2. Макиавеллизм.

Характеристика носит имя Николо Макьявелли, который в шестнадцатом веке писал о том, как завоевать власть и пользоваться ею. Индивид с высоким Мак-уровнем прагматичен, поддерживает эмоциональную дистанцию и верит, что цель оправдывает средства. “If it works, use it” – “Если это действует – используй его”.

Исследования показывают, что индивиды с высоким мак-уровнем больше управляют, больше выигрывают, менее убеждаемы и более убеждают других, чем индивиды с низким мак-уровнем. Результаты сглаживаются ситуацией. Высокий мак-уровень проявляется

1) когда они взаимодействуют с другими лицом к лицу, а не опосредованно,

2) когда ситуация содержит минимальное число правил и ограничений и есть возможность импровизации,

3) где эмоциональные детали мешают победе индивидов с низким мак-уровнем.

Эффективность высокого мак-уровня в работе зависит от типа работы и этических ограничений на результаты. Если работа требует способностей к сделкам (н.п. переговоры по работе) или при ощутимой премии за победу (н.п. комиссионные продажи), высокий мак-уровень продуктивен. Но если при получении результата проверяются и средства его достижения, если требуется абсолютно стандартное поведение или если перечисленные выше условия не выполняются, эффективность высокого мак-уровня предсказать трудно.

3. Самооценка.

Люди различаются также по тому, насколько они нравятся сами себе. Эта черта называется самооценкой.

Существуют интересные зависимости между самооценкой и организационным поведением. Так, самооценка прямо связана с надеждой на успех. Человек с высокой самооценкой верит, что у него больше возможностей, чем требуется для успеха в работе. Он берется за более рискованную и необычную работу, чем человек с низкой самооценкой.

Люди с низкой самооценкой более подвержены внешнему воздействию.

Люди с высокой самооценкой более удовлетворены работой, чем люди с низкой самооценкой.

4. Самоконтроль (самонаблюдение)

Черта личности, недавно обратившая на себя большое внимание – описывает способность индивида подстроить свое поведение под внешние, ситуационные факторы.

Индивиды с высоким самоконтролем показывают высокую адаптацию и подстраивание своего поведения к ситуационным факторам. Они чувствительны к внешним воздействиям и могут вести себя различно в разных ситуациях. Они могут показывать большое противоречие между своим публичным и приватным образами.

Люди с низким самоконтролем не могут вести себя так. Они предпочитают показывать свои желания и привычки во всех ситуациях, т.е. между тем, что они есть и тем, что они делают есть поведенческая связь.

Изучение этого свойства только начинается, но можно заметить, что индивиды с высоким самоконтролем внимательно наблюдают поведение других и способны подстраиваться под него лучше, чем лица с низким самоконтролем. Можно предполагать, что это свойство полезно в менеджерских позициях, требующих исполнения многочисленных и даже противоречивых ролей.

5. Принятие риска.

Разница в допустимом уровне риска выражается во времени принятия решения и количестве информации, необходимой для этого. Эксперимент, в котором 79 менеджеров принимали решение о приеме на работу показал, что менеджеры с высоким уровнем принятия риска принимали решение быстрее и меньшим количеством исходной информации. Интересно, что качество решения в обеих группах было одинаковым.

Высокий уровень допускаемого риска может быть хорош в продаже акций, брокерских фирмах, там, где нужно принимать быстрые решения. Напротив, в бухгалтерских и аудиторских фирмах требуется обратная характеристика.

Личность типа А.

Индивид типа А агрессивно вовлечен в хроническую, непрекращающуюся борьбу за достижение большего и большего за меньшее и меньшее время и, при необходимости, вопреки противодействующим усилиям других вещей или людей.

В северо-американской культуре такая характеристика воспринимается позитивно.

Тип А

• Всегда двигается, ходит и ест быстро;

• Чувствует беспокойство, когда происходит много событий;

• Пытается обдумывать или делать два и более дел одновременно;

• Не может расслабиться во время отдыха;

• Оценивает свой успех числом своих достижений.

Тип В, по контрасту с типом А,

• никогда не страдает от чувства срочности и связанного с ним беспокойства;

• не испытывает потребности показывать или обсуждать свои достижения, если это не требуется по ситуации;

• играет для удовольствия и расслабления, а не для доказательства своего превосходства

• может расслабиться без чувства вины.

Тип А работает при высоких уровнях стресса. Он ощущает давление времени и живет в условиях жестких сроков. Это отражается на поведении. Тип А – быстрый работник. Он предпочитает количество качеству. В позиции менеджера тип А показывает свою компетентность, работая долго и достаточно часто принимает плохие решения, поскольку делает это слишком быстро. Творческие способности его понижены, так как для разработки чего-то нового ему не хватает времени. Поведение его проще предсказать, чем для типа В.

Замечательные специалисты по продажам – обычно тип А, высшие руководители – тип В.