44

ОСНОВЫ ДЕЛОВОЙ РИТОРИКИ

1. Риторическое искусство и навык – одна из важнейших сторон деловой коммуникации:

а) «риторика есть искусство убеждать» (Аристо­тель);

б) «слово есть великий властелин, который, обладая весьма малым и совершенно незаметным телом, совершает чудеснейшие дела… Сила убеждения, которая присуща слову, и душу формирует как хочет» (Горгий);

в) «истинное красноречие состоит в том, чтобы сказать всё, что необходимо, но сказать только то, что необхо­димо» (А. де Ларошфуко);

г) «люди теряют уважение к тем, кто не может говорить как следует, и часто проникаются уважением к тем, кто с лёгкостью манипулирует словами» (Т. Шибутани).

2. Основные цели речевого общения:

- эффективное получение информации;

- эффективная передача информации;

- достижение поставленной цели путём убеждения парт­нёра и побуждения его к действию;

- получение дополнительной информации о партнёре;

- позитивная самопрезентация.

3. Виды речевой деятельности:

- говорение;

- слушание;

- чтение;

- письмо.

В среднем человек тратит примерно 29,5% времени на слушание, 21,5% на говорение, 10% на письмо. В деловом общении:

- 16% - чтение;

- 9% - письмо;

- 45% - слушание;

- 30% - говорение.

4. а) речевое поведение бывает:

- фактическое (общение);

- информационное (сообщение);

б) с точки зрения передачи информации общение де­лится на:

- информационное (один информирует другого);

- интерпретационное (знания равны, но информация раз­ная).

5. Типы информации в речевом сообщении:

а) по содержанию:

- фактологическая (о фактах, явлениях, событиях, про­цессах);

- логико-теоретическая (о способах получения фактов и выводов, об их истолковании, об источниках информации);

- оценочная (выражение авторского отношения к сообще­нию);

б) по значимости информации для содержания текста:

- основная (констатирующая тезисы и выводы);

- дополнительная (содержащая аргументацию основных тезисов, демонстрирующая и иллюстрирующая ход рассуж­дений);

- дублирующая (повторяющая уже переданные сообщения другими языковыми средствами; толкование понятий и терминов, лексические повторы, указательные местоиме­ния, переформулирование тезиса, связочные конструкции).

6. Жанры риторики:

- ораторика: ритор публика;

- переговоры: ритор ритор;

- полемика: ритор публика ритор.

7. Функциональные стили речи:

- научный;

- официально-деловой;

- художественный;

- газетно-публицистический;

- разговорно-обиходный.

8. Функционально-смысловые типы речи:

а) описание: признак №1 + признак №2 + признак №3 + …;

б) повествование: событие №1 + событие №2 + событие №3 + …;

в) рассуждение: вопрос (тезис) + суждение №1 + сужде­ние №2 + суждение №3 + …

9. По количеству участников речевое общение подразделя­ется на:

- монолог (один участник);

- диалог (двое);

- полилог (больше двух).

10. Основные виды речевого убеждения:

- воздействие на сознание;

- информирование;

- разъяснение;

- опровержение;

- доказательство.

11. Классификация речей:

- информационная;

- убеждающая;

- сокровенная;

- развлекающая;

- воодушевляющая;

- побуждающая к действию.

12. а) стратегия речевой коммуникации – процесс по­строения речевого общения, направленный на достижение долговременных прагматических результатов;

б) соответственно, тактика речевой коммуникации – та же, но в пределах одного разговора или его этапа.

13. Принцип риторической кооперации – требование к собеседникам действовать таким образом, который соответ­ствовал бы принятой цели и направлению разговора. От­сюда, высказывание должно быть…

- по возможности, правдивым;

- ясным (минимум неоднозначности и ненужного много­словия);

- ревалентным (соответствовать предмету разговора);

- содержать ровно столько информации, сколько нужно (не больше!).

14. 4 требования логики к устному выступлению:

- определённость, ясность («Выражайтесь точнее!» - Напо­леон Бонапарт);

- последовательность;

- непротиворечивость («Если подчинённые могут Вас не понять, они обязательно Вас не поймут» - Г. фон Мольтке);

- обоснованность.

15. Законы формальной логики и наиболее частые их на­рушения в речевом общении:

а) закон тождества: в процессе суждения понятия и су­ждения должны быть тождественны самим себе, то есть ут­верждения должны формулироваться точно и не подме­няться другими утверждениями.

Нарушения:

- подмена понятий (последние могут быть совмести­мыми и несовместимыми);

- подмена тезиса (неточная или неоднозначная фор­мулировка);

- отождествление: предполагается, что то, что верно в разделительном смысле, будет верно и в собирательном, и наоборот (это далеко не так!).

Рекомендации:

- не спорьте, не убедившись, что точно поняли, что ут­верждает собеседник;

- не соглашайтесь с опровержением вашей точки зрения, пока не удостоверитесь, что оппонент опроверг именно её, а не нечто схожее;

- определите точный смысл каждого понятия, входящего в состав тезиса оппонента;

б) закон исключённого третьего: из 2-х противоречивых суждений одно истинно, другое ложно, третьего не дано.

Рекомендации:

- если оппонент ошибается, не значит, что вы непре­менно правы;

- не оспаривайте точку зрения оппонента, не выяснив, каким суждением она отражена - противоречащим или противоположным;

в) закон противоречия: два противоположных суждения не могут быть истинными в одно и то же время, в одном и том же отношении.

Рекомендации:

- вступая в дискуссию, обратите внимание на характер отношений и утверждений вашего партнёра, определитесь: не рассматриваете ли вы один и тот же предмет с разных сторон;

- определите, относится ли выявленный признак к одному и тому же временному отрезку;

г) закон достаточного основания: аргументы должны быть достоверными (исключается использование ложных, гипотетических или дискуссионных положений), доста­точными (иначе – так называемое «мнимое следствие», когда аргу­менты истинны, достоверны, но не достаточны для обосно­вания тезиса) и доказаны самостоятельно (независимо от тезиса).

Нарушения:

- «круг в доказательстве» (аргумент доказывается те­зисом, а тезис – этим же аргументом);

- «от сказанного в безотносительном смысле к ска­занному безосновательно» (то есть истинное в конкретной ситуации рассматривается как истинное вообще).

16. 2 вида доказательств: подтверждение и опроверже­ние. Бывают:

а) прямые:

- дедуктивный метод (от общего к частному);

- индуктивный метод (от частного к общему);

б) косвенные:

- разделительный метод (доказывающий тезис рассмат­ривается как одно из некоторого числа предположений в сумме исчерпывающих все возможные предположения по данному вопросу);

- апагогический метод (к истинности тезиса приходят путём доказательства ложности антитезиса).

17. Логические ошибки делятся на:

а) паралогизмы (неумышленные нарушения законов ло­гики);

б) софизмы (преднамеренные нарушения этих законов, намеренные ошибки в доказательстве тезиса). К софизмам, по классификации русского философа Серебряного века С. Поварнина, относятся:

- отступление от задачи диалога;

- отступление от тезиса;

- мнимые выводы;

- мнимые доказательства;

- «уменьшение довода» (один и тот же довод в разных формах выдаётся за разное);

- непоследовательность, неправильные рассуждения (где тезис «не вытекает» из доводов).

18. Спор, по С. Поварнину – процедура, где один говорит, что мысль верна, а другой – что нет. В споре участвуют

- пропонент (выдвигающий и доказывающий основной тезис);

- оппонент.

19. Стратегии спора:

- защита собственного тезиса;

- опровержение тезиса и аргументов оппонента;

- «игра на зрителя»;

- «удары по противнику» (вывести его из себя, запугать, заставить ошибиться).

Примечание: последние две стратегии (особенно самая последняя) относятся к «запрещённым приёмам».

20. Рекомендации В. Леви для ведения спора:

- вникните в суть высказываний собеседника;

- создайте благоприятную атмосферу;

- не унижайте собеседника (напротив – возвышайте его!).

21. Виды спора:

- аподиктический (цель – достижение истины; тип науч­ного спора);

- эристический (цель – согласие; самый распространён­ный вид спора в деловом общении);

- софистический (основан на софизмах, цель - победа; относится к некорректным и де-факто запрещён в деловом общении).

22. Принципы безопасного спора:

- принцип нетождественности факта и мнения (право на интерпретацию – у каждого);

- принцип равной безопасности (непричинение ущерба – психологического или иного – участникам спора);

- принцип децентрической направленности (непричине­ние ущерба делу, ради которого возник спор);

- принцип толерантности («Я не согласен ни с одним Вашим словом, но я готов отдать жизнь за то, чтобы Вы могли высказать своё мнение» - Вольтер);

- принцип адекватности того, что воспринято тому, что сказано (непричинение ущерба сказанному или про­читанному посредством преднамеренного искажения смысла, предвзятости, сосредоточения на второстепенном, приписывания чего-то, «канализации сознания» и прочих манипулятивных действий).

23. 2 важнейших коммуникативных правила для спора:

- договоры должны выполняться;

- человек – мера всех вещей.

24. Процедура спора:

- вводное информирование;

- аргументация сторон;

- оппонирование;

- активное противоборство;

- поиск компромисса;

- поиск решения;

- завершение спора.

25. Принципы и правила ведения спора:

а) предварительная подготовка:

- придумать стратегию;

- приготовиться к худшему;

- оценить оппонента;

- сделать интересные «заготовки»;

- не быть наивным и не расслабляться;

- опасаться не провала, а недостаточного задействия сво­его оппонента;

б) толерантность к инакомыслию:

- помнить, что у вас нет монополии на истину;

- быть готовым выслушать любое мнение;

- чем больше уважения к партнёру, тем больше шансов для конструктивного разговора;

- имейте смелость согласиться с оппонентом, если он прав;

- признать, что оппонент хоть в чём-то прав;

- имейте терпение аргументированно обосновать своё мнение;

в) последовательный анализ альтернатив:

- чётко обозначить альтернативу, её суть и концепцию;

- разложить её на составные части;

- проанализировать её сильные и слабые стороны (на по­следних – сосредоточить внимание!);

- анализировать альтернативы с разных сторон;

- обогащать все «плюсы» и «минусы» в каждом из под­ходов;

г) корректность:

- даже если оппонент некорректен, не уподобляйтесь ему;

- пошагово разрушать спекулятивную и некорректную аргументацию;

- говоря «нет», объяснять, почему;

- критикуя, предлагайте конструктивный подход и выход из ситуации;

- противопоставляйте мыслям мысли, а не амбиции;

- не дать себя спровоцировать на некорректное поведе­ние;

- не критиковать, а переубеждать;

д) отстранение:

- мысленно наблюдайте себя и оппонента со стороны;

- оцените, как в ходе спора меняется отношение к вам оппонентов и ваших сторонников;

- не бойтесь подняться над личным, если это мешает ус­тановить истину;

- действуйте нестандартно;

е) преодоление психологических барьеров:

- ищите слабые места в доводах и приёмах оппонента;

- не думайте, что оппонент сильнее или слабее вас;

- стремитесь к тому, чтобы вас поняли и восприняли аде­кватно;

- если вы боитесь ответных действий оппонента – вы проиграли;

ж) поэтапное приближение к истине в споре:

- сформулировать цель, ради которой затеян спор;

- разбить на этапы процесс убеждения оппонента;

- сформулировать промежуточные цели каждого этапа;

- достигнув каждого такого этапа, зафиксировать это вы­сказывание.

26. Возможные участники спора:

а) позитивные:

- авторитет;

- эврист (новатор);

- альтруист;

- критик;

- интеллигент;

- дипломат;

- теоретик;

- инициатор;

- принципиальный;

- целеустремлённый;

- практик;

- лидер;

- коммуникабельный;

- оптимист;

- независимый;

- решительный;

б) негативные:

- авторитар;

- скептик;

- лжец;

- конфликтный тип;

- эгоист;

- соглашатель;

- пессимист;

- пассивный наблюдатель;

- популист;

- подстрекатель;

- агрессор;

- фанатик;

- лицемер;

- демагог;

- грубиян;

- консерватор;

- сверхосторожный.

27. Полезные цитаты о споре:

а) «спор нельзя устранить другим спором, как и бешен­ство одного – бешенством другого: необходимо убеждать» (Антисфен);

б) «Ум теряет всё своё очарование, если он пропитан зло­стью» (Р. Шеридан);

в) «Самое трудное – не защищать своё мнение, а знать его» (А. Моруа);

г) «Долог путь через наставления, короток и лёгок через примеры» (Луций Сенека);

д) «Противник, вскрывающий ваши ошибки, полезнее друга, скрывающего их» (Леонардо да Винчи);

е) «Ум острый, но не широкий, выскакивает вперёд на ка­ждом шагу, но двигаться вперёд он не может» (Рабиндранат Тагор);

ж) «Хочешь иметь врагов – превзойди друзей; хочешь иметь друзей – дай им превзойти тебя» (А. де Ларошфуко);

з) «В тот момент, когда мы начинаем сердиться, мы пере­стаём бороться за истину и начинаем бороться за самих себя» (Т. Карлейль).

28. Композиция ораторского выступления (модель Ари­стотеля - Цицерона):

- предисловие (введение); задача – добиться внимания;

- называние темы;

- изложение фактов (рассказ, повествование);

- описание (анализ предмета речи);

- область разделения (согласия и несогласия, требуемые решения);

- доказательства (позиции по актуальным вопросам со свидетельствами в их пользу);

- опровержение («уничтожение доводов оппонентов», по Цицерону);

- воззвание (прямо к слушателям; данный пункт необяза­телен);

- вывод (заключение).

29. «3 задачи для ораторов» (Цицерон):

- доказать истинность своих утверждений;

- доставить слушателям эстетическое удовольствие;

- побудить их к действию.

30. 6 этапов подготовки речи (по Цицерону):

- уяснить предмет речи и собрать информацию по данной теме;

- расположить найденное по порядку, «взвесив и оценив каждый довод»;

- «облечь и украсить всё словами»;

- «укрепить речь в памяти»;

- «закончить речь с достоинством и приятностью» (все цитаты – из сочинений Цицерона);

- определить ритм, в котором будет произнесена речь.

Примечание: рекомендации Цицерона по использованию риторических приёмов:

- среди слов общеупотребительных избегать затаскан­ных и приевшихся, пользоваться избранными и яркими;

- среди слов привычных либо новых необходимо выби­рать слова, приемлемые для живого современного языка;

- при выборе любого языкового выразительного средства надо учитывать, чтобы его яркость была уместной в речи, умеренно украшала речь, но не разукрашивала её.

31. Организация речи (по Дж. Лэйхиффу – Дж. Пенроузу):

а) введение;

б) основная часть: состоит из следующих частей:

- центральная идея;

- основные мысли;

- подтверждающие материалы;

в) заключение.

Последовательность основных мыслей:

- хронологическая;

- тематическая;

- пространственная;

- логическая.

32. Структура убеждающей речи (по Дж. Лэйхиффу – Дж. Пенроузу): особенностью данного типа речи является целе­направленная последовательность, состоящая из 5 шагов:

- привлечение внимания;

- указание на потребность;

- способ удовлетворения потребности;

- наглядность результатов;

- просьба об одобрении или действии.

33. Так называемая простая схема ораторского выступления (Р. Хофф):

- важный вопрос;

- точка зрения;

- обоснование;

- решение проблемы (план, идея, предложение);

- следующий шаг (таким образом данная схема циклична).

34. Режимы донесения речи до слушателя:

- импровизация;

- речь «без бумажки»;

- речь, выученная наизусть;

- речь по рукописи.

35. Виды контакта с аудиторией:

- личностный;

- эмоциональный;

- познавательный.

36. Виды внимания аудитории:

- непроизвольное (при столкновении с необычным, когда слушателя волнует сказанное, действует сильный раздражи­тель);

- произвольное (сознательное, усилием воли);

- послепроизвольное (аудитория захвачена выступле­нием).

37. Типы аудитории:

- конструктивная;

- конфликтная;

- соглашательская;

- индифферентная.

38. Способы удержания внимания аудитории:

- содержательность;

- доступность;

- выразительность речи;

- драматизация речи («представьте себе, как всё это было» - так рекомендовали ещё античные ораторы);

- провокация (когнитивный диссонанс);

- мобилизация внимания (переключение внимания; «ос­вежающее», лирическое или юмористическое отступление).

Средства активизации аудитории:

Изменение тона, тембра голоса, темпа речи, паузы и другие приёмы НСО

Средства стилистиче­ского син­таксиса и ху­дожествен­ные средства языка

Аппеляция к личным чув­ствам людей

Использование наглядности