53. Правила на начало беседы (п. Томсон):

а) у вас никогда не будет 2-го шанса произвести первое впечатление;

б) чужой – это друг, с кем раньше не встречались;

в) на своё имя человек реагирует сильнее всего, даже в шуме (так называемый «синдром большого приёма»);

г) избегать «невлиятельных сообщений», к которым относятся:

- уклончивые фразы, отражающие субъективность («я думаю», «я полагаю» и т. д.);

- «вежливые» формы («простите», «извините», «будьте любезны» и т. д.);

- интенсивные слова («великолепно», «удивительно», «замечательно» и т. д.);

- «вопросы-концовки» («мы уже можем начать, как вы считаете?», «здесь жарко, правда?» и т. д.);

- нерешительность, «лингвистическое заикание» (исполь­зование разъединяющих слов и междометий типа «э-э», «гм», «ну», «вот», «вы знаете», «так» и т. д.).

«Неуверенный старт есть самоубийственное начало бе­седы» (П. Мицич).

54. По мнению П. Мицича, для ведения деловой беседы нужно иметь и развивать 10 наиболее важных черт:

а) коммуникативные:

- вера в себя;

- вежливость;

- жизнерадостность;

- тактичность;

- позитивное отношение к критике в свой адрес;

б) рабочие:

- старательность;

- инициативность;

- адаптивность;

- правдивость;

- хорошая память.

55. Техники аргументации (Аi) и контраргументации (Кi), по А. Гарднеру:

Аi: - развёртывание аргументов;

- метод положительных ответов;

Кi: - «перелицовка» аргументов партнёра;

- расчленение аргументов партнёра;

- встречная аргументация.

56. Рекомендации к аргументации П. Мицича:

- оперировать ясными, простыми, точными и убедитель­ными понятиями;

- способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям личности и темперамента партнёра;

- быть корректным к партнёру;

- приспособить аргументы к личности партнёра;

- избегать неделовых выражений и формулировок, за­трудняющих аргументацию и понимание;

- быть как можно «нагляднее» в аргументах;

- преувеличение есть ложь;

- аргументы должны быть достоверными;

- если слова неясны и неточны, в них всё тонет;

- так называемое «основное правило аргументации»: умеете считать до 10 – в присутствии оппонента считайте до 9».

Примечание: «собеседник слышит и понимает много меньше, чем хочет показать» (П. Мицич).

57. Методы и техники высказывания (по п. Мицичу и а. Пизу – э. Холлу):

а) высказывания бывают категоричными (альтернатив­ными) и некатегоричными (диалектическими). Вторые предпочтительней (ср. «Вы всегда опаздываете» или «Вы в последнее время часто опаздываете»);

б) аналогично – «негативная» и «позитивная» поста­новка вопроса (ср. «Вы не поможете мне?» или «Вы ведь поможете мне?»);

в) аналогично – «Я-подход» и «Вы-подход» (ср. «Я счи­таю…» или «Вы не находите?..»);

г) аналогично – «Вы-высказывание» и «Мы-высказыва­ние» (ср. «Вы – наш единомышленник» или «Мы с вами единомышленники»);

д) аналогично – «Вы-утверждение» и «Мы-утвержде­ние» (ср. «Вы плохо подготовлены» или «Когда у Вас что-то не получается, мы этим очень обеспокоены»).

Примечание: все вышеописанные методы известны под названием «переговорное дзюдо» («переговорное джиу-джитсу»);

е) метод НЭРВ: состоит их 4-х шагов:

- ныне (Н) – то есть проблема;

- эффект (Э);

- резон (Р) – то есть решение проблемы;

- вопрос (В) – то есть «что дальше?»;

ж) метод ПОРА: также состоит из 4-х шагов:

- позитивный ответ (П) – т. е., согласие на действие;

- операция (О) – то есть действие;

- результат (Р);

- аплодисменты (А) – то есть «ко всеобщему удовлетво­рению».

з) методы «Да, но…» («метод Б. Франклина») и «Да и…» («переговорное ай­кидо», по П. Мицичу) – вместо «Нет»;

и) метод «салями» (метод «кусков») – делить проблему на части и решать каждый «кусок» поочерёдно;

к) метод «бумеранг» («бить врага его же оружием»);

л) потенцирование (смещение акцентов в нужную сто­рону);

м) метод противоречия (выявление противоречий в вы­водах оппонента);

н) метод сравнения;

о) метод опроса.