Лекция 3. Консалтинговые услуги в сфере обращения товаров

Цель лекции – изучить консалтинговые услуги в сфере обращения товаров.

Форма лекционного (интерактивного) занятия – проблемная лекция (задачи 1 и 2) и информационная лекция (задачи 3, 4).

Задачи:

1) Определить основные формы и направления товарного консалтинга.

2) Рассмотреть способы консультирования в сфере развития торговли.

3) Ознакомиться с понятием и видами сегментации рынка.

4) Изучить возможности консультирования при определении путей и способов повышения качества конкретной продукции.

Предоставляемые консультационной компанией услуги в сфере товарного консалтинга могут принимать следующие основные формы:

1. Аналитическая деятельность (анализ и оценка внутрихозяйственной и финансовой деятельности предприятия-клиента, анализ инвестиционных проектов, исследование деятельности конкурентов, рынков сбыта, движения цен и т. д.).

2. Прогнозирование (на основе проведенного анализа и используемых консультантом методик составление прогнозов по указанным выше направлениям).

3. Изучить возможности консультирования при определении путей и способов повышения качества конкретной продукции.

Консультации самому широкому кругу вопросов, касающихся как деятельности компании-клиента, так и рынка в целом.

4. Проверка состояния деятельности предприятия- клиента.

5. Участие в деятельности предприятия- клиента (стратегическое планирование, решение совокупности проблем, связанных с организацией управления в различных сферах деятельности предприятия, а также разработка и внедрение информационных систем, системная интеграция и т. д.).

В товарном консалтинге можно выделить две сферы деятельности: консультирование в области развития торговли и консультирование при определении путей и способов повышения качества конкретной продукции. Рассмотрим их подробнее.

Вопросы к аудитории:

1. Перечислите основные формы услуг в сфере товарного консалтинга.

2. Приведите примеры.

3. Назовите две сферы деятельности в товарном консалтинге. Ответы студентов.

2) Консультирование в сфере развития торговли.

Консультирование в сфере развития торговли может вестись по нескольким направлениям:

1. Консультирование по общему управлению.

2. Консультирование по административному управлению.

3. Консультирование по финансовому управлению.

4. Консультирование по управлению кадрами.

5. Консультирование по маркетингу.

6. Консультирование по информационным технологиям.

7. Консультирование в виде специализированных услуг.

Рассмотрим более подробно консультирование по маркетингу, т.к. оно наиболее подходит для торговых предприятий и организаций.

Консультирование по маркетингу оказывает менеджерам помощь в решении жизненно важной для любого предприятия, действующего в условиях рыночной экономики, задачи: обеспечение такого его функционирования, чтобы производимые им товары и услуги были куплены потребителем. Консультанты занимаются вопросами исследования рынка и обеспечивают принятие решений в области сбыта, ценообразования, рекламы, разработки новой продукции и т. д. Поскольку в условиях рыночной экономики наиболее сложной проблемой для предприятия является не производство, а продажа продукции, маркетинг представляет собой одну из самых важных областей консультационного обеспечения бизнеса.

Разделяется на следующие тематические направления:

5.1. Консультирование по вопросам рекламы и содействия сбыту.

5.2. Консультирование по вопросам корпоративного образа и отношений с общественностью.

5.3. Консультирование по вопросам послепродажного обслуживания заказчиков.

5.4. Консультирование по вопросам дизайна.

5.5. Консультирование по вопросам прямого маркетинга.

5.б. Консультирование по вопросам международного маркетинга.

5.7. Консультирование по вопросам исследования рынка.

5.8. Консультирование по вопросам стратегии маркетинга.

5.9. Консультирование по вопросам исследования рынка по вопросам разработки новой продукции.

5.10. Консультирование по вопросам ценообразования.

5.11. Консультирование по вопросам розничной продажи и дилерства.

Термин: Дилерство - операции по купле-продаже товара, который производят или реализуют компании-производители, владельцы или дистрибьюторы.

5.12. Консультирование по вопросам управления сбытом.

5.13. Консультирование по вопросам обучения сбыту.

5.14. Консультирование по вопросам социально-экономических исследований и прогнозирования.

Рассмотрим возможности консалтинга в сфере развития торговли на примере консалтингцентра «Шаг» — российской компании, работающей на рынке консалтинга практически с момента возникновения самого российского рынка.

Создав магазин готовых форматов, компания успешно оказывает поддержку малому бизнесу, снабжая его методическими разработками, необходимыми анкетами, пакетами типовых документов и другими материалами по общему менеджменту, управлению финансами, управлению персоналом, маркетингу и продажам. Например, оказывая помощь в сфере общего менеджмента, компания предлагает методические разработки, предназначенные для руководителей и сотрудников, организующих и проводящих деловые совещания. Предлагаются также рекомендации для решения вопроса о необходимости расширения числа совладельцев бизнеса, по организации выставок, потипичней схеме управления венчурным проектом; в сфере управления финансами — форматы по оценке стоимости «торговой марки», положения о финансовой службе, отчета об использовании прибыли, планирование и исполнение бюджета проекта, плана работ по определению параметров для расчета сумм контрактов и др.; в сфере управления персоналом — форматы описания рабочего места, оценки успешности прохождения испытательного срока стажером-продавцом, типовой контракт для найма коммерческого директора, системы оплаты труда проект-менеджера; в сфере маркетинга и продажи — формат матрицы расчета емкости рынка, форма описания конкурентов, па¬мятка «Правила эффективного общения с клиентом», бланк «Анализ продажи», рекомендации по формуле вежливого отказа и т.п.

Консультант в сфере обращения товаров решает задачи, которые относятся к основным функциональным комплексам маркетинга:

1. Аналитическому:

- изучение окружающей организацию макросреды (PEST-анализ);

- изучение потребителей (типология потребителей и сегментация

рынка);

- изучение конкурентной структуры рынка (сегментация рынка по

конкурентам);

- изучение товара и товарной структуры рынка (сегментация

рынка по товарам);

- поиск новых рынков и целевых сегментов;

- изучение внутренней среды предприятия;

- разработка стратегических решений на основании данных, полученных анализом макросреды, рынка и внутренней среды (SWOT

анализ).

2. Инновационному:

- организация разработки новых товаров и технологий их производства;

- управление качеством и конкурентоспособностью товаров и ус

луг.

3. Сбытовому (который реализуется посредством концепции маркетинга 4Р):

- продукт (product) - разработка и реализация товарной политики; - место (place) - организация системы товародвижения;

- продвижение (promotion) - организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (фосстис);

- цена (price) - разработка и реализация ценовой политики.

4. Управление маркетинговой деятельностью:

- проектирование и создание маркетинговых организационных структур;

- организация стратегического, тактического и оперативного планирования;

- информационное обеспечение управления маркетингом;

- коммуникационная функция маркетинга (организация системы коммуникаций в организации и с внешней средой);

- контроль маркетинговой деятельности.

Каждое предприятие в процессе своей деятельности, на разных этапах развития и в различных ситуациях нуждается в получении тех или иных консультационных услуг, предоставляемых сторонними организациями. Степень востребованности таких услуг зависит от целого ряда факторов, прежде всего от характера самих услуг. Консалтинговые услуги могут обслуживать как текущую деятельность предприятия — и потребность в них будет достаточно стабильной (бухгалтерское обслуживание, доступ в Интернет, предоставление информации и баз данных, реклама товаров и услуг и пр.), так и проблемные ситуации, которые периодически возникают на предприятиях (консультации по финансовым и юридическим вопросам, поиск партнеров, подбор кадров, регистрация и ликвидация предприятий и пр.). Кроме того, степень востребованности консалтинговых услуг зависит от внутренних характеристик предприятия, таких, как финансовое положение, наличие собственных профильных специалистов, положение на рынке и т.д.

Вопросы к аудитории:

1. Перечислите направления консультирования в сфере развития торговли.

2. Какие тематические направления выделяют в консультировании по направлению «маркетинг»?

3. Приведите примеры консалтинговых материалов по общему менеджменту, управлению финансами, управлению персоналом, маркетингу и продажам.

4. К каким функциональным комплексам маркетинга относятся задачи, которые решает консультант в сфере обращения товаров?

5. Приведите примеры задач по аналитическому комплексу.

6. Какие задачи решаются консультантом по сбытовому комплексу?

7. От каких факторов зависит степень востребованност и консалтинговых услуг торговыми предприятиями?

Ответы студентов.