Скрытое управление партнерами

1. «Фирма гарантирует».

• Мы — фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

• Ив чем конкретно ваша гарантия?

• Я же говорю, мы никогда никого не подводили.

• Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете пове­рить на слово?

• Но ведь для порядочных людей данное слово — это немало.

• К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится поль­зоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить — не верь.

Здесь видна защита от манипуляции типа «точки над i». Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости манипулятора можно провести и контрманипуляцию:

• Так вы новички в бизнесе?

• Конечно, нет!

• Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров — это еще не дает гарантии на будущее. Существует даже способ мошенничества; на ряде мелких контрактов

зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.

2. «От сумы и от тюрьмы не зарекайся». Знакомятся двое:

Петров, коммерсант: элитные автомобили, недвижимость, нефть! Очень приятно, Иванов, налоговый инспектор: хлеб, вода, нары. Цель первого — произвести впечатление. Второй принимает эту игру и проводит контрманипуляцию: осуждает и апеллирует к чувству страха.

373

Глава 8. Власть и влияние менеджера

3. «Они против этого».

Для оправдания своей неуступчивости в переговорах против совер­шенно резонных предложений применяется следующий прием. Участник переговоров заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник или коллега не позволяет ему пойти на соглашение. «Я согла­сен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня...»

Цель манипуляции — перекладывание ответственности на других с целью сохранения собственного привлекательного имиджа. Мишень воз­действия — понимание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.

Вопросы для проверки

1. Что такое манипуляция?

2. Кто такой манипулятор?

3. Что такое жертва в процессе манипулирования?

4. Какова общая схема скрытого управления?

5. Что представляет собой техника трансактного анализа?

6. Какая существует защита от манипуляций?

7. В чем суть скрытого управления и манипулирования в системе «руководитель — подчиненные»?

7. Каковы методы манипулирования подчиненных руководителем?

8. Каковы методы скрытого управления подчиненными?

10. Каковы методы скрытого управления деловыми партнерами?

374

Глава 9

Содержание деятельности менеджера

9.1. Управленческие функции менеджера

Важнейшее значение в работе менеджера имеет умение плодотворно воздействовать на подчиненных, управлять ими.

Менеджер должен организовывать и направлять работу, но насколько возможно, держаться в тени, дать своим подчиненным право ощутить се­бя полноценными участниками производственного процесса. Нужно ус­тупать как можно больше прав непосредственно исполнителям. Именно тогда большинство людей работает весьма успешно. Опытный менеджер многие текущие дела перепоручает подчиненным, чтобы выполнять свои непосредственные обязанности: планировать, направлять, организовы­вать работу коллектива в целом.

Многие менеджеры переоценивают собственные возможности и остав­ляют слишком много дел за собой. Исследование рабочего дня директоров ряда предприятий показало, что только 25% своего рабочего времени они посвящают действительно важным вопросам. Остальное время они тратят на мелочи, которые мог бы сделать кто-либо из подчиненных. Преуспевающий ^же руководитель умеет сосредоточить внимание на тех немногих основных направлениях деятельности, которые могут принести ощутимую прибыль. Менеджер должен основное внимание уделять итогам работы, а не процессу.

Большинство же менеджеров тонут в бумагах, кроме текущей работы, ничего не видят и не знают, всегда так заняты, что не успевают задумать-^Ся о том, чего же они добились и добиваются. Многие менеджеры забы­вают о настоящей причине существования предприятия и думают, «как», ^{а Не} «что» они делают. Редко кто из управленцев отвечает правильно, за

375