3. Маркетинговые решения по формированию ассортимента товаров в Светлогорском райпо

3.1 Пути повышения эффективности принятия маркетинговых решений по формированию торгового ассортимента в Светлогорском райпо

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей Светлогорского райпо является удовлетворить спрос более полно, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости организации.

Основной недостаток ассортиментной политики Светлогорского райпо является то, что она разрабатывается товароведами, а не маркетологами. То есть разработка ведется без использования маркетингового подхода. Таким образом, наиболее перспективными направлениями решения проблем разработки ассортиментной политики будут аспекты, основанные на принципах маркетинга. Первым шагом к этому будет в идеале создание отдела маркетинга. Однако, учитывая затраты на содержание штата маркетологов, для начала предложим организации нанять трех специалистов. Возьмем заработную плату в размере 600 тыс. руб. Таким образом, затраты на содержание трех маркетологов в год составят 21,6 млн.руб. эти данные понадобятся в дальнейшем для расчета экономической эффективности предложенных мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики.

Рассмотрим, как организация может усовершенствовать свою ассортиментную политику на базе использованием принципов маркетинга.

Важным направлением повышения эффективности ассортиментной политики Светлогорского райпо является налаживание долговременных деловых связей с крупными поставщиками предлагаемой продукции, в виду того, что данные действия помогут райпо четко среагировать на изменяющиеся потребности потребителя и предложить для удовлетворения последних определённые товары, которые в свою очередь обеспечат постоянный сбыт продукции. зачастую поставщики не выполняют своих договорных обязательств, что приводит к нарушению устойчивости ассортимента, несоответствию его ассортиментному перечню.

Одним из способом повышения эффективности ассортиментной политики должно стать снижение цены предлагаемой райпо продукции за счет чёткого контроля за расходами на реализацию с целью уменьшении последних, расширение ассортимента продукции пользующейся спросом, и сокращение ассортимента продукции которая имеет маленькую рентабельность. В настоящее время райпо недостаточно исопльлзует инструмент ценовой политики.

Для выявления наиболее ходовой продукции в ходе проведения исследования был использован метод АВС – анализа. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Первым шагом проведения АВС-анализа является: определение объекта анализа. Это могут быть клиенты, поставщики, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т.п. Для Светлогорского райпо вберем объектом анализа товарную группу. Вторым шагом является определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта. Это может быть средний товарный запас в руб., объем продаж в руб.; доход в руб., количество единиц продаж в шт., количество заказов в шт. и т.п. Третий шаг: сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. Четвертый шаг: Определение групп А, В и С. Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо [8]:

-Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов

-Рассчитать эту долю с накопительным итогом.

-Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

- Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

- Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

- Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Представим результаты АВС – анализа для продовольственных товаров в табл. 3.1.1

Таблица 3.1.1

Результаты проведения АВС – анализа для продовольственных товаров, реализуемых Светлогорским райпо по данным 2007 года

Группа	Наименование товара	Объем реализации	Доля в общем объеме реал-ции, %	Доля в общем объеме реал-ции с накопит-м итогом, %	Коли-во товаров в группе	Доля в общем количестве %
1	2	3	4	5	6	7
А	Вино	3447	17,16%	17,16%	4	11
	Хлеб и х/б изд-я	3263	16,24%	33,40%
	Водка	2700	13,44%	46,83%
	Колбасные изделия	1612	8,02%	54,86%
В	Молоко и молочная продукция	1013	5,04%	59,90%	7	19
	Кондит. изделия	994	4,95%	64,85%
	Мясо и птица	907	4,51%	69,36%
	Пиво	751	3,74%	73,10%
	Безалкогольные напитки	742	3,69%	76,79%
	Сахар	554	2,76%	79,55%
	Мороженое	423	2,11%	81,65%
Продолжение табл.3.1.1
1	2	3	4	5	6	7
С	Плоды	405	2,02%	83,67%	26	80
	Консервы рыбные	341	1,70%	85,37%
	Рыба и морепродукты	303	1,51%	86,88%
	Масло животное	256	1,27%	88,15%
	Др.продовольственные товары	221	1,10%	89,25%
	Сыр	201	1,00%	90,25%
	Овощи	198	0,99%	91,24%
	Ликероводочные изд-я	169	0,84%	92,08%
	Яйца и яйцепродукты	166	0,83%	92,90%
	Крупа и бобовые	158	0,79%	93,69%
	Мука	141	0,70%	94,39%
	Картофель	141	0,70%	95,09%
	Консервы фруктово-ягодные	123	0,61%	95,70%
	Чай и кофе	123	0,61%	96,32%
	Масла растительные	113	0,56%	96,88%
	Майонезная продукция	103	0,51%	97,39%
	Консервы овощные	102	0,51%	97,90%
	Шампанское	96	0,48%	98,38%
	Макаронные изд-я	76	0,38%	98,76%
	Сельди	66	0,33%	99,08%
	Коньяк	58	0,29%	99,37%
	Консервы мясные	49	0,24%	99,62%
	Соль	35	0,17%	99,79%
	Маргариновая продукция	34	0,17%	99,96%
	Варенья	6	0,03%	99,99%
	Пищевые жиры	2	0,01%	100,00%
Итого продовольственных товаров		19192	100,00	-	37	100

Далее проведем АВС – анализ для непродовольственных товаров

Таблица 3.1.2

Результаты проведения АВС – анализа для непродовольственных товаров, реализуемых Светлогорским райпо по данным 2007 года

Группа	Наименование товара	Объем реализации	Доля в общем объеме реализации, %	Доля в общем объеме реализации с накопительным итогом, %	Количество товаров в группе	Доля в общем количестве %
1	2	3	4	5	6	7
А	Табачные изд-я	1675	29,28%	29,28%	3	7
	Строй материалы	742	12,97%	42,25%
	Электротовары	559	9,77%	52,02%
В	Др. непрод. товары	282	4,93%	56,95%	8	19
	Телерадиотовары	273	4,77%	61,72%
	Мебель	248	4,33%	66,05%
	Товары бытовой химии	234	4,09%	70,15%
	Хоз. товары	224	3,92%	74,06%
	Сельскохоз-й инструмент	141	2,46%	76,53%
	Парфюмерно-косметич. товары	124	2,17%	78,69%
	Кожаная обувь	115	2,01%	80,70%
Продолжение табл.3.1.2
1	2	3	4	5	6	7
С	Одежда и белье	106	1,85%	82,56%	31	74
	Галантерея	93	1,63%	84,18%
	Синтетич. моющие ср-ва	86	1,50%	85,68%
	Фарф. и керамич. посуда	86	1,50%	87,19%
	Велосипеды и мотоциклы	86	1,50%	88,69%
	Бумажно-беловые товары	83	1,45%	90,14%
	Чулочно-носочные изделия	69	1,21%	91,35%
	Металлическая посуда	68	1,19%	92,54%
	Хлопчатобумажные ткани	53	0,93%	93,46%
	Бельевой трикотаж	53	0,93%	94,39%
	Верхний трикотаж	45	0,79%	95,18%
	Спички	44	0,77%	95,94%
	Прочие культтовары	32	0,56%	96,50%
	Ковры и ковровые изд-я	31	0,54%	97,05%
	Стеклянная посуда	27	0,47%	97,52%
	Печатные издания	21	0,37%	97,88%
	Мыло туалетное	19	0,33%	98,22%
	Резиновая обувь	18	0,31%	98,53%
	Инструменты	17	0,30%	98,83%
	Канц. принадлежности	17	0,30%	99,13%
	Льняные ткани	11	0,19%	99,32%
	Мыло хоз.	9	0,16%	99,48%
	Шерстяные ткани	6	0,10%	99,58%
	Головные оборы	5	0,09%	99,67%
	Часы	5	0,09%	99,76%
	Валяная обувь	4	0,07%	99,83%
	Товары для физ. культуры	4	0,07%	99,90%
	Нитки	2	0,03%	99,93%
	Обзорно – шорные изд-я	2	0,03%	99,97%
	Игрушки	1	0,02%	99,98%
	Носители аудио и видео инф.	1	0,02%	100,00%
	Итого непродо. товаров	5765	100,00%	-	42

Как видно из табл. 3.1.1, 11% товарных групп обеспечивают организации 55% реализации. Светлогорскому райпо следует стремиться к расширению этих товарных групп. Наиболее перспективными товарными группами являются вино, хлеб и хлебобулочные изделия, водка и колбасные изделия. Так же необходимо пересмотреть товары, вошедшие в группу С. Их количество по возможности необходимо снижать. Этого можно достичь как сокращением количества представленных в продаже разновидностей, так и добавлением в ассортиментный перечень более ходовых товаров, относящихся к этим товарным группам. То же касается и непродовольственных товаров: 7% товарных групп обеспечивают 52% реализации. На основе АВС – анализа можно сделать вывод о неэффективности ассортиментных перечней 2007 года. Их необходимо пересмотреть, добавив больше ходовых товаров и сократив или вообще исключив неходовые. Так же целесообразно регулярно проводить АВС – анализ внутри товарных групп. В непродовольственных товарах, например, можно сократить количество представленных в продаже тканей до образцов, переведя эти товары на торговлю под заказ. Таким образом, не потеряв в реализации, можно освободить место для представления более ходовых товаров. Мебель без сокращения реализации так же можно перевести на торговлю по каталогам. Общая освободившаяся площадь составляет, по данным торгового отдела Светлогорского райпо , 920 кв.м. Общая площадь магазинов, имеющих в ассортименте ткани и мебель составляет 5480 кв.м. Следовательно, произойдет высвобождение 17% площади. Так как эту площадь предполагается использовать для увеличения представленных в магазинах ходовых товаров, можно ожидать соизмеримого увеличения их продаж. В табл.3.1.3 представим расчет экономического эффекта от внедрения этих мероприятий.

Таблица 3.1.3

Экономический эффект от перевода мебели и ткани на каталожную торговлю и торговлю по образцам

№ п/п	Показатель	Значение .	Примечание
1	Объем реализации товаров группы А	2976	Табл3.2
2	Освобождаемая площадь, кв.м.	920	Данные организации
3	Общая площадь магазинов, реализующих ткани и мебель, кв.м.	5480	Из отчета о розничной торговле за 2007 год
4	Процент высвобождения, %	17	П.3/П.4*100%
5	Ожидаемое увеличение реализации, млн.руб.	506	П.1*П.4/100%.
6	Экономия затрат на оплату труда, млн.руб.	211	Произойдет высвобождение как минимум одного продавца в каждом магазине. Всего 74 магазина, занимающихся продажей данных товаров, средняя заработная плата продавца, по данным организации, составляет 400 тыс. руб. в мес. 30 человек перенаправят на другие работы. Высвободится 44 человека. Расчет 44*0,4*12
7	Затраты на реализацию мероприятия	35	Затраты на приобретение и установку необходимого торгового оборудования
8	Экономический эффект, млн.руб.	682	П.5+П.6-П.7

Одним из ресурсов совершенствования ассортиментной политики райпо - является организация методической помощи работникам магазинов в изучении требований потребителей к ассортименту и качеству товаров народного потребления. Что в свою очередь обеспечивает элемента объясняется обеспечением единого подхода к изучению требований потребителей к ассортименту и качеству товаров народного потребления во всех звеньях торговли.

Для приближения ассортиментных перечней к требованиям и нуждам непосредственных покупателей каждого отдельно взятого магазина необходимо провести маркетинговое исследование спроса. Адаптация представленного в торговле ассортимента приведет к реализации принципа АВС – анализа: группа А будет составлять 20% от всего количества товарных групп.

Для проведения такого маркетингового исследования оптимальным является метод интервью. Для его проведения и понадобятся маркетологи, речь о которых шла ранее. В табл.3.1.4 представдена оценка эффективности проведения маркетингового исследования спроса

Таблица 3.1.4

Оценка эффективности проведения маркетингового исследования спроса

№ п/п	Показатель	Значение	Примечание
1	Доля в общем количестве товарных групп продовольственных товаров группы А, %	11	Табл.3.1
2	Сумма реализации группы А продовольственных товаров, млн.руб.	11022	Табл.3.1
3	Доля в общем количестве товарных групп непродовольственных товаров группы А, %	7	Табл.3.2
4	Сумма реализации группы А непродовольственных товаров, млн.руб.	2976	Табл.3.2
5	Увеличение реализации продовольственных товаров, млн.руб.	9018	П.2/П.1*20%-П.2
6	Увеличение реализации непродовольственных товаров, млн.руб.	5527	П.4/П.3*20%-П.4
7	Расходы на содержание специалистов по маркетингу	21,6	-
8	Экономический эффект, млн.руб.	14523,4	П.5+П.6-П.7

После проведения такого маркетингового исследования представляется возможнвм оценить конкурентоспособность организации и определить основные направления ее развития.

Для успешных продаж имеющегося ассортиментаторговым организациям необходимо использовать соверменные подходы и технологии, которые обеспечивают взаимодействие торговли и покупателя на новом уровне. Одна их эффективных технологий получила название мерчендайзинг (от англ. merchandising - искусство торговать).

Мерчендайзинг как система стратегий продвижения товара, марки или упаковки позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара.

Мерчендайзинг - это современный инструмент маркетинга, позволяющий компании одержать победу в соревновании с конкурентами. Анализ полученных статистических данных показывает, что в зависимости от эффективного и грамотного применения стратегии мерчендайзинга уровень продаж повышается в среднем на 10%-18%.

Основное правило мерчандайзинга - товар в магазине должен продавать себя сам. Основная цель- продвижение товаров и повышение лояльности покупателей. Однако, предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей (табл. 3.1.5):

Таблица 3.1.5

Цели и задачи мерчандайзинга

Сфера	Цели и задачи мерчандайзинга
1	2
Формирование спроса	Сформировать устойчивый спрос на различные товары. Достичь оптимальных пропорций в ассортименте между товарами разных производителей. Увеличить общую прибыль и показатели оборачиваемости категории за счет удачного размещения товаров в пространстве торгового зала и относительно друг друга
Продолжение табл.3.1.5
1	2
Стимулирование сбыта	Сформировать приверженность к магазину и отдельным маркам. Повысить процент лояльных к магазину покупателей. Завоевать новых покупателей путем создания устойчивых конкурентных преимуществ магазина.
Информационное обеспечение	Максимально полно удовлетворить потребности покупателей в разного рода информации для сокращения времени на предпокупочную оценку вариантов. Совершенствовать виды и способы применения рекламы и информации на местах продажи.
Формирование покупательской лояльности	Сформировать положительный образ магазина путем гарантии качества предлагаемых товаров и гибкости к изменениям потребностей и спроса. Создать обстановку, в которой посетители чувствовали бы себя не пассивными покупателями, а полноправными участниками, и получали, бы удовольствие от процесса совершения покупок
Повышение эффективности процесса реализации	Более эффективно использовать торговые и демонстрационные площади. Регулировать покупательские потоки с помощью рационального размещения оборудования и привлекательности товаров для посетителей. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине за счет использование прогрессивных методов продажи и обслуживания покупателей /

Задача менчандайзера состоит в том, чтобы найти способ превратить «холодные зоны» торгового зала в «горячие». Например, можно использовать следующие основные приемы [20]:

- Изменить направление движения покупательского потока, создав барьер из торгового оборудования или разместив на пути по которому движутся покупатели, узел расчета по направлению часовой стрелки. При этом большая часть покупателей не обнаружит угол и будет идти до конца.

- Повлиять на направление движения путем уменьшения освещения в правом углу у входа и расширение проходов в левой части зала,

- Разместить в крайнем правом секторе товары, более привлекательные для покупателей.

Выкладка товаров - это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Эта услуга предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Различают два способа выкладки [28]:

- вертикальная - однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается в холодильных шкафах, где представлены молочные продукты: одну вертикальную полосу представляют йогурты, другую - творог, далее следует сметана и ряженка. Такая выкладка способствует обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

- горизонтальная - товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2полки: одна полка- томатные соусы, другая- майонезы и т.д. этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах.

Главными идеологическими принципами выкладки являются [36]:

- Обзор, т.е. товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 однотипных упаковок. Поэтому, какой бы не была длина полки товар должен стоять относительно свободно (рис).

- Правило «лицом к покупателю» , т.е. товар должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация должна быть легко читаема и не закрываться ценниками или другими упаковками (рис.)

- Доступность, т.е. покупательная способность человека измеряется длинной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться на верхних полках, а тяжелые - на нижних.

- Опрятность, т.е. полки необходимо поддерживать в чистоте. Непривлекательный товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения продажи.

- Заполненность полок, т.е. полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть.

Располагая товар по ходу движения покупателя в магазине, следует проанализировать, какие места наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп. Существуют следующие правила выкладки [30, c.216]:

- верхние полки - целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Используется выкладка дорогих позиций в необычно оформленных упаковках .

- нижние полки - размещают продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно

- недорогое вперед - такие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если, их разместить в начале торгового зала, то покупатели втягиваются в процесс покупки и дальше берут продукты «автоматически», обращая на цены меньше внимания.

- основные марки - их следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара.

Применение мерчендайзинга необходимо уже на стадии проектирования магазина. Разработка концепции магазина, специфики зонирования позволяет увеличить товарооборот и прибыли с каждого квадратного метра площади. Однако особое значение имеет данная стратегия при размещении товара в торговом зале, демонстрации товара на полках торговой точки и в процессе информационного продвижения и представления продвигаемых товаров. Известно, что привлечение внимания покупателя к определенным маркам и видам товара значительно увеличивает объем продаж. Исследования показывают, что покупатель тратит в среднем от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента.

Следовательно, удобное расположение товара в пространстве магазина и на полках позволит покупателю быстро найти необходимое.

Эффективным инструментом мерчендайзинга является использование соответствующих материалов, которые позволяют осуществить информационное продвижение товара в местах продаж. Они расширяют знания покупателя о продукте, указывают на специфику продукта в ряду аналогичных, помогают сделать выбор в огромном многообразии товаров.

Исследования показывают, что лишь третья часть покупателей заранее точно знает, какие покупки они собираются сделать. Технология мерчендайзинга позволяет предоставить покупателю необходимую информацию о предметах удовлетворения потребностей, грамотно оформить места продаж, актуализировать его желание купить товар во время посещения магазина. Знание о потребностях и предпочтениях покупателя позволяет сделать товар максимально доступным, а уровень сервиса - адекватным.

Однако следует учитывать, что необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов являются, во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца, во-вторых, - создание и внедрение комплексной программы мерчендайзинга, в-третьих, - ориентация на потребности покупателя, в-четвертых, - профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров.

Профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров позволяет адаптировать данную технологию к реальным экономическим условиям и особенностям конкретного магазина. Хорошо подготовленный специалист умеет сочетать теоретические знания с требованиями конкретной ситуации, внедряет законы и правила маркетинга в процесс продаж определенной торговой точки. Следует особо подчеркнуть, что мерчендайзер обладает не отдельными сведениями, а системой знаний и навыков в сфере организации пространства магазина, размещения основных и дополнительных секций товара, представления рекламных материалов и управления поведением покупателей.

Для реализации на практике принципов мерчендайзинга организации опять таки потребуются услуги маркетологов, в задачи которых входит не только организовать место продажи, но и обучить основным принципам торговый персонал. Как показывают исследования, после применения мерчендайзинга реализация непродовольственных товаров увеличивается на 10%, а продовольственных – на 18%. В табл.3.1.6 проведем оценку внедрения предложенного мероприятия.

Таблица 3.1.6

Определение эффективности внедрения принципов мерчендайзинга

№ п/п	Показатель	Значение	Примечание
1	Объем реализации продовольственных товаров, млн.руб.	19192	Табл.2.10
2	Увеличение реализации продовольственных товаров, млн.руб.	3455	П.1*18%
3	Объем реализации непродовольственных товаров, млн.руб.	5765	Табл.2.10
4	Увеличение реализации непродовольственных товаров, млн.руб.	577	П.3*10%
5	Затраты на внедрение мероприятия, млн.руб.	31,6	21,6 млн.руб. – заработная плата маркетологов, 10 млн.руб. – расходы на обновление торгового оборудования.
6	Экономический эффект, млн.руб.	4000,4	П.2+П.4-П.5

При определении затрат на реализацию мероприятия 10 млн.руб. предполагается израсходовать на приобретение нового и ремонт старого торгового оборудования. Эта сумма определена исходя из того, что в настоящее время предприятия – изготовители так же заинтересованы в продвижении своей продукции и зачастую предоставляют на безвозмездной основе торговое оборудование для представления своей продукции.

Можно предложить реорганизацию торгового отдела для создании системы управления ассортиментом и качеством, которая на протяжении многих лет успешно используется за рубежом.

Рассмотрим поэтапных состав каждой из подсистем, входящих в систему управления ассортиментом и качеством товаров (СУАК) по предприятию (рис.5), в такой последовательности: организация, планирование (программирование) и исполнение; контроль и координация.

Рис.5 Система управления ассортиментом и качеством товаров на основе маркетинга [32, c.341]

Подсистема организации СУАК включает: организацию информационного обеспечения, организацию методической помощи розничным торговым организациям и изучении требований потребителей, организацию повышения квалификации работников промышленности и розничной торговли, организацию изучения отечественного и зарубежного опыта в области ассортимента и качества выпускаемых и реализуемых товаров, участие в научно-практических конференциях, организацию продаж, организацию правовой и претензионной работы.

Для реализации элементов подсистемы планирования СУАК существенную роль играет организация информационного обеспечения, которое осуществляется посредством создания информационных потоков вторичных и первичных данных и процессе проведения маркетинговых исследований.

Значимость этого элемента подсистемы организации обусловлена тем, что от качества, своевременности, достоверности, полноты и репрезентативности информации зависит обоснованность маркетинговых действий и решений.

Второй элемент рассматриваемой подсистемы - это организация методической помощи розничным торговым предприятиям в изучении требований потребителей к ассортименту и качеству товаров народного потребления. Необходимость этого элемента объясняется обеспечением единого подхода к изучению требований потребителей к ассортименту и качеству товаров народного потребления во всех звеньях торговли.

Для реализации маркетинговых действий в области повышения качества товаров особое значение в настоящее время имеет повышение квалификации работников оптовой и розничной торговли, уровня их профессиональных знаний в области ассортимента и качества товаров соответствующей номенклатуры.

К функциям служб управления ассортиментом и качеством товаров организации относятся [27]:

- изучение и прогнозирование потребностей покупателей в товарах;

- согласование с производителями розничных цен;

- участие в аттестации продукции, контроль ее качества в процессе продажи потребителю.

- формирование текущей и перспективной политики торговой организации в области ассортимента и качества товаров;

- формирование обоснованных заявок и заказов на поставку товаров;

- закупка товаров с учетом их потребительских свойств, цен, долговечности, конкурентоспособности;

- формирование торгового ассортимента с обеспечением приоритета потребителя;

- изыскание дополнительных товарных ресурсов;

- интеграции торговой и производственной политики через участие в разработке ассортиментных концепций.

- определение текущих и перспективных потребностей населения;

- изучение требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

- изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке;

- исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

- изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

- изучения жизненного цикла изделий;

- изучение стандартов качества;

- изучение товарных запасов;

- исследование дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

- анализ информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

Принципы создания такой системы просты и доступны, но, чтобы неуклонно следовать им в практической деятельности, необходимыми немалыми усилия всех без исключения работников. райпо должно исходить из того, что разработка ассортиментной политики - это коммерческое решение, зависящее от потребностей покупателей, от конъюнктуры и тенденций развития рынка, интенсивности спроса на аналогичные товары, фирм-конкурентов, от ожидаемого товара на спрос, от сложившегося ассортимента и т. д. Более того, разработка ассортиментной политики — это научно-техническое предвидение, умение использовать новейшие достижения науки и техники, способность предугадать их влияние на спрос.

Подводя итог предложенных путей повышения эффективности маркетинговых решений по формированию торгового ассортимента посредством таблицы 3.1.7 определим общий эффект от их внедрения.

Таблица 3.1.7

Общая эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики

Мероприятие	Экономический эффект, млн.руб.
Изменение форм торговли мебелью и тканями	682
Адаптация торгового ассортимента к требованиям рынка посредством проведения маркетингового исследования	14523,4
Внедрение принципов мерчендайзинга	4000,4
Общий экономический эффект	19205,8

Таким образом, внедрение всех предложенных мероприятий принесет Светлогорскому райпо эффект в размере 19205,8млн.руб.