3.Основні відмінності між ринками товарів промислової продукції та товарів кінцевих споживачів

Ознака порівняння	Характеристика ТКС	Характеристика ТПП
Товар	Стандартна форма. Сервіс має середнє значення. Низька вартість. велика кількість	Більш технічні за своєю природою, складні. Особливістю є стандартизація, яка здійснюється на державному або навіть на міжнародному рівні. Конкретна форма часто змінюється за бажанням споживачів. Висока вартість, невелика кількість. Дуже важливий супутній сервіс. Наявність специфікацій, конструкторської документації
Ціна	Прейскурантна або залежить від стратегії ціноутворення	На стандартні товари - за прейскурантом, на спеціальні - за результатами переговорів або конкурсних торгах
Просування	Акцент на рекламу, РІІ, стимулювання збуту	Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме рекламне звернення (директ-мейл), участь у виставках,Інтернет
Розподіл	Через посередників	Канали більш короткі. Частіше використовуються спеціалізовані постачальники і збутови-ки
Відносини	Відносини не тривалі, контакти тимчасові	Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання
Процес прийняття рішення клієнтом	Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім'ї. Мотиви купівлі часто ірраціональні (смаки, мода, вплив інших людей)	Рішення приймаються колегіальне за участю багатьох членів організації. Використовуються специфікації, різнопланова технічна й економічна інформація, мотиви купівлі носять раціональний характер
Ринки, споживачі, попит	Значна кількість споживачів. Попит безпосередній, значною мірою залежить від цін. Покупці - кінцеві споживачі, які купують товари для особистого, домашнього чи сімейного використання	Споживачі концентруються в конкретних регіонах. Попит є похідним від попиту кінцевих споживачів, змінюється в значному діапазоні, менш залежний від цін. Кількість споживачів незначна. Покупці - комерційні фірми, установи, які ставлять перед собою мету отримання прибутку. Купують товари для виробничого використання чи перепродажу

1. На ринку ТПП значно менше покупців, але вони більш потужніші. Наприклад, фірма виробляє автопокришки для автомобілів і пропонує їх як на споживчому ринку, так і на ринку організацій-споживачів. На ринку ТПП найважливіше для підприємства-виробника укласти контракт із одним-двома потужними виробниками автомобілів.

2. Ринок ТПП географічно сконцентрований, тоді як ринок ТКС - характеризується географічною розпорошеністю. Наприклад, виробництвом автобусів в Україні займаються лише ВАТ "Львівський автобусний завод" та Кременчуцький автобусний завод; випуском автомобіля - компанія "АвтоЗАЗ", виплавкою сталі і чавуну - Макіївський металургійний комбінат.

3. На ринку ТПП значно менше споживачів, ніж на ринку ТКС, однак вони мають вищу купівельну спроможність. Особливо це відчувається на вітчизняному ринку через існування на ньому значної кількості виробників-монополістів.

4. Покупці ТПП, як правило, є професіоналами, які відрізняються технічною компетентністю і мають відповідну підготовку в сфері організації купівлі-продажу промислових товарів. Вони спеціалізуються на закупівлі певного асортименту, тому для них характерна вузька товарна спеціалізація.

5. Закупівля ТПП відбувається на основі специфікацій і технічних даних, розроблених конструкторами і технологами. Рішення про придбання має високий ступінь формалізації, який не притаманний для споживчих покупок.

6. Промисловий покупець є колегіальною структурою на кожному рівні управління: декілька індивідів (члени купівельного центру) здійснюють різні функції і відіграють різні ролі, при цьому володіючи чітко вираженою сферою компетенції, типом влади і мотивацією. Чим складніший характер закупівлі ТПП, тим ширше коло фахівців підприємства залучається до процесу прийняття рішення про придбання продукції.

7. Придбання ТПП організаціями-споживачами (сировини, матеріалів, напівфабрикатів) носить раціональніший характер, тоді як мотиви купівлі ТКС є переважно емоційними і часто обумовлені впливом моди. При цьому підприємствами використовуються різні методи дослідження ринку, товару, постачальників, конкурентів тощо.

8. Потреби покупців на ринку ТПП - промислові або ж соціально-економічні, а покупців на ринку ТКС - особисті чи сімейні.

9. Організації-споживачі часто купують товари на основі конкурсних торгів або шляхом торгових переговорів. Вони можуть вимагати особливих послуг: ширших гарантій, можливостей повернення товару, співробітництва в рекламі, пільгових умов кредитування, комплексності продажу та інше.

10. Організації-споживачі можуть самі виготовляти товари та надавати послуги, якщо умови закупівлі ТПП або запропоновані їм варіанти продукції є неприйнятними для них.