1. Основные задачи и развитие науки «поведение потребителей».

Поведение потребителей – это относительно новая область знаний не только в России, но и в других странах. Рост значения поведения потребителей как области теоретических знаний, методических и практических решений обусловлен развитием рынка, усилением конкуренции, ростом требований со стороны потребителей.

Первые учебники по поведению потребителей появились в США в 1960 – е годы. Теоретические предпосылки поведения потребителей сложились значительно раньше. Первые попытки разработки теории поведения потребителей были предприняты на рубеже XIX-XX веков. Исследования поведения потребителей проводят специалисты разных областей – микроэкономики, психологии, истории, литературы и др. Поведение потребителей – деятельность направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Основными задачами научного направления поведение потребителей являются:

- обобщение фактов реальной деловой практики и разработка предложений по совершенствованию работы с потребителями;

- оценка практической ценности тех или иных методов воздействия на потребителя;

- выявление наиболее перспективных направлений работы с потребителями.

2. Потребитель. Потребление. Поведение потребителей.

Потребитель - это конечный пользователь продукта, который не всегда является покупателем, поэтому для эффективн6ой продажи необходимо знать запросы конечного потребителя, а не только того, кто этот товар покупает. Потребитель и покупатель не всегда одно тоже лицо, но можно использовать эти понятия как синонимы.

Потребление – обретение и использование товаров и услуг.

Поведение потребителей – это непосредственная деятельность покупателей, обусловленная приобретением необходимых товаров и включающая действия по обоснованию и принятию решений о покупке, саму покупку и постпокупочную оценку приобретенных товаров.

3. Деление потребитлей на группы и их основные различия. Категория конечных потребителей по ценовосприятию.

Потребители делятся на две группы:

1. конечные потребители – это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного, семейного, домашнего использования.

2. предприятия потребители – это оптовые покупатели, приобретающие товар для использования в процессе дальнейшего производства, эксплуатации в рамках организаций и для перепродажи.

Поведение этих двух групп потребителей отличается, и это объясняется следующим:

 различными целями приобретения товара,

 способами принятия решений о покупке,

 источниками информации при принятии покупательских решений,

 частотой совершения покупок,

 мотивацией (действия направленные на удовлетворение потребностей),

 неодинаковым уровнем знаний о товарах,

 требованиями к послепродажному сервису.

Конечные потребители по ценовосприятию делятся по категориям:

 экономные – основной интерес при выборе покупки к ценам и качеству.

 персонифицированные – основное внимание уделяют обслуживанию, цени на втором плане.

 этичные – поддерживают покупками небольшие фирмы и готовы заплатить более высокую цену.

 апатичные – предпочитают удобство и комфорт, независимо от цены.