 год и более);

• временные (0,5-5 месяцев);

• краткосрочные (от 1-5 дней до 0,5 месяца).

С учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают:

• периодические ярмарки и выставки;

• ежегодные ярмарки и выставки;

• сезонные ярмарки и выставки.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Значение выставок и ярмарок для экспонента определяется, прежде всего, возможностью:

• непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и подрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

• отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке;

• «дать знать о себе»;

• обменяться информацией со специалистами;

• почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику;

• проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров (услуг) его фирмы и товаров (услуг) его основных конкурентов;

• провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров (услуг) экспонента с использованием самых разнообразных средств;

• и так далее.

Но выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и, наконец, осуществить сделку. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

После завершения работы ярмарки или выставки следует подвести итоги участия различных товаров в данном мероприятии. Прежде всего, необходимо знать результаты участия в ярмарке или выставке конкретных товаров. В частности, очень важно знать о:

• количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами;

• приемлемости месторасположения стенда;

• обоснованности архитектурных решений по стенду;

• правильности выбора экспонатов;

• обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке;

• проведенных маркетинговых исследованиях;

• контактах с посетителями ярмарки или выставки;

• работе со средствами массовой информации;

• сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки;

• полученных заказах и др.

Эта информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие товара в ярмарке или выставке.

Успешность участия различных товаров в ярмарках и выставках обеспечивается благодаря:

• правильному выбору необходимой ярмарки или выставки;

• взаимоувязке целей маркетинга и целей участия в ярмарке или выставке;

• удачному подбору экспонатов;

• организации на должном уровне подготовки к участию в выбранном мероприятии;

• обоснованному подбору персонала;

• организации на должном уровне презентации товара;

• проведению на должном уровне анализа результатов участия товара в данной ярмарке или выставке.

Указанные выше факторы не в полной мере учитываются фирмами в их ярмарочной и выставочной деятельности, для продвижения своего товара, поэтому их участие в данных мероприятиях не всегда является успешным.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

3. Какие факторы социально-демографической среды будут играть решающую роль при принятии решения о выходе предприятия на рынок, если это предприятие – производитель косметической продукции. Обоснуйте свое решение.

Демографические факторы (естественный прирост / убыль населения, половозрастная структура населения, миграция и др.) играют в конъюнктуре спроса на товары и услуги важную роль. Так, половозрастная структура населения определяет спрос на товары для мужчин и женщин, для детей, взрослого населения, пожилых людей и других половозрастных групп. Рост, снижение численности населения влияют на увеличение, снижение потребления различных товаров и услуг. Миграция населения определяет мигрирующий, мобильный спрос. С распределением населения на городское и сельское возникает региональный, городской, сельский спрос. Учитывая влияние демографических факторов, компании могут перейти от массового рынка к микрорынкам, имеющим очень устойчивые в краткосрочном и среднесрочном плане тенденции.

Так, например, компании, производящие швейные машинки, в основном для домохозяек, пришли в упадок, поскольку не учли тот факт, что количество членов семьи сократилось, а количество работающих женщин увеличилось.

Экономические факторы (покупательная способность населения, процентная ставка по кредитам, уровень безработицы и др.) определяют покупательную способность населения, пропорции распределения доходов, зависящие от отраслевой структуры экономики.

По-моему мнению, основным социально-демографическим фактором для выхода предприятия, занимающегося производством косметической продукции на рынок, является выпуск средств направленных на использование преимущественно женщинами. Статистически доказано, что порядка 80-90% косметических средств, приобретаются именно ими. В отличие от мужчин женщины постоянно следят за своим внешним видом, и поэтому коммерческих службам предприятия необходимо грамотно отнестись к рекламе выпускаемого товара. Для этих целей целесообразно заключить договор с рекламным агентством. Магазины, находящиеся в собственности, либо распространяющие продукцию предприятия, должны находится в районах, где сосредоточено наибольшее количество коммерческих организаций. Проходимость обязательно увеличит покупаемость косметики, и также будет служить дополнительным рекламным плюсом. Руководителям организации необходимо принять в свой штат грамотного маркетолога, который будет следить за оборачиваемостью производимого товара. Товар, производимый предприятием должен быть постоянно на высоком уровне, это позволит дать дополнительный плюс на рынке, в рамках все возрастающей конкуренции. Все перечисленные мной методы обязательно помогут предприятию, занимающегося производством косметической продукции занять лидирующие позиции на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, маркетинг направлен на постоянный поиск рационального сочетания традиционной и принципиально новой товарной продукции; он является основанием для принятия решения о модернизации конкретной товарной продукции или прекращении ее изготовления, о расширении или сокращении объемов производства; обосновывает цели и планы предприятия, организации; определяет пути достижения положительных конечных финансовых показателей работы.

Формирование отечественного рынка, неизбежный переход к цивилизованным формам его функционирования заставляют российских предпринимателей всё чаще обращаться к возможностям маркетинга, внедрять его принципы и методы в повседневную деятельность по разработке товарной политики и доведению товаров от производства до потребителя. Это и обусловило, во-первых,- потребность в высококвалифицированных специалистах по управлению рыночной деятельностью и изучения рынка – маркетинг-менеджеров и маркетологов, а также руководителей маркетинговой деятельностью – маркетинг-директоров. Во-вторых, сами предприниматели овладевают маркетинговыми знаниями, которые обеспечат им проведение конкурентоспособной стратегии. И последнее – растёт понимание того, что маркетинг – естественная функция современного бизнеса.