Глава 10. Поведенческая стратегия и тактика менеджера

говорится. Закладывание рук за голову — уверенность в себе, чувство превосходства над другими.

Поза «руки на пояс» — агрессивность. Агрессивная поза при застег­нутом пиджаке показывает сильное расстройство, а расстегнутый пиджак и сжатые пальцы в кулаки — чисто агрессивная поза. Подача корпуса вперед, обе руки лежат на коленях — желание закончить разговор или встречу. Расширенные зрачки глаз (в 4 раза больше, чем в нормальном состоянии) — возбуждение человека. Сокращение зрачков — сердитое, мрачное настроение. Глаза собеседника встречаются с вашими глазами менее 1/3 части времени разговора — собеседник нечестен или скрывает что-то. Взгляд искоса с опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта — подозрительное, враждебное или кри­тическое отношение. Прикрытые веки в сочетании с откинутой назад го­ловой и долгим взглядом («взгляд свысока») — превосходство человека над собеседником.

Выпускание дыма при курении вверх — уверенный в себе, самодо­вольный человек. Направленные струи дыма вниз — негативно настроен­ный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек, чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек. Выдувание дыма через ноздри есть признак высокомерного уве­ренного в себе человека. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит. Постоянное сбрасы­вание пепла с конца сигареты на пепельницу — тяжелое внутреннее со­стояние человека. Если курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее, не докурив до своей обычной длины, он проявляет желание закончить разговор. Сосание дужки очков — обдумывание решения. Если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты, а если он поиграет с очками и отложит их в сторону, это зна­чит, что он хочет окончить беседу. Взгляд поверх очков — критическое отношение к человеку. Люди сидят или стоят в одинаковой позе и повто­ряют жесты друг друга («отзеркаливание») — единодушие. Треугольная позиция как открытого, так и закрытого типа может использоваться для выражения принятия или непринятия человека в компанию.

Если третье лицо хочет присоединиться к двум разговаривающим людям, стоящим в закрытой позиции, то сделать это можно лишь в тот момент, когда их тела раздвинуты под углом друг друга по направлению 436

10.2. Вербальные и невербальные межличностные коммуникации

воображаемой вершине треугольника. Если третий человек не принима­ется в этой компании, то двое первых сохраняют закрытую позицию и поворачивают в сторону третьего только головы, признавая его присутст­вие, но положение их тел говорит о том, что он не приглашен.

Часто в начале разговора люди могут стоять в открытой прямоуголь­ной позиции, но постепенно двое из них могут сформировать закрытую позицию, тем самым исключая третьего из своей компании. Если человек заинтересован в своем собеседнике, то, сидя со скрещенными ногами, он примет такое положение, при котором его скрещенные колени будут на­правлены на этого человека. Если собеседник тоже в нем заинтересован, то его скрещенные колени тоже будут направлены в его сторону.

Ноги чаще всего указывают направление, в котором человек хотел бы идти, но они также указывают на человека, привлекательного и интерес­ного для данного субъекта.

Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет че­ловек, сидящий на нем. У крупного администратора обычно кресло с вы­сокой обтянутой кожей спинкой, а стул для посетителей имеет низкую спинку. Крутящиеся стулья дают больше власти и свободы, чем стулья на устойчивых ножках, поскольку дают человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление. В процессе делового об­щения надо следить за положением плеч, рук и головы собеседника.

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опуска­ет, когда расслаблен. Поднятая голова и опущенные плечи означают от­крытость, интерес, настрой на успех, опущенная голова и поднятые плечи — замкнутость, чувство напряжения, неудовлетворенность, страх, неуве­ренность.

Менеджеры должны твердо знать, что телодвижения — важная со­ставляющая делового имиджа.

Произвести хорошее впечатление очень трудно при отсутствии навы­ков искусного владения собственным телом.

Чтобы научиться владеть своим телом, менеджеру не обязательно об­ладать какими-то особыми физическими данными. Важно этого хотеть. Следует постоянно обращать внимание на свои позы и жесты, так как именно они в значительной степени определяют деловой имидж менед­жера.

Необходимо подчеркнуть существенные различия в трактовке мими­ки, жестов и поз у российских и зарубежных менеджеров.

437