Глава 3. Международные коммерческие

ОПЕРАЦИИ. ПОДГОТОВКА

ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛОК

3.1. МЕЖДУНАРОДНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ:

ПОНЯТИЕ И КЛАССИФИКАЦИЯ

Внешнеэкономическая деятельность складывается из много­

численных коммерческих операций — комплекса экономических,

правовых, валютно-финансовых и организационно-технических

действий по подготовке, заключению и исполнению внешне­

экономических сделок. Правовой формой, опосредствующей

международные коммерческие операции, является междуна­

родная торговая сделка, обязательным условием которой явля­

ется заключение ее с иностранным партнером.

Под международной торговой сделкой понимается договор

(контракт) между двумя или несколькими сторонами, нахо­

дящимися в разных странах, по поставке установленного ко­

личества товарных единиц и (или) оказания услуг в соответ­

ствии с согласованными сторонами условиями.

Договор купли-продажи не считается международным,

если он заключен между коммерческими предприятиями раз­

ных государств, находящихся на территории третьего государ­

ства. В то же время договор признается международным, если

он заключен между предприятиями одной государственной

принадлежности, находящимися на территории разных госу­

дарств.

Такое толкование международного договора содержится в

Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи

товаров (Венская конвенция 1980 г.).

77 Глава 3. Международные коммерческие операции

Основные признаки внешнеторговой сделки:

• заключение сделки с иностранным партнером, зареги­

стрированным в качестве участника коммерческой деятельно­

сти на территории другого государства в соответствии с зако­

нодательством этого государства;

• проведение расчетов между сторонами сделки преиму­

щественно в иностранной валюте;

• перемещение объекта внешнеторговой сделки через та­

моженную границу государства (Таможенного союза);

• обязательное заключение внешнеторговой сделки в пись­

менной форме.

В зависимости от объекта сделки внешнеторговые опера­

ции подразделяются на следующие группы:

1) операции купли-продажи товаров;

2) операции купли-продажи услуг;

3) операции купли-продажи результатов интеллектуаль­

ной деятельности.

В свою очередь, операции купли-продажи товаров подраз­

деляют по направлениям торговли:

на экспортные;

импортные;

реэкспортные;

реимпортные;

встречной торговли.

Экспорт товара — вывоз с таможенной территории за гра­

ницу с целью постоянного размещения за ее пределами това­

ров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Импорт товара — ввоз на таможенную территорию из-за

границы с целью постоянного размещения на ней товаров,

работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Реэкспорт — вывоз с таможенной территории ранее вве­

зенных на эту территорию иностранных товаров, не подверг­

шихся какой-либо переработке в реэкспортирующей стране.

Реэкспортные операции могут возникнуть в практике

внешнеэкономической деятельности в следующих случаях:

реэкспорт как самостоятельная коммерческая операция;

реэкспорт как часть более сложной внешнеторговой опе­

рации;

вынужденный реэкспорт.

78

3.1. Понятие и классификация

В первом случае фирмы осуществляют операции по пере­

продаже товаров с целью получения прибыли, используя раз­

ницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках.

В Сингапуре в среднем 40—45 % экспорта составляют реэк­

спортные операции, и только 55—65 % импортных товаров

используется непосредственно в сингапурской экономике. В

2007 г. товарный реэкспорт Гонконга (специального админи­

стративного региона КНР) составил 96 % его экспорта и 90 %

импорта. При этом 49 % реэкспорта направлялось в Китай.

Реэкспорт как часть более сложной внешнеторговой опе­

рации возникает при осуществлении крупных проектов в об­

ласти технико-экономического сотрудничества по строитель­

ству промышленных и гражданских объектов за рубежом. При

этом закупка и поставка оборудования производится из тре­

тьих стран без завоза в реэкспортирующую страну.

Вынужденный реэкспорт возникает по причине неиспол­

нения условий внешнеэкономической сделки, в том числе по

количеству, качеству, комплектности. В этом случае экспортер

стремится реализовать товар в стране назначения или реэк­

спортировать. Вынужденный реэкспорт может возникнуть и

при осуществлении товарообменных операций, когда экспорт

обуславливается встречной закупкой товара, который не нахо­

дит сбыта в стране экспортера и реэкспортируется им в третьи

страны.

Значительная часть реэкспортных операций осуществля­

ется через свободные таможенные зоны — территории, на ко­

торые товары допускаются без уплаты таможенных пошлин

и налогов для хранения, комплектования и подготовки для

последующего вывоза в третьи страны.

Реимпорт — ввоз на таможенную территорию ранее вы­

везенных с нее отечественных товаров, не подвергшихся за

границей какой-либо переработке. К реимпорту относят воз­

врат товаров от зарубежного посредника с консигнационного

склада, не проданных на аукционе, а также не принятых по­

купателем по каким-либо причинам.

Встречная торговля — внешнеторговые операции, предусма­

тривающие встречные обязательства экспортеров закупить у

79 Глава 3. Международные коммерческие операции

импортеров товары (услуги) на часть или полную сумму стои­

мости экспортируемых товаров (оказанных услуг). Встречные

сделки представляют собой сочетание экспортно-импортных,

экспортно-реэкспортных, импортно-экспортных операций

(подробнее см. гл. 6).

Операции купли-продажи услуг обычно подразделяют на две

группы: основные (обособленные от сделок купли-продажи

товаров) и обслуживающие международную торговлю товара­

ми. К основным операциям купли-продажи услуг относятся:

• операции по оказанию инженерно-консультационных

услуг (инжиниринг);

• международные арендные операции;

• операции коммерческой передачи информации и совер­

шенствования управления (консалтинг);

• операции по экспорту и импорту туристических услуг.

Инжиниринг — комплекс предоставляемых на коммерче­

ской основе инженерно-консультационных услуг в процессе

создания и обслуживания за рубежом объектов промышлен­

ности и инфраструктуры.

Международные арендные операции — сдача внаем товаров

иностранному контрагенту. В международной практике наи­

большее распространение получила долгосрочная аренда —

лизинг. В соответствии с договором лизинга одна сторона

сделки — лизингодатель предоставляет в пользование предмет

договора другой стороне — лизингополучателю на установлен­

ный срок за определенное вознаграждение.

Консалтинг — консультационные услуги в области совер­

шенствования управления и предоставления маркетинговой

информации, оказываемые специализированными фирмами

на коммерческой основе. Консалтинговые фирмы оказывают

разнообразные услуги, в том числе аудиторские проверки фи­

нансового состояния предприятия и разработку рекоменда­

ций по повышению эффективности деятельности, проведение

маркетинговых исследований, подбор иностранного партнера

и оценку его надежности.

Операции по международному туризму — вид деятельности,

направленный на предоставление различного рода услуг и то-

80

3.2. Факторы выбора внешнеторгового партнера

варов иностранным туристам, лицам, временно выехавшим

за границу и не занимающимся там оплачиваемой деятель­

ностью.

Вторая группа операций купли-продажи услуг — услуги,

обслуживающие международную торговлю, включает:

• операции по международным перевозкам;

• транспортно-экспедиторские;

• операции по хранению грузов при международных пере­

возках;

• международные расчеты;

• операции по страхованию и ряд других.

Операции купли-продажи результатов интеллектуальной

деятельности связаны с международной торговлей итогами

научно-исследовательских работ и творческой деятельности,

имеющими не только научную и художественную, но и ком­

мерческую ценность. В качестве товара в этом случае выступа­

ют продукты человеческого труда в виде патентов, лицензий,

товарных знаков, промышленных образцов, компьютерных

программ, произведения литературы и искусства, фонограм­

мы и другие результаты интеллектуальной деятельности, охра­

на которых предусмотрена законодательством.

Более подробно международный рынок услуг и объектов

интеллектуальной собственности рассмотрен в главе 5.

3.2. ФАКТОРЫ ВЫБОРА ВНЕШНЕТОРГОВОГО

ПАРТНЕРА. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ПО СБОРУ

ИНФОРМАЦИИ И ИЗУЧЕНИЮ КОНТРАГЕНТОВ

Одним из важнейших условий для успешного проведения

внешнеторговых операций является выбор подходящего парт­

нера (контрагента).

Контрагентами в международной торговле называют сто­

роны, находящиеся в договорных отношениях по купле-про­

даже товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами белорусских организаций

выступают фирмы и организации, представляющие противо­

положную сторону в коммерческой сделке. Контрагентом

81 Глава 3. Международные коммерческие операции

продавца (экспортера) является покупатель (импортер), под­

рядчика — заказчик, арендодателя — арендатор и т. д. Тер­

мин «фирма» применяется для обозначения контрагента,

преследующего коммерческие цели. Под фирмой понимается

предприятие, осуществляющее производство, торговлю или

оказание услуг с целью извлечения прибыли. Каждая фирма

присваивает себе определенное фирменное наименование, под

которым она регистрируется в торговом реестре своей страны.

Наименование фирмы должно содержать указание на право­

вое положение.

Подобрать зарубежного партнера можно двумя спосо­

бами. Первый — когда потенциальный партнер сам выходит

на белорусский рынок и выясняет, насколько возможности

конкретной организации соответствуют его потребностям. В

этом случае белорусская сторона, как правило, не обладает

достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэто­

му представляется весьма сложным определить, насколько на­

дежным партнером станет зарубежный контрагент. С таким

внешнеторговым партнером сложно сохранить устойчивые

коммерческие связи после завершения первой внешнеторго­

вой сделки, поскольку, придерживаясь подобной стратегии, он

может затем обратиться и к другим поставщикам.

Второй способ подразумевает, что инициатива будет исхо­

дить от белорусской стороны. Основным условием реализации

такой схемы взаимоотношений является наличие надежной

информации, на основании которой белорусский субъект хо­

зяйствования сможет принять обоснованные и перспективные

решения о выборе рынков сбыта и вступлении в деловые от­

ношения с конкретными зарубежными партнерами.

Методика поиска фирмы-партнера и установления дело­

вых отношений включает:

выбор потенциального зарубежного рынка (рынков);

исследование структуры фирм соответствующей отрасли

или рынка;

выявление ведущих фирм в отрасли;

изучение отдельных фирм и определение круга потенци­

альных контрагентов.

82

3.2. Факторы выбора внешнеторгового партнера

При выборе потенциального делового внешнеторгового

партнера необходимо учитывать следующие факторы:

• цель и характер внешнеэкономической сделки;

• социально-экономическую и политическую ситуацию в

стране заключения и исполнения сделки;

• характер, деятельности и возможности потенциального

контрагента.

Цель и характер внешнеэкономической сделки оказывают

существенное влияние на выбор потенциального зарубежного

партнера. При выходе на внешний рынок отечественные орга­

низации преследуют различные экономические интересы.

Во-первых, в условиях недостаточной емкости и обостре­

ния конкуренции на национальном рынке предприятие стре­

мится обеспечить реализацию произведенной продукции или

оказание услуг с максимальной прибыльностью на зарубеж­

ных рынках сбыта.

Во-вторых, организация может быть ориентирована на

поиск за рубежом производителей или поставщиков более де­

шевых и качественных комплектующих, сырья и материалов

для повышения эффективности и конкурентоспособности соб­

ственного производства.

В-третьих, целью отечественного производителя может

быть перенос части производства непосредственно на зару­

бежный рынок сбыта для преодоления тарифных и нетариф­

ных барьеров.

В-четвертых, белорусское предприятие может стремиться

повысить технический уровень и конкурентоспособность про­

дукции путем создания совместного производства с иностран­

ным партнером с использованием его патентов, лицензий и

ноу-хау.

У организации могут иметься и другие причины для раз­

вития внешнеэкономической деятельности, но в каждом кон­

кретном случае целевая установка будет влиять на выбор по­

тенциального контрагента. Так, если организация стремится

создать совместное производство на более высоком техноло­

гическом уровне, чем существующее, то в орбиту поиска будут

включены иностранные фирмы, занимающие лидирующие по-

83 Глава 3. Международные коммерческие операции

зиции в производстве данной продукции, имеющие собствен­

ную научно-исследовательскую базу, владеющие лицензия­

ми и патентами, располагающие свободными финансовыми

ресурсами. Для увеличения объема реализации произведен­

ной продукции через иностранных посредников белорусский

субъект хозяйствования будет искать фирмы, имеющие опыт

работы с данным товаром, обладающие разветвленной сбы­

товой и сервисной сетью на зарубежных рынках, владеющие

существенной долей рынка и т. д.

При выборе контрагента необходимо анализировать и

учитывать социально-экономическую и политическую ситуа­

цию в стране заключения и исполнения сделки.

Информация о стране может быть систематизирована в

досье «Карта на страну» и должна постоянно отслеживаться и

обновляться. При выборе иностранного партнера предпочте­

ние следует отдавать фирмам из стран, настроенных к Респу­

блике Беларусь дружественно, не проводящих дискриминаци­

онную торговую политику по отношению к отечественным

предприятиям.

При выборе конкретной фирмы учитывают характер

деятельности и возможности потенциального контрагента.

Прежде всего следует оценить степен ь солидност и

потенциального партнера, т. е. количественные показатели

деятельности фирмы, масштаб операций, степень платеже-

и кредитоспособности. Уровень кредитоспособности фирм

определяется точностью исполнения платежей и сроками

оплаты счетов; составом банков и других финансовых учреж­

дений, которые ведут дела с компанией; общим объемом фи­

нансовых средств компании. Солидность фирмы оценивают

и рядом других показателей, таких как численность занятых,

количество предприятий и их производственная мощность,

номенклатура выпускаемой продукции и т. д.

Затем анализируют делову ю репутаци ю фирмы. Ре­

путация фирмы определяется тщательностью и добросовест­

ностью выполнения обязательств, наличием опыта в опреде­

ленной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и

пожелания контрагента и решать все возникающие сложные

ситуации путем переговоров.

84

3.2. Факторы выбора внешнеторгового партнера

Деловая репутация не связана напрямую с показателями

солидности и в основном определяется опытом, которым рас­

полагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятель­

ность в течение длительного периода.

При выборе фирмы-контрагента учитывают и опыт про­

шлых сделок. При прочих равных условиях предпочтение сле­

дует отдавать тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали

себя в предыдущих сделках.

Информацию, характеризующую различные стороны дея­

тельности фирмы ~ потенциального партнера, можно сгруп­

пировать по следующим направлениям:

• организация управления — правовое положение фирмы,

характер собственности, национальная принадлежность капи­

тала, структура аппарата управления, состав высшего управ­

ленческого персонала;

• экономическая — основные финансово-экономические

показатели деятельности за ряд лет, объем производства и

продаж, капиталовложения, прибыль;

• технологическая — характеристика производственной

базы и производственных возможностей, номенклатура выпу­

скаемой продукции;

• научно-техническая — численность занятых научно-

исследовательскими разработками, затраты на научные иссле­

дования, наличие лицензий, патентов.

Работа по изучению фирм — потенциальных внешнеэко­

номических партнеров должна вестись в белорусских органи­

зациях постоянно, информацию необходимо систематически

обновлять и заносить в банк данных. Типовое содержание

сведений о фирме оформляется в виде справки на фирму или

информационной карты на фирму, включающей различные

разделы, размещенные в определенной последовательности и

дающие наиболее полное представление о различных сторо­

нах деятельности фирмы.

Справка содержит следующие данные.

Вводная часть:

страна, почтовый адрес, телефон, факс;

год основания.

85 Глава 3. Международные коммерческие операции

1. Общая характеристика фирмы:

характер деятельности (производственная, торговая, под­

рядная, посредническая);

юридическая форма (единоличная, товарищество, обще­

ство с ограниченной ответственностью, акционерное обще­

ство);

форма собственности (частная, государственная, коопера­

тивная);

национальная принадлежность капитала (национальная,

смешанная, иностранная);

предметы торговли, производства (с указанием основных

технических характеристик товаров и технических новинок)

или характер услуг;

номенклатура экспорта (импорта);

производственные мощности, торговый оборот, число ра­

ботников или другие данные, характеризующие производ­

ственные возможности и объем деятельности (по годам);

данные, характеризующие финансовое положение;

филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи

(картельные, финансовые, персональные и т. д.);

важнейшие конкуренты;

материально-техническая база (заводы, склады, торговая

сеть, сервисные центры (в том числе местоположение), чис­

ленность занятых и другие данные);

научно-исследовательска я деятельность.

2. Финансово-экономические показатели: даются в дина­

мике по годам с указанием акционерного капитала, активов,

прибыли (убытков), финансового положения, расходов на на­

учные исследования.

3. Руководящий состав фирмы (характеристики владель­

цев, руководителей фирмы, а также служащих, осуществляю­

щих непосредственный контакт с вашей организацией).

Во второй части справки на фирму систематизируют све­

дения о переговорах и деловых отношениях с фирмой. Основ­

ные вопросы для изучения:

1) предмет переговоров;

2) результат переговоров;

86

3.3. Источники коммерческой информации

3) характеристика представителей фирмы, проводящих

переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их

сторон), степень владения коммерческими и техническими

вопросами;

4) поведение фирмы во время переговоров;

5) деловые отношения с другими белорусскими организа­

циями.

В отличие от сведений о переговорах, которые состав­

ляются, как правило, после каждого раунда переговоров с

фирмой, сведения о деловых отношениях составляются один

раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года.

Сюда относят данные о соблюдении фирмой сроков поставок,

платежей, о заинтересованности в работе с данным рынком,

деловых качествах фирмы и ее представителей, а также отри­

цательные моменты (невыполнение обязательств, рекламации,

арбитражные, судебные дела).

Каждая организация может подготовить для собствен­

ных нужд свой вариант карты на фирму, учитывая при этом

специфику своей внешнеэкономической деятельности и осо­

бенности своих контрагентов. Всегда следует учитывать то,

что положение фирм на внутреннем и внешнем рынках со

временем меняется, поэтому необходимо регулярно пополнять

и актуализировать информацию о состоянии потенциальных

партнеров.

3.3. ИСТОЧНИКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры наличие

надежной деловой информации о потенциальном партнере,

рынках, ценах, товарах - важный этап подготовки внешне­

торговой сделки — позволяет быстрее принять коммерческое

решение, влияет на правильность такого решения, ведет к уве­

личению прибыли, сводит к минимуму вероятность финансо­

вых потерь для организации.

При поиске и изучении потенциальных фирм-партнеров

возможно использование следующих источников информации.

1. Личная информация может быть получена: а) прямо —

от представителей интересующей фирмы в процессе деловых

87 Глава 3. Международные коммерческие операции

контактов и переговоров с ними, в том числе на выставках,

ярмарках и т. д.; б) косвенно — от представителей деловых кру­

гов, органов власти, средств массовой информации, имевших

дело с интересующей вас фирмой.

2. Интернет — одно из наиболее доступных средств поис­

ка информации о мировых рынках, товарах и ценах. Исполь­

зование Интернета имеет ряд преимуществ:

• сокращение времени и финансовых затрат, необходимых

для поиска информации о товарах и услугах;

• доступность информации 24 часа в сутки, 365 дней в

году;

• гибкость и приспособляемость для целей поиска и про­

верки партнеров, маркетинга и рекламы;

• быстрое реагирование на запросы.

Сайты организаций по поддержке экспорта обеспечивают

информационную поддержку экспортной деятельности, а так­

же посредством интерактивных сервисов способствуют опера­

тивному нахождению деловых партнеров.

В белорусском Интернете среди подобных ресурсов можно

выделить Белорусский деловой портал BEL.BIZ (www.bel.biz),

который предлагает широкий спектр услуг для экспортеров,

включая:

• возможность задать и получить ответ по юридическим

аспектам ведения внешнеэкономической деятельности (ру­

брика «Вопрос-ответ» содержит базу более чем из 500 ответов

юристов известных в Беларуси правовых компаний);

• разместить свое экспортное предложение в базе коммер­

ческих предложений как на русско-, так и на англоязычной

версии портала (www.belarus.bel.biz) - это предложение увидят

более 80 ОО О деловых людей ежемесячно;

• получить информацию об особенностях ведения бизнеса

со странами ближнего и дальнего зарубежья, в том числе о

порядке открытия счета, о получении визы, контактную ин­

формацию министерств и ведомств этих стран;

• ознакомиться с каталогом экспортеров, содержащим по­

лезные информационные данные о компаниях-экспортерах

Беларуси.

88

3.3. ИСТОЧНИКИ коммерческой информации

Одна из задач портала — содействие эффективному раз­

витию и использованию экспортных возможностей Беларуси

путем предоставления отечественным предпринимателям не­

обходимой информационной поддержки как инструмента для

продвижения собственных товаров и услуг на зарубежные

рынки, а также облегчение прохождения процедур, связанных

с осуществлением экспортной деятельности.

Помимо этого портал способствует онлайн-информирова-

нию иностранных партнеров об отечественных поставщиках

товаров и услуг на мировой рынок, а международного эконо­

мического сообщества — о внешнеторговом потенциале респу­

блики.

Портал EXPORT.BY (www.export.by) создан Националь­

ным центром маркетинга и конъюнктуры цен для оказания

информационной поддержки белорусским экспортерам в про­

движении их продукции на внешний рынок, а также для ре­

кламы экспортного потенциала отечественных производите­

лей промышленной, интеллектуальной и сельскохозяйствен­

ной продукции.

Портал EXPORT.BY призван способствовать повышению

конкурентоспособности отечественных товаров, работ и услуг,

расширению экспортной составляющей, привлечению в респу­

блику иностранных инвестиций, установлению торговых кон­

тактов и партнерских отношений между белорусскими и ино­

странными предприятиями, а также более глубокой интегра­

ции экономики Республики Беларусь в мировую экономику.

Основная функция портала заключается в предоставлении

информации об отечественных и зарубежных производителях

и выпускаемой ими продукции. Также на EXPORT.BY разме­

щены данные о товаропроводящих сетях предприятий, пред­

ложения о деловом сотрудничестве, перечень иностранных

партнеров, заинтересованных в совместной работе с субъекта­

ми хозяйствования Беларуси.

Здесь же представлена аналитическая информация о струк­

туре белорусского экспорта, зарубежных рынках и законода­

тельстве различных стран мира по регулированию внешнеэко­

номической деятельности. Кроме того, EXPORT.BY - это ис­

точник актуальных экономических новостей Беларуси и мира.

89 Глава 3. Международные коммерческие операции

3. Информация, публикуемая самими фирмами. Большой объ­

ем информации публикуют и размешают на сайтах в Интернете

сами фирмы — в своих отчетах, проспектах, информационно-

рекламных материалах, каталогах, предоставляемых бесплат­

но заинтересованным фирмам и организациям.

Наиболее полная информация содержится в годовых отче­

тах о деятельности фирм. Отчеты составляются к ежегодному

собранию акционеров и утверждаются советом директоров. В

годовых отчетах дается характеристика деятельности фирмы

за истекший финансовый год, приводятся данные по резуль­

татам хозяйственной деятельности ее производственных отде­

лений и анализ динамики производственных и финансовых

показателей за последние 5-10 лет.

В отчетах может быть приведена организационная струк­

тура фирмы, в которой наряду с руководящими органами (пол­

ный состав правления, совет директоров и функциональные

службы) указывают все производственные отделения с номен­

клатурой выпускаемой ими продукции. Крупные фирмы пу­

бликуют в своих годовых отчетах итоги заграничной деятель­

ности, осуществляемой через филиалы и дочерние компании.

Проспекты содержат краткую информацию об истории раз­

вития фирмы, общую характеристику ее деятельности с указа­

нием места и доли на рынке, а также основные показатели фи­

нансовой и производственной деятельности за последние годы.

Фирменные каталоги предоставляют информацию о различных

видах выпускаемой продукции с указанием технических харак­

теристик, ценах с указанием периода их действия.

4. Периодическая печать. Многие газеты и журналы публи­

куют довольно обширную информацию о текущей деятельно­

сти фирм. Наиболее полный и достоверный материал содер­

жится в периодических изданиях, принадлежащих крупным

фирмам. Такие известные газеты и журналы, как «Business

Week», «Wall Street Journal*, постоянно публикуют сведения,

касающиеся выпуска отдельных видов продукции, объема ка­

питаловложений, состояния заказов, слияния и поглощения

фирм, назначения и перемещения должностных лиц, стоимо­

сти акций, уровня деловой активности, конкурентных пози-

90

3.3. ИСТОЧНИКИ коммерческой информации

ций той или иной фирмы, а также проводят анализ стратегии

и тактики преуспевающих фирм и др.

5. Фирменные справочники издаются информационно-спра­

вочными агентствами," различными ассоциациями, торговы­

ми палатами. Национальные справочники охватывают фир­

мы одной страны, а международные - содержат сведения о

фирмах разных стран. Из одних справочников можно узнать

только координаты фирмы (почтовый адрес, факс, телефон),

из других — сведения о характере деятельности фирмы, об

экономических и финансовых показателях ее деятельности, о

производственной базе, руководящем составе и т. д.

Основным достоинством таких справочников по сравне­

нию с большинством других источников информации являет­

ся охват большого числа фирм. Справочники - практически

единственный источник информации, где сведения о фирмах

публикуются регулярно и в систематизированном виде.

Фирменные справочники дают возможность получить сле­

дующий набор реквизитов: полное и сокращенное наименова­

ние фирмы; почтовый и телеграфный адрес, факс, телефон;

год основания и этапы развития фирмы; сфера деятельности;

основные товары производства или торговли; виды услуг;

банки, через которые фирма осуществляет свои операции;

владельцы фирмы или материнская компания; состав руко­

водящих органов; число и местонахождение предприятий; до­

черние и ассоциированные фирмы; число занятых; основные

показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль,

активы, собственный капитал и т. д.); связи с другими фирма­

ми через участие в капитале; персональные связи с другими

фирмами и организациями; краткие биографические сведения

о руководителях.

В зависимости от содержащейся информации справочни­

ки обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные,

общефирменные, отраслевые, по акционерным обществам, по

финансовым связям, директорские, биографические, темати­

ческие.

Среди наиболее часто используемых справочников можно

отметить «АБС Europe Production* (общеевропейский спра-

91 Глава 3. Международные коммерческие операции

вочник экспортеров, издается в ФРГ); «Kompass» (общеевро­

пейский справочник, издается в ФРГ).

6. Специализированные банки данных. Во многих странах

мира функционируют банки (базы) данных, создаваемые с

коммерческими целями консультативными издательскими

фирмами, а также крупными компьютерными фирмами, спе­

циализирующимися на производстве и сбыте программного

продукта. Такие фирмы могут обслуживать несколько банков

данных, отвечая за достоверность, своевременное и активное

обновление содержащейся информации.

База данных представляет собой хранилище информации,

которая записывается, индексируется и охраняется в компью­

тере. База данных функционирует как компьютерный спра­

вочник.

Сегодня для любого пользователя база данных становится

важнейшим источником информации, позволяющим обраба­

тывать десятки тысяч сообщений по интересующему вопро­

су из сотен разных источников. Пользователь может получать

информацию из баз данных путем передачи ее по модему, а

также на компакт-дисках, по факсу, путем участия в инфор­

мационных конференциях и форумах.

Крупнейшей в мире базой данных о фирмах располагает

американская корпорация Dun and Bradstreet, специализирую­

щаяся на сборе, обработке и предоставлении информации в

области экономики, бизнеса и маркетинга.

Крупной международной системой, охватывающей бо­

лее 400 банков данных практически во всех областях знаний,

включая информацию о фирмах, является Dialog, принадле­

жащий американской компании Kninhg Ridderinc.

Одна из наиболее известных международных систем дело­

вой информации, объединяющая несколько банков данных, -

система Dow Jones News Retrieval, принадлежащая компании

Dow Jones & Co.

7. Информация о фирмах, предоставляемая специализиро­

ванными организациями. К специализированным организаци­

ям относятся кредитно-справочное бюро, консультационные

фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты,

государственные организации.

92

3.3. ИСТОЧНИКИ коммерческой информации

Наиболее дорогостоящей и конфиденциальной является

информация о фирмах, предоставляемая специализированны­

ми информационными.агентствами — кредитно-справочными

бюро. Данные, которыми располагают кредит-бюро, не под­

лежат публикации или разглашению; как правило, они наибо­

лее полны и достоверны. Крупные кредит-бюро через широ­

кую сеть своих филиалов и дочерних компаний осуществля­

ют сбор и обработку информации и предоставляют широкий

спектр информационных услуг на компьютерной основе. Ин­

формация кредит-бюро о фирмах оформляется в виде спра­

вок, периодических бюллетеней, подборок и т. д. Большое

распространение получили аналитические информационные

обзоры по отдельным товарным рынкам, содержащие данные

о компаниях-производителях, экспортерах и импортерах дан­

ного товара.

Одна из важнейших сторон деятельности американской

корпорации Dun arid Bradstreet - сбор, обработка и предостав­

ление информации о фирмах. К основным продуктам корпо­

рации относятся бизнес-справки на отдельную компанию с ее

рейтингом на базе оценки финансового положения, практики

оплаты счетов, соблюдения прочих этических норм бизнеса,

анализа арбитражных дел с ее участием и т. д. Бизнес-справка

позволяет объективно судить о кредитоспособности, финан­

совом положении предприятия, учитывать все возможные

риски. В справке отражена деятельность компании, указаны

форма ее собственности, точность исполнения платежей, ме­

стонахождение. Такая бизнес-справка содержит фактически

всю необходимую информацию для принятия оперативного

и правильного коммерческого решения, т. е. для того, чтобы

обойти конкурентов.

В банке данных фирмы Dun and Bradstreet имеются сведе­

ния о более чем 25 млн фирм по всему миру, причем данные

оперативно обновляются и дополняются.

В Республике Беларусь в соответствии с Указом Прези­

дента Республики Беларусь от 13.02.1995 № 56 создано ЗАО

«Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» Мини­

стерства иностранных дел Республики Беларусь.

93 Глава 3. Международные коммерческие операции

Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен рас­

полагает компетентными специалистами в области внешне­

экономической деятельности, менеджмента и маркетинга, вы­

сокотехнологичной базой для выполнения работ. В структуре

предприятия действуют филиалы в Бресте, Витебске, Гомеле,

Гродно, Лиде и Могилеве. Центр сотрудничает с загрануч-

реждениями Республики Беларусь, отраслевыми и региональ­

ными органами государственного управления по вопросам

внешней торговли, изучения зарубежных рынков, выработки

внешнеэкономической стратегии, взаимодействия с торговы­

ми партнерами и т. п. Информационная поддержка, которую

оказывает Национальный центр, способствует развитию де­

ловой активности крупных предприятий и структур малого и

среднего бизнеса.

Основные направления деятельности Национального цен­

тра маркетинга и конъюнктуры цен:

• информационная и консалтинговая поддержка продви­

жения товаров и услуг на белорусском и зарубежных рынках;

• проведение маркетинговых исследований;

• обзоры состояния зарубежных рынков, анализ их конъ­

юнктуры;

• мониторинг цен на внутреннем и зарубежных рынках;

• информирование о процедурах закупок, проводимых в

Республике Беларусь, на основе данных информационной си­

стемы «Тендеры»;

• предоставление информации о закупках, проводимых за

рубежом, в том числе в странах СНГ, государствах Европы,

Азии, других регионов мира;

• консалтинговые услуги, методологическая помощь в про­

ведении процедур закупок;

• оценка коммерческих и некоммерческих рисков внешне­

торговых операций, проверка деловой состоятельности парт­

неров;

• консультации по законодательству, регулирующему по­

рядок создания и деятельности объектов товаропроводящей

сети, иностранных и совместных предприятий;

• бизнес-планирование, сопровождение инвестиционных

проектов и поиск инвесторов;

94

3.4. Стандартизация условий международных торговых сделок

• распространение информации о коммерческих предло­

жениях, поступающих в Национальный центр маркетинга и

конъюнктуры цен от загранучреждений Республики Беларусь

и коммерческих партнеров.

Белорусская торгово-промышленная палата оказывает следу­

ющие услуги участникам внешнеэкономической деятельности:

• предоставление информации о действующих нормативных

актах, регламентирующих внешнеэкономическую и инвестици­

онную деятельность в Республике Беларусь (исключая инфор­

мацию относительно экспертиз и сертификации товаров);

• предоставление информации о членах БелТПП, выпу­

скаемой, экспортируемой и импортируемой ими продукции;

• предоставление информации о международных выстав­

ках и выставках в Республике Беларусь;

• поиск партнеров для сотрудничества, проверка достовер­

ности данных о белорусских и зарубежных компаниях, пред­

приятиях и организациях;

• маркетинговые исследования по отдельным видам това­

ров или отраслям экономики Республики Беларусь;

• выдача справок об условиях ввоза конкретного товара

(по коду ТН ВЭД РБ) в зарубежное государство;

• выдача справок о зарубежной стране (географическое

и социально-политическое положение, экономика, внешняя

торговля);

• оказание содействия предприятиям и организациям в

распространении их инвестиционных проектов и коммерче­

ских предложений.

3.4. СТАНДАРТИЗАЦИЯ УСЛОВИЙ МЕЖДУНАРОДНЫХ

ТОРГОВЫХ СДЕЛОК. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПРАВИЛА

ТОЛКОВАНИЯ ТОРГОВЫХ ТЕРМИНОВ - ИНКОТЕРМС

Стандартизация условий международных торговых сделок

осуществляется по следующим направлениям:

1) разрабатывают единообразные правила общего характе­

ра, предназначенные для применения ко всем типам междуна­

родных торговых сделок. В одних случаях эти правила могут

95 Глава 3. Международные коммерческие операции

иметь силу закона, в других — вступают в силу после приня­

тия их сторонами договора;

2) разрабатывают общие условия договоров международ­

ной купли-продажи, а также формы типовых контрактов.

Единообразные правила общего характера разрабатывают

международные организации: Комиссия ООН по праву меж­

дународной торговли (ЮНСИТРАЛ), Международный ин­

ститут унификации частного права в Риме (УНИДРУА). В

рамках ООН вопросами материально-правовой унификации

занимается кроме того Европейская экономическая комиссия

ООН (ЕЭК). Значительное содействие стандартизации между­

народных торговых сделок оказывают разработки Междуна­

родной торговой палаты.

Комиссия ООН по праву международной торговли под­

готовила несколько важных документов в области междуна­

родного торгового права: Конвенцию о единообразном законе

о заключении договоров международной купли-продажи то­

варов (1964 г.), Конвенцию ООН о договорах международной

купли-продажи товаров (Вена, 1980 г.), Конвенцию ООН об

исковой давности в международной купле-продаже товаров

(1974 г.), Конвенцию ООН о праве, применимом к договорам

международной купли-продажи товаров (1985 г.).

Международные сделки регламентируются Конвенцией ООН

о договорах международной купли-продажи товаров. Конвен­

ция вступила в силу с 1.01.1988. Республика Беларусь является

участником Конвенции. Конвенция разрешает ряд вопросов,

имеющих принципиальное значение в сфере международного

коммерческого оборота, таких как:

• юридическое понятие договора международной купли-

продажи товаров (международного коммерческого контракта);

• порядок заключения таких контрактов между «отсут­

ствующими» сторонами;

• форма контрактов;

• основное содержание прав и обязанностей продавца и

покупателя;

• ответственность сторон за неисполнение или ненадле­

жащее исполнение контрактов.

96

3.4. Стандартизация условий международных торговых сделок

Положения Конвенции, касающиеся содержания прав и

обязанностей сторон договора купли-продажи, применяются

к взаимоотношениям контрагентов в том случае, если они в

договоре не урегулировали взаимоотношения иным образом.

Конвенция предоставляет участникам договора широкие воз­

можности для формулирования условий контракта в соответ­

ствии с их интересами и с учетом его содержания.

Большинство норм Конвенции носят диспозитивный ха­

рактер, что означает возможность отступить от их содержания

по взаимному согласию сторон конкретного международного

коммерческого контракта.

Положения Конвенции применяются в том случае, когда

вопрос взаимоотношений партнеров не определен в заключен­

ном между ними контракте.

Международным институтом унификации частного права

разработаны Принципы международных коммерческих дого­

воров (Принципы УНИДРУА), которые развивают вопросы

внешнеторговых контрактов, не урегулированные в Венской

конвенции.

Большой вклад в унификацию торговых обычаев вносит

Международная торговая палата (МТП) , созданная в 1919 г.

(штаб-квартира находится в Париже). Основная цель МТП —

организационное и правовое обеспечение международного

бизнеса. Под ее руководством был разработан ряд сборников

унифицированных обычаев, правил и обыкновений, нашед­

ших применение в большинстве стран мира.

Торговый обычай — общепризнанное правило, сложив­

шееся в сфере международной торговли, заключающее в себе

ясное и определенное положение по вопросу, которого оно ка­

сается.

Торговое обыкновение — правило поведения, фактически

установившееся в данной сфере деловой жизни, служащее для

определения воли сторон, прямо не выраженной в контракте.

Термины «обычай» и «обыкновение» практически равно­

значны, поскольку и тот и другой понимаются как правила,

не являющиеся юридической нормой, и рассматриваются как

подразумеваемое условие контракта.

97 Глава 3. Международные коммерческие операции

МТП разработаны Международные правила по унифици­

рованному толкованию торговых терминов (Инкотермс), Уни­

фицированные обычаи и правила для документарных аккре­

дитивов, Унифицированные обычаи и правила по инкассо.

Одним из первых и наиболее часто используемых актов

МТП являются Международные правила по толкованию тор­

говых терминов — Инкотермс (редакции 1936, 1953, 1967, 1976,

1980, 1990, 2000, 2010 гг.). МТП ведет постоянную работу по

приведению этих правил в соответствие с современной прак­

тикой международной торговли; с 1.01.2011 вступила в силу

новая редакция стандартизированных международных усло­

вий коммерческих сделок — Инкотермс 2010.

Применение в практике мировой торговли Правил толко­

вания торговых терминов, определяющих содержание базиса

поставки, способствует их унификации и одинаковому пони­

манию при заключении и исполнении договоров контрагента­

ми из различных стран.

Базисные условия в договоре купли-продажи определя­

ют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и

устанавливают момент перехода риска возможной гибели или

повреждения товара с продавца на покупателя. Базисными

условия поставки называют потому, что они являются базисом

(основой) определения цены товара по контракту — цена за­

висит прежде всего от расходов, связанных с транспортировкой

товара из страны продавца в страну покупателя. Эти расходы

весьма разнообразны и могут составлять до 50 % цены товара.

Инкотермс регламентируют ряд важных коммерческих и

юридических вопросов:

• обязанности продавца и покупателя по доставке товара

(выбор перевозчика, заключение договора перевозки и т. д.);

• распределение между сторонами сделки расходов, свя­

занных с исполнением контракта, в первую очередь по до­

ставке товара;

• момент перехода с продавца на покупателя риска воз­

можной гибели или повреждения товара в процессе транспор­

тировки;

• распределение между контрагентами обязанностей по по­

лучению лицензий и выполнению таможенных формальностей.

98

3.4. Стандартизация условий международных торговых сделок

Каждый коммерческий термин составлен по схеме, состо­

ящей из двух основных частей: А — обязательства продавца,

Б - обязательства покупателя, причем каждой обязанности

одной стороны соответствует обязанность другой. Обязатель­

ства сторон, вытекающие из того или иного базиса поставки,

сгруппированы по одинаковым направлениям (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Распределение обязательств между продавцом и покупателем

№ А - Обязательства продавца № Б — Обязательства покупателя

1 Предоставление товара в соот­

ветствии с условиями договора

1 Уплата цены за товар

2 Оформление лицензий, разре­

шений, соблюдение других фор­

мальностей

2 Оформление лицензии, разреше­

ний, соблюдение других формаль­

ностей

3 Заключение договора перевозки

и страхования

3 Заключение договора перевозки

4 Осуществление поставки 4 Принятие поставки

5 Переход рисков 5 Переход рисков

OS

Распределение расходов 6 Распределение расходов

7 Извещение покупателя 7 Извещение продавца

ос

Предоставление доказательств

поставки

8 Предоставление доказательств по­

ставки

9 Проверка, упаковка, маркиров­

ка

9 Инспектирование товара

10 Иные обязательства 10 Иные обязательства

В Инкотермс 2010 одиннадцать терминов в зависимости

от способа транспортировки подразделяют на две отдельные

группы.

ПРАВИЛА ДЛЯ ЛЮБОГО ВИДА (ВИДОВ) ТРАНСПОРТА

EXW — Франко завод (название места)

FCA — Франко перевозчик (название места назначения)

СРТ — Фрахт/перевозка оплачены до (название места назначения)

CI Р — Фрахт/перевозка и страхование оплачены до (название места назна­

чения)

DAT — Поставка на терминале (название места назначения)

DAP — Поставка в месте назначения (название места назначения)

DDP — Поставка с оплатой пошлины (название места назначения)

99 Глава 3. Международные коммерческие операции

ПРАВИЛА ДЛЯ МОРСКОГО И ВНУТРЕННЕГО

ВОДНОГО ТРАНСПОРТА

FAS Франко вдоль борта судна (название порта отгрузки)

FOB Франко борт (название порта отгрузки)

CFR Стоимость и фрахт (название порта назначения)

CIF Стоимость, страхование и фрахт (название порта назначения)

Основное содержание базисных условий поставки.

EXW (EX WORKS) Франко завод означает, что продавец

считается выполнившим свои обязательства по поставке, ког­

да он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем

предприятии или в другом названном месте (например на за­

воде, фабрике, складе и т. п.). Продавец не отвечает за погруз­

ку товара на транспортное средство, а также за таможенную

очистку товара для экспорта.

Данный термин возлагает на продавца минимальные обя­

занности - все расходы и риски, связанные с перевозкой това­

ра от предприятия продавца к месту назначения, должен нести

покупатель. Термин не может применяться, когда покупатель

не в состоянии выполнить прямо или косвенно экспортные

формальности. В этом случае должен использоваться термин

FCA (при условии, что продавец согласится нести расходы и

риски за отгрузку товара).

FCA (FREE CARRIER) Франко перевозчик означает, что

продавец доставит прошедший таможенную очистку товар

указанному покупателем перевозчику до названного места.

Следует отметить, что выбор места поставки повлияет на

обязательства по погрузке и разгрузке товара. Если поставка

осуществляется в помещение продавца, то продавец несет от­

ветственность за погрузку. Если же поставка осуществляется в

другое место, продавец такой ответственности не несет.

FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) Франко вдоль борта суд­

на — продавец выполнил поставку, когда товар размещен вдоль

борта судна на причале или на лихтерах в указанном порту

отгрузки. С этого момента все расходы и риски потери или

повреждения товара должен нести покупатель. По условиям

термина FAS на продавца возлагается обязанность по тамо­

женной очистке товара для экспорта.

100

3.4. Стандартизация условий международных торговых сделок

FOB (FREE ON BOARD) Франко борт - продавец вы­

полнил поставку, когда товар перешел через поручни судна

в названном порту отгрузки. С этого момента все расходы и

риски потери или повреждения товара также должен нести по­

купатель. По условиям термина FOB на продавца возлагается

обязанность по таможенной очистке товара для экспорта. Дан­

ный термин может применяться только при перевозке товара

морским или внутренним водным транспортом. Если стороны

не собираются использовать морской или внутренний водный

транспорт, следует применять термин FCA.

CFR (COST AND FREIGHT) Стоимость и фрахт — про­

давец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни

судна в порту отгрузки. Продавец обязан оплатить расходы и

фрахт, необходимые для доставки товара в названный порт

назначения, однако риски потери или повреждения товара, а

также любые дополнительные расходы, возникающие после

отгрузки, переходят с продавца на покупателя. По условиям

термина CFR на продавца возлагается обязанность по тамо­

женной очистке товара для экспорта.

Данный термин может применяться только при перевозке

товара морским или внутренним водным транспортом. Если

стороны не собираются использовать этот вид транспорта,

следует применять термин СРТ.

CIF (COST, INSURANCE, FREIGHT) Стоимость, стра­

хование и фрахт означает, что продавец выполнил поставку,

когда товар перешел через поручни судна в порту отгрузки.

Продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для

доставки товара в указанный порт назначения, но риски по­

тери или повреждения товара, как и любые дополнительные

расходы, возникающие после отгрузки товара, переходят с

продавца на покупателя. Однако по условиям термина CIF на

продавца возлагается также обязанность приобретения мор­

ской страховки в пользу покупателя против рисков потери и

повреждения товара во время перевозки. Следовательно, про­

давец обязан заключить договор страхования и оплатить стра­

ховые взносы. Покупатель должен принимать во внимание,

что согласно условиям термина CIF от продавца требуется

обеспечение страхования лишь с минимальным покрытием.

101 Глава 3. Международные коммерческие операции

По условиям термина CIF на продавца возлагается обя­

занность по таможенной очистке товара для экспорта.

СРТ (CARRIAGE PAID ТО) Фрахт/перевозка оплачены до

означает, что продавец доставит товар названному им пере­

возчику. Кроме того продавец обязан оплатить расходы, свя­

занные с перевозкой товара до названного пункта назначения.

Это означает, что покупатель берет на себя все риски потери

или повреждения товара, как и другие расходы, после пере­

дачи товара перевозчику.

По условиям термина СРТ на продавца возлагается обя­

занность по таможенной очистке товара для экспорта.

CIP (CARRIAGE AND INSURANCE PAID) Фрахт/пере­

возка u страхование оплачены до означает, что продавец доста­

вит товар названному им перевозчику. Кроме того продавец

обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до

названного пункта назначения. Это означает, что покупатель

берет на себя все риски и любые дополнительные расходы по

доставке товара. Однако по условиям CIP на продавца так­

же возлагается обязанность по обеспечению страхования от

рисков потери и повреждения товара во время перевозки в

пользу покупателя. Следовательно, продавец заключает дого­

вор страхования и оплачивает страховые взносы.

По условиям термина CIP на продавца возлагается обя­

занность по таможенной очистке товара для экспорта.

Данный термин может применяться при перевозке товара

любым видом транспорта, включая смешанные перевозки.

DAT (DELIVEREDATTERMINAL) Поставка на термина­

ле означает, что продавец осуществляет поставку, когда товар,

разгруженный с прибывшего транспортного средства, предо­

ставлен в распоряжение покупателя в согласованном термина­

ле в поименованном порту или в месте назначения.

Понятие «терминал» означает любое место (закрытое или

нет), такое как причал, склад, контейнерный двор или авто­

мобильный, железнодорожный или авиа карго терминал. Про­

давец несет все риски, связанные с доставкой товара и его

разгрузкой на терминале.

102

3.4. Стандартизация условий международных торговых сделок

Сторонам следует определить в договоре терминал и, по

возможности, определенный пункт на терминале в согласо­

ванном порту или месте назначения, поскольку риски до этого

пункта несет продавец. Продавцу рекомендуется обеспечить

договоры перевозки, в которых точно отражен такой выбор.

DAT требует от продавца выполнения таможенных фор­

мальностей для вывоза, если таковые применяются.

DAP (DELIVERED AT PLACE) Поставка в месте назначе­

ния — продавец осуществляет поставку в согласованном месте

назначения, когда товар предоставлен в распоряжение покупа­

теля на прибывшем транспортном средстве, готовом к разгруз­

ке. Продавец несет все риски, связанные с доставкой товара в

поименованное место.

В договоре следует наиболее точно определить пункт в

согласованном месте назначения, поскольку риски до этого

пункта несет продавец. DAP требует от продавца выполнения

таможенных формальностей для вывоза, если таковые при­

меняются.

DDP (DELIVERY DUTY PAID) Поставка с оплатой по­

шлины означает, что продавец предоставит прошедший тамо­

женную очистку и неразгруженный с прибывшего транспорт­

ного средства товар в распоряжение покупателя в названном

месте назначения. Продавец обязан нести все расходы и риски,

связанные с транспортировкой товара, включая (где это потре­

буется) любые сборы для импорта в страну назначения (под

словом «сборы» здесь подразумевается ответственность и риски

за проведение таможенной очистки, а также за оплату таможен­

ных формальностей, таможенных пошлин, налогов и др.).

В отличие от термина EXW, возлагающего на продавца

минимальные обязанности, термин DDP предполагает макси­

мальные обязанности продавца.

Данный термин не может применяться, если продавец

прямо или косвенно не может обеспечить получение импорт­

ной лицензии.

Если стороны согласились исключить из обязательств

продавца некоторые статьи расходов при импорте (таких как

налог на добавленную стоимость — НДС), это должно быть

четко определено в контракте купли-продажи.

103 Глава 3. Международные коммерческие операции

Особенностью Инкотермс 2010 является то, что эти пра­

вила могут быть использованы как в международных догово­

рах купли-продажи товаров, так и во внутринациональных.

Выбор базисного условия поставки зависит от условий

конкретной сделки, ценового фактора, а также от вида транс­

порта, которым будет производиться доставка товара.

Важным направлением стандартизации условий междуна­

родных торговых сделок является разработка общих условий

договоров международной купли-продажи, а также форм ти­

повых контрактов.

Типовой контракт - примерный договор, содержащий ряд

унифицированных условий, сформулированных заранее; яв­

ляется основой для переговоров о подписании будущей сдел­

ки. Типовой контракт применим только к строго определен­

ным видам сделок или товаров. Он состоит из двух частей:

согласуемой, которая заполняется сторонами сделки, и уни­

фицированной, остающейся неизменной.

Типовые контракты достаточно распространены в меж­

дународной торговой практике. Обычно типовые контракты

разрабатывают крупные участники международной торгов­

ли, профессиональные объединения, специализирующиеся на

торговле определенными товарами (торговые палаты, отрасле­

вые ассоциации либо международные организации).

В настоящее время широко используются разработанные

под руководством Европейской экономической комиссии ООН

более 30 вариантов типовых контрактов и общих условий по­

ставок по определенным видам товаров (Общие условия экс­

портных поставок продукции машиностроения; Типовые кон­

тракты для торговли сельскохозяйственной продукцией; Об­

щие условия купли-продажи пиломатериалов; Общие условия

экспорта инвестиционных товаров; Руководство по заключе­

нию договора о передаче ноу-хау в машиностроении и др.).

Применение типовых контрактов имеет ряд преимуществ:

позволяет сократить время на проведение переговоров, дает

возможность сторонам использовать практический опыт тор­

говли в данной отрасли и заключать сделки заочно. Однако

следует учитывать, что проформы типовых контрактов могут

104

3.5. Ценовой анализ и обоснование цены при подготовке сделки

использоваться в целях реализации односторонних экономи­

ческих преимуществ одной из сторон сделки (например, во­

просы о штрафных санкциях, страховках могут быть пред­

намеренно не включены в текст или носить односторонний

характер).

3.5. ЦЕНОВОЙ АНАЛИЗ И ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ

ПРИ ПОДГОТОВКЕ СДЕЛКИ

Наиболее ответственный этап подготовки внешнеторговой

сделки - анализ текущих цен мирового рынка и определение

оптимального уровня контрактной цены. Цена в большинстве

случаев является решающим фактором, который определяет

выбор контрагента по сделке и саму возможность ее проведе­

ния. От уровня установленной во внешнеторговом контракте

цены напрямую зависит эффективность сделки.

Уровень контрактных цен должен обеспечить субъекту хо­

зяйствования возмещение прямых и косвенных затрат, полу­

чение прибыли, конкурентоспособность и место на рынке.

Контрактные цены устанавливаются на базе мировых цен,

что в значительной мере определяет, но и усложняет механизм

ценообразования во внешнеэкономической деятельности. Ми­

ровую цену характеризуют следующие признаки:

• устанавливается в свободно конвертируемой валюте;

• по ней осуществляется значительная часть сделок с то­

варом;

• устанавливается без государственного вмешательства;

• сделки являются не связанными (только экспорт или

импорт).

Мировая цена, используемая во внешнеторговых контрак­

тах предприятия, существенно отличается от национальной

цены товара. Национальная цена определяется национальны­

ми издержками производства, мировая — фактическими из­

держками производства основных мировых производителей

данного товара.

Мировая цена, как правило, значительно ниже цены то­

вара на внутреннем рынке. Разница может составить 30 % и

более, причем разрыв между ценами на готовые изделия на-

105 Глава 3. Международные коммерческие операции

много больше, чем на сырьевые товары. Переход от мировой

цены к внутренней предусматривает целый ряд доплат в виде

таможенных пошлин, налогов, сборов. При экспорте товара

происходит снижение внутренней, национальной цены до

уровня мировой посредством предоставления экспортеру на­

логовых, кредитных и иных льгот.

Мировым ценам свойственна множественность — различ­

ные цены на один и тот же товар могут существовать не толь­

ко на разных рынках данного товара, но и на одном и том

же рынке. Подобная множественность обусловлена факторами

объективного и субъективного порядка. К первым можно отне­

сти наличие множества производителей аналогичных товаров,

технологий, природные условия, отдельные параметры товара,

уровень сервиса и послепродажного обслуживания, дизайн,

условия и сроки поставки и др. К субъективным факторам от­

носятся ценовая стратегия фирм, конкуренция на рынке и др.

Фирма, например, может проводить политику дифференциа­

ции цен, т. е. продавать одни и те же товары по разным ценам

на рынках разных стран.

Мировым ценам присуще быстрое «старение». Так, цены

на международных товарных биржах и на международных

аукционах меняются быстро и в весьма больших диапазонах

даже в течение одной торговой сессии.

Указанные особенности мировых цен требуют от пред­

приятия повышения уровня ценовой работы, достаточного

информационного обеспечения, систематического слежения

за конъюнктурой мировых рынков.

При формировании контрактной цены используют раз­

личные источники информации о ценах мировых товарных

рынков.

Все источники информации можно подразделить на непу-

бликуемые и публикуемые. Непубликуемая (оперативная) це­

новая информация (цены коммерческих предложений, ранее

заключенных контрактов) считается наиболее ценной. Фирмы

осуществляют ее сбор и анализ самостоятельно. К публикуе­

мым относятся справочные цены, аукционные, биржевых тор­

гов, прейскурантные и др.

106

3.5. Ценовой анализ и обоснование цены при подготовке сделки

Цены коммерческих предложений — это информация, по­

лученная от экспортеров в ответ на запрос покупателя, за­

интересованного в приобретении товара, содержащая предпо­

лагаемые условия поставки, платежа и цены. Цены предло­

жений — зачастую единственный источник информации об

уровне цен на рынке. Цены предложений обычно завышают в

расчете на уторговывание в ходе переговоров.

Контрактные цены отражают действительный уровень цен

на товар определенного качества в соответствии с условиями

поставки и платежей. При относительной стабильности цен

в качестве контрактных можно использовать свои цены по

предыдущим сделкам.

Биржевые котировки — цены товаров, торговля которыми

осуществляется на товарных биржах, — являются ценами ре­

альных контрактов, заключаемых на унифицированных усло­

виях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты

платежа и т. д. Благодаря этому биржевые котировки облада­

ют уникальным свойством — они сопоставимы между собой

без какой бы то ни было предварительной обработки. Однако

биржевая торговля характерна для ограниченного круга миро­

вых рынков массовых, однородных сырьевых товаров (нефть,

металлы, зерно, сахар, кофе, хлопок и ряд других).

Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как от­

ражают цены реальных сделок. На аукционах организуется

регулярная публичная продажа товаров индивидуального ка­

чества (пушнина, чай, табак, цветы и др.).

Цены торгов. Закупки для государственных нужд за счет

бюджетных средств в большинстве стран мира осуществляют­

ся через проведение торгов.

Как правило, информация о фирмах, выигравших кон­

курс, размещается в открытых источниках и содержит сведе­

ния о ценах и условиях, предложенных поставщиком.

Справочные цены публикуются в периодических издани­

ях ассоциаций производителей. Они не отражают реального

уровня контрактных цен, отличаясь от них на величину ски­

док или надбавок, устанавливаемых экспортерами. Справоч­

ные цены распространены на рынках сырьевых и продоволь-

107 Глава 3. Международные коммерческие операции

ственных товаров. В последние годы растет число публикаций

о справочных ценах на готовые изделия, в особенности на се­

рийно выпускаемые машины, оборудование, средства вычис­

лительной и телекоммуникационной техники, программное

обеспечение. Характерно, что в отношении товаров широкого

потребления такая информация может быть дана не только об

оптовых, но и о розничных ценах, которые важны дилерам в

качестве рекомендаций.

Цены прейскурантов, каталогов публикуются производите­

лями или рассылаются по запросам импортеров. Фактически

это цены коммерческих предложений на серийную стандарт­

ную продукцию, имеющую различные модификации. Обыч­

но эти цены значительно превышают цены внешнеторговых

контрактов. В зависимости от технических и коммерческих

условий сделки к ценам прейскурантов и каталогов применя­

ются скидки.

Индексы цен — это относительные показатели, отражаю­

щие динамику цен, но не дающие представления об их уров­

не. Существуют статистические публикации по индексам

экспортных, импортных и внутренних оптовых цен, а также

специализированных индексов цен. Разработчиками этой це­

новой информации выступают международные организации,

органы официальной государственной статистики и автори­

тетные издательства.

Цены статистики внешней торговли получают путем де­

ления стоимости экспортированных и импортированных то­

варов на их количество. Применение таких цен ограничено,

так как физический объем технически сложных товаров часто

измеряется в единицах, учитывающих вес. В таких случаях

физическая неоднородность изделий не позволяет получить

приемлемый для практического применения показатель цен.

Для определения оптимального уровня контрактной цены

информация о ценах, полученная из различных источников,

должна быть приведена к базе, которая при экспорте сопоста­

вима с характеристиками и планируемыми условиями поста­

вок продаваемого товара, а при импорте — с характеристиками

и условиями поставок, содержащимися в наиболее привлека-

108

3.5. Ценовой анализ и обоснование цены при подготовке сделки

тельных коммерческих предложениях продавцов. Приведение —

это внесение поправок в цены конкурентных материалов в це­

лях придания им сопоставимого вида. Количество вносимых

поправок зависит от сложности товаров и степени различия

в базисных условиях поставок. За базу сопоставления прини­

мают технические параметры товара и коммерческие условия

планируемой внешнеторговой сделки. Часть поправок может

быть получена в результате подсчета, по большинство носит

экспертный характер, т. е. оценивается на основании коммер­

ческого опыта.

Приведение цен осуществляется в такой последовательности.

1. Приведение цен к единой валюте. Цены различных кон­

курентных предложений пересчитываются в валюту платежа

будущего контракта на дату составления расчета.

2. Приведение цен к дате будущего контракта. Цены пред­

ложений на различные даты приводятся в сопоставимый вид с

учетом изменения индекса цен (в том случае, если по данным

статистики цены существенно изменились).

где Сдс - цена на дату сделки; Ск — цена на дату имеющейся

информации; /цс — индекс цены на данный товар на дату

сделки; 7 — индекс цены на дату имеющейся информации.

3. Приведение цен к единому базису поставки (Инкотермс

2010). Примерная схема расчета цены в зависимости от базис­

ных условий поставки позволяет привести цены предложений

на условиях различных базисов поставки в сопоставимый вид.

Цена с завода или склада поставщика (EXW) + расходы

на выполнение таможенных формальностей для экспорта +

+ расходы на оплату погрузки товара на перевозочные сред­

ства внутреннего перевозчика + расходы на оплату перевоз­

ки товара от пункта отправления до основного транспортно­

го средства = цена на условиях «франко-вдоль борта судна»

(FAS) или цена на условиях «франко-перевозчик» (FCA) +

+ расходы на оплату погрузки товара на основные перевозоч-

109 Глава 3. Международные коммерческие операции

ные средства в пункте экспорта = цена на условиях «франко-

борт судна» (FOB) + расходы на оплату стоимости основной

транспортировки товара до места поставки = цена на условиях

«стоимость и фрахт» при водных перевозках (CFR), цена на

условиях «транспортировка оплачена до» (СРТ) + расходы на

страхование груза = цена на условиях «стоимость, страхование

и фрахт» при водных перевозках (C1F) или цена на услови­

ях «доставка и страхование оплачены до» (С1Р) + расходы на

оплату разгрузки товара в месте поставки = цена на условиях

«поставка на терминале» (DAT) + расходы на оплату внутрен­

ней транспортировки до места назначения = цена на условиях

«поставка в пункте» (DAP) + расходы на оплату таможенных

формальностей для импорта = цена на условиях «поставлено с

оплатой пошлины» (DDP).

4. Приведение цен с учетом резерва на уторговывание. В том

случае, если в качестве конкурентной цены принимается цена

коммерческого предложения продавца, необходима ее кор­

ректировка в сторону уменьшения на 10—15 %. Практически

никогда продавец не указывает в предложении минимальную

цену — всегда остается резерв снижения цены за счет предо­

ставления скидок за количество, срок и форму расчета, сезон­

ность и т. д.

5. Поправка на технические характеристики. Обычно про­

дукция фирм, приславших свои коммерческие предложения,

различается по технико-экономическим параметрам (произ­

водительности, мощности, безопасности для окружающей сре­

ды, потреблению энергии, сроку эксплуатации, гарантийным

срокам и т. д.). Цены конкурентных предложений приводят к

цене одного (базисного) изделия последовательно по каждому

значимому параметру. Значимость того или иного параметра и

его вес определяют экспертным путем.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены

принято считать среднюю величину из приведенных цен кон­

курентов. Однако при выходе на рынки, где высок накал кон­

курентной борьбы, более справедливо принимать самую низ­

кую из приведенных цен. При определении цен на импортные

3.5. Ценовой анализ и обоснование цены при подготовке сделки

товары оптимальными принято считать самые низкие из при­

веденных цен конкурентов.

Расчет и обоснование контрактных цен по экспорту и им­

порту в практике внешнеторговых организаций оформляют

путем заполнения конкурентного листа или расчета цены.

В конкурентном листе систематизируются предложения

иностранных фирм по коммерческим и техническим услови­

ям, анализ которых позволяет выбрать наиболее приемлемое и

определить уровень цены предстоящей сделки. Этот документ

готовится специалистами фирмы до начала переговоров с ино­

странным партнером.

Обычно конкурентный лист состоит из двух частей. В

первой части в соответствующие графы вносят технические

характеристики товара, данные по конкурентным предложе­

ниям, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному

товару, уровень средней мировой цены, количество товара по

каждому предложению, базис поставки, условия платежа, сро­

ки поставки и другие коммерческие условия.

Во второй части дается описание наиболее предпочти­

тельного предложения и обосновывается выбор конкретного

контрагента для заключения внешнеторгового договора. Здесь

же содержится предложение к утверждению конкретной цены

сделки или диапазона цен для переговоров. В целом конку­

рентный лист помогает получить исходные данные для начала

переговоров и определить их тактику.

Обоснование цены по экспорту, или расчет цены — анало­

гичный конкурентному листу документ, но составляемый в

период подготовки к экспортной операции. В нем сравнива­

ются технические данные товара фирмы-экспортера и товаров

конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки,

устанавливается минимальная экспортная цена.

В специальную сравнительную таблицу расчета цены по

экспорту включают данные, характеризующие намеченный к

экспорту товар, а также сведения по прежним сделкам, дан­

ные среднего уровня мировых цен и такие коммерческие по­

казатели, как стоимость товара, транспортные расходы, скид­

ки, курс валют и др.

111

ПО Глава 3. Международные коммерческие операции

3.6. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Под экономической эффективностью понимается резуль­

тативность хозяйственной деятельности, определяемая как от­

ношение эффекта (результата) к затратам (расходам), обусло­

вившим его получение.

Оценка эффективности внешнеэкономической деятельно­

сти предприятия в условиях хозяйственной самостоятельно­

сти и независимости должна быть направлена на обоснование

принимаемых управленческих решений.

Экономическое обоснование принимаемых решений по упра в-

лению внешнеэкономической деятельностью предприятий про­

изводится путем расчета различных показателей экономиче­

ской эффективности. Всю систему показателей экономической

эффективности ВЭД можно разделить на две группы:

1) показатели эффекта, определяемые как разница между

результатами и затратами, - абсолютные величины, выража­

ются в соответствующих денежных единицах;

2) показатели эффективности, определяемые на основе от­

ношения результатов к затратам, как правило, относительны и

выражаются в относительных единицах.

Под результатами понимают денежную, стоимостную

оценку полученной выгоды для предприятия: денежные сред­

ства за поставленную продукцию, выполненные работы и

услуги, стоимость полученного товара (работ, услуг) и т. д.

Под затратами следует понимать денежную, стоимостную

оценку привлекаемых производственных ресурсов: стоимость

сырья, материалов, энергии, трудовых ресурсов, транспортные

расходы, налоги, пошлины, сборы, обязательные отчисления

в различные государственные фонды и другие затраты, без

которых невозможно осуществить сделку.

При расчете показателей важно соблюдать следующие

принципиальные методологические подходы:

• полный учет всех составляющих затрат и результата. Не­

полный учет затрат и полученных результатов может исказить

оценку эффективности сделки;

112

3.6. Оценка эффективности внешнеэкономической деятельности

• принцип сравнения с базовым вариантом. В качестве

базового варианта может быть принято положение дел до при­

нятия решения, один из вариантов принятия решения или

состояние дел на рынке, у конкурента. Неправильный выбор

базы сравнения также может привести к искажению оценки;

• приведение затрат и результатов в сопоставимый вид.

Сравниваемые показатели должны быть сопоставимы по объ­

ему, качеству, периоду времени, валюте, другим параметрам.

Расчет показателей эффективности в значительной степени

зависит от вида операции на внешнем рынке, ее целей, условий

проведения и других особенностей конкретной сделки.

Рассмотрим общие положения расчета показателей эф­

фективности применительно к различным видам операций на

внешнем рынке.

Экономическая эффективность экспорта. Показатель эко­

номического эффекта от экспорта товаров, продукции, работ

или услуг определяется по формуле

где Овф — рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд

предприятия, рассчитываемый пересчетом валютной выручки

(за вычетом подлежащей обязательной продаже государству)

в рубли по курсу на дату поступления валюты, руб.; В7 — ру­

блевая выручка от обязательной продажи части валюты госу­

дарству, руб.; Зэкс - полные затраты предприятия на экспорт, в

том числе затраты на производство и реализацию продукции

(реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сбо­

ры и др.), руб.

По экономическому содержанию показатель эффекта со­

ответствует понятию прибыли.

Показатель экономической эффективности экспорта

В экономическом смысле показатель эффективности - это

количество выгоды, результата, которое имеется на каждый

113 Глава 3. Международные коммерческие операции

рубль затрат. Необходимое условие эффективности экспорта —

чтобы значение показателя экономической эффективности

экспорта было больше единицы. В этом случае предприятие

должно искать возможности наращивания экспорта товаров

(работ, услуг).

Для принятия более обоснованного решения по экспорту

продукции показатель эффективности экспорта сравнивают с

показателем эффективности производства и реализации про­

дукции на внутреннем рынке.

Однако следует учитывать, что экспорт может быть целе­

сообразным даже в том случае, когда эффективность реализа­

ции продукции на внутреннем рынке выше. Это может быть

вызвано необходимостью получения иностранной валюты, а

также недостаточной емкостью внутреннего рынка или суще­

ствующим механизмом ценообразования.

Экономическая эффективность импорта рассчитывается

по-разному, в зависимости от целей осуществления импорта:

приобретение товаров производственного назначения (сырья,

материалов, оборудования, транспорта) для собственного про­

изводственного потребления или товаров для реализации на

внутреннем рынке с целью получения прибыли.

Экономический эффект импорта оборудования для вну­

треннего потребления (т. е. использования самим покупате­

лем) может быть рассчитан следующим образом.

3.6, Оценка эффективности внешнеэкономической деятельности

Цтшп ~~ полная цена потребления импортного товара (продук­

ции), т. е. все затраты за весь период службы импортного то­

вара (продукции), руб.;

115

где Зи — полные затраты на приобретение (изготовление) и

пользование продукцией, альтернативной или аналогичной

импортной, руб.;

где Цпв — цена покупки на внутреннем рынке (затраты на из­

готовление) продукции, альтернативной или аналогичной им­

портной, руб.; Эрв - эксплуатационные расходы за весь период

службы продукции, альтернативной или аналогичной им­

портной (стоимость потребляемого сырья, материалов, топли­

ва и энергии, ремонтов, замены запчастей, заработная плата

рабочих, занятых обслуживанием, со всеми отчислениями и

другие аналогичные расходы), руб.;

114

где Цпи — цена покупки (приобретения) импортного товара,

включающая все расходы (цена контракта, пошлины, сборы,

транспорт, страховка, оплата услуг посредников и др.), связан­

ные с приобретением товара на внешнем рынке, руб.; Эри —

эксплуатационные расходы за весь период службы импортного

товара (продукции), которые включают стоимость потребляе­

мого сырья, материалов, топлива и энергии, ремонтов и за­

пасных частей, заработную плату рабочих со всеми отчисле­

ниями и другие аналогичные расходы, связанные с эксплуа­

тацией, руб.

В экономическом смысле показатель экономического эф­

фекта от импорта — это прибыль, которую получит импортер,

если приобретет импортную продукцию вместо приобретения

(изготовления) продукции, альтернативной импортной.

Если Ц > 3 , то абсолютное значение этого показате-

'пимтт и'

ля говорит о прибыли, которую может иметь потенциальный

импортер, если вместо импортной продукции приобретет (из­

готовит) продукцию, альтернативную импортной; или — что

то же самое — о размере убытка, который будет иметь импор­

тер, если он все же приобретет импортную продукцию вместо

приобретения (изготовления) продукции, аналогичной им­

портной.

Показатель экономической эффективности импорта обо­

рудования рассчитывается по формуле Глава 3. Международные коммерческие операции

Экономическая эффективность импорта с целью продажи

импортируемого товара на внутреннем рынке

э э = ц - ц - Р ,

ими :

ч

р и р '

где Ц — цена реализации импортных товаров на внутреннем

рынке, руб.; ]Дпи — цена покупки (приобретения) импортных

товаров, в том числе цена контракта, пошлины, налоги, сбо­

ры, транспорт, страховка, проценты за кредит, оплата услуг

посредников и другие расходы, руб.; Рр — расходы, связанные

с реализацией импортных товаров на внутреннем рынке (ре­

клама, маркетинг, транспорт, хранение и др.), руб.

Экономический смысл показателя эффекта от импорта

товаров — какую прибыль будет иметь импортер от закупки и

реализации на внутреннем рынке импортных товаров.

Показатель эффективности импорта товаров для перепро­

дажи

3.6. Оценка эффективности внешнеэкономической деятельности

В экономическом смысле показатель интегрального эко­

номического эффекта — это прибыль, которую имел участник

внешнеэкономической деятельности за соответствующий период

времени по всей совокупности экспортно-импортных операций.

Интегральный показатель экономической эффективности

экспортно-импортной деятельности предприятия может быть

рассчитан по формуле

Интегральный показатель эффективности позволяет оце­

нить уровень эффективности внешнеторговой деятельности

предприятия в целом за определенный период, а также про­

анализировать ее динамику.

Экономическая эффективность товарообменных операций

также определяется путем сравнения соотношения результата

и затрат. Определить эффективность товарообменной опера­

ции возможно только на основе стоимостной оценки полу­

ченных в обмен за поставленную продукцию товаров (работ,

услуг). Эффективность товарообменной операции будет зави­

сеть от соотношения цен внутреннего и внешнего рынков.

Экономический эффект от проведения товарообменной

операции можно рассчитать по формуле

Если Эиш1т > 1, импорт товара для реализации на внутрен­

нем рынке эффективен.

Экономическая эффективность экспортно-импортных опе­

раций. Если предприятие занимается одновременно экспор­

том и импортом, то для оценки его работы на внешнем рынке

за определенный период могут быть рассчитаны интегральные

показатели эффективности внешнеторговой деятельности.

Показатель интегрального экономического эффекта от

экспортно-импортной деятельности

где ЭЭэкс — суммарный экономический эффект от всех экс­

портных сделок, совершенных за соответствующий период

времени, руб.; ЭЭимц — суммарный экономический эффект от

всех импортных сделок, совершенных за соответствующий пе­

риод времени, руб.

где ЭЭто — показатель экономического эффекта товарообмен­

ной сделки, руб.; Сэкс — денежная оценка стоимости экспор­

тированных товаров, руб.; Симп - денежная оценка стоимости

импортированных товаров, руб.; Зто — полные затраты пред­

приятия на проведение товарообменной операции, включая

расходы на реализацию на внутреннем рынке, руб.

Эффективность товарообменной операции определяется

соотношением экономического эффекта и затрат на ее осу­

ществление:

116

117 Глава 3. Международные коммерческие операции

где Это ~ показатель экономической эффективности товарооб­

менной сделки.

При Это > 1 проведение товарообменной операции эконо­

мически выгодно.

На основе анализа всех описанных показателей опреде­

ляют направления и разрабатывают конкретные мероприя­

тия повышения эффективности внешнеторговой деятельности

предприятия. Перечень таких мероприятий включает:

• определение новых высокодоходных рынков сбыта това­

ров (работ, услуг);

• совершенствование номенклатуры экспортируемой (импор­

тируемой) продукции, увеличение во внешнеторговом обороте

предприятия доли товаров, приносящих более высокий доход;

• снижение затрат на проведение экспортно-импортных

операций, в том числе за счет выбора оптимальных методов

торговли и наиболее рациональных транспортных маршрутов,

сокращения расходов на хранение и перевалку грузов.

3.7. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОДАВЦОВ

И ПОКУПАТЕЛЕЙ

Инициатива заключения внешнеторговой сделки может

исходить от любой из сторон. Продавец может использовать

различные способы установления контакта с потенциальным

покупателем: направить ему предложение; принять и подтвер­

дить заказ; принять участие в торгах и представить организа­

торам коммерческое предложение и т. д.

Если инициатива вступления в переговоры по поводу за­

ключения внешнеторговой сделки исходит от продавца, он

может направить потенциальному покупателю предложение —

оферту.

Под офертой в международной коммерческой практике

понимается письменное предложение продавца (экспортера) о

продаже партии товара на определенных условиях, направлен­

ие

3.7. Коммерческие предложения продавцов и покупателей

ное одному или нескольким конкретным покупателям (импор­

терам). Предложение считается достаточно определенным, если

в нем обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются

количество и цена либо оговорен порядок их определения.

Оферта должна содержать основные условия будущей

сделки: наименование товара, его количество, качество, цену,

условия поставки, порядок расчетов, срок поставки. Текст

оферты должен быть кратким, четким и ясным, исключаю­

щим возможность его различного толкования. В тех случаях,

когда экспортер направляет оферту импортеру, с которым ра­

нее заключался контракт на поставку аналогичного товара,

в тексте могут содержаться только важнейшие условия пред­

стоящей сделки (наименование товара, количество, цена). В

отношении других условий экспортер делает ссылку на ранее

заключенный контракт или общие условия поставки, которы­

ми стороны руководствовались в предыдущих сделках.

В практике международной торговли различают два вида

оферт: твердую и свободную.

Твердая оферта — это письменное предложение о прода­

же определенной партии товара, где указан срок, в течение

которого экспортер считает себя связанным данным предло­

жением и не может сделать аналогичное предложение другому

импортеру.

Если импортер согласен с предложенными условиями,

он в течение срока действия твердой оферты информирует об

этом экспортера. Неполучение от импортера ответа в установ­

ленный срок равносильно отказу от заключения сделки.

При несогласии импортера с отдельными условиями офер­

ты он может направить экспортеру контроферту со своими

условиями и указанием срока для ответа. Экспортер письмен­

но подтверждает свое согласие с контрпредложениями в ука­

занный срок и направляет импортеру проект контракта. При

несогласии экспортер либо отклоняет контроферту импортера

и считает себя свободным от обязательств, либо направляет

импортеру новую оферту с учетом его предложений. Твердые

оферты, как правило, направляют постоянным покупателям,

119 Глава 3. Международные коммерческие операции

с которыми установлены длительные договорные отношения.

Постоянному покупателю вместо твердой оферты может быть

выслан подписанный экспортером контракт в двух экземпля­

рах. В случае согласия импортер подписывает контракт и один

экземпляр возвращает экспортеру.

Свободная оферта — письменное предложение экспортера

о продаже партии товара нескольким возможным импорте­

рам. В ней не устанавливается срок для ответа, и экспортер не

считает себя связанным своим предложением. Импортер под­

тверждает свое согласие с предложенными условиями твердой

контрофертой.

Свободную оферту направляют контрагентам, с которыми

отсутствуют устойчивые договорные отношения. В свободной

оферте может содержаться гораздо больший объем информа­

ции, чем в твердой, — ее дополняют рекламными и информа­

ционными материалами, характеризующими экспортера и его

продукцию (как правило, каталогом, характеризующим тех­

нические параметры продукции, и прейскурантом цен на нее).

В дополнительных материалах экспортер может в рекламных

целях перечислить ведущих потребителей своей продукции.

В тех случаях, когда инициатива заключения сделки ис­

ходит от покупателя (импортера), он может направить потен­

циальному экспортеру заказ; направить запрос производите­

лю продукции; объявить торги на закупку интересующей его

продукции, товаров, выполнение работ и т. д.

Заказ - коммерческий документ, содержащий все необхо­

димые условия для заключения внешнеторговой сделки (мо­

жет содержать ссылку на условия ранее заключенного между

сторонами договора купли-продажи). Импортер направляет

заказ экспортеру, с которым поддерживает постоянные внеш­

неторговые отношения. Если экспортер согласен с условиями

заказа, он подтверждает его и направляет импортеру подпи­

санный проект контракта.

Запрос — это документ, направленный импортером несколь­

ким потенциальным экспортерам с целью уточнения условий

возможной поставки товара. В запросе импортер указывает

12 0

3.7. Коммерческие предложения продавцов и покупателей

наименование товара, который он планирует приобрести, его

качество, количество, сроки поставки, условия платежа.

Важнейшей целцю запроса является получение от потен­

циальных фирм-экспортеров конкурентных предложений, из

которых импортер выбирает оптимальное. Анализ конкурент­

ных предложений позволяет импортеру определить уровень

контрактной цены и запросить у экспортера предоставление

скидки.

В практике международного бизнеса на стадии, предше­

ствующей заключению внешнеторгового контракта, стороны

могут составить и подписать протокол о намерениях.

Протокол о намерениях — документ, в котором сторо­

ны выражают намерение вступить в будущем в контрактные

отношения и определяют перечень подготовительных обя­

зательств и мероприятий, а также срок их осуществления.

Протокол о намерениях может быть полезен в случаях необ­

ходимости получения кредита на производство экспортной

продукции или закупку по импорту, разрешения на заключе­

ние контракта от вышестоящего органа управления, а также

при проведении экологической или иной экспертизы с целью

создания совместного предприятия или разработки технико-

экономического обоснования проекта.

К содержанию протокола о намерениях следует подходить

достаточно внимательно и осторожно, не допуская принятия

на себя обязательств, способных вызвать финансовые требова­

ния или претензии со стороны потенциального контрагента.

(Т)

^лу Вопросы для самоконтроля

1. Дайте определение международной торговой сделки и ее основных

признаков.

2. Какие сделки в области международной торговли услугами относятся

к основным, а какие — к обслуживающим?

3. Какие факторы следует учитывать при выборе иностранного партнера?

4. Назовите особенности применения Инкотермс в контракте купли-

продажи.

121 Глава 3. Международные коммерческие операции

5. По каким параметрам осуществляется приведение цен внешнеторго­

вых контрактов?

6. Как производится расчет показателей эффекта и эффективности

внешнеэкономической деятельности?

7. Назовите различия между твердой и свободной офертой.

8. Перечислите особенности подготовки прелконтрактньк документов.