Уровни.

В делении предприятий (как операторов) на уровни – заложен географический принцип. Есть производитель, есть потребитель: между ними определённое расстояние, не позволяющее потребителю купить товар прямо у производителя.

В данном случае, согласно математическим законам, существует территориальная проблема, которая решается только за счёт транспортировки.

Здесь важно понять: процесс перемещения товара достаточно консервативный. Есть транспортные средства и у них есть свой (стандартный) тоннаж.

Так в России принятая практика выглядит следующим образом: автопоезд – 40 тонн; контейнеровоз – 20 тонн; «КАМАЗ» – 10 тонн; «ЗИЛ» – 5 тонн; «ГАЗ» – 2 тонны; «Газель» – 1,5 тонны. «Москвич» – 500 кг. Других автосредств с другим тоннажем или не существует, или они не соответствуют стандарту, а потому и не имеют массового применения. В связи с этим, можно сделать вывод: деление товара, перемещающегося на расстоянии, можно произвести по объёму, в первую очередь, по пяти параметрам: фура, «КАМАЗ», «ЗИЛ», «ГАЗ», «Москвич».

Именно такой вариант товарных потоков и порождает то, что, мы называем уровнями товарного рынка от производителя до конечного потребителя.

Первым звеном в цепочке уровней является производитель товара.

Производитель. Максимальный интерес его: получение, примерно, трёх (3%) процентов от суммарной прибыли. Первоочередной рекламный интерес производителя – найти того клиента, о котором (редкость) он еще не слышал – крупного оптового покупателя или своего регионального представителя.

Его категория читателей – товар штучный!

Второй интерес производителя – это монополия на рынке сбыта своей продукции. Для этого ему нужна реклама, много рекламы, чтобы о его товаре знали все. Именно производитель обязан планировать затраты на рекламу. Каждая произведенная им и уже проданная, к примеру, бутылка лимонада должна оплачивать возможность продажи той, которая в данный момент находится на конвейере.

Удачная рекламная кампания в газете состоится в том случае, если производитель контролирует всю ценовую цепочку прохождения своего товара до потребителя.

Не предлагайте производственную концепцию разработки рекламного плана предприятиям с других уровней (оптовику, мелкому оптовику, розничному продавцу). Посредники – не патриоты данного товара. Они “патриоты” того процента с оборота, который отведен на их уровень. И если на их затратный механизм товар не дает желаемой прибыли, то они без сожаления от него отказываются.

Производитель такого поступка не сделает никогда!

Временной период для «Рекламного плана» – пять лет (пятилетка).

Полноценный «Рекламный план» разрабатывается именно для производителя. Как правило, основная клиентура нарабатывается непосредственно производителем и при открытии представительства в другом регионе он передает их своим дистрибьюторам (торговым представителям). На товарном рынке той или иной административной единицы (область, край, республика) от имени производителя выступает дистрибьютор.

Дистрибьютор (торговый представитель) – понятие географическое. Его происхождение продиктовано движущимися в пространстве товарными потоками. Как правило, дистрибьютор назначается на ту территорию, которая входит в единое административное формирование (область, край, республика).

Именно он должен обеспечить главное условие выживаемости производителя, взявшего кредит на становление производственных мощностей, – так поставить работу, чтобы за товар деньги производитель (от его имени брокер) получал сразу. Таким образом, количество участников сделки – банк, производитель, дистрибьютор, брокер сокращается до четырёх человек (ступеней передачи товара – до покупателя, и, обратно, денег до банка), против семерых, когда задействуется полная схема. В случае задействования полной системы увеличивается расходная часть, за счёт увеличения времени прохождения сделки, финиш которой фиксируется в момент получения банком денег (возвратом кредита).

Поэтому в рамках разработки рекламных кампаний дистрибьютор является единственным из всей четвёрки участников сделки, кто имеет право работать со всеми уровнями товарного рынка. Именно он планирует рекламную кампанию, даёт рекламную (идеологическую) поддержку всем, кто работает с его товаром, чтобы обеспечить его быструю конечную реализацию.

На годовую рекламную кампанию оказывает сильное влияние политика и Центрального Банка РФ, и Правительства РФ. По принятой практике, в настоящее время, бюджетные деньги (государственные заказы) «раздаются» на всероссийских выставках. Именно время проведения таких отраслевых выставок и считается негласным началом рекламной кампании. По крайней мере, данный формат имеет практически равнозначное право с календарным графиком (сентябрь – май).

Временной период для «Рекламного плана» – календарный год.

Оптовый продавец. Подвижная категория предпринимателей. Здесь возникает первая наценка на товар уже реально присутствующий на областной (совокупной) торговой площадке. Обычно она составляет порядка 5% от базовой стоимости (плюс доставка). В поле зрения оптовиков находятся мелкооптовые фирмы и крупные владельцы розничных сетей. Они знают своих конкурентов (в лицо) и будут рады, если вы предложите им хотя бы один вариант, как обыграть своего соперника. Если это не получится, то с деньгами они не расстанутся.

Вторая задача оптовика – набрать как можно больше эксклюзивных позиций, что обеспечит ему гарантированный объём сбыта. В отличие от дистрибьютора он лишён ограничений по представлению тех или иных торговых марок. И в большинстве случаев (человеческий фактор, когда темы находит дистрибьютор и под определённый процент сбрасывает их оптовику), именно оптовик становится реальным первым продавцом того или иного товара.

В связи со своей позицией именно оптовик нуждается в рекламной кампании – продвижении того или иного товара. Результат ему нужен немедленно. Поэтому, зачастую, не пользуясь ресурсом печатных СМИ, они обращаются на радио и ТВ. В этом есть логика, но нет перспективы при появлении конкурентов: аудитория электронных СМИ ограничена (и постоянна) и на многих секторах составляет максимум 25-40% от всех участников рынка.

На перспективу такое начало рекламной кампании – ошибка.

Вторая ошибка – безграничный штат коммерческих агентов, заканчивается испорченными отношениями с мелкими оптовиками. В результате оптовики лишаются ресурса мелкого опта, который в нормальной схеме должен их связывать с розничным уровнем.

Временной период для «Рекламного плана» – полгода.

Мелкооптовый продавец. Работают на том уровне рынка, где “на все про все” дается пятнадцать (15%) процентов наценки от базовой стоимости, включая транспортные расходы. Конкуренция здесь достаточно жесткая, и фактор непредсказуемости очень высокий. Основной клиент мелких оптовиков – это розничные магазины и частные предприниматели. Для них важна реклама массированная, рассчитанная на огромное количество читателей. Причем реклама им нужна постоянно, поскольку в течение короткого времени какие-то магазины разоряются, какие-то появляются, и их директора ничего не знают о “табеле о рангах” на мелкооптовом рынке. Данные руководители минимум раз в месяц должны сообщать о своем существовании. В противном случае, о них начнут забывать, и товарооборот их предприятия будет падать.

Для мелкооптового уровня создаются мелкооптовые базы, на каждой из которой от ста до тысячи кабинок. Ритм работы незатейлив, им или подвозят товар, или они берут его где-то рядом. Формат кабин не позволяет осуществлять нормальную оптовую поставку (больше пяти тонн по объёму). К тому же, наличие рядом большого числа конкурентов приводит их к мысли о бессмысленности, как контроля над ассортиментом, так и проведения любых рекламных кампаний.

Зачастую такая позиция оправдана. Дело в том, что при работе на мелкооптовой базе несколько лет – они усваивают доминирующий там алгоритм поведения – товарный обмен. Тем самым на первых порах товарооборот, несомненно, повышается, но в итоге данная кабина теряет свою самобытность и становится одной из многих. Выход из ситуации может быть только один: нужен новый товар, новая «тема» и постоянная реклама по розничной сети и конечным потребителям – юридическим лицам.

Временной период для «Рекламного плана» – квартал.

Розничный продавец. Данные предприниматели очень неохотно идут на самостоятельную рекламу. Несомненно, им нужна прямая рекламная поддержка товаропроизводителей или от их имени. По большей части директорат хорошо относится к публицистической рекламе. Интервью с портретом на фоне своего магазина, фирмы это вполне достижимая цель. Очень часто они прибегают к такому виду рекламы, как листовка. С этим спорить не надо; действительно, для магазина нужна гораздо меньшая группа читателей, чем для оптовой фирмы. В особенности, если данный магазин находится не в центре города.

Практика показала, что листовки необходимо делать форматом А-5, тиражом до тысячи экземпляров. Однако, важно убедить рекламодателя, что самое удачное распространение листовок это их вложение в ту часть тиража бесплатной газеты, которая распространяется в нужном для рекламодателя районе города.

Временной период для «Рекламного плана» – месяц.

Конечные покупатели - частные лица (социум). Самое ценное звено во всей этой цепочке! Именно от его желания, его кошелька, его разборчивости зависит вся торгово-производственная (государственная) пирамида. Всё в этом мире, в конечном итоге, сводится к одному - удовлетворению запросов отдельного человека. Именно сегодня, именно сейчас. Из этой суммы интересов каждого отдельного человека складывается то, что мы называем «уровни товарного рынка» (производство, опт, мелкий опт, розница)!

С экономической точки зрения, покупатели (потребители) являются крайним звеном в цепочке товарно-денежных отношений. Они выступают в роли склада (кладовка, сарай). Не случайно, данная складская модель очень активно пропагандируется фирмами с так называемым стилем “прямых продаж”. Для руководства таких предприятий важно не то, что потребителю это необходимо, а то, что он, потребитель, (в их интересах) становится элементарным складским помещением. В свои финансовые расчеты, данные фирмы-аферисты включают все взрослое население того или иного региона и путем смещения акцентов (из-за торговой неграмотности людей) делают из них простые магазины “на ногах”. Все это плохо заканчивается и для них (в обществе формируется отрицательное отношение к данной торговой марке), и для тех, кто решил поторговать – в итоге он сам и потребляет (косметику, лекарства и т.д.).

Конечные покупатели – юридические лица (социум). В настоящее время, юридические лица, самое неразработанное звено во всей единой торговой сети. Конечными потребителями можно считать профсоюзные комитеты предприятий, военные торги, службы тыла, городские отделы народного образования и медицины и т.д. Обычно данная категория потребителей упускаются из виду, из-за чего теряется целый пласт реальных потребителей того или иного товара. Он, или упускается вовсе из внимания торговых предприятий (и рекламы), или обрабатывается фрагментально (по случайности).

По технике проведения сделок можно отметить, что юридические лица, как конечные потребители самые выгодные партнёры. Они представляют собой запрос всей государственной пирамиды. По нашей системе координат, мы классифицируем их как конечных потребителей. Связано это с тем, что они закупают товар для окончательного потребления, применения и поэтому не отличаются от физических лиц. Другое дело – объём партий. Но и в этом случае сохраняется логика. При правильно построенной дистрибьюторской сети объём партии понятен и на него выставлена цена. Поэтому конечный потребитель, так же как и торговое предприятие любого уровня вправе воспользоваться всеми скидками, которые предусмотрены в ценовой сетке.

В связи с этим, можно констатировать, что пятый уровень в лице юридических лиц является доминирующей структурой в системе потребления и его финансовый запас несравненно больше, чем финансовый запас физических лиц.

Поэтому так понятно, когда «Рекламный план» разрабатывается только с учётом на конечного потребителя – физическое лицо, реклама не даёт желаемого результата, поскольку товар выпускается в расчёте и на физических и на юридических лиц. Вторые никогда не столкнутся с кризисом того уровня, который бывает с первыми (невыплата зарплаты, перемещение человека).

Избыток товара, который падает на физических лиц, приводит к параличу экономики и бессмысленности рекламы.

Рекламному специалисту при работе с рекламодателями надо обязательно учитывать этот факт и часть рекламных материалов размещать с расчётом на конечного потребителя – юридическое лицо. В особенности, если рекламист работает непосредственно с производителем или дистрибьютором.

Скидки это деньги, уже заработанные и запущенные в оптовую (розничную) покупку предприятием (рекламное агентство) полос, (редакция) бумаги.

Полосы уже проплачены, если вы рекламное агентство; тираж уже проплачен, если вы рекламная газета. Вы владельцы материального объекта и делаете скидки на реально существующие в вашей собственности «вещи».

Скала.

Это товар, который не может присутствовать при сделке (на столе).

Товар только в документах. А если на столе и помещается что-то – то это, упрямо заявляю – продукт! Товар это буквы, цифры, символы в документах.

Поэтому, подразумевается, что товар напоминает «скалу», объект материального мира не нуждающийся во внимании предприятия до тех пор, пока:

– не будет найден его сбыт,

– не будет определена наценка, позволяющая покрыть все расходы и получить прибыль.

Слабость любой корпорации как государственной спецслужбы – во множестве мозгов, одновременно работающих над одним заданием в борьбе против «чего-то».

Противопоставить корпорации можно только один мозг, работающий не против кого-то, а по «теме» и двигающий, с помощью юридических лиц, как операторов на экономическом поле товар, создавая события в заданном математикой алгоритме.

Слово.

У нас есть Оно – горчичное зерно, чтобы объединить экономический Мир.

Смена эстетики в бизнесе – отмена чьих-то вложений.

Снижение объёма за одну и ту же цену – отменяет цену на большую партию и делает её значительно ниже. По этой причине, дистрибьютор, «торганувший» в розницу может обрушить всю дистрибьюторскую сеть. Чтобы её восстановить, он должен установить ценовые пороги (согласно ценовой сетки) на конкретный объём и никогда их не снижать. В них закладывается вся расходная часть плюс рентабельность при дроблении товара на партии.

Снижение объёма партии по одной цене приводит к тому что, покупателям становится не выгодно вкладывать деньги в ваш товар. Плюс к этому это становится первопричиной возврата, уже выставленного на продажу товара обратно в продукт (к вам на склад). В итоге фирма падает на уровень ниже.

Если она не прекращает этим заниматься (снижать объём партии по одной цене), то она скатывается до розничного магазина с дистрибьюции, а дистрибьютор (по математике) в розницу не торгует!

На снижении объёма обанкротилось много фирм. Вероятно, экономическое харакири под кайфом (в то время, когда снижается объём – у фирмы дела идут классно) кому-то нравится на подсознательном уровне!

Становление дистрибьюторской темы без организации вторичного рынка сбыта для данного товара невозможно.

Как пример, возьмём книги: невозможно зайти с новыми книгами в город, где не поставлена букинистическая торговля. Сначала надо открыть букинистические магазины по сбыту книг с полок, шкафов, кладовок населения и всё пускать по пять, десять рублей.

После становления оборота на «букинистке» можно заводить новые книги (тех же авторов) - на них будет спрос, потому что первые (вторичные, букинистические) экземпляры люди уже раскупили на сырьё для своих интеллектуальных нужд – поподчёркивали, повырывали страницы, разорвали на рефераты.

В общем, изучили.

Теперь они хотят купить новую, такую же книгу для себя лично, для своей библиотеки, для эстетики выходного дня: открыл книгу, понюхал, прочитал пару абзацев, пошёл – поку…

Столица – понятие экономического поля.

Где дешевле товар и больше товарооборот, там и столица.

«Сувенирка» от дистрибьютора это представительский бюджет.

Она является частью программы благотворительности предприятия при его заходе на тот или иной рынок сбыта.

Делится «сувенирка» на два вида: для частных лиц и юридических лиц.

Для юридических лиц распространение «сувенирки» должно совпадать с началом формирования дистрибьюторской сети.

Подарки делаются не людям, а юридическим лицам.

Подарки делаются дорогие офисные по всем уровням – от оптовика до киосочника или «бабушки» с семечками и огурцами. Они последние в нашей системе уровней, но они же первые, кто работает с человеком - от них начинаются все знания о том, что в итоге называется маркетингом.

Для частных лиц, (как конечных потребителей) распространение «сувенирки» должно совпадать с началом распространения товара на розничном уровне.

Место выдачи сувениров – розничные торговые точки.

Хочу это подчеркнуть особо – конечный потребитель это та часть населения, которая в ближайшее время не сможет купить вашу продукцию в силу низкого социального статуса: бродяги, беспризорники, сироты; детдома, школы-интернаты, дома престарелых. Не пожалейте на них малую толику того, что вы собираетесь продавать в данном регионе в огромных количествах.

Это не только поступок, но и оптимальный вариант примерить свой товар на максимальную группу потребителей в данном регионе.

По внутреннему содержанию и упаковке «сувенирка» должна отражать вкусы того этноса (народа), на который вы выходите со своим товаром. Она должна органично войти в повседневный быт того или иного предприятия.

Как правило, «сувенирку» надо дарить тогда, как вы поработали с данным предпринимателем некоторое время. По графику публикаций из «рекламного плана» это мероприятие должно совпадать с тем периодом, когда вы начинаете ограничивать круг партнёров на том или ином уровне.

«Сувенирка» в данном случае это знаковый атрибут. Вы дарите не сувенир. Вы показываете, что среди многих, вы выбрали именно этого предпринимателя, его предприятие.

Пару слов об атрибутике и символике вашего товара, предприятия, торговой марки и сырья. Здесь ничего придумывать не надо.

Сначала атрибутика в приемлемых формах о товаре (сырье, полуфабрикате, готовой продукции), потом о предприятии, а потом о месте его распространения.

По природной основе «сувенирка» может быть трёх видов – камень, ткань, бумага.

Камень - это всевозможные культовые предметы стационарного характера по принципу – от канделябров до шариковой ручки.

Ткань – от флагов до нижнего белья.

По бумаге – от книги до календарика.

Тем фирмам, которые не платят вовремя за отгруженный товар (рекламу), против алгоритма, надо выписывать счета – в первую очередь и на меньшую сумму.

Территория – Королева пространства. Город – Король места.

Товар (продукт) в любой сделке имеет двойной характер.

Когда сделка состоялась, продукт в этот же момент, побыв пару часов товаром, превращается в продукт и его хозяин (покупатель) становится продавцом и ищет на данный продукт следующего покупателя.

Теперь, до следующей сделки, у продукта постоянная величина – только качество, а цена (цифровое выражение продукта переводит его в товар и называется ценой) довольно переменная составляющая, которая окончательно формируется только в момент заключения сделки.

В связи с этим надо признать: неправомерное употребление слова «товар» в тех случаях, когда он таковым не является (т.е. он вне сделки). Девка на выданье не является женой, а может только ею быть и только в рекламном ролике свахи можно услышать – «вот ваша жена».

На то она и сваха. Кто ей верит. Она должна быть.

А скажет она об этом или нет – если не попробовал (не сваху, а невесту), какая она тебе жена, – так, объект похотливых извращенных вожделений или другая крайность – святых воздыханий.

Так же и товар, нами ещё не купленный, получает окраску со всего диапазона нашей фантазии и правильно называется «продуктом» (качество): сладкая моя!

И только в момент сделки его же (продукт) можно назвать товаром (из-за цены): бесценная, в смысле, бесплатная – как верх желаний, моя!

Товарный рынок создают предприятия (юридические лица) и, для ускорения тех или иных сделок (увеличение товарооборота), им нужна помощь информационного поля.

Именно с документации предприятия начинается любая независимая рекламная газета, как часть информационного поля.

Сначала идёт прайс.

Потом листовка.

Потом корпоративная рекламная газета.

Потом независимая рекламная газета.

Других путей происхождения жизнеспособных рекламных газет нет.

Желание какого-то человека выпускать рекламную газету это безумие, если это желание не учитывает интересы конкретного товара, конкретной сделки, конкретного предприятия, конкретного товарного рынка (торговой площадки).

Торговая сеть (розница) должна бояться не налогового инспектора, а дистрибьютора (торгового представителя). Он выносит приговор не части, а всей прибыли той или иной торговой точки (в случае завышения цены), лишая её товарного потока – доступа к нему.

Точка «А» (производство) и точка «Б» (торговая площадка) рождают движение – вектор, который для товара переходит сначала в радиус, а радиус (по геометрии) сначала в диаметр, а потом для устойчивости - в диагональ.

Таким образом: ёмкость рынка (торговая площадка) – измеряется диаметром.

Тысяча эмоций – лицо!

Упаковка – продолжение качества товара, а не цены.

У товарного рынка есть уровни (производитель, дистрибьютор, оптовик, мелкий оптовик, розничник, покупатель – конечный потребитель).

Перепрыгивание через уровни это сетевой маркетинг.

Лучшие сетевики (академики) – цы..!

 «Чёрный нал» – управляем государством.

По крайней мере, по объёму за единицу времени. Раз! задержка зарплаты на миллиард рублей, и «сушите» вёсла “чёрные” бизнесмены (стрелы, разборы, «попадалово»).

Чувство Победы – непотрошёная рыба!

Женщины любят мужчин не за деньги и подарки, а за чувство Победы, которое они испытывают наравне с мужчинами, когда те спешат домой и успевают: с непотрашённой (с икрой) рыбой; букетом только что сорванных цветов (полевых); да и с любой другой добычей.

Для мужчины, давшему Ей возможность пережить мгновения счастья – женщина отдаст всё: и рыбу почистит, и накрасится, и cама «всяко-разное» захочет!!!

А деньги и подарки?!

Женщины могут все деньги заработать на все подарки (об этом знал Чингисхан), если только захотят.

Но без чувства Победы – они им не нужны...

Принцип непотрошёной рыбы это принцип розничной торговли: её победы в битве за покупателя в своём микрорайоне (розница).

По уровням выше: городе (мелкий опт), области (опт) регион (дистрибьюция), да и в стране (производство) в целом - тоже непотрашёная рыба, побеждающий принцип! Только количество рыб разное!

Что внутри настоящих денег?

Энергия для человека. Если нет – то это не деньги, а упаковка, которая меняется на такую же упаковку, а не товар.

Купюра от инфляционного станка и есть упаковка для пустых денег.

Ни уму, ни заду от товара на них купленного: ни расчёту наперёд; ни сил на созидательный труд.

Экономическое поле и объекты на нём существуют и без нас.

И базируются они на минимальном, но неотвратном ежедневном потреблении материального продукта людьми.

Оно может существовать и без нас и без наших рекламодателей. Мы, рекламные газеты и предприятия (заказчики рекламы), всего лишь его малая часть.

Поэтому газета должна быть независимой и от покупателей, и от продавцов.

Связывать нас (предприятия) должна только экономическая выгода по каждой отдельной сделке.

Время сделки – время нашего присутствия на экономическом поле: чем меньше, тем лучше.

Этика в экономике.

Мы не можем наценять то, что нам не принадлежит.

Мы можем сделать наценку только на расходную часть и на вложенный капитал.

2006-2009 – время Ломбарда.

Время отсутствия юридического лица.

Время возврата по отсутствию юридических лиц к концу восьмидесятых годов двадцатого века.