21. Ценовая политика

Ценовая политика Авиакомпании

Каждый выполненный рейс приносит Авиакомпании доход. Доходы Авиакомпании формируются из двух источников: доходы от пассажирских перевозок и доходы от грузоперевозок. Авиакомпания, исходя из рыночной ситуации, меняет стоимость тарифов на билеты по направлениям/тарифы на грузоперевозку (тарифную сетку).

Факторы, влияющие на принятие решений в рамках ценовой политики:

• динамика пассажиропотока (общего/по отдельным сегментам пассажиров/по направлению)

• динамика грузопотока (по направлению)

• динамика рентабельности рейсов (по направлению)

• динамика загрузки рейсов (по направлению/по сегментам пассажиров/по грузу)

• внешние факторы

Динамика перечисленных выше показателей доступна в отчетах.

Все решения являются предметом обсуждения членами команды и одобрения Генерального директора АК. Экономист совместно с Финансовым директором на постоянной основе производит мониторинг и подготовку отчетов по загрузке, доходности, пассажиро/грузопотока. Коммерческий директор на основании данных, полученных от Экономиста, в рамках управления продажами, принимает решение:

• открыть/закрыть новое направление, изменить частоту на направлении;

• повысить цены на билеты/перевозку груза с целью увеличения доходности (целесообразно делать при прочих благоприятных факторах, например, при высоком Media-индексе);

• понизить цены с целью стимулирования продаж;

• провести рекламную компанию (PR-акцию) с целью стимулирования продаж;

• осуществить ответные действия на полученную информацию о наступающих внешних факторах (оценка влияния внешних факторов на пассажиро/грузопоток, моделирование реакции рынка (увеличение/уменьшение спроса).

• провести переговоры с базовым аэропортом/Хэндлером с целью оптимизации затрат на рейс;

• сменить слот на более рейтинговый;

• осуществить ответные действия на полученную информацию о наступающих внешних факторах (оценка влияния внешних факторов на пассажиро/грузопоток, моделирование реакции рынка (увеличение/уменьшение спроса).

Финансовый директор АК принимает решение:

• получить дополнительное кредитование в банке с целью повышения ликвидности;

• реализовать основные средства (ВС) с целью повышения ликвидности;

• закупить дополнительные ВС для расширения производственной программы.

Возможные действия авиакомпании при следующих ситуациях:

Пассажиропоток и доходность растет. Направление изначально имеет положительный пассажиропоток. На направлении, отсутствуют конкуренты/ наличие конкурентов минимально, затраты Авиакомпании по выполнению рейсов ниже, чем выручка, Авиакомпания умело определила тариф на перевозку.

Коммерческий директор готовит оценку по возможному увеличению тарифа, увеличению частоты по направлению, закупки большего типа ВС, передает Финансовому директору АК данные для расчета планируемой доходности.

Финансовый директор АК/ Экономист производит расчет планируемой доходности и «вилки тарифов».

Решение по предложенным вариантам принимает Генеральный Директор Авиакомпании.

Пассажиропоток растет, доходность падает. Направление изначально имеет положительный пассажиропоток, возможно, присутствие конкурентов на направлении, что не позволяет устанавливать монопольный тариф на перевозку, однако доходность с пассажира необходимо улучшить.

Финансовый Директор готовит предложения по снижению затрат и передает данные Коммрческому директору для проведения переговоров с Аэропортом.

Коммерческий директор инициирует переговоры с базовым Аэропортом/Хэндлером на предмет снижения тарифов на аэропортовые услуги и наземное обслуживание, что позволит снизить затраты по закупке, либо принимает решение о проведении переговоров с другими Аэропортами/Хэндлерами с целью снижения затратной части.

Изучение возможности увеличения тарифов на перевозку проводит Финансовый директор. Коммерческий директор после аудита действующих тарифов на билеты, готовит предложения по изменению тарифа.

Пассажиропоток падает, доходность растет. Конкуренция отсутствует или падает, спрос на направление не высокий, но стабильный, регулярность Авиакомпании растет. Для повышения пассажиропотока Авиакомпания предпринимает действия для увеличения Media Index. Рекомендуется проведение переговоров с Аэропортом/Хэндлером на предмет увеличения штрафных санкций за задержку рейса с целью сохранения/повышения регулярности.

Пассажиропоток и доходность падают. Авиакомпанией было выбрано направление с низким пассажиропотоком, либо на данном направлении много конкурентов, и пассажиропотока не хватает на всех. Наличие конкурентов на направлении лимитирует возможности по повышению тарифа на билет/грузоперевозку.

Коммерческий директор оценивает спрос по направлению и готовит предложения по изменению ситуации: замена типа ВС на меньший, переговоры с Аэропортом базирования, переговоры с Хэндлером, замена Аэропорта базирования/Хэндлера, пересчет тарифа на билет (если снижение пассажиропотока вызвано внешним фактором на направлении), сокращения частоты, отмена рейсов на данном направлении.

Ценовая политика Аэропорта

Залогом успеха аэропорта в игре является правильное планирование строительства и закупки статичных /мобильных ресурсов, найм и обучение персонала, развитие услуг на авиационном/неавиационном сегментах и повышение их рентабельности.

Задача директора аэропорта координировать действия обеспечивающих подразделений а/п и коммерсантов таким образом, чтобы количество закупаемых ресурсов для обслуживания производственной программы поспевало за развитием маршрутной сети аэропорта (т.е., спросом на эти ресурсы). Также важнейшей задачей является организация и контроль обеспечения бесперебойного оказания хендлерами услуг авиакомпаниям.

Как уже было указано, доходная часть аэропорта, в первую очередь, формируется от оказания услуг на авиационном и неавиационных сегментах.

Каждый обслуженный/выполненный рейс приносит Аэропорту доход.

Доходы Аэропорта формируются из двух источников :

• Доходы от оказания авиационных услуг (обслуживание ВС, пассажиров, груза/почты/багажа)

• Доходы от оказания неавиационных услуг (концессионные объекты)

Исходя из рыночной ситуации, аэропорт может менять стоимость тарифов на свои услуги. Получаемые на неавиационном сегменте доходы могут быть использованы аэропортом для снижения тарифов на авиационные услуги. Аэропорт должен стремиться к увеличению неавиационных доходов для возможности снижения тарифов на авиационные услуги и стимулирования авиакомпаний/хендлеров.

Факторы, влияющие на принятие решений в рамках ценовой политики:

• динамика пассажиропотока (общего/по отдельным сегментам пассажиров/по направлению)

• динамика грузопотока (по направлению)

• динамика рентабельности оказываемых услуг (по направлениям авиационные/неавиационные услуги)

• динамика загрузки рейсов (по направлению/по сегментам пассажиров/по грузу)

• внешние факторы

Динамика перечисленных выше показателей доступна в отчетах.

«Проблемы аэропорта» :

• Своевременное наращивание ресурсов

• Организация взаимодействия Аэропорт-Авиакомпания-Хендлер

• Обеспечение бесперебойной работы Хендлера по обслуживанию АК

• Повышение доходов на неавиационном сегменте для повышения рентабельности работы аэропорта (появляется возможность часть доходов использовать для оптимизации/снижения тарифов на авиационные услуги)

• В игре аэропорту необходимо будет планировать взаимодействие с другими командами таким образом, чтобы в результате отсутствия хендлера, способного обслужить рейс, не допустить задержку/отмену рейса.

Все решения являются предметом обсуждения членами команды и одобрения Генерального директора. Финансовый директор на постоянной основе производит мониторинг и подготовку отчетов по доходности на авиационном/неавиационном сегментах.