48. Сервісні методи просування товарів: випереджаюче оформлення замовлень, дрібні партії, зручне розташування складів, зручність оформлення замовлення, правило Гагаріна. Пояснити їх значення.

Ініціювання постачальником замовлень споживача або випереджаюче оформлення замовлень.

Існує переконання, що клієнт повинен звернутися до постачальника й тільки після цього він буде обслужений. Це хибний підхід у справі просування товарів на ринку.

У роботі з постійними клієнтами потрібно визначити середню швидкість споживання ними продукції підприємства. Для цього слід визначити, на який проміжок часу вистачило клієнтові товару, який йому було поставлено у попередній раз. У момент, коли у клієнта знижується складський запас, потрібно запропонувати йому нову партію товару.

Такий підхід зміцнює відносини з клієнтами, стимулює їхню лояльність і в кінцевому рахунку сприяє зростанню обсягу продажів.

Потрібно першими робити крок назустріч своєму клієнту.

Дрібні партії. Існує прямий зв'язок між дрібною партією товару й високою рентабельністю. Приклад: трикілограмовий мішок цементу коштує 6 гривнів, тобто дві гривні за кілограм, двадцятип'ятикілограмовий мішок коштує 25 гривень або по одній гривні за кілограм. Умовно кажучи, ціна дрібної фасовки зростає в кілька разів. Для невеликого ремонту, незважаючи на ціну, покупець віддасть перевагу дрібній фасовці.

Зручне розташування складів, зручний час роботи. Від розташування складів залежить доступність клієнтів до товару підприємства. Режим роботи складу повинен бути пристосований під потреби клієнтів.

Зручність оформлення замовлення. Як перевірити, наскільки зручно клієнтам оформляти замовлення? Кращим рецептом оцінки зручності оформлення замовлення є особистий контроль, тобто зробити покупку самому у себе. Потрібно вияснити наскільки зручне оформлення покупки для клієнта в порівнянні з тим, що пропонують конкуренти.

Важливими є терміни доставки та стабільність поставок. Стабільність поставок - найважливіша умова роботи на ринку. Доставка повинна бути зручна для клієнта як за формою (автотранспорт, залізниця, авіа-, морські перевезення або самовивіз), так і за термінами.

Правило Гагаріна

Формулюється правило так: «Краще бути першим, ніж бути кращим». Чому правило носить таку назву. Усі знають імя першого космонавта. Хто полетів у космос другим? Герман Титов. Назвати наступних космонавтів навряд чи хто зможе. Ім'я шостого космонавта знайоме всім - це Валентина Терешкова. Тому, що вона була перша жінка - космонавт.

49. Чому потрібно намагатися зробити ланцюг постачання як можна коротшим?

Кінцева вартість продукту залежать від довжини ланцюга постачання, бо кожен учасник ланцюга додає до кінцевого продукту свою додану вартість. При зменшенні довжини ланцюга постачання матеріали будуть швидше переміщатися, що сприятиме скороченню витрат споживачів. Для цього необхідно видалити ряд проміжних посередників і зменшити кількість елементів у ланцюгу постачання.

50. У чому доцільність послідовності: ціна мінус прибуток дорівнює собівартість?

Ринкове оточення складається з покупців, конкурентів і законодавства, через це питання собівартості має сенс аналізувати на етапі бізнес-планування перед виходом на ринок, а ніяк не після.

Ринку взагалі і покупцеві зокрема немає ніякого діла до собівартості продукту (зниження витрат - це скоріше головний біль фінансової служби постачальника). Основним чинником, що впливає на ціну, є пропозиція конкурентів. Якщо ми хочемо продати дорожче, необхідно дати покупцям чітку, ясну і раціональну причину переплати.

Як бути коли продавець пропонує продукт ще з не існуючої товарної категорії? Як у цьому випадку визначити ціну?

Що зробили японські менеджери? Вони вивернули "навиворіт" традіційну формулу ціноутворення:

Собівартість + Прибуток = Ціна,

яка трансформувалася в рівність

Ціна - Прибуток = Собівартість

Це рішення дозволило отримати інструмент превентивного контролю та економії витрат ще на стадії проектування. На відміну від традиційних способів ціноутворення розрахунок собівартості виробу проводиться, виходячи з попередньо встановленої ціни реалізації. Ця ціна є очікуваною ринковою ціною продукту або послуги. Для визначення цільової собівартості виробу (послуги) величина прибутку, яку хоче отримати фірма, віднімається з очікуваної ринкової ціни. Далі всі учасники виробничого процесу - від менеджера до простого робітника - трудяться над тим, щоб спроектувати і виготовити виріб, відповідний цільовій собівартості.