35. «Мотиви підтримки самоповаги» та його рівні (Абрам Тессер).

В основу мотиву покладено уявлення про універсальний прагненні людини до високої самооцінки, перевагу їм позитивного зворотного зв'язку негативною, в основу другого - його прагнення до «самоутвердження» або само тотожності.

Абрахам Тессер з університету Джорджії дійшов висновку, що, враховуючи мотив збереження самоповаги, можна прогнозувати безліч цікавих фактів, аж до розбіжностей між братами і сестрами. Чи є у вас брат або сестра приблизно вашого віку? Якщо так, то можливо, у міру вашого дорослішання навколишні порівнювали вас між собою. Тессер вважає, що сприйняття одного з вас як більш здатного спонукає менш здатного до дій, за допомогою яких він може зберегти повагу до самого себе. (Тессер вважає, що найбільша небезпека загрожує самооцінці старшого дитини, молодший брат або сестра якого більш здатні.) Чоловіки, чиї здібності відрізнялися від здібностей брата, зазвичай згадують, що вони не дуже ладнали між собою; брати, що мають рівні можливості, швидше за все, згадають, що у них не було розбіжностей. Загроза самоповазі може виходити і з боку друзів або подружжя. Незважаючи на те що у вас спільні інтереси, ідентичні цілі в кар'єрі можуть породити напруження або заздрість.

Тессер (1988) у своїй моделі збереження самооцінки показав залежність самооцінки від наступних трьох змінних: виконання, близькості та доречності. У цих трьох змінних відбивається тенденція людей до демонстрації власної успішності в діяльності, наявності зв'язків з сильними світу цього, нарешті, значущості здійснюваного поведінки для власної самооцінки. Разом узяті вони підкреслюють значущість публічної самості, обумовлює досить сильну залежність людей від громадської думки. Зрозуміло, що в даному випадку мова йде не про громадську думку як якоїсь абстрактної даності, а про думку конкретного значимого оточення, від якого багато в чому залежить власне благополуччя. Причому, ця залежність зачіпає і площину его-протяжності, ніж, зокрема, пояснюється прагнення людей відповідним чином прийняти гостей, не "вдарити в бруд обличчям" в зовнішньому вигляді себе і своїх дітей, презентуючи їх значущим іншим і т.п.

36. Феномени «морального лицемірства», «нога в дверях» та їх прояви.

Феномен «морального лицемірства». Більшість спортивних заходів, що покликані пропагувати здоровий спосіб життя, спонсоруються виробниками такої шкідливої ​​для здоров'я продукції, як сигарети (підчас цих спортивних заходів на добре видних місцях розміщуються рекламні щити спонсорів-виробників сигарет). Та й самі реклами суперечливі: бравий ковбой, «обличчя» компанії Marlboro, поряд із зверненням міністра охорони здоров'я, застережливого про шкоду куріння.

Черговий удар по передбачуваному всевладді установок було завдано в 1969 р. соціальним психологом Алланом Уікером. Провівши метааналіз декількох дюжин досліджень, об'єктами яких були різні люди, установки і дії, він прийшов до шокуючого висновку: навряд чи можна передбачати поведінку людей на підставі тих установок, які вони формулюють. Виявилося, що ставлення студентів до обману мало пов'язано з тим, чи стануть вони обманювати в реальному житті. Ставлення до церкви досить відносно пов'язане з відвідуванням церкви в конкретний недільний день. Повідомлення про расові установках слабо прогнозує поведінку людини в конкретних ситуаціях.

Саме цей розрив між установками і діями був названий Даніелем Бетсоном і його колегами «моральним лицемірством», тобто претензією на володіння такими моральними якостями, яких насправді немає. Автори провели дослідження. Учасникам його, студентам університету, пропонувалося завдання, за виконання якого можна було отримати винагороду (лотерейні квитки на суму до $ 30 доларів), або завдання, не перебачає жодної винагороди. Учасники повинні були вибрати одне з них особисто для себе й інше - для якогось передбачуваного випробуваного. Хоча тільки 1 з 20 учасників відкрито сказав те, що найбільш моральний вчинок - «взяти собі оплачувану роботу», проте 80% вчинили саме так. У проведеному потім експерименті (у ньому основна увага дослідників була зосереджена саме на моральному лицемірстві) учасникам пропонувалося, при бажанні, вирішити питання розподілу завдань за допомогою монетки, кинувши її так, щоб ніхто, крім них, цього не бачив. Навіть серед тих, хто погодився кинути жереб, кількість які вирішили проблему вибору на свою користь склало 90%! Може бути, причина в тому, що вони якось «хитрили», підкидаючи монетку? Навіть після того як експериментатори вирішили зробити на обох сторонах монет наклейки, що позначали різні варіанти, 24 учасникам з 28, які кидали монети, «випало» вигідне завдання. У боротьбі моральності з жадібністю перемогла жадібність.

Не рідко вчинки людей не відповідають їх словами, тому не доводиться дивуватися тому, що спроби змінити поведінку через зміну установок нерідко закінчуються невдачами. Інформація про шкоду куріння лише незначно впливає на тих, хто вже пристрастився до нього. Коли суспільство усвідомило, що демонстрація сцен насильства на телеекрані робить негативний вплив на аудиторію, багато висловилися на користь більш гуманних програм, але це не заважає їм дивитися «медіа-вбивства» з колишньою регулярністю. Заклики до безпечного водіння автомобіля надали на статистику дорожньо-транспортних пригод значно менш помітний вплив, ніж зниження граничних швидкостей, введення в експлуатацію швидкісних шосе з одностороннім рухом і штрафні санкції за водіння у п'яному вигляді.

У той час як Уікер та інші описували слабкий вплив установок, фахівці в області психології особистості знайшли, що аналіз особистісних рис настільки ж неефективний для прогнозу поведінки. Якщо ми хочемо дізнатися, буде від людини толк чи ні, тести самооцінки, тривожності і здібності до самозахисту практично нічого не дадуть нам. Ми краще дізнаємося про те, як більшість людей діє, якщо звернемося до ситуації, в якій вимоги позначені досить чітко.

Зрештою, у міру розвитку уявлень про те, що саме визначає поведінку, на передній план вийшли зовнішні соціальні впливу, «що переграли» такі внутрішні характеристики, як установки й особистісні якості. У 60-і рр.. XX в. на зміну споконвічного тезі - «Установки визначають поведінку» прийшов антитеза - «Установки не визначають нічого». Теза. Антитезис. Може бути, істина посередині? Дізнавшись, що вчинки людей часто розходяться з їх словами, і здивувавшись цьому, соціальні психологи активно зайнялися пошуком відповіді на питання, чому так відбувається. Звичайно, міркували ми, переконання і почуття повинні деколи відрізнятися один від одного.

Дійсно, все це представляється настільки очевидним, що залишається тільки дивуватися: як це ніхто з соціальних психологів не думав в подібному ключі аж до початку 1970-х рр..? Можна лише нагадати, що істина починає здаватися очевидною лише після того, як ми дізнаємося її.

Феномен «нога в дверях». Більшість з нас можуть пригадати випадки, коли, погодившись допомогти здійснити який-небудь проект або посприяти який-небудь організації ми, в кінцевому рахунку, виявлялися залученими в цю справу набагато сильніше, ніж нам хотілося. Після чого ми давали собі слово ніколи не піддаватися надалі на такі вмовляння. Як же це відбувається? Якщо ми бажаємо отримати від кого-небудь істотну допомогу, для початку треба спонукати їх до маленької люб'язності, поступку. Причому ця поступка повинна бути добровільною і публічною. З'ясувалося, що коли люди публічно беруть на себе будь-які зобов'язання, вони починають сильніше вірити в те, що роблять.

Таким чином, феномен «нога в дверях» - це тенденція поведінки людей, що погодилися спочатку на необтяжливе прохання і вимушених потім поступатися більш серйозним вимогам. Часто цей феномен називають технікою заманювання або тактикою малих поступок. Особливо успішно цей феномен використовується в торгівлі, у сфері обслуговування, в управлінні. Психолог Р. Чальдіні зі своїми співробітниками показав, як феномен «нога в дверях» реалізується при продажі автомобілів. Після того як покупець вирішується придбати новий автомобіль через його вигідної ціни і починає оформляти документи на покупку, продавець раптом скасовує грошові знижки і вимагає додаткової оплати за те, що, на думку покупця, входить в загальну вартість. Або ж нібито звертається за порадою до боса, який забороняє оформлення угоди, заявляючи, що «нам це невигідно». У результаті покупець згоден заплатити (і платить) суму, більшу початкової. У народі кажуть, що в даний час більшість покупців після серії покрокових поступок готові піти на придбання товару за завищеною ціною, на що вони навряд чи погодилися б на самому початку покупки. Авіакомпанії, туристичні агентства та адміністрації готелів і баз відпочинку також успішно користуються цією тактикою, привертаючи увагу потенційних клієнтів наявністю місць, путівок, номерів за заниженими цінами і сподіваючись на те, що потім ті, заради поліпшення своїх умов, погодяться заплатити більше. Найчастіше до такої тактики вдаються і керівники. Тут і написання підлеглими якихось зобов'язань, планів, термінів, які вже самим фактом власноручного написання зобов'язують їх суворіше підходити до виконання своїх обов'язків; і поступове «втягування» підлеглого в роботу привабливими умовами, за якими не завжди проглядає складність і суперечливість процесу діяльності; і постановка на першому етапі ряду абстрактних питань, типу «Чи потрібно сумлінно і з віддачею працювати в рідній організації?», «Чи слід постійно прагнути до підвищення якості продукції?» та ін, на які людина може відповісти тільки ствердно.