3.2. Розробка маркетингових методів збільшення прибутку для

ПП «Прогрес – М»

Відповідно до аналізу ПП «Прогрес – М», що був приведений в попередньому підрозділі ми визначили, що найменш прибутковою групою товарів на підприємстві є група підшипники. Спираючись на головну ціль нашого підприємства – збільшення частки ринку та збільшення загального обсягу продажу розробимо маркетингові методи покращення діяльності каналів збуту (менеджерів), що продають товари. Виходячи з нової маркетингової стратегії та аналізу підприємства сформуємо коригуючи дії.

До коригуючи дій які можуть підвищити ефективність діяльності фірми можна віднести [38, c. 185]:

• Введення спеціальних знижок для великих обсягів замовлень (всі канали збуту, особливо канал «Менеджер групи підшипники).

• Введення постійних знижок постійним клієнтам в залежності від кількості угод на рік та років співпраці.

• Розсилка каталогів продукції ПП «Прогрес – М» клієнтам, що співпрацювали з фірмою один або кілька разів.

• Спеціальні пропозиції клієнтам, що купують підшипники імпортного виробництва, що коштують значно дорожче за вітчизняні (наприклад: «купуючи імпортних підшипників на суму ХХХХ гривень ви отримаєте знижку у розмірі – ХХ %», або «купуючи ХХХ підшипників імпортного виробництва кожен Х ви отримаєте безкоштовно», та ін.).

• Проведення роботи з клієнтами, що орієнтуються на якісний матеріал стосовно обрання підшипників імпортного виробництва, покладено на менеджера групи підшипники.

• Проведення постійного моніторингу постачальників, для визначення найкращих обсягів замовлення та найнижчих цін, що пропонує постачальник.

• Орієнтація ціни на товари ПП «Прогрес – М» відповідно до потреб споживачів.

Для визначення яку знижку може надавати ПП «Прогрес – М» для залучення покупців та покращення стосунків із постійними покупцями проведемо аналіз беззбитковості.

3.3. Обґрунтування рішення щодо рівня ціни на товар на основі аналізу беззбитковості

Для того, щоб визначити які знижки підприємство може встановити не втративши своїх прибутків проведемо аналіз беззбитковості [54, c. 131].

Аналіз беззбитковості передбачає визначення, чому дорівнює:

• найнижча ціна, яку може встановити фірма;

• питомий маржинальний прибуток;

• валовий прибуток;

• точка беззбитковості;

• частка ринку, якій відповідає обсяг продажу, що збігається з точкою беззбитковості.

Виконаємо необхідні розрахунки.

1. Найнижча ціна, яку може встановити фірма.

Мінімальна ціна, яку може встановити підприємство, дорівнює змінним витратам (ціні закупки товару) і становить:

По групі промислові матеріали – 7,11 грн. за одиницю товару;

По групі ГТВ – 5,26 грн. за одиницю товару;

По групі паси – 6,13 грн. за штуку;

По групі підшипники – 5,74 грн. за штуку

Звичайно, це не найнижча ціна на товари в сфері, оскільки ПП «Прогрес – М» є торгівельним підприємством, а не виробником товарів. Тому, продажна ціна яку встановлює фірма на пряму залежить від ціни закупівлі.

2. Таким чином, питомий маржинальний прибуток, розраховується за формулою:

МП = Ц – ЗВ. (3.2.)

де, МП – маржинальний прибуток,

Ц – ціна товару;

ЗВ – змінні витрати.

Розрахуємо питомий маржинальний прибуток за формулою 3.2, для кожної групи товарів:

МПгр.пром.мат. = 9,26 – 7,11 = 2,15 грн. або 23 % (2,15 / 9,26 х 100 %);

МПгр.гтв = 7,14 – 5,26 = 1,88 грн. або 26 % (1,88 / 7,14 х 100 %);

МПгр.паси = 7,78 – 6,13 = 1,65 грн. або 21 % (1,65 / 7,78 х 100 %);

МПгр.підш. = 7,24 – 5,74 = 1,5 грн. або 21 % (1,5 / 7,24 х 100 %).

3. Обчислюємо валовий прибуток за формулою:

ВП = (Ц – ЗВ) х К (3.3.)

де, ВП – валовий прибуток;

К – обсяг реалізованої продукції.

Розрахунки для кожної групи товарів:

ВПгр.пром.мат. = (9,26 – 7,11) х 120 = 258 тис. грн.

ВПгр.гтв = (7,14 – 5,26) х 210 = 394,8 тис. грн.

ВПгр.паси = (7,78 – 6,13) х 90 = 148,5 тис. грн.

ВПгр.підш. = (7,24 – 5,74) х 80 = 120 тис. грн.

4.Точка беззбитковості.

Для визначення точки беззбитковості передусім розрахуємо фіксовані (умовно постійні) витрати:

ФВ = Заробітна плата + Страхування + Амортизація + Інші операційні витрати = 402,4 + 148,5 + 26,6 + 125,5 = 703 тис. грн.

Подивимось, яка кількість фіксованих витрат припадає на кожну групу товарів.

Група промислові матеріали – 203 тис. грн.

Група ГТВ – 300 тис. грн.

Група паси привідні – 108,3 тис. грн.

Група підшипники – 91,7 тис. грн.

Тоді ціна з урахуванням фіксованих витрат (Сп), розрахована за формулою, становить:

Сп = ЗВ + (ФВ / К) (3.4.)

Розрахуємо мінімальну ціну, яка відшкодовує витрати на закупку та реалізацію продукції, для кожної групи товарів:

СПгр.пром.мат. = 7,11 + (203 / 120) = 8,80 грн.

СПгр.гтв = 5,26 + (300 / 210) = 6,69 грн.

СПгр.паси = 6,13 + (108,3 / 90) = 7,33 грн.

СПгр.підш. = 5,74 + (91,7 / 80) = 6,89 грн.

Виходячи з цього, розрахуємо точку беззбитковості (ТБЗ), визначену за формулою (у натуральному вираженні):

ТБЗ(в од.прод.) = ФВ / Ц – ЗВ (3.5.)

Для кожної групи товарів:

ТБЗгр.пром.мат. = 203 / (9,26 – 7,11) = 94,42 тис.шт.

ТБЗгр.гтв = 300 / (7,14 – 5,26) = 159,57 тис.шт.

ТБЗгр.паси = 108,3 / (7,78 – 6,13) = 65,64 тис.шт.

ТБЗгр.підш. = 91,7 / (7,24 – 5,74) = 61,13 тис.шт.

Розрахована у грошовому вираженні за формулою:

ТБЗ = ФВ / 1 – (ЗВ / Ц) (3.6.)

Точка беззбитковості у грошовому вираженні для кожної групи товару дорівнює:

ТБЗгр.пром.мат. = 203 / 1 – (7,11 / 9,26) = 882,6 тис. грн.

ТБЗгр.гтв = 300 / 1 – (5,26 / 7,14) = 1153,85 тис. грн.

ТБЗгр.паси = 108,3 / (6,13 / 7,78) = 515,71 тис. грн.

ТБЗгр.підш. = 91,7 / 1 – (5,74 / 7,24) = 436,66 тис. грн.

5. Частка ринку, якій відповідає обсяг продажу, що збігається з точкою беззбитковості (ТБЗ).

Точка беззбитковості становить для:

• промислові матеріали – 94,42 тис. шт.

• ГТВ – 159,57 тис. шт.

• паси – 65,64 тис. шт.

• підшипники – 61,13 тис. шт.

Розрахуємо частку ринку (ЧР) відповідно точки беззбитковості, за формулою:

Частка ринку = ТБЗ / Всього продано (по сфері) (3.7.)

Для кожної групи товарів у відсотках:

ЧРгр.пром.мат. = (94,42 / 1000) х 100 % = 9 %

ЧРгр.гтв = (159,57 / 1050) х 100 % = 15 %

ЧРгр.паси = (65,64 / 760) х 100 % = 9 %

ЧРгр.підш. = (61,13 / 800) х 100 % = 8 %

Отже, якщо ПП «Прогрес – М» встановить ціну на групи товарів:

• промислові матеріали – 9,26 грн.

• ГТВ – 7,14 грн.

• паси привідні – 7,78 грн.

• підшипники – 7, 24 грн.

для відшкодування загальних витрат їй слід продати відповідно: група промислові матеріали – 94,42 тис. шт.; група ГТВ – 159,57 тис. шт.; група паси – 65,64 тис. шт.; група підшипники – 61,13 тис. шт.. При цьому частка ринку компанії становитиме – 9, 15, 9 і 8 %.

6. Як вплине підвищення постійних витрат, наприклад витрат на рекламу, на положення точки беззбитковості?

Один з методів збереження частки ринку, яким користується підприємство «Прогрес – М» реклама. Розглянемо, як зміниться точка беззбитковості, якщо збільшити витрати на рекламу, наприклад втричі. Зазначимо, що якщо в попередньому періоді витрати на рекламу становили 90 тис. грн. (окремо по групах – пром.мат. 21,6; ГТВ 37,8; паси 16,2; підшипники 14,4 тис. грн.), якщо їх втричі вони складуть 270 тис. грн., розрахуємо як зростуть фіксовані витрати (витрати на рекламу належать до статті інщі операційні витрати):

ФВ = Заробітна плата + Страхування + Амортизація + Інші операційні витрати = 402,4 + 148,5 + 26,6 + 270 = 847,5 тис. грн.

Змінені фіксовані витрати по групах товарів:

По групі промислові матеріали – 246,2 тис. грн..

По групі ГТВ – 375,6 тис. грн..

По групі паси – 140,7 тис. грн..

По групі підшипники – 120,5 тис. грн..

Розрахуємо змінену точку беззбитковості по групах товарів:

ТБЗгр.пром.мат. = 246,2 / (9,6 – 7,11) = 114,51 тис. шт..

ТБЗгр.гтв = 375,6 / (7,14 – 5,26) = 199,78 тис. шт..

ТБЗгр.паси = 140,7 / (7,78 – 6,13) = 85,27 тис. шт..

ТБЗгр.підш. = 120,5 / (7,24 – 5,74) = 80,33 тис. шт..

Як бачимо, у результаті збільшення постійних витрат на рекламу точка беззбитковості зросла: промислові матеріали з 94,42 до 114,51 тис. шт.; ГТВ – 159,57 до 199,78 тис. шт.; паси – 65,64 до 85,27 тис. шт.; підшипники – 61,13 до 80,33 тис. шт.. Тобто додатково підприємству «Прогрес – М» треба продати 99,13 тис. шт. продукції для компенсації збільшення витрат на рекламу.

Зниження ціни на ринках, чутливих до зміни цін, призводить до збільшення обсягу продажу.

Водночас зниження ціни зменшує граничний прибуток. Валовий прибуток зростає, якщо відсоток збільшення продажу буде достатньо високим, щоб компенсувати зниження граничного прибутку.

Приймаючи рішення про зниження ціни, слід обґрунтувати, за рахунок чого очікується збільшення обсягу продажу (за рахунок частки ринку конкурентів або зростання місткості сегмента тощо).

Підсумуємо проведений аналіз. Рішення щодо цін, які доцільно буде прийняти ПП «Прогрес – М» з огляду на результати аналізу беззбитковості:

1. Найнижча ціна на групи товарів ПП «Прогрес – М» дорівнює витратам на закупку та змінним витратам і становить:

По групі промислові матеріали – 7,11 грн. за одиницю товару;

По групі ГТВ – 5,26 грн. за одиницю товару;

По групі паси – 6,13 грн. за штуку;

По групі підшипники – 5,74 грн. за штуку.

2. Граничний прибуток становить, відповідно по кожній з груп товарів: 2,15 грн. (23 %), 1,88 (26 %), 1,65 (21 %), 1,5 (21 %).

3. Мінімальна ціна, на яку може погоджуватися ПП «Прогрес – М» під час переговорів з покупцями і яка відшкодовує загальні витрати на закупку та реалізацію продукції (точка беззбитковості) становить (окремо для кожної групи товару): промислові матеріали – 8,80 грн.; ГТВ – 6,69 грн.; паси – 7,33 грн.; підшипники – 6,89 грн.; а точка беззбитковості: промислові матеріали – 4,42 тис. шт., ГТВ – 159,57 тис. шт., паси – 65,64 тис. шт., підшипники – 61,13 тис. шт.

4. Частка ринку, якій відповідає обсяг продажу, що збігається з точкою беззбитковості, становитиме, по групах, 9, 15, 9 і 8 %. Тобто, якщо фірма встановить ціну по кожній групі продукції 9,26 грн. по групі промислові матеріали; 7,14 грн. по групі ГТВ; 7,78 грн. по групі паси привідні та 7,24 грн. по групі по групі підшипники, то для відшкодування загальних витрат їй треба буде продати відповідно 94,42 тис. шт., 159,57 тис. шт., 65,64 тис. шт., 61,13 тис. шт. по кожній групі товару.

5. Альтернативним зниженню ціні рішенням, мета якого – збільшення частки ринку, є активізація рекламної діяльності компанії. У результаті збільшення витрат на рекламу (з 90 до 270 тис. грн.. – у три рази) точка беззбитковості зросте з 381, 26 тис. шт. (загальна кількість по всім групам) до 479,89 тис. шт.. Отже, додатково компанії необхідно буде продати 98,63 тис. одиниць товарів, для компенсації збільшення витрат на рекламу.