22. Мотив. Классификация мотивов.

Проблема мотивов поведения и деятельности одна из основных проблем психологии.

Мотивы мы понимаем как побуждения, являющиеся свойством личности, возникающие на основе потребностей и осознанные самим человеком.

Разработка вопросов мотивации ведется в различных областях психологической науки с использованием многих методов, включая математическое моделирование.

Мотивы поведения и деятельности человека специфичны и изменчивы. Тесная связь мотивов и потребностей объясняется сходством сущностей. Потребность человека – эта испытываемая им нужда в чем-то, мотивы же – это побуждения человека в связи с этой нуждой. Мотивы появляются почти одновременно с возникновением потребностей, про-ходя определенные стадии, аналогичные стадии формирования потребностей.

Связь потребностей и мотивов проявляется и в том, что потребности реализуются в поведении и деятельности при посредстве мотивов. Потребностями определяются мотивы и цели, которые влияют на поведение человека. (Цель студента – успешное окончание учебы, ее достижение обеспечивает совокупность определенных мотивов).

Мотив – это как бы осознанная потребность. На основе одной потребности могут возникать целые системы мотивов, или один и те же мотивы соответствуют различным потребностям. Желание зрителя увидеть хорошую игру в театре – это один из мотивов может соответствовать познавательной и эстетической потребности.

Человек стремится удовлетворить самые разнообразные потребности. Однако побуди-тельным мотивом они становятся тогда, когда возбуждение потребности достигает значительной степени интенсивности. Мотив – это интенсивное давление потребности на личность, требование ее удовлетворения.

Потребность

Мотивы (побуждения)

Покупательское поведение

Разнообразные, разнонаправленные и не совпадающие во времени мотивы предопределяют конкретное поведение человека на рынке. Даже при дефиците товаров покупатель редко действует под влиянием одного побудительного мотива. Наши действия всегда являются итогом нескольких мотивов, один из которых оказывает действие на другие. При выборе товара покупатель учитывает – качество, цену, практичность, моду, красоту и восприятие окружающими. Предпринимателю необходимо не только предугадать главные побудительные мотивы рыночных действий человека, но и определить весомость каждого из них для конкретной группы потребителей.

Американский ученый Шварц подразделил мотивы человека на рациональные и эмоциональные.

К рациональным относятся:

 Прибыль или экономия: желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги.

 Снижение риска: потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности.

 Удобства. Желание облегчить, упростить свои действия. Вторичный мотив выбора магазина повседневного спроса – территориальное удобство.

 Качество. При выборе товаров определяющим фактором является качество, о нем покупатель часто судит о цене.

 Гарантированное обслуживание. Важным элементом маркетинга является создание сервисного обслуживания товаров в гарантийный и послегарантийный период. Данный мотив можно рассматривать и применительно к уровню обслуживания. («Макдональдс» - быстрота, чистота, единый стиль, качество блюд).

Эмоциональные мотивы:

 Свое Я. Каждый человек желает личного признания и всегда стремится почувствовать свою значимость, хочет, чтобы его ценили и уважали.

 Личная власть и влияние. Людям свойственно стремление к обладанию личной властью и влиянием на свое окружение. Одни находят удовлетворение этой потребности, приобретая определенные товары, для других более важен процесс обслуживания.

 Познание. Постоянная нацеленность на новые открытия, знания, действия. Этот мотив способствует внедрению новых товаров на рынок.

 Следование моде. В каждой группе покупателей есть те, поведение которых определяет именно этот мотив. (Бендер обменял ситечко на стул).

 Желание быть принятым в обществе. Человек, помимо личного признания, стремится быть принятым в обществе, он хочет нравиться окружающим.