Глава 10. Поведенческая стратегия и тактика менеджера

а использование различных вспомогательных средств помогает добиться успеха в деловых переговорах с партнерами.

Книга учит деловых людей эффективно применять язык телодвиже­ний во взаимоотношениях с другими людьми, внушать к себе доверие и симпатию, привлекать на свою сторону оппонентов и превращать их в своих единомышленников.

Сознательное наблюдение за своими собственными жестами и жеста­ми других людей является лучшим способом исследования приемов ком­муникации, используемых человеком.

Однако при всей спорности некоторых положений излагаемого ниже материала знание основ языка телодвижений представляется полезным для лучшего понимания особенностей межличностных взаимоотношений.

Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печаль­ны — они хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире обозначает «да» или утверждение, а покачи­вание головой — «нет».

Поднятый вверх большой палец — «все в порядке».

Открытая ладонь — искренность, честность, преданность. Положение открытой ладони вверх — доверительный жест.

Ладонь вниз — оттенок начальственности.

Перстоуказующий жест — пальцы руки сжаты в кулак, и вместе с вы­ставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похо­жей на своеобразную дубинку, с помощью которой человека принуждают к подчинению. Это раздражающий собеседников жест. Властное рукопо­жатие — рука захватывает руку другого человека. Рука развернута при рукопожатии ладонью вверх — «уступаю инициативу» (покорное руко­пожатие).

С помощью потирания ладоней люди передают свои положительные эмоции. Потирание большого пальца об указательный палец или о кончи­ки других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожида­ния поступления денег в качестве оплаты.

Сцепление пальцев рук — разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Шпилеобразное положение рук — само­уверенность руководящего работника.

Закладывание рук за спину — уверенный в себе человек с чувством превосходства над другими. Руки в замок за спиной — человек расстроен 434

10.2. Вербальные и невербальные межличностные коммуникации

пытается взять себя в руки. Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук — негативное или оборонное отношение плюс чувство превосходства. Акцентированием больших пальцев — насмешка или неуважительное отношение к человеку, на ко­торого указывают большим пальцем. Защита рта рукой — ложь, обман.

Прикосновение к носу — говорящий человек маскирует собственный обман, слушающий человек — сомневается в правдивости говорящего человека. Потирание века — желание скрыться от обмана.

Почесывание и потирание уха — человек наслушался вдоволь и хо­чет, возможно, высказаться. Почесывание шеи — сомнение и неуверен­ность человека, несогласие его с собеседником.

Оттягивание воротничка — люди лгут и подозревают, что их обман раскрыт. Пальцы во рту — состояние сильного угнетения. Подпирание головы рукой — скука. Постукивание пальцами по столу или ног по полу - нетерпение. Подпирание щеки сжатыми в кулак пальцами, а указа­тельный палец опирается в висок — оценочная поза. Указательный палец направлен вертикально к виску и большой палец поддерживает подборо­док — слушатель негативно относится к информации собеседника.

Поглаживание подбородка — человек пытается принять решение. Ру­ка или палец во рту — нерешительность, желание выиграть время при принятии решения. Шлепок по лбу — забывчивость. Скрещенные на гру­ди руки — попытка спрятаться от неблагоприятной ситуации, несогласие с собеседником.

Если кроме скрещивания рук на груди человек еще сжимает пальцы в кулак — это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Кисти скрещенных рук на плечевой части руки — сдерживание негативных ощущений (например, у стоматолога, перед первым в жизни полетом на самолете). Руки сложены на груди, большие пальцы поставлены верти­кально — чувство превосходства. Полный жест скрещивания рук — чув­ство страха (полный барьер). Манера сидеть верхом на стуле с широко расставленными ногами — доминирующий тип, пытающийся управлять людьми и господствовать над ними. Собирание несущественных ворси­нок с одежды — человеку нравится то, что говорит его собеседник, даже если на словах он с ним согласен.

Прямая голова — нейтральное отношение к тому, что человек слы­шит. Наклон головы в сторону — пробуждение интереса. Наклон головы вниз — отрицательное, осуждающее отношение, неодобрение того, что

435