4. Основные принципы формирования правильного представления о поведении потребителя.

Существуют четыре основные принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

1. Потребитель независим. Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги принимаются или отвергаются им в соответствии с его запросами. Поэтому необходимо предоставить потребителю выбор и реальную выгоду.

2. Мотивация и поведение потребителей постигаются с помощью исследований и моделирования этих процессов.

Мотивы – это побуждение, являющиеся свойством личности, возникающие на основе потребностей и осознанные самим человеком.

3. Поведение потребителей поддается воздействию, если предлагаемый товар или услуга удовлетворяет потребности покупателя.

4. Потребительское поведение социально законно, т.е. свобода потребителей основывается на ряде его прав, соблюдение которых является задачей общества в целом и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией удовлетворения его потребностей.

5. Потребность. Классификация потребностей.

Потребность – это нужда в чем-либо, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности и общества в целом.

На рынке потребности проявляются в виде платежеспособного спроса. Он представляет собой отражение потребностей людей в том или ином товаре, подкрепленных доходом (платежеспособностью) потребителя.

Существуют различные классификации потребностей, например:

Признак классификации	Виды потребностей
Историческое место потребности	Прошлые Настоящие Будущие
Степень удовлетворения	Полностью удовлетворенные Частично Неудовлетворенные
Степень сопряженности (влияние удовлетворенной потребности на возникновение новой)	Слабо сопряженные Сопряженные Сильно сопряженные
Взаимосвязь товаров в процессе удовлетворения потребности.	Простые сложные
Степень выраженности	Частично

Историческое место потребности: Для производителя главное вовремя предугадать перспективную потребность, например: постоянное развитие новых технологий в области коммуникаций

Степень удовлетворения: Частично удовлетворенные и неудовлетворенные потребности могут выявить и спрогнозировать ожидаемый спрос и позволить принять решение о создании и внедрении на рынок новых товаров

Степень сопряженности: Успех в работе по анализу потребностей зависит от того, правильно ли понимается их сопряженность друг с другом, т. е. влияние уже удовлетворенной потребности на за-рождение новой, самостоятельной (к новому платью, новые туфли, сумочку, шарф, перчатки). Задача состоит в том, чтобы выявить взаимосвязи разных потребностей или искусственно их создать. (например, в 1959 г. в Америке появилась кукла Барби за первый год продана на 8 млн. $, а затем начался выпуск для куклы сопряженных товаров: одежда, мебель, муж, дети и т,д,)

Взаимосвязь товаров в процессе удовлетворения: Простые потребности удовлетворяются одним товаром, а сложные – взаимодополняющими (фотоаппарат и фотопленка) и взаимозаменяющими (потребность в передвиже-нии – велосипед, машина).

По степени выраженности:

- открытые – очевидные, когда сам потребитель способен легко сформулировать их;

- скрытые – о существовании которых потребитель может и не догадываться.

Задача производителей в том, чтобы не только сделать прогноз изменений уже существующих осознанных потребностей и учесть их при производстве товаров, но и выявить скрытые потребности. Изучение и удовлетворение скрытых потребностей всегда приносит коммерческий успех. (Для печатания нескольких экземпляров текста использовалась пишущая машинка с копировальной бумагой, количество копий было ограничено. Потребитель не мог предположить, что появится копировальный аппарат “Ксерокс”).