5.Основні типи ситуацій при закупівлі на промисловому ринку.

[ссылка] (на средине страницы)

Розрізняють три основних типи ситуацій на промисловому ринку, котрі вимагають прийняття рішення про закупівлю ТПП - це повторна закупівля без змін; повторна закупівля з модифікацією (тобто зі змінами); закупівля для вирішення нових завдань.

Повторна закупівля без змін - це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на товар, не вносячи до нього жодних змін. При такій ситуації вимагається досить стандартне звикле рішення, коли до прийняття рішення про закупівлю певного ТПП в робочому порядку залучається лише відділ матеріально-технічного постачання. Споживач вибирає постачальників за наявним списком залежно від ступеня задоволення попередньою купівлею. "Відібрані" постачальники намагаються підтримати якісний рівень товарів та послуг, а також часто пропонують користуватися системою автоматичних повторних замовлень, щоб агент із закупівель від організації-споживача не витрачав зайвого часу на їхнє оформлення.

Разом із цим, постачальники, які не увійшли в число "відібраних", намагаються запропонувати щось нове або скористатися незадоволеністю споживача від попередньої закупівлі. Вони намагаються також виконувати невеликі замовлення клієнта, за рахунок чого з часом розраховують досягнути збільшення питомої ваги збуту власних товарів кожному споживачу.

Повторна закупівля із модифікацією - це ситуація, при якій споживач при видачі повторного замовлення на певний ТПП вносить до нього зміни, які стосуються технічних характеристик товару, ціни чи умов постачання, або бажає замінити частину постачальників. Так, нерідко видають повторне замовлення на нові технічні деталі або комплектуючі вироби. Така закупівля вимагає розширення кола осіб, які приймають рішення про придбання ТПП. Раніше "відібрані" постачальники намагаються зі всіх сил втримати клієнта, а ті постачальники, які не входять до цього кола, розглядають таку ситуацію як можливість зробити вигіднішу пропозицію організації-замовнику ТПП.

Закупівля для вирішення нових завдань виникає, коли товар купується вперше. Чим вищі витрати і ступінь ризику, тим більша кількість осіб приймає участь у прийнятті рішення про закупівлю і тим більший обсяг інформації їм необхідний. Тому будь-яка нова промислова закупівля вимагає проведення ретельного дослідження і обговорення умов під час переговорів.

Ситуація із закупівлею ТПП для розв'язання нових завдань відкриває для будь-якого постачальника великі можливості. Він не тільки намагається вступити в контакт із максимальною кількістю осіб, які можуть впливати на прийняття рішення про закупівлю, але і сам надає необхідну інформацію про власну продукцію всім потенційним промисловим замовникам.

6.Фактори впливу на поведінку організованих покупців промислових товарів.

Основи формування моделі купівельної поведінки підприємства

Фактори	Питання, які описують ознаку
Зовнішній	Який сучасний стан галузі та перспективи її розвитку?
Організаційний	Якими є особливі характеристики організації (розмір, орієнтація) та особливості процесу придбання (структура закупівель, організаційний підхід до закупівель), що можуть вплинути на процес придбання?
Товарні особливості	На якій стадії знаходиться процес прийняття рішення про покупку (ранній чи пізній фазі)? Який це вид купівельної ситуації? До якого рівня ризику відносять споживачі придбання цього товару?
Груповий	Чи буде рішення прийматись однією особою чи групою? Хто є членами КЦ? Який вплив кожного члена КЦ на інших? Які в кожного члена КЦ повноваження та здатність впливати на кінцеві рішення?
Індивідуальний	Які критерії застосовує кожен член КЦ при проведенні оцінки постачальників? Як потенційні постачальники оцінені згідно цих критеріїв?