III. Индуктивная и дедуктивная аргументация

Индуктивная аргументация основана на построении изложения от фактов к выводу. Приводятся конкретные факты, а в заключение оратор делает из них общий вывод. Индуктивная подача материала эффективна в женской аудитории, в молодежной аудитории (особенно в возрастной группе 18–23 г.), в общественно-научной аудитории. Необходимо иметь в виду, что построение выступления по аналогии существенно повышает доступность идеи, делает ее наглядной, но не повышает убедительность изложения.

Дедуктивная аргументация построена от общей посылки к фактам. Дедуктивная аргументация чаще оказывается эффективной в мужской аудитории, в естественнонаучной аудитории, у более взрослых слушателей (старше 23 лет). Замечено, что этот вид аргументации даст больший эффект по сравнению с другими в критически настроенной аудитории.

IV. Опровергающая и поддерживающая аргументация.

При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или «изобретенного» оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления.

При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы игнорирует. На эффективность аргументации влияет также и порядок, в котором выступают полемизирующие друг с другом ораторы: оратор выступает перед своим оппонентом или после него.

Помехи восприятию аргументации.

Благоприятному восприятию аргументации оратора мешает противоречие информации ранее воспринятой. Поэтому выгоднее выступать в конце, а не в начале; Не любит аудитория многократного повторения одной и той же мысли. Оптимальное число повторений – три. Мешает аудитории злоупотребление оратором иностранными терминами. Оратор не должен допускать речевых ошибок, отступать от норм культуры речи, возникает недоверие к передаваемой информации, сомнения в профессиональной компетентности оратора. Ухудшает восприятие аргументации обилие деталей и аргументов, лучшее число аргументов – три. И еще одно: очень подрывает доверие аудитории узнаваемость источника информации в выступлении оратора. Учитывая сказанное, следует помнить: источник того или иного материала не должен быть узнан – для этого его надо соответствующим образом «закамуфлировать».

Общие правила и приемы эффективной аргументации

. Будьте эмоциональны. При этом следует придерживаться следующего правила: «обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям». Вместе с тем, подчеркнем еще раз, эмоциональность тона оратора должна быть

Не злоупотребляйте логическим давлением. Данное правило тесно связано с предыдущим. Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику нужно «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.

Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.

Персонифицируйте свои идеи. Очень эффективен прием: «превращайте обсуждение идей в обсуждение людей». Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что-либо, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.

Отвлекайтесь в изложении. В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться. небольшое отвлечение заставляет слушателей внимательнее относиться к тому, что говорит оратор, заставляет напрягать внимание и не оставляет времени на обдумывание и выдвижение контраргументов. Подчеркнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой.

Используйте парадоксальные аргументы. Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными.

Демонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией. Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно.

Будьте лаконичны. Требование лаконичности – одно из важнейших. Краткая, лаконичная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более умными и правильными, нежели более длинные.

Используйте опережающее обсуждение возражений. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою – таким образом последнее слово останется за вами. Опережающее обсуждение возражений позволяет избежать резкого противоборства.

Ссылайтесь на авторитеты. Выделяют три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц. Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убедительной, особенно если оратор уже известен аудитории как специалист или сумел вызвать у нее доверие.

Используйте наглядные примеры Есть три основных правила приведения примеров:

1.Заострите внимание на примере до его приведения.

2.Не навязывайте аудитории смысл примера – аудитория сделает этот вывод сама.

3.Пример должен быть предварительно обработан – сокращен и включен в контекст вашего выступления.

4.Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения – необходимо быть кратким и обеспечить наглядность примера для слушателей.

Используйте цифры.

1. Цифр должно быть немного, тогда они убедительны.

2. Статистические данные надо давать в сравнении или и пропорции.

3. Цифры лучше округлять.

4. Не указывать точные цифры квадратных километров, кубометров и населения, а подавать эти данные в наглядном сравнении, например: «по площади, как Москва».

5.Не давать длинных рядов цифр.

Опирайтесь на наглядность. Наглядность не только обеспечивает запоминание, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи. Если наглядный материал не является существенно необходимым, то применение его бессмысленно.

Рекомендации: Заранее ничего не выставлять, делать это только в нужный момент. Не включать в таблицы и графики слов, которые не будут всем видны. Не говорить аудитории: «Тут, правда, плохо видно...» - лучше в таком случае вообще не вешать таблицу. Каждая таблица должна иметь крупно написанное название, все надписи должны быть выполнены горизонтально.

Статистическим таблицам придавать вид диаграмм, отражающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как показывают исследования, – в форме разноцветных прямоугольников разной высоты. Обязательно словесно увязывать ваши суждения с изображением на таблицах и графиках.

Обращаться к слушателям, а не к пособиям. Пособия убрать, таблицы снять, с доски стереть – как только это стало не нужны, чтобы в дальнейшем это не отвлекало слушателей. Не раздавать слушателям никаких пособий и изображений – это отвлекает аудиторию.

Если слушатели разглядывают пособие, которое вы повесили, – сделайте паузу, дайте им закончить Если вы демонстрируете слушателям какой-либо предмет, держа его в руке, держите его на уровне плеч либо на 5 см выше.

Используйте юмор, но при этом рассказывайте только то, что хорошо знаете; ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим; должна развивать тему вашей речи и быть короткой. Не пользуйтесь старыми остротами Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и подробностей . Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов.

ПРИЕМЫ ПОДДЕРЖАНИЯ ВНИМАНИЯ АУДИТОРИИ

Любой оратор должен знать о существовании факторов, отвлекающих аудиторию от восприятия его выступления, и стараться эти факторы учесть, найти для них некоторое «противоядие».

Необходимо также иметь в виду, что существуют своеобразные периоды внимания: эти периоды равны приблизительно 10–15 минутам. Внимание слушателей падает к 15-й, 30-й, 45-й минуте. Учитывая это, мы придем к выводу, что лучшее выступление – это такое, которое укладывается в минимальный «период внимания», то есть в 10–15 минут. Десятиминутное выступление будет наиболее предпочтительным, так как оно целиком будет обеспечено вниманием аудитории и еще останется некоторый запас существенно.

Есть и специальные технические приемы, позволяющие активизировать аудиторию, поддержать ее внимание на достаточно высоком уровне.

Диалогизация выступления. Выступление можно построить по вопросно-ответной схеме: задавать себе вопрос и отвечать на него. Вопросы к аудитории. Вопросы должны задаваться так, чтобы аудитория могла ответить просто «да» или «нет».

Организация дискуссии. Обычно используют «прием провокации»: на короткое время попробуйте вызвать у аудитории активное несогласие с вами…

Обращение к отдельным слушателям. Например: Скажите: Вы не согласны? Товарищи, не душно здесь?

Авансирование - нарочитое затягивание сообщения важной или интересной мысли, идеи, некоторых подробностей, которые наверняка интересуют слушателей. Акцентировка оратором тех или иных слов, фраз, отдельных мыслей. Акцентировка может осуществляться разными способами. Акцентировка может быть только звуковой – изменением темпа, ритма, нажима, интонации, паузами. Акцентировка может быть достигнута и лексическими средствами – специальными словами: прошу обратить внимание; вот что особенно важно; нужно подчеркнуть, что; вот что интересно и т. д. Наибольший эффект дает комбинирование звуковой и лексической акцентировки.

Неожиданное краткое отвлечение от темы. Данный прием действует весьма сильно, хотя им нельзя пользоваться многократно.

Физическое привлечение внимания.: «Вот посмотрите сюда; Видите этот предмет?»

Отрыв от конспекта.

Усиление эмоциональности. Рекомендуется использовать факты, вызывающие эмоции, отдавая им предпочтение перед прямым усилением своих собственных эмоций в аудитории.

Спуск в зал, приближение к слушателям.

Использование юмора. Юмор может активизировать аудиторию два-три раза, не больше, в ином случае выступление просто начинает восприниматься как юмористическое.

Необходимо делать более увлекательной, разнообразной и легко воспринимаемой вторую половину своего выступления, независимо от того, сколько времени длится само ваше выступление.

Закон края - конец и начало запоминаются и воспринимаются лучше, чем середина выступления.

Важнейшую роль в устном выступлении перед аудиторией играет соблюдение оратором регламента выступления. Соблюдение регламента – это уважение к аудитории. Из двух сходных выступлений более краткое, как правило, считают более убедительным, а соответствующего оратора – более умным и компетентным.

Как уложиться в регламент? Надо всегда иметь в плане своего выступления такие фрагменты, которые вы можете без ущерба сократить. Не опаздывать. Начинать свое выступление вовремя. Идти навстречу аудитории, если слушатели по той или иной причине просят пораньше закончить. Не увеличивать темп речи, чтобы успеть. Отвечать на любой вопрос не более 1–1,5 минут. Постарайтесь закончить выступление немного раньше намеченного срока - оно хорошо запоминается, положительно оценивается, а оратор получает высокий рейтинг у слушателей. Лучше заканчивать за 2–3 минуты до срока, не больше. И последний совет Д. Карнеги: «Прекращайте говорить тогда, когда слушатели еще хотят вас слушать».