4. Методи активізації продажу товарів у магазинах. Суть активних методів продажу

Поліпшення торговельного обслуговування населення, підвищення ефективності роботи роздрібних торговельних підприємств сильно залежить від застосування активних методів продажу товарів.

Існує значна кількість методів активізації продажу товарів, які можна поділити на дві групи:

магазинні (стимулювання продажу)

• Виставки-продаж

• Сезонний розпродаж товарів

• Продаж товарів зі знижкою ціни

• Продаж товарів з використанням бізнес-лотереї

• Послідовний продаж товарів

• Продаж товарів з дигустацією

і позамагазинні

• Ярмарки

• Базари

• Продаж по пошті чи по телефону

• Продаж через комівояжерів

На відміну від звичайних методів продажу товарів, які дещо пасивні в частині дії на покупця (оскільки залежать від того, зайде покупець у магазин чи ні), мага­зинні методи активізації продажу товарів звернені до найширших мас населення. Шляхом стимулювання продажу вони повинні створити потік споживачів і реаліза­цію товарів безпосередньо у магазинах. У цьому полягає відмінність стимулювання продажу товарів у магазинах від позамагазинних методів активізації продажу това­рів, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця з метою спону­кання його до купівлі товару поза магазином

Важливе значення при організації активних методів продажу товарів відіграє та­кож і психологічна дія на покупця з метою нав'язування йому товару.

1. Виставки-продаж

Виставки-продаж проводяться з метою розширення обсягів реалізації певних товарів, реклами і популяризації нових товарів. На них також проводиться поглиб­лене вивчення попиту населення на товари народного споживання. Тому вони мо­жуть проводитися по товарах, виготовлених одним підприємством, однорідних то­варах різних товаровиробників та нових товарах.

Виставки-продаж можуть бути сезонними або проводитися протягом року. Три­валість виставки-продажу, як правило, становить 7—10 днів, що дозволяє вивчити також і коливання попиту на товари по днях тижня.

Проведенню виставки-продажу передує значна робота, яка полягає у визначенні місця і строків проведення виставки, розробленні асортиментного переліку, нагро­мадженні товарів, проведенні рекламної компанії, розробленні документації тощо. Виставка-продаж, як правило, закінчується конференцією покупців. Матеріали ви­ставки-продажу широко використовуються у закупівельній роботі підприємств при розробленні специфікацій до договорів поставки товарів.

2. Сезонний розпродаж товарів

Сезонний розпродаж товарів здійснюється два рази в рік: в лютому-квітні (по това­рах осінньо-зимового асортименту) та серіші-жовтні (по товарах весняно-літнього асо­ртименту). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця (або пер­ший робочий день місяця) і встановлюється з урахуванням природнокліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць.

Сезонному розпродажу підлягають непродовольчі товари, що не користуються попитом чи не продані протягом сезону через зміни кон'юнктури.

Під час організації сезонного розпродажу товарів важливе значення має встано­влення розміру знижки цін на товари. При їх встановленні слід враховувати те, що розмір знижки повинен зростати з віддаленням сезону. Однак при цьому слід мати на увазі, що розмір втрат від зниження цін не повинен бути більшим, ніж якби вони зберігалися до наступного сезону.

Визначити максимальний розмір торговельної знижки піл час організації се­зонного розпродажу зимового одягу. Сума запасу одягу в закупівельних цінах — 40 тис. грн. Розмір торговельної надбавки — 15 %. Для закупівлі товарів ви­користано кредит банку. Ставка банківського кредиту — 48 % річних. Затрати, пов'язані зі зберіганням товарів, становлять 2 % в місяць.