22. Особенности внешнеторговых операций на рынке комплектного оборудования. Основные элементы и формы комплектных поставок, их преимущества для поставщика и заказчика

Бурное развитие научно-технического прогресса в мире предопределило создание и производство новейших видов оборудования в различных отраслях, связанного между собой единым технологическим процессом. Полный состав такого оборудования, машин и технологической оснастки, обеспечивающий определенный производственный цикл носит название комплектное оборудование. При этом следует понимать, что вовсе не обязательно комплектное оборудование поставляется только при строительстве какого-либо объекта «с нуля». Это вполне возможно осуществить при расширении производственных мощностей действующего предприятия или в период его реконструкции (модернизации), когда, в частности строится новая технологическая линия или строится новый цех (корпус), в котором проектом предусмотрен монтаж целого ком-плекса оборудования, связанного единым технологическим процессом.

Комплектные поставкипредставляют собой комплекс исследовательских и проектно-изыскательских работ, связанных с созданием предприятия (объекта) или его самостоятельной части, включая выполнение проекта, поставку машин, оборудования и материалов, его монтаж, наладку и пуск в эксплуатацию, передачу лицензий и ноу- хау, обеспечение авторского надзора за осуществлением проекта и подготовку кадров для его эксплуатации.

При ведении переговоров по подписанию контракта на поставку комплектного оборудования заказчик (покупатель) стремится чаще всего включить в условия контракта статью (пункт) о разделении по- ставок, т.е. оговорить конкретный перечень оборудования и материалов, которые будут поставляться собственно силами заказчика, исходя из его возможностей и конъюнктуры местного рынка. Для заказчика это привле-кательно тем, что стоимость оборудования, изготовленного местными фирмами, является более низкой, чем стоимость импортируемых изделий и это удешевляет стоимость строительства объекта. Разумеется, что поставщик (продавец) тщательно изучает предложения заказчика на предмет качества товара и других технических характеристик с тем, чтобы местное оборудование и материалы, соответствовали требованиям проектно-технической документации на строительство объекта.

Состав внешнеторговых операций и последовательность действий поставщика на примере строительства нового объекта при экспорте ком-плектного оборудования можно проиллюстрировать следующим образом:

1. Инженерно-изыскательские работы на площадке строительства.


2. Сбор исходных данных для разработки технико-экономического обоснования (ТЭО) целесообразности строительства объекта, и его раз- работка.

• 3. Рассмотрение и утверждение ТЭО Заказчиком.

• 4. Разработка проекта строительства и рабочей документации.

• 5. Строительство производственных зданий и объектов инфраструктуры.

6. Поставкатехнологическогооборудования.

7. Монтаж и пуско-наладочные работы.

8. Подготовка местного персонала для эксплуатации предприятия.

9. Пуск в эксплуатацию, приемка оборудования Заказчиком и выполненных работ по условиям контракта.

10. Гарантийныйпериодэксплуатации.

Преимущества для поставщиков: фирма-поставщик закладывает в проект оборудование, которое сама изготавливает (или ее дочерняя фирма), или которое изготавливают традиционные фирмы-партнеры. Зачастую это относится к оборудованию, которое нелегко продать на внешнем рынке в качестве разрозненного оборудования, но в составе комплектных поставок легко вписывается в технологический процесс и, естественно, увеличивает объем поставок и, как следствие, цену контракта. Как следует из вышеизложенного, комплектные поставки сопровождаются инженерно-консультационными услугами, продажей сопутствующих лицензий и ноу-хау, значительными поставками запасных частей и сменного оборудования. И даже в послегарантийный период эксплуатации оборудования заказчик нередко обращается к поставщику с просьбой предоставления тех или иных инженерно-консультационных услуг, естественно, на коммерческой основе. Это выгодно поставщику, так как именно он, в качестве автора проекта и поставщика оборудования, способен наиболее квалифицированно и качественно выполнить требуемые схемы работ или оказания услуг.

Преимущества для заказчика: Для заказчика крайне важно в каждом конкретном случае минимизировать затраты и создать для себя наиболее приемлемые условия финансирования, для чего при выборе поставщиков комплектного оборудования он все чаще проводит международные торги, по результатам которых добивается определенных преимуществ. Принимая решение о закупке комплектного оборудования через торги заказчик учитывает с учетом острой конкуренции, что для самостоятельного выполнения по-добных проектов необходимо наличие в стране специализированных проектных центров, изготовителей соответствующего оборудования высокого качества, системы подготовки кадров и опыта в этой области, что не всегда в стране присутствует. В то же время осуществив закупки комплектного оборудования в других странах заказчик создает современное предприятие по выпуску той или иной конкурентоспособной продукции, позволяющей окупить все затраты в относительно короткие сроки.

Подписание контрактов на экспорт-импорт комплектного оборудования имеет свою специфику и зависит от условий, на которых стороны согласовали эти поставки. В международной практике допускаются сле- дующие варианты контрактов:

а) подписываются отдельно контракты на:

• ⎯ разработку проекта и всей рабочей документации;

• ⎯ на поставку оборудования и материалов;

• ⎯  наосуществлениеавторскогонадзора;

• ⎯ на инженерно-консультационные услуги при монтаже и выпол-
нении пуско-наладочных работ, включая подготовку местного 
персонала.
Возможно объединение этих контрактов в единый контракт на ком-
плектные поставки, но тогда общий контракт на условиях техсодействия становится достаточно объемным по количеству страниц текста и при- ложений к нему, и пользоваться им в повседневной практике несколько затруднительно.

• 
б) при выполнении контрактов на условиях генподряда (или под ключ) подписывается единый глобальный контракт, с полной финансо- вой и юридической ответственностью генподрядчика за своевремен- ность и качество поставленного оборудования, выполненных работ и оказанных услуг. 
Подписание контракта на разработку технико-экономического обос-нования целесообразности строительства объекта означает, что специа- листы фирмы-поставщика командируются на срок от нескольких недель до нескольких месяцев в страну заказчика с целью сбора исходных дан- ных, необходимых для разработки ТЭО и по завершении работ возвра- щаются в свою страну для использования данных при составлении ТЭО. 
В условиях оплаты за подобные работы, как правило, оговариваются авансовые платежи поставщику в размере 15-20% от стоимости работ, а остальные выплаты (80-85%) осуществляются после выполнения ТЭО и передачи его заказчику.