54. Психологические приёмы убеждения.

• Во всем, что продумано, различайте необходимое и полезное, неизбежное и опасное. Необходимое следует разобрать до конца, не оставляя ничего недоказанного; о полезном достаточно упомянуть; опасное должно быть устранено из речи; неизбежное надо решительно признать и объяснить или совсем не касаться его. • Не забывайте различия между argumentum ad rem и argumentum ad hominem. Argumentum ad rem, т. е. соображение, касающееся существа предмета, есть лучшее орудие спора при равенстве прочих условий. Обычно argumentum ad hominen (довод, обращенный к человеку) есть свидетельство слабости позиции говорящего. Но в определенных ситуациях он может оказаться очень эффективным. • Остерегайтесь так называемых обоюдоострых доводов, т. е. опасных как для той, так и для другой из противостоящих сторон. Всякий, кто выставляет подобные соображения, тем самым обращает их против себя.  • Умейте пользоваться обоюдоострыми соображениями. Это правило особенно важно для обвинителя. Бывают обстоятельства, которых нельзя объяснить только в свою пользу и вместе с тем нельзя обойти молчанием, потому что они слишком заметны и интересны, заманчивы. В таком случае обвинителю целесообразно предварить возможные комментарии защитника, которые могут произвести сильное впечатление. • Не доказывайте очевидного. Если приходится повторять уже известное, надо быть по возможности кратким. Если свидетель лжет неискусно, нет нужды доказывать это: пусть процессуальный противник защищает его. Не стоит тратить время на доказательство того, что не вызывает сомнений или доказано ранее. • Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы. Только самые прочные и убедительные доказательства должны входить в речь; важно качество, а не количество. Следует иметь в виду, что каждый слабый довод, привлекая внимание, подрывает доверие ко всем другим. • Доказывая и развивая каждое отдельное положение, не упускайте из виду главной мысли и других основных положений; пользуйтесь всяким случаем, чтобы напомнить то или другое. Такое напоминание акцентирует внимание слушающих на главном, усиливает позицию говорящего. • Не упускайте случая изложить сильный довод в виде рассуждения: одно из двух, т. е. дилеммы. Это, может быть, лучшая форма рассуждения перед судьями. Простой пример. Подсудимая, воровка по ремеслу, жалостно плачет; это явно притворный плач. Если обвинитель сказал: это притворный плач, он сделал ошибку. Если он скажет: возможно, что она плачет искренне, возможно, что притворяется; решайте сами; но ни то, ни другое не имеет значения для решения вопроса о виновности. Присяжные, предоставленные своему непосредственному впечатлению, без колебаний скажут: притворство. • Не бойтесь согласиться с противником, не дожидаясь возражения. Это подтверждает Ваше беспристрастие в глазах судей. Выводы, сделанные из посылок оппонента, вдвойне интересны для слушателей. Согласившись с положением противника, можно доказать, что оно ничего по делу не доказывает или доказывает не то, что хотел противник. • Старайтесь как можно чаще подкреплять одно доказательство другим. Если в деле есть прямое доказательство, оставьте его в стороне и докажите спорный факт косвенными уликами; сопоставление логического вывода с прямым удостоверением факта есть сильнейший риторический прием. • Не пытайтесь объяснять то, что сами не вполне понимаете. Следует иметь в виду, что внимание слушателей обычно сосредоточивается на более слабой части рассуждении оратора; это может повлиять на формирование общего впечатления о речи. • Не старайтесь доказывать больше, когда можно ограничиться меньшим. Не следует перегружать выступление доказательствами, которые не влияют на решение данного дела. Большое влияние на убеждающее воздействие судебной речи оказывает личность оратора, доверие к нему. Таким образом, нравственные качества оратора, его честность, прямота, скромность, благоразумие, тактичность и др., помогают расположить аудиторию, вызывают доверие к нему и его речи.  Чтобы добиться своей цели, судебный оратор должен хорошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить аргументы с учетом индивидуальных особенностей оппонента.